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1、谨记销售中的“危险区”销售是创造、 沟通与传送价值给顾客， 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系 人受益的一种组织功能与程序。 销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定 需求的过程。销售中最忌讳以下问题：1、忘了自己的微笑销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些 人为的因素，不可避免地会带有一些情绪， 与客户见面的时候， 忘了自己的微笑。 心里学上讲，人与人之间的交往，前10 秒钟最关键， 10 秒中决定对方以何种态 度跟你接触， 微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给 对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗?既然你给
2、 对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交 谈会愉快吗 ? 所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先 就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来， 见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸 部肌肉向上方两侧拉20 次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户 的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。2、争辩上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外， 就是表达自己的感情与想 法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃 海鲜，而我的老婆却不喜欢一
3、样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我 的老婆老家是内地， 重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那 么多爪子看起来很恶心，这个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样， 讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大 楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来， 其实这是杞人忧 天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建 筑大师已经死了， 人们有一天忽然发现， 那几根柱子根本没有接触天花板。这个 故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理 论，你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗 ? 所以，我们在与客户沟
4、通时， 他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正 常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我 们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看， 拿出你的成功的案 例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一 个人的观点时， 他会尽力维护自己的想法， 就算你赢得了争辩， 最后也会失去了 定单，何必呢 ? 3、离客户太近，过于热情当你在月台上等火车的时候， 或当你排队买东西的时候， 你周边的陌生人如上前 向你问路，你会本能地向后退一步， 如果空间比较窄， 你会无意地将上身向后倾， 这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的
5、公交车时，目光会 向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后， 我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实， 如同行尸走肉一般， 有时也 会变得烦燥不安。同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心 里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?第一次与客 户接触时最好保持在1。2 米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1。2 米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请 保持与客户一定的距离。4、轻易地作出了让步我以前有一位邻居， 姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候 的钟，听说慈禧太后用过的，
6、非常漂亮，他们俩先后来了好几次，但都没敢下手 买下，因为标价是 5 万，张大妈跟大爷说：“要是3 万块能卖就好了”，你试试 看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走到营业员那说：“小姐，我看 了你那个钟， 你们也摆在那很久了， 你看这样吧， 我出 2 万 5，就卖给我了吧”， 那个营业员眼睛眨都不眨说：“好的，卖给你了”，你猜怎么着?老俩口会高兴 吗?张大爷的脸色大变， 忽然觉得这钟怎么轻了很多， 怎么发现表好像没有在走 ? 他们俩非常不情愿地付了钱， 满怀疑虑的带着东西回到了家，把钟放在大厅， 看 上去很不错， 但老俩口的心里非常不爽， 这东西好像不是清朝的， 那家伙怎么这 么便宜就卖了
7、，是不是有问题?外面感觉怎么像用漆漆过一样，上面镶的珠宝是 真的还是假的。就这样，折腾一个月时间，大爷得了心脏病，不久就过逝了。那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。其实这种案例经常发生， 当然我说的不是买来东西后害死人的事，我说的是业务人员轻易地出作让步，日常生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是 580 块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说：“ 小姐，这件上衣，300 块我就买 ” 那个小妹也像上面说的那个营业员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说：“ 好，卖给你吧，那边
8、去交钱” 。你会怎么样 ?“ 上当了，应该多杀点，这衣服也就值150 块” ，你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考一下，如你是卖衣服的那个小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来，你也会想：“ 哟，真可惜，早知道我就报高点! ”再回到我们自己的公司，如果老总告诉市场部全体人员，我们这套沙发，原价是5000的，如果客户实在是要少，就可打9 折，你猜怎么着?大家都是9 折成交的，你想一下，9折后是 4500 跟 5000 有什么差距吗?买得起 5000 块沙发的还在乎你这500 块钱吗 ?我现在不是在讲价格分析，但讲至这里，不得不提的是：客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分
9、就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想，每套沙发多500，那么 100 套呢 ?1000 套呢 ?每个业务员都知道这个道理，你认为一年能给你们公司多带来多少利润? 5、忽略了客户正真的需求有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“ 这个李子怎么样”? 老板说，又大又甜，新鲜的。 老太太什么都没买， 又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢?老太
10、太回答说：“ 我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖” 。老板恍然大悟。我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定，如，有的人买太
11、阳镜是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有人可能是眼镜肿了想折一下。所以，我们做业务的， 一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。6、轻易地给客户下结论我一亲威在阿联酋， 他的一个客户准备要2000 个铁的文件柜， 让我帮她在国内找货源，要求是：高1320 ，厚 450，宽 610，0。8 的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做销售这么多年的经验， 没有问题。 但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开阿里， 点开了几家公司的联系方式，打电话过去， 大部份是业务人员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以找的工厂都是上海、
12、深圳、苏州、天津那一块的企业， 说来有些气人， 有一半的业务员当听到我是成都的，都像用异样的声音问我问题，好像我是骗子一样，更有一个家伙，是个女的，听到我说是成都的，叭的一声就把电话挂了，说： “ 太远了，我们不做” 。你们想一想，这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利润，虽然我没有计算，但我相信不会少。业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论，这一点我发现很多业务员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“ 这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的?” 业务员如有这样的想法，很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种
13、想法时，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员，经常会这样， 其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。有句话叫：“ 老将出马，一个顶三” ，其实 “ 老将 ” 的经历固然比新手多一些， 但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞定。所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买
14、的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。7、 忽略了老客户我在北京华联卡西欧买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末，陪老婆逛街时路过华联，我就进去，顺便想给我的老婆也买一个，我走到柜台前对卖表的营业员说：“ 小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了
15、，麻烦你告诉我一下” 。当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句：“ 好，你稍等一下” ，我就在那等，我是从中午 1：45 一直等到3：20，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我， 我终于发火了，当着他们客户的面，说：“ 你们卡西欧怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月，表面就花了，我问个怎么样设置，就等了近2 个小时 ” 。其它客户当听到我这样说时，都走了。其实他给我讲一下最多也就1 分钟，而且我还可以再买一支，还能够帮她说几句好话。我们都知道的， 当我们在买某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。现实当中，我们好多业务人员，干了很多年
16、，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活，走过来说， 您好，您用的手有什么问题吗?需要我帮忙吗 ?这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任?认为这是一家非常负责任的公司， 产品一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。8、 过于专业我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你
