顶尖销售技巧

《顶尖销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顶尖销售技巧（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第一讲 顶尖销售的素质与形象销售精品素质（一）销售精品素质的基本内容（一）销售精品素质的基本内容 销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示：图图 1-11-1 销售精品素质示意图销售精品素质示意图概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即：1.1.心术要正，动机要纯心术要正，动机要纯 每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是，一旦个体进入 企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的 长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。2.2.有自信心，有企图心，周到热情有自信心，有企图心，周到热情 自信心

2、销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。如果没有，则需要不断历练，不 断强化。 企图心 同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情 和销售目标。 周到热情 此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热 情。【案例一】 某某销销售售员员向上海市某向上海市某连锁连锁店推店推销电脑销电脑主板，主板，该该店店经经理只理只说说道：道：“你把你把东东西放下就可以了，我西放下就可以了，我们们要的要的时时候候 会找你的。会找你的。”从此以后从此以后连续连续四次，四次，该经该经理再没跟理再没跟销销售售员说过员说过一句一句话话，也基本上没有正眼看

3、，也基本上没有正眼看过过他一眼。于是他一眼。于是销销 售售员觉员觉得心里非常得心里非常难难受。可是后来才受。可是后来才发现这发现这个酷个酷经经理做事情很果断，一理做事情很果断，一发现该销发现该销售售员员的主板好，就每次都要的主板好，就每次都要 批批发发 30 件以上，成了件以上，成了该销该销售售员员最大的客最大的客户户。 。【案例二】 李先生和自己的几个朋友去餐李先生和自己的几个朋友去餐馆馆吃吃饭饭，其中一人，其中一人还还抱着一个一抱着一个一岁岁左右的小孩子。左右的小孩子。进进去之后，李先生去之后，李先生发现发现 门门口有一个洗口有一个洗脸脸盆架，上面挂了一条毛巾。盆架，上面挂了一条毛巾。“先

4、生，先生，请这边请这边洗手洗洗手洗脸脸。 。”服服务员务员先将毛巾放先将毛巾放进脸进脸盆，然后倒开盆，然后倒开 水水烫烫了一下，接着就了一下，接着就递递到了李先生手上。洗完到了李先生手上。洗完脸脸之后，李先生之后，李先生刚刚准准备摆备摆餐巾，服餐巾，服务员务员又走了又走了过过来，来，说说道：道：“先先 生，生，让让我我们们帮你帮你摆摆好了，您只要坐着喝茶就行。好了，您只要坐着喝茶就行。” 后来在吃后来在吃饭饭中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服务员务员又走又走过过来，来，说说道：道：“我来抱吧。我来抱吧。”接着服接着服务员务员 就抱起孩子，一就抱起孩子，

5、一边边逗他玩，一逗他玩，一边边喂喂汤汤。 。结结果果这这些些顾顾客整整吃了两个半小客整整吃了两个半小时时。而那小孩子。而那小孩子还还撒了一泡尿在服撒了一泡尿在服务务 员员身上。身上。“对对不起。不起。”小孩的父小孩的父亲说亲说道。道。“不要不要紧紧， ，欢欢迎下次光迎下次光临临。 。”服服务员务员微笑着微笑着说说道。道。3.3. 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 销售员必须忠诚敬业，至少要以五年为一个周期来考查自己，不能动不动就跳槽换工 作。因为一旦换工作就又得从头开始做起，这样就很难有成功的机会。此外，销售员还必 须宽厚待人，学会换位思考。只有先做到“我为人人”，才能

6、得到“人人为我”的效果。4.4. 灵活亲和，创造奇迹灵活亲和，创造奇迹 销售员面对客户时，一方面要脸皮厚，胆量大，另一方面还必须脑子灵活。这样，销 售员才能随时抓住客户的心理变化与情感波动。同时，销售员还必须有相当的亲和力，这 样才可以使客户和自己一见如故，从而迅速建立起与客户之间的合作关系或朋友关系。此 外，销售员还必须具有一定的创造力，这样才能不断创造出销售奇迹。（二）性格与销售（二）性格与销售 有时销售员不自信时，经常会自问：“我性格内向，可以做销售吗？”其实，不同性 格的人适合做不同的销售，内向性格的人也可以做销售。下面具体介绍三种性格类型的人 所适合做的销售。1.1. 伶牙俐齿型伶牙

7、俐齿型 伶牙俐齿型的人比较善于交际，喜欢吹嘘夸张，适合做零售。因为零售的客户来去匆 匆，如果不多说话，就不能抓住其心理和需求。2.2. 职业风范型职业风范型 职业风范型的人只会说“您好”、“谢谢，欢迎光临”、“再见”之类的礼貌用语。 这种人适合做增值服务，因为当产品卖到很高价格时，销售员只需要说这些话就够了。如 果客户砍价，销售员也只需说：“我们今天不打折，不让价，谢谢。”3.3. 销售顾问型销售顾问型 销售顾问型的人平时在公开场合不太讲话，但在私下里却活动挺多。这种人适合做大 客户，因为在大场合讲话太多容易暴露自己的教练，而在私下讲话则可以保持和增进和教 练之间的私人关系。（三）服务精神与职

8、业三步曲（三）服务精神与职业三步曲1.1. 服务精神服务精神 销售员必须有全身心服务客户的服务精神。河南省某酒店的员工准则就生动体现了体 贴入微的服务精神，如下图所示：图图 1-21-2 服务精神示意图服务精神示意图2.2. 职业三步曲职业三步曲销售员职业生涯必须经过以下三个阶段，即：学习阶段、经验阶段和人气阶段。如下 图所示：图图 1-31-3 职业生涯三步曲示意图职业生涯三步曲示意图 学习阶段 学习是销售员职业生涯的第一阶段。对企业来说，21 世纪最核心的竞争力是人才；对 个人来说，21 世纪最核心的竞争力则是学习力。因此销售员必须学会在第一时间把握住新 东西。 目前，学习被很多销售员作为

9、一种组织营销的手段。销售员在学习班可以认识一些自 己客户的管理人员，从而扩大自己的交际面和客户范围。 经验阶段 销售员职业生涯的第二阶段是经验阶段。很多销售员一旦有经验之后，就会骄傲自满。 所以很多大企业的领导都不喜欢经验丰富而不听话的老销售员，结果频频发生杀功臣的现 象。所以销售员在经验阶段一定要注意约束自己的自满情绪。始终要战战兢兢，如履薄冰， 谨慎行事。 人气阶段 俗话说：“人气不好，生意不旺；人气不好，生气不旺。”所以，销售员要想成大器， 创造销售奇迹，就必须提高自己在客户中的人气，以便建立和客户之间的友好关系。 销售专业形象销售员不仅需要具备必要的销售素质，同时还应该具备销售的专业形

10、象。一个专业销 售者一般具有以下几个显著特征，即：1 1西装革履西装革履 西装革履是销售员最基本的形象特征。销售员西装革履，可以使客户感到自己受到了 基本的尊重，从而为接下来的交谈定下了一个友好的基调。2 2秃顶秃顶 秃顶表明销售员本身很善于思考，工作很负责，很卖力。客户因此会更加认真地对待 接下来的交谈。3 3大耳朵大耳朵 大耳朵说明销售员在交谈过程中很善于倾听客户的言语、感受和需求，从而可以增进 客户对销售员的亲切感。4 4大嘴巴大嘴巴 大嘴巴说明销售员很善于言谈，很善于询问，因此也就更容易刺激起客户的表达欲望， 更容易了解到客户的内在需求。5 5长腿长腿 长腿表明销售员工作很勤快，任劳任

11、怨，习惯于到处跑动，因此可以更加出色地完成 销售任务。6 6大脚大脚 大脚表明销售员做事情四平八稳。一个销售员如果做事不稳，那么只能做小业务；而 如果其做事稳重，则可以做大笔交易。7 7明目寸光明目寸光 明目寸光表明销售员有很敏锐的观察力和洞察力，能够在短时间内洞悉客户的内心需 求或不满情绪。 第二讲 销售的真谛销售真谛以客户为中心客户最关心的是自己的利益，而不会很关心生产该产品的企业。所以，企业销售的真 谛就是“以客户为中心”，不断满足客户的需求，并不断超越客户的期望值。只有这样， 企业才能不断扩大自己的客户群，并不断创造自己的忠诚客户。【案例】 某家电脑经销店正在开会，突然有人敲门，进来了

12、一个客户。“您这儿有 Windos95 系统盘可以租来用一 下吗？”“对不起，没有。请问您从哪儿来？”经理回答道。“我是本地部队的军人。”经理一听，说道：“我们这 有一张。你把证件号码留下，我们就可以免费借给你用。”军人一听，感到很惊讶，因为之前他跑了好多家商 店，谁都不肯借给他。 10 天过去了，系统盘还是没有还回来。突然有一天，一辆军车开到了该经销店的门口，借盘的军人下车 将盘还给了经理，然后稍微谈了谈价格，就买了 30 台电脑。经理一下子就完成了 40 多万元的营业额。 这以后，军人和经理就成了很要好的朋友。两年过去了，经理为了扩大自己的客户范围，想和一家证券 公司做生意。可是该公司的领

13、导对此不感兴趣。刚好国庆节快到了，经理问该公司领导：“请问你们国庆节有 地方去玩吗？”领导回答道：“没想好。说实话，要找一个大家都愿意去的地方，真的很难。”“那我帮你们推荐 一个地方吧，去部队打靶怎么样？”领导一听，觉得提议很不错，就爽快地答应了。 于是经理就和军人朋友联络安排了一下。打靶时，敢打的人就直接打；不敢打的就塞上耳朵打；再不行 就在很远的地方喝可乐、听音乐、打麻将。证券公司的员工兴致很高，一直玩到下午 4 点多，经理则趁机先 将账给结了。证券公司的领导非常高兴，就向经理订购了一大批电脑。一定要超越客一定要超越客户户的期望的期望值值！ 1.1. 销售概念销售概念 销售概念可以用下图来

14、表示：图图 1-41-4 销售概念示意图销售概念示意图【图解】 销售源于对客户需求的满足：当客户的现实和期望之间存在距离时，才会有购买的 需求。这时销售员通过提供解决方案就可以满足客户的需求，从而实现销售。 而当客户没有需求时，销售员首先需要创造客户的需求，然后再提供方案以满足客 户的需求，最终实现销售。2.2. 要以客户为中心要以客户为中心 商品经济经历了三个不同的阶段，而在每一个阶段，企业都必须相应采取不同的销售 策略。如下图所示：图图 1-51-5 “以客户为中心以客户为中心”的转变示意图的转变示意图【图解】 刚开始是产小于销，供不应求，所以企业采取的是“以自我为导向”的销售观念， 注重

15、产品本身的质量和价格，采取分销或促销的销售手段。 接着由于产品增多，供大于求，企业就采取了“以顾客为导向”的销售策略，注重 产品的成本及客户购买的便利，将一个个超市开到了客户的家门口。 最后企业发现产品因为价格、服务、客户体验等原因，客户仍然不一定会购买超市 里的商品。于是企业采取了“以利益为导向”的销售策略，注重企业和客户利益之间的关 联性，一切企业活动都以客户为中心来具体展开。3.3. 客户的购买心理客户的购买心理 以客户为导向，首先就必须了解客户的心理。客户的购买心理十分复杂，大致可以分 为六个阶段，如下图所示：图图 1-61-6 客户购买心理示意图客户购买心理示意图 注意（Attent

16、ion） 销售第一招就是要引起客户的注意，这样客户才有可能购买。所以，销售员必须注重 自身的外在形象和礼仪规范。 兴趣（Interest） 引起注意之后，销售员紧接着要勾起客户对产品的兴趣。而客户只对自身的利益最感 兴趣，所以销售员必须强调产品的收益点。 需求（Desire） 客户有了兴趣之后，就说明有了潜在的需求。这时销售者必须扩大客户期望与现实之 间的差距，从而凸显客户的内在需求。 记忆（Memory） 挖掘出需求之后，销售员需要提交方案去加以解决。这时销售员一方面要描述馅饼故 事，一方面又要讲述恐怖故事，使客户产生幻想，从而铭记自己的强烈需求。 购买（Action） 客户产生幻觉后，就会采取购买行动。这时，销售员作为刀客，就必须“落刀”，促 成客户的购买。 满意（Satisfaction） 购买之后，客户觉得产品能够满足自己的需求，甚至还超过了自己的期望值。这时， 客户心里就会感到满意，并可能进行重复购买。4.4. 以客户为中心的销售流程以