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1、朴素主义销售万隆国际项目100%销售总结“古之所谓善战者，胜于易胜也。 故善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功。”（内部总结交流文件*内部传阅）2011年5月项目情况市场背景策略系统项目总结阶段回放经验教训项目团队万隆国际项目销售总结项目概况 万隆国际中心位于石家庄市裕华路与育才街交汇处，城市核心地段，总建筑面积125000平方米，由2幢高层建筑组成。 项目紧邻迎宾大道裕华路，毗邻都市繁华，致力打造一个集居住、办公、娱乐、生活为一体的综合体项目。 项目紧临河北师范大学，河北科技大学。项目周边集中大量银行、宾馆及办事机关，并且与北国先天下购物广场仅500米之隔，满足了投资、自住、购物、休闲等需求
2、。 该项目地块性质为军用土地转综合用地，使用权为50年（包括住宅在内）。2007年8月8号，住宅开盘，仅2天就销售完毕，写字楼与小户型公寓2007年10月份面世。小户型面积区间4090平方米，价格由开盘时5700元/平方米。商业 （一层） 户型公寓及写字间户型项目情况市场背景策略系统项目总结阶段回放经验教训项目团队万隆国际项目销售总结石家庄公寓市场发展回顾（部分项目） 2003年9月开盘的自由港石家庄小户型公寓的开创者，凭借南三条商圈强大的人流优势，为本市居民及外来经商者在当时提供了良好的投资、居住选择，而3300元/平米也高于当时房地产市场价格，属于高价楼盘。项目的热销带动小户型公寓产品的热
3、潮。2006年9月份入市的乐模依靠南三条商圈优势成功的又一小户型公寓。乐模位于当之无愧城市中心区域核心地段，项目东侧为市重点中学 石家庄市一中，南侧紧临交通医院，西侧紧临南三条市场的建国食品城，北侧为石家庄市商业银行大楼。项目地理位置优越，交通便利，环境成熟，各种配套设施齐全，是投资、居住的绝佳位置。产品再造，盘活烂尾的一个精彩的项目。 2007年4月份中宏汇景国际入市，项目位于长安区中山东路与青园街交叉口东北角，该位置属绝版稀缺地段，不但交通十分便利且周边娱乐、休闲、购物、金融、健身等配套设施一应俱全。依靠完美地段和周边配套设施成就了2007年石家庄房地产市场8000元/每平米的天价楼盘。自
4、2008的经济危机开始公寓市场走如平淡, 石家庄写字楼市场从未火爆也未平淡石市写字楼市场萌芽于2003年左右，在20042005年形成爆发式高峰；石市写字楼整体需求不大，20042005行情吸纳了大多数企业购买需求；2006后，写字楼市场后续乏力，在火热的住宅行情面前价格、销售持续平淡。2008年金融与经济危机将进一步极大抑制写字楼购买需求大批危机中受损的实力企业和破产、倒闭、艰难维持的中、小企业消灭了大部分需求；房地产市场整体低迷的信心危机和长时间观望效应；投资人资产大幅缩水导致投资心态低迷。2009,2010，写字楼市场趋于正常，围绕东西两大商圈及城市主要交通要道的大型商务项目兴起，纯写字
5、楼及高端写字楼市场走势良好，并呈现发展态势。写字楼市场环境 国务院总理温家宝2010年4月14日主持召开国务院常务会议， 研究部署遏制部分城市房价过快上涨的政策措施。会议确定了以下政策措施：一是抑制不合理住房需求。二是增加住房有效供给。三是加快保障性安居工程建设。四是加强市场监管。新国四条全面出击新楼市 国家打击房地产市场的决心从这个时候开始了，从一定的意义上使得人们进一步观望市场。 项目优势：位置处于一环；现房；首套购房客户购买公寓可做30%首付。 项目劣势:项目容积率很高；车位非常紧张；商铺面积大户型差总价高；因前期和部分客户冲突严重，给很多人造成 项目品质差问题多印象；军产变性为综合用地
6、，前期军产问题造成客户对此楼盘信心不足；无系统的推广，造成对外的项目形象差，品质低。项目优劣已售4年，（2010年3月交房）。现房，多产品并存，属尾盘阶段 。总销售额公寓和商铺各占约50% 。 2010年4月 公司全面介入项目的推广及销售。项目情况市场背景策略系统项目总结阶段回放经验教训项目团队万隆国际项目销售总结问题分析M 市场问题存量及需求真正的需求在哪里未来走势如何B 定位问题客户是否对位形象是否符合性价比如何C 营销问题来电少到访少成交低ME码（7800 ）官鲤（8000 ）融通财金（ 约5500）金悦公馆（ 6000）威尼斯国际商务（ 6900-8300）佳泰国际（ 5500-600
7、0）紫金大厦（5500 ）石家庄部分商务公寓分布及价格（09年）昆仑盛阳门（ 5550）万隆（6800）万达（约10000）瓷器公馆（8000 ）石家庄部分商务公寓市场情况统计 （09年）项目名称 总体量销售时间客户类型（ 投资/自 用）销售周期销售率停车位销售均 价ME码4.5万08年7月70%/30%1年9个月99%地上100 个 ， 地 下3 层1 万 平7800官鲤12万07年11月70%/30%2年5个月99%地下8000万象天成4万07年11月90%/10%2年5个月99%1000个8000中天世都瓷器公 馆约5万09年6月?10个月？%地下8000佳泰国际2.2万07年9月60%
8、/40%2年7个月90%地下100 个6500紫金大厦4.4万08年8月50%/50%1年8个月60%地上地 下 350 个5500万隆国际10万07年8月60%/40%2年9个月70%5006500我们看到1、投资客户及自用客户中投资客户占主体。2、一环内的项目及大体量的品质项目价格高。3、大体量项目销售周期均在2年以上。4、位置均为交通主干道并处于商圈内及周边。5、项目体量均不大，大体量项目中均有写字楼产品。问题一：整个公寓市场销售情况一般；问题二：一环内同期上市的中心位置项目均接近清盘； 本案确存量约50%；问题三：万隆为一环内商务公寓，产品价格为区域最低 。市场中看问题中心供应大、价格
9、高、销售好观点一：万隆所在区域的公寓产品目前市场存量较小。但整体市场上市量大。突 出区域价值是关键。观点二：一环内商务公寓产品投资价值会随着市场的正常发展回流。观点三：基于以上情况，万隆国际目前的价值被低估，性价比属于超值。一环环内二环环内板块块定位 供应量较大，多为小型综合体供应量一般，多以小体量单个建筑体为 主价格高价格起步，随销售率稳步升高相对较 低销销售率良好，剩余房源少销售情况一般价格持续走高，持币待购市场将走向哪里？市场迹象：地王频现 价格增高万达预期价值可逼近9000左右（006号地）地王地 块块预期价格超过10000恒大、万科行业巨头进 入市场，价格带动 已是必然抛开政策风险，
10、仅从市场角度， 价格追涨已是定局。投资市场逐步转向。三方博弈供给开发商需求顺应市场 推出产品市场竞争依然激烈价格优势逐步凸显让客户对项目的重新认知有节奏追涨 刺激市场发展战略策略一：直接抬高部分产品价格客户契合：价格的紧迫感对于逼定作用明显操作方法：封盘3单元，直接提高1单元单价策略二：渠道优惠重新客户积累，打开新客户渠道针对客户集中的群体优惠或活动优惠价格调整 策略重组M 市场问题存量及需求真正的需求在哪里未来走势如何B 定位问题客户是否对位形象是否符合性价比如何C 营销问题来电少到访少成交低区域市场短期供应大小 投资需求增多追涨存在问题存在问题本案：小型投资、自住、办公商务公寓目标客群非常
11、宽泛 汇聚3个主体 租赁 居住 办公 投资“然而拥有如此庞大的客户群，为何不是疯抢一空？”市场真正需求在哪里？一环中心的位置本身就是商务的价值高于居住，客 户均为投资、办公、少量居住，推广方式却一直以 来都是提的是生活、生活；整体推广不统一，视觉混乱，造成项目的品质感差项目形象定位主题不明确，不能直接针对目标客户 群体形象偏差导致所售房源多为零散单间售出，卖着费 劲，而办公客户也不会驻足租用。前期广告问题问题：定位不明确，形象没针对性1、在市场上没有鲜明的形象，易于被其它项目掩盖。2、项目进展不明，由于项目入市时间较长，多数人认为项目已经销售完成。原市场定位:自住+小户型投资购买人群多为自住或
12、小额投资者。针对问题对短期内的来访及来电 做了初步分析1 总体来访量较小，推广渠道窄 2 需求多针对于公寓3 投资与自用客户比例均衡 4 客户需求面积逐步转大项目名称 主力户型客户类型（投 资/自用）产品特点ME码40-10970%/30%普通商务官鲤35-9070%/30%部分跃层万象天成60-21090%/10%高档商务中天世都瓷器公馆114-565?大户型高档商务佳泰国际41-6760%/40%普通商务紫金大厦49-22650%/50%部分跃层万隆国际40-9060%/40%不明公寓市场产品客户分类（部分对比项目）从分析得出1 客户需求以投资客户占主体，而万隆国际的投资客户 比例明显偏低
13、，投资价值未凸显；2 推广渠道过窄，推广力度有但是，无有效媒体组合。 造成推广浪费；3 随着项目进入现房阶段，写字楼客户逐步增多，但在 推广中无体现；4 推广针对性差，造成来访量低及客户质量不高。策略调整策略一：提升品质策略二：价格实现销售策略三：推售策略树立项目新影响 提升项目品质感宣传：“二期”华彩登场，树立全新的商务形象现场：商务样板房做品质示范。以高租金来突出高性价比 以区位稀缺突出项目区位找到核心购买人群实现高性价比销售。控制销售节奏客户储备充分再分批销售，实现推盘销售率高，制造热销声势 。重新算一笔投资的帐产品新价值定位：一环内的高性价比商务公寓、写字间悦中心 悦商务客户重新定位我
14、们的核心问题是：如何整合我们的核心价值点并找到他们基本特征30-40岁左右 具有投资意识职业 特征小型企业业 主及投资客 具有投资意识的投资客置业目的投资拿收益 自用办公关注价值 点性价比 项目认同 从稀缺性看发展前景同期进行产品改良策略整层或相连公寓及写字间不再单独出售，必须整层。 允许每套和每套之间隔墙打开，在不改变主体结构的前提 下，自行设计装修。石家庄的房地产市场已经迈入产品时代，产品的特点成为最大 的卖点，客户对产品细部的要求越来越多。项目的优势需要再放大 和优化。同期我们对所有户型进行了认真的研究，部分户型放弃精 装，直接毛坯销售，并通过产品的调整帮助中小公司设计出最佳使 用方案。
15、形象改变在短期内建立新市场 吸引新客户 在沿续原有的基础上推出新形象。将2号楼3单元作为小 区的二期隆重推出， 使整个石家庄市都认为万隆国际有新的楼盘、新的产品 推出、从新引起公众关注 通过新的单元的推出并从广告上挖掘楼盘新卖点，带动 整体商务形象，提升楼盘品质关键词：商务灰色调 品质感万隆二期国际商务中心 全城公开万隆国际二期热销 解读新政后房产投资方向近期新政频出，炒的沸沸扬扬的楼市消停了不少。尤其新政对住宅市场的相关限制，购房者、投资者更是静观其变。但是在如此状态下，万隆国际二期逆市推出，却呈现出了 一派热销的局面，仅五一期间就成交几十套！这看似偶然的局面，必然有其原因，我们带着疑问走访
16、了万隆国际销售部。五证齐全的高性价比现房五证齐全、现房是万隆国际二期的第一大卖点，商务公寓、写字楼等产品在建设期、培育期有租赁空档期的影响。万隆国际作为一环中心位置现房，签约交房即可出租，获取 租金收益。同时万隆国际的出租收益是可以直接看到的，以一套50平米的商务公寓为例，首付不到10万，月还款1200元，而其租金至少可以收到1500元，月租超月供，其投资的价 值极高。这是万隆热销的第一原因。成熟商圈撑腰 租金水涨船高迎宾大道和一环中心是万隆商圈的关键词，周边先天下、怀特商厦、博物馆、方北商厦等商圈成就了万隆的强势位置，每天的车流人流带动其商业价值，租金也是水涨船高。 万隆国际的产品类型丰富，有高端配置的写字楼，有中小户型的精装商务公寓，满足了不同人群的不同需求。据万隆国际的销售部介绍，目前已有多家大型公司进驻其写字间，同时 商业公寓出租情况良好，目前的租金已经是月租超月供，可以预见，随着项目逐步成熟及众多大型商家的入住，一房难求已是必然。软文炒作大型停车场等配套齐
