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1、产品的生命周期有四个:引(导)入期、成长期、成熟期、衰退期。 在引入期的时候,也就是新产品的定价策略有四个:快速撇脂(高促销和高价格) 、 缓慢撇脂(低促销和高价格) 、快速渗透 高促销第一阶段:引入期新产品投入市场,便进入了引入期。此时顾客对产品还不了解,除了少数追求新奇的 顾客外,几乎没有人实际购买该产品。在此阶段产品生产批量小,制造成本高,广告费用 大,产品销售价格偏高,销售量极为有限,企业通常不能获利。 第二阶段:成长期当产品进入引入期,销售取得成功之后,便进入了成长期。这是需求增长阶段,需求 量和销售额迅速上升,生产成本大幅度下降,利润迅速增长。 第三阶段:成熟期经过成长期之后,随着
2、购买产品的人数增多,市场需求趋于饱和,产品便进入了成熟 期阶段。此时,销售增长速度缓慢直至转而下降,由于竞争的加剧,导致广告费用再度提 高,利润下降。 第四阶段:衰退期 随着科技的发展、新产品和替代晶的出现以及消费习惯的改变等原因,产品的销售量 和利润持续下降,产品从而进入了衰退期。产品的需求量和销售量迅速下降,同时市场上 出现替代品和新产品,使顾客的消费习惯发生改变。此时成本较高的企业就会由于无利可 图而陆续停止生产,该类产品的生命周期也就陆续结束,以至最后完全撤出市场。低价格) 、 缓慢渗透(低促销低价格) 引入期的营销策略-瞄准市场,先声夺人引人期是产品成功的开始,但是,往往很多新产品在
3、向市场投放以后,还没有进 入成长期就被淘汰了。因此,企业要针对成长期的特点,制定和选择不同的营销策略。可 供企业选择的营销策略,主要有以下几种类型: 迅速夺取策略。指以高价格和高促 销水平推出新产品的策略,采用此策略必须具备如下条件:产品鲜为人知;了解产品的人 急于购买,并愿意以卖主的定价支付;企业面临潜在的竞争,必须尽快培养对本产品“品牌 偏好“的忠实顾客。 缓慢夺取策略。指以高价格和低促销水平推出新产品的策略。 它适用于这样一些情况:市场规模有限;顾客已经了解该产品;顾客愿意支付高价;没有 剧烈的潜在竞争。 迅速渗透策略。指用低价格和高水平促销费用推出新产品的策略。 所必须具备的条件如下:
4、市场规模大;顾客并不了解该新产品;市场对价格比较敏感;有 强大的潜在竞争对手存在。 缓慢渗透策略。指以低价和低促销水平推出新产品的策 略。所必须具备的条件如下:市场规模大;产品有较高的知名度;市场对价格敏感;存在 潜在的竞争对手。 成长期的营销策略-顺应增长,质量过硬企业在成长期的主要目的是尽可能维持高速的市场增长率。为此,可以采取以下 市场推广策略: 改进产品质量,增加花色品种,改进款式、包装,以适应市场的需 要。 进行新的市场细分,从而更好地适应增长趋势。 开辟新的销售渠道, 扩大商业网点。 改变广告宣传目标,由以建立和提高知名度为中心转变为以说服消 费者接受和购买产品为中心。 适当的降低
5、价格以提高竞争能力和吸引新的顾客。 成熟期的营销策略-改革创新,巩固市场成熟产品是企业理想的产品,是企业利润的主要来源。因此,延长产品的成熟期 是该阶段的主要任务。延长产品成熟期的策略可以从以下三个方面考虑: 发展产品 的新用途,使产品转入新的成长期。 开辟新的市场,提高产品的销售量和利润率。 改良产品的特性、质量和形态、以满足日新月异的消费需求。衰退期的营销策略-面对现实,见好就收处于衰退期的产品常采取立刻放弃策略、逐步放弃策略和自然淘汰策略,但有的 企业也常常运用一些方法延长其衰退期。如唐山自行车总厂,其生产的“燕山牌“加重自行 车在各城市滞销后,该厂采取撤出城市、转战农村的策略,为该厂产品重新找到了出路。