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1、爆炒流量，提升厅店销量运营商炒店策划与执行技能技巧培训辅导项目课程实施方案2013 年 7 月目录【课程背景】.4【课程目的】.4【课程对象】.4【课程时长】.5【课程关键词】.5【设计思路】.5【课程大纲】.5第一章四流三率营业厅炒店概念导入.5第一节炒店概念的诞生.5第二节炒店的目的 .6第二章售前篇：遍地开花打造优越消费环境.7第一节三大分类，各司其职.7第二节高效宣传，精准到达.7第三节展陈促销，提升效能.8第三章售中篇：高效销售配合炒店策略的销售技巧 .9第一节智能终端销售误区.9第二节智能终端与非智能终端销售之别.9第三节3G 体验式营销.10第四章售后（持续化）篇：爆炒门店微炒店
2、概念 .11第一节炒店概念宣贯 .11第二节50 元炒店.12【讲师介绍】.13【课程背景】“炒店”一词从 2010 年开始在运营商渠道营销效能提升方面成为了热门词。一时间，各种“炒店”的培训、辅导应需而生。但，在您过往所接触的所有有关“炒店”的内容里，是否存在以下的疑惑？“炒店”的目的是什么？“炒店”是否仅仅是搞促销活动提升人流？“炒店”需要大量的资源支撑，我们的营业厅没有足够的资源怎么办？“炒店”的效果只能维持一小段时间，炒完后人流量、业绩还是回到以前的状况怎么办？是否存在一种持续有效的、简单容易实施的炒店方案？爆炒流量，助力厅店营销课程，将为您提供上述问题的实战型解决方案，让您的营业厅找
3、到绩效持续提升之道！【课程目的】通过培训课程，帮助学员树立卖场化转型的基本概念，了解卖场化厅店营销策划的概念，了解“炒店”的背景与实施方法，通过对简单化、持续化的炒店策略，提升营业厅人流，从而提升营业厅销售效率，获得更好的业绩。【课程对象】营业部主任、社会渠道老板、社会渠道店长、厅经理，营业厅服务主管【课程时长】室内授课 2 天（13 小时）+现场实战 1 天【课程关键词】炒店，进厅人流，宣传布置，终端陈列， “微炒店”【设计思路】1. 大数法则2. 用户消费心理分析（数据+案例）3. 用户消费行为分析（数据+案例）4. 不同人群的炒店方案【课程大纲】第一章 四流三率营业厅炒店概念导入第一节
4、炒店概念的诞生一、运营商的竞争态势唤起厅店人流争夺大战a)“魏”势待发（移动）以移动用户为基础，全面扩展 3G 业务“守”字诀移动对基础用户的捆绑保有借保有促增长，稳中求胜b) “蜀”中豪杰（联通）WCDMA 欲引 3G 风骚“抢”字诀联通的直销网络铺设借力 3G 应用拉动流量c)“吴”与争锋（电信）借助固网用户守中带攻“扰”字诀电信在移动网的策反战略以固网优势强拉融合d) 心理建设，树立信心没有最好的产品，只有最适合客户的产品e)态势分析，导入炒店营销大数法则，人流是关键二、第三代营业厅面临的挑战卖场化改造与客户感知的匹配问题社会渠道、电子渠道对营业厅的分流“手机超市”与现实中的终端销售三、
5、炒店的概念介绍炒店 vs 促销、路演效果评估：持续性、效率性（促销活动 vs 流量加油站）第二节 炒店的目的炒人流还是炒客流营业厅营销目标客户分析不同类型客户的炒店目的分析不同类型客户的营业厅触点分析结论：炒店的总体要求第二章 售前篇：遍地开花打造优越消费环境第一节 三大分类，各司其职一、第一类：树立企业品牌形象张贴位置 VS 厅内通透度二、第二类：吸引客户到店设置位置内容要素错误例证三、第三类：提起客户购买冲动“真机体验区”VS“提起来体验”“￥1299”VS“双卡双待双核” ，哪个会更让客户动心营业员与宣传物的协同作战第二节 高效宣传，精准到达一、客户接收宣传物品的关键触点时间触点轨迹触点
6、视线触点关键触点二、宣传物品的雷区（通过实际照片素材进行分析）雷区一：位置不当，客户不愿意主动查看雷区二：杂乱无章，致使看都不看雷区三：过于创意，客户思考需要绕圈雷区四：排版缺失，无效画面占据大量空间雷区五：过于专业，客户看不懂的字眼太多三、厅内宣传物品布局做给谁看宣传口径及字眼的雕琢什么时候做结合厅内客户轨迹进行布局怎样做宣传物品的 N 种设计方式（附真实图片范例）第三节 展陈促销，提升效能一、网点展陈活化网点陈列 7 大原则各类宣传物料的陈列方式及技巧（结合真实案例及图片示例）手机柜台布局“八阵图”按客户需求/网点毛利划分终端宣传物料“一纸禅”二、网点促销效能提升“人、财、物”准备工作标准
7、化列表对应不同时间的促销主题策划1.重大节日2.发工资前后3.寒暑两假、春运前后4.网络假日5.白天/黑夜三、现场促销掌控1.聚集人气2.吸引眼球的 POP 制作3.气球（装饰、礼包）的妙用4.大喇叭有大效果5.卡片式销售客户信息收集与管理第三章 售中篇：高效销售配合炒店策略的销售技巧第一节 智能终端销售误区一、误区一：尽走极端，完全摈弃 2G 手机销售的优良经验二、误区二：销售恐惧，害怕客户发问因此不敢积极地推荐三、误区三：底气不足，不是 3G 玩家何以去打动客户购买第二节 智能终端与非智能终端销售之别一、智能操作系统介绍什么是手机终端操作系统智能操作系统的优点主流智能操作系统简介二、目标用
8、户特点及场景穿行六类目标用户主要特点话术设计思路场景及应用介绍话术第三节 3G 体验式营销一、体验式营销所带来的购物体验二、体验式营销与流量经营协同作战三、体验式营销之道演进四、实施 3G 终端体验式营销具有必要性五、3G 体验式营销流程指引1.唤醒需求a)唤醒需求的要素b) 概念导入c)练习需求三问训练2.激发客户购买兴趣a)确认目标客户b) 提问了解客户需求开放式问题封闭式问题c)确认使用场景d) 倾听顾客需求e)示例与练习3.拓展应用a)拓展应用的概念如何介绍、演示相关应用有真机做演示时的演示方法没有真机做演示时的演示方法b) 介绍手机特色功能c)讲述惊喜故事练习4.实现销售a)介绍优惠计划b) 升级销售转机的技巧c)识别客户购买信号客户购买行为与心理分析d) 异议处理异议处理的流程异议处理示例异议处理练习异议处理总结5.提升价值a)成交后价值提升为顾客安装各种应用应用软件下载应用b) 未成交时价值提升第四章 售后（持续化）篇：爆炒门店微炒店概念第一节 炒店概念宣贯一、厅内成交率的核心要素好产品客户流好服务好环境上述要素中的轻重缓急二、一切以“人”为基础炒店主要服务对象存量用户 VS 潜在用户 VS 新增用户三、客户召回策略欠优做法：体验沙龙，互动游戏创新做法：3G 手机保养日（参考汽车 4S 保养概念）四、以积分替代白送客户要
