《终端VIP客户.选择标准与管理原则》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端VIP客户.选择标准与管理原则（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、文件文号文件文号 : :文件编号文件编号 : :湖湖北北同同济济堂堂瑞瑞新新医医疗疗器器材材有有限限公公司司文件级别文件级别 : :责任部门：责任部门： 生效日期：生效日期： 管管理理文文件件分类分类 : : 页页 码：码： 共共 页页 第第 页页RR 终端 VIP 客户选择标准与管理原则文件目录.01.01. 目的目的. .02.02. 文件相关定义文件相关定义. .03.03. RRRR 终端终端 VIPVIP 客户客户选择标准与管理原则选择标准与管理原则. .04.04. 相关文件存档相关文件存档. . 05.05. 文件发放范围文件发放范围. .06.06. 附件附件. .01.目的：
2、01.01. 以“客户“为中心，把握好终端（医院）VIP 客户，聚合并把控好分销体系佣金制合作者、VIP 客户，以确保市场营销指标的完成；01.02.遵循“28 原则”确实抓好重点客户的工作，以点带面，树立并打造专业产品线的全国“标杆市场、样板市场” ，以资源最大化为管理原则，从而创造最大营销价值利润。02. 文件相关定义.终端 VIP 客户：指在市场区域中，学术带头人或对我司产品认可度/忠诚度较高的专业领域专家（客户） ，其选择标准将按照学术地位、产品认可度等为培养性指标，同时也作为终端 VIP 客户选择标准与管理原则之一。03. 客户选择标准与管理原则.03.01.终端客户 VIP 选择的
3、标准.序号客户类别选择标准备注01. 区域专业学科带头人，有一定学术地位的专家人员；02. 在局部领域且为重点市场或战略性市场重点领域时，具有一定专业学术地位的专家人员；03. 在局部领域且为重点市场或战略性市场重点领域时，具有一定区域影响力的专业客户人员，并对我司产品认可度非常高，愿意为我司在其局部优势区域作为产品代言人；04. 在终端客户分级中的“特 AAA 级医疗机构中”涉及专科领域的专业主任；01.终端 VIP 客户05. 在终端重点客户中“VIP 级医疗机构中”的专科领域的专业主任；03.02.终端 VIP 客户管理原则.03.02.01. 以“客户”为中心，在区域建立与完善终端 V
4、IP 客户网络，由此形成专业类顾问团队；03.02.02. 建立 VIP 名单档案，并及时保持对终端 VIP 客户信息的补充、更新。具体详见“年度 VIP 客户档案”模板。03.02.03. 根据“终端客户拜访、交流、随访管理”要求，列出“年度区域终端VIP客户的培养计划” 。具体详见”RR 客户拜访、交流、随访管理制度”03.02.04. 遵循“28 原则” ，根据年度区域重点工作、年度区域预算制管理原则，列出“年度区域市场活动与支持计划” 。03.02.05. 省区经理负责对“年度区域终端 VIP 客户培养计划” 、 “年度区域市场活动与支持计划”执行情况，按半年评估、全年平衡。04. 相
5、关文件存档： 表格存档形式存档负责人时间备注年度 省区终端VIP 客户档案.表格电子版各区域营销经理营销管控中心营销总监长期年度 省区终端VIP 客户培养计划执行评估表. 表格电子版RR 财务部营销管理中心营销管控中心1 年年度 省区市场活动与支持计划执行评估表. 表格电子版RR 财务部营销管理中心营销管控中心1 年05. 文件发放范围：营销管理中心、营销管控中心、RR 财务部。06.附件：附件一： 年度 省区终端 VIP 客户档案系列表格.附件二： 年度 省区终端 VIP 客户培养计划执行评估系列表. 附件三： 年度 省区市场活动与支持计划执行评估表. 01. 年度 省区终端 VIP 客户档
6、案系列表格01.01. 年 省区终端 VIP 客户汇总表VIP 客户信息产 品 名 称序号地 区医 疗 机 构姓 名性别年龄职务职称01.02.年度 省区终端 VIP 客户档案VIP 客户姓名： VIP 客户代码：序号资料分类1.基本资料关系姓名性别年龄工作单位（部门）职务职称爱好往来密度2.家庭资料3.往来频繁同行资料4.关系较好同事资料5.对他最有影响的人6.担任的社会职务7.担任的专业（学会）职务非专业特长：文体、艺术爱好（定期活动的类别和时间）：娱乐爱好：8.特殊技长和业余爱好健身养身爱好：社会影响力：产品的申购：产品的推广：产品的招投标：9.能够给予我们的支持学会工作：学术支持：名人
7、引荐：成果名称颁奖机构获奖名称获奖时间10.获得的科研成果著作名称发行机构作者排名出版时间11.出版的著作论文题目刊物名称作者排名发表时间12.发表的重要论文课题名称任务来源主要承担人项目预算13.目前在研课题14.专业研究方向02.01. 年度 省区终端 VIP 客户培养计划执行表（第 季度）.VIP 客户信息第 X 季度 序号产品名称医疗机构 姓名专业职务计划执行情况预决算（%）01.02030405产品 A0607080910产品 B1.未执行原因：2.下步计划：注：1. 此表：为季度考评执行情况；2. 填写说明：2.1. 计划： 填写“代码“即可.（此代码会与财务报销代码核实，利于日后
8、大家申请、填报销？（此代码会与财务报销代码核实，利于日后大家申请、填报销？A 市场学术支持活动（包括：A1 国际、A2 国内、A3 省、A4 市级、 ） B 私访交流、C1 陪同跨地手术演示、C2 讲课2.2. 执行：填写“完成情况（已完成、未完成） ；预决算（超/节支比例）附件三： 年度 省区终端 VIP 客户培养计划投入汇总表季度费用年销售额 序号产品名称医疗机构 1 季度2 季度3 季度4 季度小计1 季度2 季度3 季度4 季度小计占比率12345产品 A6789产品 B67891010产品 C注：占比率=（年度费用总额年度销售总额）年度销售总额100%附件三： 年度 省区市场活动与支持计划执行评估表市场活动主题执行情况 序号重点区域专业产品医疗机构目标 VI P客 户主题目标完成目标达成新机会不足0102产品 A0304XX 市产品 B0506产品 A0708XX 市产品 B小结：1.本期本区域市场活动的后续工作重点计划：2.下步市场活动建议：
