保险话术

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1、富贵客户（准客户）回访、销售话术富贵客户（准客户）回访、销售话术整体思路：整体思路：通过一系列行销辅助工具获得与客户见面机会，接下来借助富贵停售报纸介绍 富贵销售现火爆状及停售提醒，再利用富贵几大卖点进行产品介绍，进而进行产品销售/产 说会邀约；最后提出转介绍要求，获取转介绍名单；使用工具：使用工具：何总一封信、财神、新春大礼包、福字、1 月 15 日停售报纸、富贵彩页（或可 摘取富贵产说会幻灯片中卖点内容自行打印）；相关话术：相关话术：第一步：与客户获取见面机会：1、电话约访：张先生，您好，我是 XXX，好久不见了，最近忙不忙？客：一般，没忙什么（或很忙）你呢.业：我最近挺忙的，一直为我身边

2、的朋友们送福，我今天打电话给您，一是代表公司和我 个人感谢您一直对公司及我的支持，二是在新年到来之际，为你送你一份特别的礼物，人 人都不能拒绝的“财神”，让您 2010 年一年都鸿运当头，财源滚滚,（那就是康熙御笔的 天下第一福字，这个福字可有很多特别的含义）！客：非常感谢！业：那您看您是今天下午有时间还是明天下午有时间？我亲把这份礼物送给您；客：那你今天下午 3 点过来我办公室吧！业：好的，那我就今天下午 3 点到您的办公室把这份礼物送给您，下午见！2：接触话术：所需工具：天下第一福、财神；赞美话术略张先生，这就是我在电话中跟你提到的立体财神，希望你在虎年你的生意继续“虎虎生威” ，能够财源

3、滚滚（这就是我在电话中跟你提到的康熙御笔的天下第一福字，这个福字可不一般，即使有钱也未必能够买得到，这是五福合一的天下第一“福”，导入天下第一福话 术）；客：太感谢你啦！第二步：利用工具进行产品介绍所需工具：1 月 15 日报纸、富贵彩页（富贵卖点）业：今天不仅给你送份礼物，还有一个消息要带给你，不知道你有没有留意 15 日东莞日报 的一则消息，我们公司目前有一款“富贵人生”销售得非常火热，这个产品是一款理财型 产品，投资期短，最多只需投入 5 年，就可以终身领取回报，并且这个产品还能够贷款， 可以解决我们突发急需现金的需求；还有一点，因为公司产品结构的调整，这个产品在 2 月 10 日即将停

4、售；所以最近这个产品卖得非常“火”，当天的报纸我也带来了一份，给您 看一下客：业：张先生，您生意做得这么大，相信您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想 的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保证您辛苦赚来的 财产，不至于有事故发生的时候而导致重大的损失；我希望你能给我 1520 分钟的时间，我把我们公司这款非常好的理财计划解释给你听，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作 了解一些理财知识；多了解一点知识对你没有害处吧？客：好吧。业：参考富贵彩页进行相关特色讲解业：张先生，现在购买我们这一款理财产品还可以参加我们公司回馈客户的“新春活动”， （拿出何总一封信），只要在

5、 12 月于 2 月之间前 3000 名购买此产品的客户，都可以获赠 精品皇家红瓷一套。第三步：邀约产说会业：张先生，不知道这份资料我讲解得是否清楚？客：还可以！（我还是有些地方不太明白）业：张先生，我现在并不要您马上决定是否购买这份理财产品，我们公司在下周一有一场 理财讲座，当天会有专业和理财理财进行分享，您到时抽空去听一下，再次详细了解下这 个产品再做决定也不迟，麻烦您在邀请函上签字确认，那公司就会给您预留一个位子；业务员：张先生，我再和你确认下时间，会议的时间是 年 月，在 酒店，会议当天我 会再和你确认时间；第四步：提出转介绍要求：业：张先生，这么好的产品即将退出市场，不知道你身边有没

6、有一些像你一样，有经济实 力，有责任心、有投资理财观念的朋友，您介绍给我，让他们也同样了解到这样一个信息， 你也可以邀请他们一同参加我们下周一的理财讲座；那么如果方便的话，麻烦你帮我留下 这些人的相关联系信息；产说会客户回访函配套话术一、短信铺垫：一、短信铺垫： 尊敬的客户：感谢您对和平安的信赖与支持！公司为您送出的特赠礼品已 为您备妥，即日将送到您府上。祝您新年大吉，平安如意！【通知】中国平安 特别提示：该短讯需以机构版短讯平台发送。落款才能显示为 【通知】中国平安二、秘书电话回访二、秘书电话回访 秘书：秘书：你好,请问是*先生吗? 秘书：秘书：我是中国平安的客服专员*。首先感谢您参加公司在

7、日举办的客户新春答 谢会。 秘书：秘书：我很荣幸地通知您：您在答谢会现场认购的富贵人生保单，现已通过平安后援中 心保单预收系统审核。按照我公司财务规定，您只需要在今天下午 3 点前(或明天上午 10 点前)将相关手续完善，您的利益即可生效。为方便您最快地办理相关手续，公司将派您专 属的客户经理为您提供上门服务，具体时间我们的客户经理会与您联系。 秘书：再次感谢您对和平安的信赖与支持！ 拒绝处理：客户说还需要考虑拒绝处理：客户说还需要考虑。 秘书：秘书：一份好的理财计划将为您和家人提供完善的财务保障。温馨地提示您，您购买的 富贵人生理财计划将于近期停售，而公司优惠活动到号前截止。不过，您可以在今

8、天 下午 3 点前(或明天上午 10 点前)向公司申请延后认购，这样您享受的优惠也可以相应延长。 公司将派您专属的客户经理为您提供上门服务，届时请您填写优惠认购延后确认优惠认购延后确认 函函，同时欢迎您对我们的工作提出宝贵的意见和建议。三、业务员三、业务员/ /收展员约访收展员约访 业务员业务员/ /收展员：收展员：*先生。恭喜您！您在答谢会现场认购的富贵人生保单，现已通过平 安后援中心保单预收系统审核。按照我公司财务规定，您只需要在今天下午 3 点前(或明天 上午 10 点前)将相关手续完善，您的利益即可生效。我将会上门为您办理好相关的手续， 大概需要占用您 15 分钟的时间，请问我是今天下

9、午还是明天上午 10 点前过去？ 拒绝处理：客户说还需要考虑。拒绝处理：客户说还需要考虑。 业务员业务员/ /收展员：收展员：一份好的理财计划将为您和家人提供完善的财务保障。不过您认购的 这份富贵人生产品将于 2 月份停售，而且产品的优惠活动到这个月就要截止了。 业务员业务员/ /收展员：收展员：不过，您可以在今天下午 3 点前(或明天上午 10 点前)向公司申请延后 认购，这样您享受的优惠也可以相应延长。（当然，如果您觉得一次性拿这些钱出来有压 力，我也可以跟公司申请帮您减额认购。）我将会上门来帮您作进一步的解释，如果确实 需要延后认购，您只需要帮我填写一张延后认购确认函中国平安认购延后确认

10、函中国平安认购延后确认函，公 司会将您的认购时效进行延长，并依然享受我们的优惠活动。大概需要占用您 10 分钟的时 间，请问我是今天下午还是明天上午 10 点前过去？四、未签单客户约访四、未签单客户约访业务员业务员/ /收展员：王先生，你好！衷心感谢您参加公司（我个人）的客户答谢会的联谊会，收展员：王先生，你好！衷心感谢您参加公司（我个人）的客户答谢会的联谊会， 因为有你的支持，我的保险工作才走到今天。为了今后能提供更优质、更完善的服务，我 们想听听像您这样成功人士的建议，公司有一份答谢会客户回访调查表答谢会客户回访调查表需要请您填写， 并有一份小礼品送给您。您看我是今天下午还是明天上午 10

11、 点前过去？答谢会前与客户沟通要点及约请话术 一、会前沟通要点一、会前沟通要点精确锁定目标，提前沟通、点到为止；精确锁定目标，提前沟通、点到为止；不自制问题，简单轻快，经营心态；不自制问题，简单轻快，经营心态；递送请柬少言寡语，学会说公司会安排递送请柬少言寡语，学会说公司会安排; ;陪同到会热情洋溢；陪同到会热情洋溢；三不说：三不说：“条款、礼品、能不能条款、礼品、能不能”。二二. . 递送请柬前沟通话术：递送请柬前沟通话术：张先生，我公司近期将举办张先生，我公司近期将举办“庆泰康保险庆泰康保险 1212 年高端客户答谢会年高端客户答谢会”。为了感谢你对我的信任。为了感谢你对我的信任 和支持，

12、我把您的资料提交给了公司，由于名额有限，公司将从和支持，我把您的资料提交给了公司，由于名额有限，公司将从 2020 万名客户中选抽万名客户中选抽 8888 位位 参加答谢会。如果您被选中，公司会打电话通知你。再见参加答谢会。如果您被选中，公司会打电话通知你。再见! !三、递送请柬时话术：（寒暄）三、递送请柬时话术：（寒暄）先生（女士），接到我们公司经理给你打的电话了吧，受公司指派特请您参加答谢先生（女士），接到我们公司经理给你打的电话了吧，受公司指派特请您参加答谢 宴会，这是请柬和宴会券宴会，这是请柬和宴会券, ,明天早明天早* *点我们一起出发。对了，还有一件事要与你说一下，这点我们一起出发

13、。对了，还有一件事要与你说一下，这 次会议规格很高，要凭请柬才能入场，不要忘了。再见！次会议规格很高，要凭请柬才能入场，不要忘了。再见！四、公司客户服务部经理电话约请客户话术：四、公司客户服务部经理电话约请客户话术：( (语调稍缓语调稍缓) ) 你好你好, ,请问是张请问是张*先生吗先生吗? ?我是泰康保险、客户服务部经理我是泰康保险、客户服务部经理, , ( (语气喜悦状语气喜悦状) )恭喜你在我公司恭喜你在我公司 举行的举行的“庆泰康保险庆泰康保险 1212 年高端客户答谢会年高端客户答谢会”、被定为特约嘉宾。我们从、被定为特约嘉宾。我们从 2 2 万名客户中约请万名客户中约请 8888

14、位，你非常幸运被抽中，恭喜你。位，你非常幸运被抽中，恭喜你。特别请你参加特别请你参加 日（星期日（星期 ）举行的答谢宴会，地点在我市五星级酒店）举行的答谢宴会，地点在我市五星级酒店 ，请问，请问 你有时间参加吗？你有时间参加吗？ 什么时间？什么时间？ : :。 号号( (也就是后天也就是后天) )上午上午 1111 点半，在点半，在 大酒店（具体方位）大酒店（具体方位） 能能 : : 那就派我公司优秀业务代表那就派我公司优秀业务代表*尽快给你送去请柬，感谢你的支持，期待你的光临，再见。尽快给你送去请柬，感谢你的支持，期待你的光临，再见。 不确定不确定:张先生张先生, ,还是请你确定一下还是请你

15、确定一下, ,因为你的幸运号码已经录入电脑，抽奖设置以及宴会座位都需因为你的幸运号码已经录入电脑，抽奖设置以及宴会座位都需 要提前安排要提前安排, ,否则你的幸运号码将被删除否则你的幸运号码将被删除, ,确定能来吗确定能来吗? ? 不能不能, ,确实没时间确实没时间:那太可惜了，不过没关系，下次有类似活动再约你好吗？祝你天天好心情，再见。那太可惜了，不过没关系，下次有类似活动再约你好吗？祝你天天好心情，再见。开门红个人产说会邀约话术开门红个人产说会邀约话术对老客户业：你好，陈志强先生吗？客：是啊，怎么了？什么事情？业：新年好啊，先给你拜一个早年，祝你身体健康、全家幸福客：谢谢，也祝你新年快乐。

16、业：是这样的，我们公司中国平安在 2008 年取得了很高的成就，获得了很多国内以及国际 的荣誉，而我在 08 年也借助公司的品牌取得了许多荣誉和成就，所以在新年到来之际，我 诚意邀请你参加我个人的客户答谢会，多谢你多年以来对我的支持和帮助，时间是星期 X 下午四点，地点在 XX 酒店 X 楼会议厅，希望你能抽空参加，我会感到很荣幸的。客：是到那里吃晚饭吗？业：是的，不过在晚饭前，我们会有一个表演节目以及我们领导（或者说一位高级理财规 划师）对 09 年进行投资理财的演讲，也许听了后能对你的理财规划有所帮助。客：这样的话，没问题啊。业：多谢你的支持，我会在星期 X 下午恭候你的光临。请问一下，你还有朋友对投资理财