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1、【专栏】汽车淡季营销十八式 2013-07-04文/张有水 汽车销售淡旺季很明显，旺季的时候大家拼命卖车，从销售顾问到老板都兴高采烈，士气 高涨。一到淡季，大家都蔫了，士气低迷，压力山大。老张总结了淡季营销的十八式，献 丑给大家。当然，十八式有重复的，权当凑数了。第一式：未雨绸缪，提前备战。淡季不是突然来的，是可以预估的，所以，在淡季到来之 前，你就要做好准备，做好淡季的工作计划。有准备，必从容。第二式：营销活动要连贯。旺季的营销活动和淡季的计划相结合，承接旺季的人气。比如： 旺季做了连续性的会员招募活动，尾声可以放在淡季到来之时，搞个自驾游，老客户带新 客户，促进成交。第三式：淡季不是基盘客
2、户少了，而是客户成交意愿不强烈，同时新增意向客户在减少。 所以，淡季可以想办法消化你的库存客户。店头活动、试乘试驾会都是办法。第四式：少投广告，多做活动。因为客户的意向程度都不高，所以广宣的投放是最没有效 果的时候。那么，停止那些浪费钱财的广告吧，多做做线下实体活动是最实际的办法。第五式：结合气候创新你的营销方式。都知道天气太热了，买车的也少了，客户不愿意到 店，不想试乘试驾。你怎么办？让客户乘凉你想到过没有？办啤酒节你想过没有？烧烤晚 会你想过没有？第六式：让更多销售顾问潜入网络。旺季的时候大家忙，没时间关注网络，现在淡季到来 了，多在网络上和客户聊聊天吧，多发发软文吧，多扔几个漂流瓶吧，多
3、泡泡论坛吧，多 发点广告吧，多和汽车网站合作吧。既然大家都嫌天气热，那么上网的人必定会多起来。第七式：多做老客户关爱活动。老客户的重要作用，就不用我多说了吧。当然，怎样挖掘 老客户的价值，还有很多的思路需要拓展。第八式：放弃宏观，多做微观。少做大活动，多做微活动。旺季的时候，各种活动很好搞 出效果和气氛，因为客户比较好召集。淡季的时候，让市场经理搞一场人气旺盛的大活动 乃是严重的考验，往往产出比不高。在这个时候，不如把大活动分解为一个个的小活动甚 至是微活动。第九式：各种方式延长客户留店时间。硬件：舒服的沙发，凉爽的温度，可口的饮料，给 孩子的有趣玩具。如果这些都没有，你能不能给所有驾车来店的
4、客户洗洗车、加点玻璃水、 充充气、做个免费检查？成本高了点，但是相对于客户逗留所带来的销售提升，值了！第十式：大客户开发。大客户开发难度较大，可以发动大家的力量。很多公司的老板、领 导、部门不愿意管员工购车这样的小事，麻烦，没收益。那么，联系员工多的单位，联合 搞趣味运动会试试吧。第十一式：深入目标群体，做点基础工作。如果你的目标客户农村多一点，就去农村做一 做墙体、贴画。如果你的目标群体在城市，就去小区做做楼道贴。总之，基础工作虽然短 期难见效益，但当旺季到来之时，你就会为源源不绝的客户而心中窃喜。第十二式：消化因为价格敏感而观望的客户。我相信每个店都有这么一批客户，他们反复 来店，不厌其烦
5、地和销售员侃价，一场不落地参加 SP 活动，但就是不买车，总觉得你给的 价格不到位，还不够便宜。他们的心理价位比较低。但这个价格 4S 店也不是不能卖，而是 卖了电话扰乱市场，所以大家就在这耗着。好了，现在淡季到来了，你是否可以雇佣第三 方搞个定向的团购？不要到处宣传，只低调地告诉这些价格敏感的客户好了。从边际效应 来看，增加了销量，没有赔钱，你为什么不做？第十三式：电话营销可以加大力度了吧？第十四式：培训培训再培训。趁着淡季，把你的竞争对手全研究一个遍；趁着淡季，把你 的数据管理提升一个档次。既然来店客户少，就提高成交率吧。第十五式：给销售顾问少压力，多动力，保持士气，稳定团队。这个也算一条
6、吧。第十六式：异业联盟也有搞头啊。超市里纳凉的人多了，游乐城里孩子多了，大排档喝啤 酒的多了，暑期出去旅游的多了。这个，你懂的。第十七式：降价冲量啊，不要说连这个你也不会。最后一式，没有办法了，不是办法的办法也是办法。你去做巡展吧，去贴广告吧，去发 DM 吧最后，讲个案例吧。老张的某个朋友，是 4S 的老板，他做的是低端品牌，主要市场在农村。 淡季到来，他们安排销售顾问到乡镇农村，挨个门头搜集客户信息，凡是客户能留下电话 的，不管意向是买什么车，都会奖励销售顾问两块钱。他也不告诉销售顾问搜集客户电话 又什么用。大约两个月的时间，搜集了很多客户。然后旺季到来之前他就依托这些客户信 息搞了一个大型店头团购活动，一举拿下 180 台订单。吓人吧？作者简介：张有水，网名老李飞刀，74 年生，浸淫汽车行业 9 年，勤思，善学。现为某品 牌 4S 店总经理，职业经理人。3、有观点想发表？点击 发封邮件给老麦试试。
