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1、重庆科技学院油 气 营 销 论 文天然气与石油营销分析与展望廖宇琦2009441886油气储运 09 级 1 班2012 年 1 月 6 日天然气与石油营销分析与展望摘要摘要：石油危机，油价上涨，已经成为社会普遍关注的问题。因而，石油的营销与市场战略也变的尤为重要。中外各大石油公司都积极采取措施，降低企业成本，开拓市场，应对危机。在天然气方面，加上我国天然气价格市场化进程的加快，气源多元化、管道网络化、储气库集群化，都要求中国石油未来的天然气营销体制必须主动变革，与之适应，从而从体制上保证天然气产业的快速发展。 关键词关键词：天然气 销售特点 石油企业 营销策略 分析展望一、中国石油天然气市场
2、现状受宏观经济走势影响，2009 年中国石油需求和供应均经历了走出低谷、逐步回升的轨迹。2 月份石油需求和供应均达到近年来的最低水平，3 月份开始石油需求和供应均波动回升，随后不断创出历史新高。总的来看，两者需求总体保持增长， 石油对外依存度加大。从 2011 年来看，我国能源消费持续快速增长，对外依存度不断扩大。 15 月，国内石油表观消费量达 1.98 亿吨，同比增长 10.3%，增速比 13 月小幅回落 1.6 个百分点，继续保持快速增长态势；原油表观消费量为 1.91 亿吨，增长 8.5%，对外依存度达 55.2%，已超越美国(53.5%)；成品油消费保持平稳较快增长。目前，我国石油消
3、费超过了 GDP 增速，能源消费增速过快，对能源生产和节能减排都带来巨大压力。天然气表观消费量 526.67 亿立方米，增速为 18.2%，持续高速增长；成品油表观消费量 1.08 亿吨，同比增长 11.7%，其中柴油表观消费量为 6946.2 万吨，同比增长 13.1%，二、天然气销售企业营销特点分析天然气销售企业因其产品的特殊性而与其他销售企业相比有许多不同之处：一是天然气销售必须通过连接客户企业的管道进行；二是天然气销售服务对象比较固定；三是天然气客户较为分散；四是天然气计量复杂，容易引发供需双方矛盾；五是天然气具有易燃易爆的高危性，其安全使用有较高的技术要求；六是政府、企业和客户的密切
4、配合是实现天然气均衡供应与销售的保证；七是天然气行业的特殊性要求销售企业和员工增强服务意识，加强自我约束。因此，就天然气销售企业本身特性而言，其销售模式更应强化社会责任，注重社会战略营销管理。三、中国石油公司的营销分析1、中国石油企业具有较完善的零售终端销售网络。中国石油炼油与销售公司现有华北、华东、华中、华南、西北、东北等 18 个专业销售公司和 1 个专业油品海运公司，拥有加油站 17215 座。中国石化销售有限公司现有华北、华东、中南、西南、东北、西北、川渝等 39 个分公司，拥有加油站 30063 座。2、具有很高的品牌闻名度。 “中国石油” 、 “中国石化”这两个嘹亮的品牌名字，在中
5、国消费者心目中已经具有必然的地位 和良好的形象。3、但是，中国石油企业在营销上存在明显劣势。现代物流意识不足，物流人才缺乏。运输成本占销售收入的比重大，仓储设施布局不合理。信息化程度低，零售的终端加油站主动化管理程度低，人工成本高。这些因素制约了中国石油企业的进一步发展。四、我国未来天然气营运展望及营销应对策略（一）天然气需求将大幅度增涨天然气需求将大幅度增涨，在一次能源消费结构中的比重将由目前的 3增加到 6以上。据中国可持续发展油气资源战略研究报告预测，2000-2020 年，我国天然气需求量年增长率为 10.8，而天然气的生产增长却远低于需求增长，年增长率仅为 7.5，供应缺口逐年加大：
6、2010 年国内天然气需求量为 1200 亿立方米，国内生产 830 亿立方米，缺口 370 亿立方米；2020 年国内天然气需求将达到 2000 亿立方米，国内生产 1100 亿立方米，缺口 900 亿立方米，对外依存度将超过 45。（二）天然气资源供应多元化除了目前塔里木盆地、四川盆地、额尔多斯盆地、柴达木盆地和沿海盆地等主要气区外，未来松辽盆地和渤海湾盆地也将成为国内重要的天然气供应地，2010 年进口 LNG 和俄罗斯天然气将在国内天然气消费中占有一定的比例，天然气资源多元化将成为不远的现实。（三）全国天然气管道互联成网未来以西气东输管线、陕京一二线、涩宁兰（郑）线、忠武线、俄气进口管
7、线及四川盆地环形管线为骨干，由多条联络线将上述骨干管线连接成网，东海、南海天然气和进口 LNG 上岸管线也将与陆上管网对接，由此天然气全国管网将最终形成。一个盆地（产气区）通过一条管线连接一个消费市场的格局将成为历史。这将给我国天然气定价和运营等带来实质的影响。（四）全国将形成四大储气库群中国将形成四大区域性联网协调的储气库群，包括东北储气库群、长江中下游储气库群、华北储气库群和珠江三角洲 LNG地下储气库群。中国储气库发展和完善，将会给中国能源地下储存带来革命性的变化，天然气储气库将从调峰型向战略储备型延伸及发展，天然气储备技术的发展将带动石油及液态烃类能源地下储备库的建设。1. 制定社会战
8、略营销策略：社会战略营销以获取社会价值竞争优势为导向，既要注重客户，更要注重社会价值竞争者。2. 制定社会战略营销规划企业要根据所处环境来制定社会战略营销规划。社会战略营销环境一般强调资源潜力、业绩、服务交付、管理支持、内部关系、联盟与伙伴等六个环境要素。社会战略营销环境分析的目的在于了解社会战略营销活动中各环境变量的关系，即探究社会战略营销活动的总体与个体环境，以明确社会战略营销实施所要面对的机遇与挑战。3. 建立有效的营销组织社会战略营销的一个基本要求是环境、战略模式和组织结构要协调一致。企业组织结构要服从于战略，只有组织结构与所实施的战略保持一致，该项战略才可能顺利实施。当战略规划改变时
9、，组织结构也需作相应改变。第一，整合核心业务流程和营销职能，整体运作，分工协作，实现产销一体化；第二，提高管理层基本素质，建立激励约束机制，发挥营销团队作用；第三，加大投入，多方式多渠道培训员工，打造一流营销队伍。例如中西南油气田新顺通公司的销售策略如下：1）全要素资源营销策略：开发企业、员工、股东、社会等要素资源价值2）链式营销服务策略：企业关心用户的产品市场开发后市场营销管理3）和谐关系营销策略：实施“亲情营销、柔性营销策略营销、形象营销”4）绿色营销策略：构建“场站、家庭、客户”三位一体的安全管理体系5）文化营销策略：构建“关爱、敬业、奉献”三位一体的人力资源管理体系6）员工营销策略：构
10、建“军队、学校、家庭”三位一体的现场管理体系五、中国石油企业未来营销应对措施面对国内国际市场的挑战，中国石油企业要转变发展方式，制定长远的战略，才能稳固国内市场，获取更多的利润。（一）实现生产经营平稳持续增长1、加强油气勘探开发，确保产量增长目标实现。深化地质研究，突出重点项目，重在战略发现。学习借鉴国际大石油公司先进的开发技术和管理理念，确保生产的平稳增长。2、突出炼化结构调整优化，平稳有序组织生产建设。要统筹搞好资源优化配置，提高技术经济指标，推进布局优化和结构调整。3、努力抓好油气销售和储运设施建设，提高运营效率、保障市场供应。进一步搞好营销网络布局调整优化，加快沿海、沿江、交通干线等重
11、点市场库站、码头建设，尽快形成相匹配的物流体系和集散中心。继续推进国家战略石油储备基地建设，并搞好千万吨级企业商业储备基地的规划和建设工作。（二）推进经济发展方式转变1、大力推进科技进步，不断增强自主创新能力。重视以战略和政策为重点的软科学研究，增强研究工作的针对性和实用性，持续完善网络基础设施建设。2、优化结构、加强管理，努力降低经营风险。加强投资战略研究和管理，实施业务发展动态调整，突出重要战略项目，优先发展高效项目，有序建设骨干项目，调整化工延伸加工项目，切实在优化结构上见到明显效果。（三）积极学习国外大企业的经营战略，降低成本1、精简机构、减人增效减少人工成本和管理费用。以贴近市场，提
12、高对市场变化的快速反应能力为目的的机构改革和调整，精简机构，减少管理层次，减人增效，是国外石油石化公司降本增效的又一主要做法。2、加强资金管理和优化投资结构减少财务成本和投资费用。国外大石油公司资金实力雄厚，但仍然非常注重财务和资金的管理，注重对投资方向和具体投资项目的选择，以保证投资高的回报率。这是从根本上降低成本、提高效益的另一重要措施。3、通过优化组合、开拓市场降低营销成本和流通费用。在炼油与油品销售领域，面对近年炼油利润下降，油品销售竞争日益激烈的形势，国外石油公司采取了各种措施巩固和扩大市场，降低成本，提高竞争力。4、实行加油站规模大型化和服务多元化。在炼油业利润持续低迷的情况下，油品销售领域实行加油站规模的大型化可以获得较为丰厚的利润，以降低营销成本，提高经济效益。在国际竞争日益激烈的今天，我国油气企业只有施展优势抓住时机，整合资源，扬长避短，趋利避害，化劣势为优势，化寻衅为时机，以现代管理营销理念为领导，制定切实可行的发展战略，才能找到安全的高速增长模式，进步企业的竞争力，创造效益，在国际竞争中处于优势地位。参考文献：参考文献：1 周志斌 . 天然气销售企业社会战略营销模式的构建与实施 . 国际石油经济 2007(2)2 张增轩. 天然气营销管理模式的几点思考.调查研究.2006(9) 总第 38 期3 中国石油营销现状分析
