自考国际商务谈判

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4、节 国际商务谈判的种类第三节 我国国际商务谈判的基本原则第四节 国际商务谈判的基本程序 第二章 影响国际商务谈判的因素第一节 国际商务谈判中的环境因素第二节 国际商务谈判中的法律因素第三节 国际商务谈判的心理因素 第三章 国际商务谈判前的准备第一节 国际商务谈判人员的组织与管理第二节 国际商务谈判前的信息准备第三节 谈判目标的确定第四节 谈判方案的制订 第五节 模拟谈判 第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接 受限度 第四章 国际商务谈判各阶段的策略第一节 国际商务谈判策略概述第二节 开局阶段的策略第三节 报价阶段的策略第四节 磋商阶段的策略第五节 成交阶段的策略第六节 处理僵局的策略 第五章

5、 国际商务谈判中的技巧第一节 国际商务谈判技巧概述第二节 国际商务谈判中“听“的技巧第三节 国际商务谈判中“问“的技巧第四节 国际商务谈判中“答“的技巧第五节 国际商务谈判中“叙“的技巧第六节 国际商务谈判中“看“的技巧第七节 国际商务谈判中“辩“的技巧第八节 国际商务谈判中“说服“的技巧第六章 文化差异对国际商务谈判的影响第一节 影响国际商务谈判风格的文化因 素第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁 忌第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁 忌第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁 忌 第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、 礼仪与禁忌 第七章 国际商务谈判中的风险第一节 国际商务活动的风险分析

6、第二节 国际商务风险的预见与控制第三节 规避风险的手段 第八章 国际商务谈判经典案例分析第一节 国际商务谈判案例分析第二节 经典案例一、单项选择题一、单项选择题 1.1国际商务活动中，谈判的核心是【A】 A价格 B市场 C技术 D服务 1.2在国际商务活动中，产生纠纷之后在 适用法律方面以【D】A买方所在国法律 为准 B卖方所在国法律为准 C第三方 国家法律为准 D国际经济法为准 1.3让步型谈判又叫【D】A硬式谈判 B价值型谈判 C中立谈判 D软式谈判 1.4以下谈判类型中哪一种比较难以达成 协议?【B】A让步型谈判 B立场型谈判 C价值型谈判 D软式谈判 1.5正式谈判阶段，四个环节的先后

7、顺序 是【C】A发盘、询盘、还盘和接受 B询盘、发盘、接受和还盘 C询盘、发 盘、还盘和接受 D发盘、接受、询盘和 还盘 1.6PRAM 谈判模式中，M 代表的含义是 【B】A管理 B维持 C金钱 D经理 1.7.谈判成为必要是由于交易中存在【D】 A合作 B辩论 C攻击 D冲突 ( (中间部分略中间部分略) ) 完整版请完整版请 QQQQ：970142415970142415 TELTEL：138138 37213721 39163916 索取索取7.7.下列风险中，不属于谈判中技术风险的 是【D】A过分奢求引起的风险 B合作 伙伴选择不当引起的风险 C强迫性要求 造成的风险 D谈判缺乏知识

8、引起的风险 7.8.国际商务活动中非信贷担保的形式是 【C】A投标保证书 B履约保证书 C到期还款担保 D预付款担保二、多项选择题二、多项选择题 1.1谈判作为协调各方关系的重要手段， 广泛应用于【ABCDE】A政治 B经济 C军事 D外交 E科技 1.2.按谈判进行的地点来划分，谈判可以分 为【ABC】A主场谈判 B客场谈判 C中立地谈判 D软式谈判 E硬式谈判 1.3 “三来一补”中“三来”的具体含义是 指从国外【ACD】A来料加二 EB来人指 导 C来样加：D来件装配 E来单开工 1.4我国国际商务谈判中的平等互利原则 具体指【ABCD】A自愿交易，不强人所 难 B贸易中不附带任何政治条

9、件 C价 格的确定按价值规律办事 D “重合同，守 信用”E谈判双方地位平等，获利平等 ( (中间部分略中间部分略) ) 完整版请完整版请 QQQQ：970142415970142415 TELTEL：138138 37213721 39163916 索取索取7.3风险规避采取的措施有【ABCD】A完 全回避风险 B风险损失控制 C转移风 险 D自留风险 E风险化解 7.4应对利率风险的技术手段有【BCD】 A套期保值 B利率期货 C远期交易 D期权交易 E掉期交易 7.5.商务谈判中的风险规避是指【BDE】 A消灭风险 B减少风险损失 C增加风 险收益 D完全回避风险 E转移风险三、名词解释

10、题目录三、名词解释题目录 1.1国际商务谈判 1.2主场谈判 1.3投资谈判 1.4平等互利原则 2.1谈判主体资格 2.2仲裁协议 2.3态度 2.4群体效能 3.1谈判信息 3.2市场信息 3.3谈判实力 3.4实际需求目标 3.5模拟谈判 4.1假性分歧 4.2谈判的僵局 4.3互惠式谈判4.4交叉式让步 5.1协商式发问 5.2等待法 5.3沉默法 6.1谈判风格 6.2一揽子交易 7.1汇率风险 7.2交货风险 7.3利率期货 7.4套期保值 名词解释题答案名词解释题答案 1.1国际商务谈判指在国际商务活动中， 处于不同国家或不同地区的商务活动当事 人为了达成某笔交易，彼此通过信息交

11、流， 就交易的各项要件进行协商的行为过程。 1.2主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判 是在其所在地进行，他就是东道主。 1.3投资谈判指谈判的双方就双方共同参 与或涉及的某项投资活动，对该投资活动 所涉及的有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项 目的经营及管理，以及投资者在投资活动 中的权利、义务、责任和相互关系所进行 的谈判。 ( (中间部分略中间部分略) ) 完整版请完整版请 QQQQ：970142415970142415 TELTEL：138138 37213721 39163916 索取索取7.3国际商务谈判中的风险主要有哪些? 7.4规避国际商务合作中风险的

12、措施通常 有哪些? 7.5规避国际商务谈判中的外汇风险可以 采取怎样的技术手段? 7.6规避国际商务谈判中的价格风险可以 采取怎样的技术手段? 简答题答案简答题答案 1.1按谈判的内容来划分，谈判可以分为 哪几种类型?答：可以分为以下六种类型： (1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈 判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判； (5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈 判。 1.2简述谈判准备工作的主要内容。答： 包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素 的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象 的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈 判。 1.3简述 PRAM 谈判模式的构成。答

13、：由四 个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立 关系；(3)达成使双方都能接受的协议； (4)协议的履行与关系维持。 1.4国际商务谈判不同于一般贸易谈判的 主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既 是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动， 具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办 事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响 谈判的因素复杂多样。 ( (中间部分略中间部分略) ) 完整版请完整版请 QQQQ：970142415970142415 TELTEL：138138 37213721 39163916 索取索取7.2简述谈判人员的素质。答：(1)谈判人 员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教

14、 他人。(2)谈判人员的工作作风应该深入 细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造 竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴 选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂 得一分价钱一分货，既能坚持合理要求， 又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不 复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与 经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从 事国际商务谈判的人员应不断努力提高对 国际政治形势的分析预测能力，由此而提 高对政治风险的控制能力。 7.3国际商务谈判中的风险主要有哪些?(1)政 治风险分析。政治风险首先是指由于政治 局势的变化或国际冲突给有关商务活动的 参与者带来的危害和损失。政治风险也包 括由于商务合作中的不当或

15、者误会给国家 间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分 析。主要有汇率风险、利率风险和价格风 险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引 起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的 风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合 同风险分析。主要包括质量数量风险、交 货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质 风险分析。 7.4规避国际商务合作中风险的措施通常 有哪些?答：(1)完全回避风险。即通过放 弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险 源。(2)风险损失的控制。即通过减少损 失发生的机会，降低损失发生的严重性来 对付风险。(3)转移风险。即将自身可能 要承受的潜在损失以一定的方式转移给第 三者，包括保险与非保险两种方式。(4) 自留风险。自留风险可以是被动的，也可 以是主动的；可以是无意识的，也可以是 有意识的。当风险在没有被预见，因而没 有作出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者是无计划的。 7.5规避国际商务谈判中的外汇风险可以 采取怎样的技术手段?答：外汇风险防范 的措施，通常采用一定的方法使风险消失， 或使风险分担，获取风险收益。各种措施 实施的背景和具体操作手段详述如下：(1)使 外汇风险消失的对策。