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1、1娃哈哈集团有限公司企业新进员工（业务精英）培训教案 整套培训方案认证系列：高级职业经理 CEO 资格认证、人力资源总监、营销经理、财务总监、企业培训师、酒店经理、品质经理、生产经理、市场总监、营销策划师等学习认证系列等学习认证系列。颁发双证：颁发双证：通用高级经理资格证书通用高级经理资格证书MBAMBA 高等教育研修结业证书（含高等教育研修结业证书（含 2 2 年全套学籍档案）年全套学籍档案）证书说明：证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据学习期限：3 3 个月（个月（允许工作经验丰富
2、学员提前毕业） 收费标准收费标准：全部学费 元 学校网站：学校网站： 报名电话：报名电话：045104518872323288723232 咨询邮箱：咨询邮箱：颁证单位：中国经济管理大学颁证单位：中国经济管理大学 承办单位：中国教育培训网承办单位：中国教育培训网 美华管理人才学校美华管理人才学校2目目 录录第一章 客户开发技能训练 第二章 营销策划技能训练 第三章 销售策略选择训练第四章 营销谈判技能训练 第五章 销售服务技能训练 第六章 跟踪销售技能训练 前前 言言著名的汽车大师乔著名的汽车大师乔. .吉位德曾经每天不断地在镜子面前练习微笑，目的是为了增强自己的亲和力，更吉位德曾经每天不断地
3、在镜子面前练习微笑，目的是为了增强自己的亲和力，更多成功的销售员也都是通过不懈地训练和学习实现自己的目标，我们的销售人员也应该如此。本训练手多成功的销售员也都是通过不懈地训练和学习实现自己的目标，我们的销售人员也应该如此。本训练手册是对销售人员在实际工作中需要掌握的职业技能进行客观、充分的系统化总结，为销售人员系统学期册是对销售人员在实际工作中需要掌握的职业技能进行客观、充分的系统化总结，为销售人员系统学期工作总结习销售技能指明了方向。工作总结习销售技能指明了方向。认证系列：高级职业经理 CEO 资格认证、人力资源总监、营销经理、市场总监、财务总监、企业培训师、酒店经理、品质经理、生产经理、营
4、销策划师等学习认证系列。等学习认证系列。颁发双证：颁发双证：通用高级经理资格证书通用高级经理资格证书MBAMBA 高等教育研修结业证书（含高等教育研修结业证书（含 2 2 年全套学籍档案）年全套学籍档案）证书说明：证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据学习期限：3 3 个月（个月（允许工作经验丰富学员提前毕业） 收费标准收费标准：全部学费 元 学校网站：学校网站： 报名电话：报名电话：045104518872323288723232 咨询邮箱：咨询邮箱：颁证单位：中国经济管理大学颁证单位
5、：中国经济管理大学 承办单位：中国教育培训网承办单位：中国教育培训网 美华管理人才学校美华管理人才学校3职业经理职业经理 MBAMBA 整套实战教程整套实战教程千本好书千本好书免费免费下载网址下载网址 第一章第一章客户开发技能客户开发技能主题主题 1 1 客户群定位客户群定位客户群定位是销售人员在进行销售之前应当进行的一项准备工作，其主要内容是寻找什么样的客户进行推销，怎样寻找自己的客户，判断寻找的客户 是否准确等。掌握客户群定位分析技巧要点：1 1、客户群消费能力分析。、客户群消费能力分析。在销售的过程中，打折是最有效的手段，这说明消费者的行为日趋理性。销售人员就可以采用理性分析的销售方法。
6、比如：在销售过程中，销售员针对这 70%的客户就应该把自己的服装产品以 50150 元的价格推销给他们，针对那些 70%以上的客户就应该将 100 元以下的玩具产品对他们进行推销。2 2、客户消费心理预测。、客户消费心理预测。为了获得准确的客户群体定位，严格对分析了客户的消费心理，一方面由于社会分工越来越细，强调团队协作精神，另一方面，生存竞争压力越来越大，更需要小主人具备独立奋斗精神，在自己进行产品推销的时候，具有决定权的大多不是消费者本身，而是与消费者有关的重要人士，比如，儿童的父母在购买商品时有重要的决定权。3 3、推销的地点确定。、推销的地点确定。4 4、客户群的理性选择。、客户群的理
7、性选择。销售员在进行客户群定位时，一定要根据自己推销产品的具体特征进行目标客户群选择，同时在进行客户群定位的过程中，要把握好客户群的分析和调查工作，因为这是销售员进行准确客户群定位的前提。4测试训练测试训练一、测试分析根据以上的知识点评价客户群定位的正确性，并指出为什么。某位销售员的推销的产品是男性化妆系列，每套化妆品价格在 300500 元之间，化妆品的功能是防晒修复、美白。这位销售员针对自己手中的产品向在校大学生进行推销，一周下来，业绩平平。（参考答案：销售员根据自己的产品选择的客户群是错误。因为他的产品价格在 300500 元之间，这远远超过了普通大学生对非必需品的消费水平，选择的消费对
8、象不具有普遍性。同时大学生在教室学习的时间居多，几乎没有时间晒太阳，这种防晒、美白的功能不能满足大学生的需求。）二、训练游戏：找地雷程序：第一步 组织 5 人以上的销售人员第二步 将 50 个小球（地雷）安置在房间的任意隐蔽空间第三步 让这 5 个销售人员寻找地雷，谁找得多便获胜讨论：程序结束后讨论自己打地雷的心得，并谈谈这次游戏和客户群定位之间的联系，通过游戏探讨客户群定位和身边小事之间的关联。三、问题思考5请思考：你如何理解作为销售人员的客户群定位的含义？四、行动建议根据所学到的知识分析自己的客户群定位方法的正确性，同时学习和比较单位的客户群定位方法。五、请参考下表，结合本文所列知识点，列
9、明你的提升计划。客户群定位的计划表步骤内容时间安排计划目标检测标准1、2、3、主题二主题二 潜在客户分析潜在客户分析一个销售员是追求优秀的销售业绩。必须把握好潜在客户的消费行为和消费需求，然而这些特质不是显露在外的，他们往往存在于消费这的内心世界里，同时很多时候这些特质也在不断地变化，这是销售员销售工作的一个难点。掌握潜在客户分析技巧要点：61 1、分析潜在客户的需求。、分析潜在客户的需求。销售员为了推销适合消费者需求的产品，特别进行了消费者创意测试，他们事先选定好目标市场的调研对象，让每个被调研者观看了一系列描述每种创意的黑白草图，然后平定出他们对各种创意的兴趣。在这样的创意测试下，销售员了
10、解到目前对某特定产品存在很多的潜在客户，在这样的情况下，销售员便针对这些消费者开发出产品。2 2、将客户的需求转化为推销语言。、将客户的需求转化为推销语言。为了迎合客户的需求，努力将顾客的需求翻译成一连串的推销语言。如：“你作为一名旅行者应该对我们这种结实的产品是很需要的。 ” “你大概不需要那种形式美观却易坏的产品吧？”3 3、分析潜在客户的消费方式。、分析潜在客户的消费方式。在进行潜在客户分析时，更多的时候是把目光投向那些未曾购买过该公司产品的客户群，为了顺利地进行产品推销，采用打折、销售折让、销售折扣等方式，如：为了迎合那种对价格比较敏感的潜在客户，往往以打折的方式对他们实施推销，面对于
11、那些潜在的大客户以销售折让和销售折扣的方式对他们实施销售。测试训练测试训练一、不定项选择及分析题下面哪些是关于潜在客户分析的正确理解，正确的在其后面打，错误的打。并解释原因。A. 潜在客户分析就是分析没有购买企业产品的客户的数量和性质B. 潜在客户分析的方法很多，但无论哪一种方法，我们都必须注意一个原则，就是要注意分析方式的客观可行性及分析结果的精确性。C. 潜在客户分析的主要任务一般是进行销售前的可行性分析，挖掘现有的产品的潜在客户参考答案：BC（潜在客户分析是客户群定位的后续工作。 ）二、训练游戏：第二张黑桃 A程序：第一步 组织 4 个销售员第二步 将一副扑克放在桌面， 在这副扑克里放置
12、一张另外一副扑克7中的黑桃 A，然后重复洗牌。第三步 让这 4 位销售员估计还存在的第二张黑桃 A 在什么地方，用多少时间可以找到。第四步 最后把扑克里的第二张黑桃 A 找出来，评价找第二张牌的难易程度。讨论：潜在客户和第二张黑桃 A 之间的联系。三、思考问题请思考：作为一名销售员应该如何进行潜在客户分析？四、行动建议学习其他销售员的潜在客户分析方法，并总结这些方法的合理性，同时自己制定一份潜在客户分析计划书。五、提升计划请参考下表，结合所列知识点，列明你的提升计划。8潜在客户分析提升计划表步骤内容时间安排计划目标检测标准1、2、3、主题主题 3 3 客户开发计划客户开发计划销售员在潜在客户分
13、析后制定的客户开发计划，贯穿于销售过程的始终，作为一名销售员，必须严格要求自己的客户开发计划，因为这项计划给自己规划了完成销售业绩的具体目标，它是实现优秀销售业绩的导航灯。掌握客户开发的技巧要点：1 1、分析自己的目标客户。、分析自己的目标客户。 2 2、劝说自己的客户。、劝说自己的客户。比如伊利销售人员在劝说自己的客户时，通常对那些不愿意接受自己产品的客户采用利益对比法，用客观的数据进行说话。当他们见到这样的客户时，他们说：“在这段时间里，我们的雪糕每天都为自己的客户创造 500 元的利润，假如你不相信这个事实，你可以去调查一下。 ”3 3、和客户达成一致意见、和客户达成一致意见。比如：当伊
14、利销售人员准备对一位不愿意接受自己的产品的客户 进行开发时，他们选择的实际一般在下午五点钟，因为这个时间刚好是客户关门的时间，也是客户进行一天的工作后思考的时间，他们的劝说时间一般在五分钟，然后留给这个客户进行思考，当这个客户思考后，在与客户打电话商议或让客户自己决定、最终和客户达成一致的意见。测试训练测试训练9一、案例分析你如何理解客户开发计划的定义？总结客户开发计划对于提高销售人员销售业绩的重要意义。二、判断正误：正确的在其后面的括号内打，错误的打。并解释原因。客户开发计划就是开发潜在的客户。 （ ）参考答案：错二、培训游戏：写给自己的一封信程序：根据自己的生活经历，写一封 3000 字左右的自我发展计划。讨论；把这封信交给一个事业成功的人士看看，让他评价你制定的计划的合理性和客观性。三、问题思考请思考：客户开发计划和客户群定位之间的关系。四、行动建议根据自己销售的客观情况制定一份客户开发计划书，并提交公司销售经理，让他比较你的计划书的可行性。五、提升计划10请参考下表，结合所列知识点，列明你的提升计划。客户开发计划提升计划表步骤内容时间安排计划目标检测标准123主题四主题四 重点开发策略
