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1、第 1 章 商务谈判概论思考与练习参考答案 一、选择题 1下列关于谈判的论述正确的是(BC)。 A谈判的目的是实现自身的经济利益 B谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突 C谈判的基本手段是说服 D谈判双方地位平等、利益均等 2下列关于商务谈判论述正确的是(ABD)。 A商务谈判的主体是相互独立的利益主体 B商务谈判的主要评价指标是经济效益 C商务谈判必须达成书面的谈判协议 D商务谈判注重合同条款的严密性和准确性 3商品贸易谈判的核心内容是 (C)。 A商品品质 B商品数量 C商品价格 D商品检验 4下列关于商务谈判形式的描述正确的是(AB)。 A小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈
2、判 B书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式 C价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的 D原则型谈判强调谈判双方的关系而忽视利益的获取 5下列关于谈判地位的描述正确的是(BC)。 A谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力 B主动地位的谈判者通常会采取先发制人的谈判方式 C被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益 D平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略 二、简答题 1什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？ 谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。 谈判概念应包括以下内涵。 （1）谈判要有明确的目的性。谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种 目的或满
3、足某种需要。 （2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。 双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。但是，双方又都希望能在对 己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。 （3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。谈判是一个双方或多方互动的过程。这个过程，既是一 个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。谈判的基本手段就是说服。谈判的核心 任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方 式。 （4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要
4、得到实现，或取得实现的基础。其具体表现是达成双 方都能接受的协议。谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。 （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平 等的，利益是互惠的。如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。 谈判就是要实现双赢。但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的 结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。 2谈判有哪些构成要素？ 一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈 判地点，以
5、及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。（1）谈判主体。所谓谈判主体，是指参与谈判的双方（或多方）当事人。谈判主体是构成谈判的基 本要素，具体又分为两种：一种是关系主体，指能以自己的名义参加谈判，又能够独立承担谈判后果的 法人或自然人；另一类是行为主体，指有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表。 （2）谈判客体。谈判客体是指谈判的议题，即谈判的标的。谈判的议题是谈判各方共同关心并希望 解决的问题。它往往与当事人的利益有切身的利害关系，如商品的品质、数量、价格、装运、保证条款 和仲裁方式等。议题是谈判的核心 （3）谈判目的。所谓谈判目的，
6、是指参与谈判的各方都须通过与对方打交道或真实洽谈，促使对方 采取某种行动或做出某种承诺来达到自己的目的。 3什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？ 商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交 易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 商务谈判作为一种主要的谈判类型，既具有一般谈判的质的规定性，又具有商务活动的本质特性。 理解商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以下内涵。 （1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。商务活动中谈判的主体必须是独立的利益主体或其代 表。只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而
7、进行磋商。利益的独立性是 商务谈判发生的基础。 （2）谈判的目的是为了获得经济利益。双方谈判的目的就是为了满足自身的某种经济利益，而做出 的让步也通常是经济利益方面的让步。经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。 （3）谈判的核心议题是价格。以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。因为价格 的高低直接关系到实际所能获得的经济利益的大小。除价格之外的其他交易条件，如产品的质量、数量、 交货方式与支付方式等与价格条件存在着密不可分的关系，其他条件都可以通过价格的变化表现出来， 这也使得价格成为商务谈判的核心条件和核心议题。 （4）商务谈判的主要评价指标是经济利益。商务谈判与其他类
8、型的谈判相比，更为重视谈判的经济 利益，因为商务谈判本身就是一种经济活动。在谈判过程中，谈判者不仅要考虑从谈判中得到什么、得到 多少，还要考虑付出什么、付出多少，明确所得和所花费的关系，讲求经济利益。当然，这并不仅仅局限 于短期的经济利益，还要从长远的观点看问题。 4商务谈判活动有哪些特征？ 由于商务活动的特殊性和复杂性，使商务谈判活动表现出以下一些个性特征。 （1）谈判对象的广泛性和不确定性。商品流通不受时空的限制。从逻辑上看，作为卖者，其商品可 以卖给任何一个人，其销售范围十分广泛；同理，作为买者，他可以随意选购任何卖主的商品，其选择 范围也具有广泛性。无论是买还是卖，在交易中谈判对象就有
9、可能遍布全国甚至全世界。 交易对象的广泛性和不确定性，要求谈判者不仅要充分了解市场行情，及时掌握价值规律和供求关 系变化状况，而且要用不同的方式方法对待新、老客户。 （2）谈判环境的多样性和复杂性。商务谈判中，能够对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判环境。 谈判环境是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。谈判环境主要包括政治环境 （政治法律因素） 、经济环境（经济与市场状况） 、人际关系环境（谈判双方的人际关系） 、时间环境（谈 判的时间选择与时间安排）和空间环境（谈判的地点选择与场所布置）等。这些环境因素是复杂、多样 和不断变化的，要求商务谈判人员广泛地收集各种环境信息，与
10、企业外部保持良好的协作关系，灵活调 整谈判中的交易条件，针对性地采取有利的谈判策略和技巧。 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性。商务谈判的目的在于谈判各方都要实现自己的目标和利益，这 些谈判目标或利益是企业确定的，并具体体现在各种交易条件上。这些交易条件虽然是可以谈判的，有 一定的伸缩性，但其“底线”往往是谈判人员必须坚守的。 这一特点，要求商务谈判人员既要坚持原则性，善于追求高目标；又能从实际出发，随机应变，掌 握好谈判条件的伸缩性，采取灵活多变的对策来实现谈判的基本目标。 （4）内外各方关系的平衡性。一次商务谈判的成功是双方努力的结果，也是各方面关系平衡的表现。首先，要使买卖双方满意成交，这
11、是双方关系的平衡。第二，要处理好与业务主管部门、工商、金融、 税务、保险、交通、邮电等社会有关方面的关系，因为一次商品交易的实现需要这些部门的支持和服务， 事先如果不同这些部门建立良好的业务关系，就不能顺利地同对方洽谈有关的交易条件。可见处理与外 界有关方面的关系，是谈判成功的前提。第三，要处理好与本企业及所属部门的关系。因为商务谈判者 作为法人代表或其代理人，虽然拥有一定的权利，可以灵活地或创造性地处理谈判事宜，但又必须考虑 到自己做出的决定能否在企业各部门得到落实。因此，必须与企业及其职能部门保持良好的关系。平衡 各方面的关系，才能顺利达成和履行一项商品交易。 这一特点，要求商务谈判人员应
12、具有综合分析能力、系统运筹能力和公关能力。 （5）合同条款的严密性与准确性。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同 条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。 即使谈判者已经获得了谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严 密、准确、合理、合法，结果也会被谈判对手在条款措辞或表述方法上引入陷阱，这不仅会把到手的利 益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺， 更要重视合同条款的准确和严密。 5商品贸易谈判包括哪些基本内容？ 就商务谈判合同基本条款而言，它
13、一般包括以下基本内容。 商品品质。商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它们由商品的自然属性决定，具体表现为商 品的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。进行商品品质谈判的关键是要掌握商品品 质构成的有关内容以及品质表示方法的通用做法。 商品数量。商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量，主要由数字和计量单位构成。（1）商品的计量单位。商品的计量单位一般可采用重量、长度、体积、容积、面积和个数等单位表 示。商品的性质不同，采用的计量单位也不同。 （2）商品重量的计算。商品的重量分毛重和净重两种。 毛重是商品本身重量加包装物重量之和；净重是商品本身的重量。采取毛重还是净重，
14、谈判中应当予以 明确。根据惯例，应该规定“溢短装条款” ，对有关商品的数量规定合理的机动幅度，以防止日后产生纠 纷。 商品包装。除包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决 于商品的特点和买方的要求。 对于商品的包装，谈判中主要应当明确以下一些问题。 （1）包装材料。包装材料涉及采用何种物质对商品进行包装， （2）包装形式。包装形式涉及如何对商品进行包装。 商品价格。价格是谈判中的核心问题。价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量 单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。 （1）计量单位，即计算商品数量的单位。 （2）计价货币，即计算商品价格使用
15、的标准货币。 （3）单 位金额，即商品每一计量单位以计价货币表示的金额。 （4）价格术语，也称价格条件，为国际贸易中代 表不同价格构成，表示买卖双方各自应负担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术 语。依据有关国际贸易惯例，较常用的价格术语有 FOB（装运港船上交货价） 、CFR（成本加运费价） 、 CIF（成本、保险费加运费价）等。 支付方式。在商品交易中，付款的方式也很重要。从表面来看，不论以什么方式付款，用什么支付 工具付款，买方的付出和卖方的收入都是合同中规定的总额。 （1）预付款和最终付款。预付款是指买方在订货时预先付给对方的款项；当产品制造完成并经买方 检验合乎合同确
16、定的标准时，买方可最终付款。双方协商的内容包括预付款的比例，最终付款的期限、 方式，延期支付的赔偿，提前支付的折扣，产品在制造加工期间的其他付款等。 （2）支付金额和支付货币。支付金额一般是指合同规定的总金额。但在有些情况下，支付金额与合 同金额会不一致。例如，分批交货、分批付款；采用滑动价格；品质优劣浮动价格或数量溢、短装规定； 谈判时一些附加费用暂难确定等。支付货币在国内贸易中统一规定使用人民币。在国际贸易中情况就比较复杂，可能会涉及汇率风险 的问题，一般应选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货币。 （3）支付方式。支付方式包括支付时间、支付地点和支付方式。国内贸易中货款的结算通常有现金 结算和转账结算两大类，其中又包括多种具体方式；国际贸易一般多采用信用证结算。在支付方式中较 为关键的是支付时间，时间不同，对双方利益会有较大影响，谈判中应予以重视。 装运与交付。在合同中，对商品的装运和交接问题做出明确的规定，可以维护双方的利益。 （1）运输方式。商品的交接必须借助于空间的转移来实现，运输方式不同，运费差别很大。
