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1、“成人教育成人教育”期末考试期末考试国际经济与贸易专业国际经济与贸易专业 商务谈判实务试卷商务谈判实务试卷20132013 年年 1 1 月月一、名词解释（每题 3 分，共 18 分）1谈判标的2交易地位分类法3讨价4谈判手的举止5影子战6决策过程二、填空题（每空 1 分，共 20 分）1不论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成：_、_和_。2国际商务谈判的分类方法有：_、_、_和_。3综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：_、_、_、_、_、_、_等七个阶段。4对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的_、_、_。5战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为
2、：_、_、_三个步骤。三、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题 2分，共 12 分）1准合同的谈判， “准”的意义是（ ） 。A谈判准确 B有先决条件C准备合同2要让对手详细做价格解释的方法是（ ） 。A大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求C不解释就不淡、哄对方谈、发脾气3付价的力度规则具体表现为（ ） 。A决不留情、要求苛刻、次数多B虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C狠挤油水、不怕对抗、力求多得4技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ ）A可以 B要与商务主谈商量C要与助手商量5
3、 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答” ，而是追求（ ） 。A答的对方满意、己方不吃亏 B能答则答、不能答则不答C答的准确、适时适度、出言不悔6在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是（ ） 。A握手、庆祝、签约 B清理、部署、可能的保留C握手、清理、签约四、简答题（每题 4 分，共 20 分）1在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种可能的市场地位呢？2探询中的冷与热，通过哪些控制点来予以实现？3谈判前的准备应达到何等要求？4成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？5谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？五、案例分析（每题 10 分，
4、共 30 分）案例 1北京某公司从法国买来奶酪残渣 50 吨，又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并于深圳签了合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽车运输公司，买方同时将合同货款总额的 90以汇票形式交卖方，余下的 10货款在买方验收合格后支付。问题：1上述交易属于何类交易？2双方的谈判属哪类谈判？为什么？案例 2天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有 23 家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香
5、港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了夭津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司与香港公司的关系” 。有的公司报价又很高。问题：1天津公司的探询是否成功？为什么？2天津工厂应做何种调整？为什么？3天津公司的探询要做何调整？案例 3中国 X 公司到迪拜与阿拉伯 Y 公可谈判纺织品的交易。阿方 Y 公司接价后认为需要研究，约定
6、改日上午 9：30 分到 E 饭店咖啡厅会面再具体谈。9：20 分，中方 X 公司人员如约到 E 饭店，在咖啡厅一直等到 10：00 仍未见 Y 公司人员影子。这时，有人建议：“走吧。 ”有人开始抱怨，认为“阿方太过分， ”X 公司组长说：“既已按约到此，就等下去吧。 ”一直到 10：30 分，咖啡己喝了好几杯，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，高兴地握手致敬，但未讲一句道歉的恬。在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说， “按约定，我们9：3D 来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心与贵方做生意，价格不会虚（尽管还有余地） 。如贵方有意见，请讲出具
7、体方案来。 ”阿方代表笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以接受。 ”尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。双方你来我住谈了一个小时，没有进展。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下，提出下午 3：30 分到他家来谈。下午 3：30 分，中方人员准时到了阿方代表家，井带了几伴高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人与客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声：“好漂亮。 ”阿方代表也很高兴，说：“我让她来见你们，是把你们当朋友。 ”中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示：“不管新条
8、件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好！”于是，他也顺口讲出了他准备的条件。该回合后，双方已基本靠近，中方组长已觉可以成交，但很自然他说：“贵方也很讲信誉，不过还有些差距，怎么办呢？既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？”阿方代表看了中方组长一眼说：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？” “我们可以先清理，然后再谈价”中方应到。清理完后，阿方说：“好吧，我们折衷让步吧！将贵方刚才讲的价与我方折衷成交。 ”中方说， “这是好建议。不过结果还不大合我方要求，但我很看中它。我建议贵方同意的折衷数与我方刚才的折衷成交。 ”阿方吃吃地笑了：“贵方真能讨价还价，看在你们等我一个小时的减意上，我同意。 ”于是，把他的阿拉伯手握住了中国手。问题：1如何看中方对阿方迟到的处理？2如何看阿方把中方请到家的做法？3阿方最终价格谈判的手法如何？4如何评价双方的最后成交过程？
