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1、如何策划促销活动 2011-9-26 0:00:00 来源: 转载 作者全球品牌网曹洪福 已被点击 243 次 字号大 中 小 每年元旦、五一、国庆等节日可谓是五花八门各大商业中心、街市、集结市场的促销氛围做得非常喜庆。很多市场特别是建材、家具、机电类市场卖家促销人员比顾客还多 特别是自 08 年的金融危机以来 导致很多行业品牌业绩飞速下滑市场竞争急剧升华。到今天促销大战已经进入白热化阶段几乎是无促不销。各大商家使出浑身解数以抢市场保增长可惜僧多粥少能用的招数都用上了神马返现、送礼、抽奖、打折、买赠市场销售还是不见起色。面对市场如此困境我们如何是好在今年国庆黄金周来临之际 我们走访著名品牌管理
2、专家、 中国品牌策划联盟常务副会长、367 品牌研究机构 CEO 曹洪福先生就市场促销给我们一些建议让我们一起倾听。 曹洪福先生说“我们大部分人把促销都理解错误认为促销就是降价销售薄利多销其实不然我们应该理性分析我们作为消费者我们为什么要购买其实我们不是购买商家要卖的商品而是购买我们要用的商品。既然如此我们就应该用上中国人经营智慧“道”、“法”、“术”、“势”这个智慧主要是指公司的发展与运作既要从大处着眼又要从小处着手既要有宏观战略思维又要有微观实务操作既要有外在技术手段又要有内在文化软实力既要具备客观物质的基础又要发挥人的主观能动作用。大到国家战略、小到商业促销活动道理都是相通的。” 道所谓
3、“道”是指在全球经济下滑的背景下必须依据自身经营品牌和市场所处的内外部环境以战略的高度开阔的思维结合行业发展的总体趋势和动向思考促销活动。由于大型节假日促销各路商家都会进行不同方式的促销以最大化的抢占市场份额。节假日是一年中市场最旺的时期如果我们不能有效抢占市场份额预计在随后的很长一段时间里只能“张飞穿针大眼瞪小眼”看着别人挣钱而自己却浑身乏术。所以说在这样的经济背景下每次做大型的节日促销都必须提前一个月策划促销方案、筹备促销礼品及相关的宣传物料提前半个月就要开始着手实际操作培训等否则 应付促销效果会很难保证。 对于促销战略竞争的思维是决定促销成败的关键因素。 法所谓“法”是指在“道”的指引下
4、经营商家必须基于自身的条件和外部环境依照一般原则设计本次促销活动的运作策略、游戏规则、操作流程使之步调协调动作规范才能适应内外环境的变化。这个也是大家常说的策划用什么方法来促销很关键有一个好的策略主题促销就成功了一半。因为所有的动作都是围绕这个主题而开展无论是开业促销还是大型节假日促销主题都是至关重要的。如何想一个好的主题成了策划大型促销活动的关键点促销的形式有多样化如免费赠送吸引人流、买多少送多少促进购买、 折扣价格拉动销售、 活动竞赛与消费者互动、 主题活动直击目标群体、联合促销互动双赢、 多-全球品牌网-种策略组合营销 但大体可归纳为三类直白型直接宣传打折或优惠低价如全场几折起、买 1
5、送 1、跳楼价、超低价等情感型的结合节日气氛打感情牌。如感恩回馈、献礼劳动者、共庆祖国生日等。综合型将情感和优惠组合在一起同时巧妙的运用双关、比拟、假借等修辞手法来包装主题。比如骏业家具十一促销就策划了这样一个主题品味居家、惠动全城利用品味拉高了家具产品的内涵并通过惠的促销点宣传特价产品在终端起到了非常好的效果促销前周密有序的促销方案是促销有效运作的基本工具。 术在公司的成长与发展中人是起决定作用的因素在项目运作中管理人员不仅要有开动项目策划的远大理想还要有执行项目策划之“术”他们不仅需要具有带领好自己的团队使之上下一心、协同作战之“术”团队管理而且需要具有实现促销目标之“术”绩效管理从而对他
6、们自身能力的修炼之“术”的掌握提出了必然的要求。在整体策划方案中必须要有周密的人员安排计划才能充分发挥团队作战优势团结一致齐心协力方能做好工作其次是有较强的执行能力再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题总负责人要清楚活动的每个环节了解各块的进度及时发现和解决活动现场出现的新问题 要对参与活动的人员进行详尽的培训 把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。 经营管理专家曹洪福认为促销是一种战略执行是一种技术。在良好战略的规划下必须拥有项目操作的技术。在整体项目操作中成本预测、控制、考核、激励都是非常重要。理性预测和控制投入产出比切不可盲目跟谁挥金如土尽量不
7、要和强势厂家正面对抗尤其是不要和强势对手大打价格战应该独辟蹊径突出自己的优势和卖点事实上节日促销活动的设计要“因己制宜”这样才能取得好的效果。并在实际操作层面要确定明确的促销目标把任务分解到个人奖优罚劣以保证每个人都有激情。才能是促销做到位。 势所谓势就是气势氛围氛围对气势的营造尤为重要促销现场隆重装点竞争对手、消费者心理自然觉得在搞大活动人流聚集自然就相互影响势必产生才气。所以说节日活动气氛把我很重要一般包括两部分硬性氛围现场布置包括海报、POP 张贴、装饰物品的布置、恰到好处的音乐播放通过整体布置做好主题广告宣传从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围以主题广告营造节日商机这些将会在很大程
8、度上刺激顾客的购买欲望。 软性氛围 心理感觉 员工心情、 服务热情、动作流程等 这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。 店内的工作人员要动起来不能死气沉沉要热情接待、快捷服务给店内人气旺盛、朝气蓬勃的感觉 当然市场促销仁者见仁智者见智不同的市场、不同的产品所有的促销策略各有不同但整体的“道”、“法”、“术”、“势”是必然规律。曹洪福告诉我们“大多数时候不是促销没有用而是我们没有用好促销。”其实不管促销也好、活动也罢只要是有项目就必须认真分析、明确目标、结合有效的团队严格部署、组织机密、强化执行就一定能收获我们的目标。记住我们不是为销售而促销是为客户送上实惠只有这样我们才有促销的意义。当然很多项目的完美结果都来自不断总结每次活动结束后都需对本次活动销量情况、执行情况、消费者评价、同行反应等情况进行一番很好的评估总结才能提升节日营销的品质和效果。 本文来源曹洪福
