顾问式营销的产品推广培训

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1、产品推广培训产品推广培训销售与顾问式销售销售与顾问式销售销售业务的基本心态销售业务的基本心态电话营销的技巧电话营销的技巧销售面谈技巧销售面谈技巧1、销售与顾问式销售 1、什么是销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益 关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的 利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无 形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的 问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销销售售的的特特征征销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一

2、条直线，而是绕过所有 障碍的一条曲线。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低 的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。 但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入 的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你 对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售绝无一般人心中的艰难、低下，更 无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、 不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。销售的步骤 营销的主要过程有： （1）机会的辨识（opportunity identi

3、fication） ，包括市场调查、市场分析、 生产决策、市场定位等； （2）新产品开发（new product development） ，包括新产品的研发、新产品 的生产等； （3）对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推广、市场 宣传、产品展示、洽谈签约等； （4）订单执行（order fulfillment） ，包括产品供应、发货运输、货款结算 等； （5）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后服务、定期回访等。 这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功 的。如果哪个环节出了

4、问题的话，企业就会面临生存危机。 销售的原则 营销确实包括一些比较固定的原则，包括： 在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的 细分市场。 对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买 过程。 通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 现代营销模式 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行 销售才能获得销售成功。 随着互联网的发展，人们获取信息的渠道已经不再局限于传统渠道，企业 的新型销售渠道正一步步地建立起来。网络销售是企业整体营销战略的一个组 成部分

5、，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的 一种营销手段。 目前主要的网络营销平台 有：Baidu 营销、GOOGLE 营销、 YAHOO 营销、TAOBAO 营销、ALIBABA 营销、其它各行业网站营销。 （其特 点，跨时空、多媒体、交互式、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、 经济性、技术性） 销售技巧五条金 销售技巧五条金律怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下 面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。 第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听； 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多

6、发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意； 在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。 ） 第二：感同客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。 。 。 。 。 这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线 上。最简单的做法就是回答 （恩，是的，我觉得很有道理） 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽 量详细的说明原因。 （重点就出来了） 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己 相互

7、认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否 知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 （用自己的 产品益处排除客户的忧虑） 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需 要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的 相互信任的关系。 （成交）产产品品成成功功销销售售技技巧巧对对产产品品的的态态度度对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售1人员认可公司的同时， 也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员 认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，

8、会有效地传达给客户这样充满 自信，从而能顺利地说服顾客。 要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要 在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客 需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合， 说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充 分满足顾客的需求。 对对客客户户的的态态度度客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在 销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去， 当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？ 对对自自己己的的态态度度销售人员完善的心态首先是对

9、自己的态度。正确的对自己的态度是： 认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员 也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员， 勇于面对顾客。 产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下 来看一下成功的销售陈述技巧。 利益是销售陈述的重点 1.确保解决方案和产 品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性， 也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。 2.向客户介绍不超过三个最 重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的 产品优点和利益。 销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。 产品陈述需要遵

10、循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的 产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动 你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。 通过提问、试用产品、产 品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓 住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积 极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。 2、什么是顾问式销售顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解 决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值， 在这顾问式营销过程同时建立了客户对

11、产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚 度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟， 从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于 20 世纪 90 年代， 具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品 介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成 客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客 户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解

12、决方案、成交、销售管理等 几个步骤来进行。 顾问式销售的特点 顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。如果你了解客户 是如何做出采购决策的，你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的 任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访） ，了解客 户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段 的问题。一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在销售过程中运用适当的技 巧来帮助客户完成决策过程。 概括而言， “顾问式销售流程” 具有以下特点： 1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。 3、有效地

13、引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。 4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。 5、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。 顾问式销售要点1、在销售过程中要占据主动2、开展顾问式销售 ,最应避免的是对顾客的欺骗3、客户投诉时,要在最短时间内解决问题4、了解利润来源 ,把重点放在核心业务上顾问式营销的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。 现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事 情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在 于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售

14、过程中，经销商在厂商和用户中起到 桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另 一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求， 应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估 选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过 面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益 在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的 购后反应。“一个满意的顾客是企业最好的广告。“因此，促进了企业的长期发 展。顾问式销售使企业

15、和顾客之间建立了双赢的销售关系。 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的 订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适 当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。 作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一 定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是 一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力 等方面要具有较高的素质。顾问式销售与传统销售不同传统销售理论认为，顾客是上帝，好商

16、品就是性能好、价格低，服务是为了 更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益 的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾 客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾 问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。顾问式营销的流程由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购 后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、 拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个 步骤来进行。 简单来讲就是： 1. 有效倾听，快速建立信赖感 2. 专业发问，找到需求，定义问题 3. 专业说服，满足需求，展示解决方案二 销售的基本心态销售顾问的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有 希望。在参加销