做别人不愿做的小产品

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1、做别人不愿做的小产品做别人不愿做的小产品勿以恶小而为之，勿以善小而不为。 西晋西晋陈寿陈寿三国志三国志 不以利小而不为，不以器小而不精。 梁伯强梁伯强在新闻中挖掘商机在新闻中挖掘商机“1995 年和 1996 年是聚龙最困难的时候。 ”梁伯强很平静地说， “困难在于并不是资 金、技术问题，而是发展的瓶颈，一直在低端徘徊！接下来如何发展，我非常迷茫，不知 道应该怎么办。 ”面对这一切，梁伯强不得不反思了。 “事实上，从 1996 年起我就已经开始反思了，直到 1998 年。梳理自己下海近 20 年来，自己都做过些什么，哪些是对的，哪些走了冤枉路。哪些经验需要继续发扬，哪些 教训应该吸取。有想不通

2、的就找专家，请教知名学者教授，参加各种各样的论坛，希望在 企业管理方面从自己的单打独斗到群策群力，借助别人的智慧达到众人拾柴火焰高的 局面。 ”梁伯强说：“借智的结果，让我大开了眼界，得到了很多启迪。 ” 长时间的反思与“借智”使梁伯强认识到两点： 一是要重整雄风，自己必须用心于企业的经营管理，掌握管理企业的主动权。而那个 时候，随着市场经济的深入发展，建立政企分开、责权分明的现代企业制度已经被中央明 确地提出来。在这样的时机下，1998 年底，梁伯强出资一千多万元，买断两家合资公司的 政府股份，将两家公司整合并更名为外商独资的中山聚龙精工制品有限公司。 二是自己应该做竞争较少、品牌响亮的产品

3、。但到底做什么梁伯强自己也不清楚。之 所以认识到这一点，是因为那时做旅游纪念品和人造首饰的聚龙已经面临众多竞争对手。 由于做旅游纪念品和人造首饰的门槛实在太低，资金投入小，见效快，生产各类旅游纪念 品和人造首饰的家庭作坊遍布各地。而这些家庭作坊的人，很多都是以前从聚龙的两家合 资公司学到技术后出走的人开办。 面对这些作坊式工厂，那时的聚龙尽管是这一领域知名的企业，但每天都要和那些家 庭作坊打打杀杀聚龙实在没有多大收获。整天就是靠降价甩卖，客户见谁便宜就买谁的。 这让梁伯强强烈地意识到变幻莫测的市场已经不再是自己最初生产人造首饰和旅游纪念品 时的市场环境，现在的市场没有响亮的品牌产品是不能长期立

4、足的。加上自己生产的旅游 纪念品和人造首饰的主要消费群太窄，主要集中在旅游风景区，要想进一步做大做强很难。梁伯强的困惑应该是当时很多企业主共同的困惑，在那几年经过经济的高速发展，经 济有发展过势的势头，到 1998 年时很多商品处于供大于求的状态。市场购买力的不足，使 整个市场疲软。再加上处于改革开放前沿的广东地区，经过多年发展的市场经济基本形成， 不再像梁伯强最初创业时竞争对手少、市场需求大的情况。 更重要的是，梁伯强自己的产品没有一个响亮的品牌。看看当时的小榄镇，在全国知 名的品牌有好几个：创立于 1984 年的科龙电器在 1996 年就已在香港上市，发展势头强劲； 创立于 1989 年，

5、乐百氏卖乳酸奶、纯净水等，到 1998 年时已成长为“中国最具竞争力民 族品牌”之一；创立于 1992 年的华帝燃具在 1998 年时已是发展到祖国山水一片红的地 步 更让梁伯强想不通的是，与聚龙在一条街上门对门面对面的乐百氏当年起家筹集资金 时还希望他出资100万元，那时梁伯强根本就瞧不起人家，不就是做一瓶酸奶么！可到此时， 梁伯强才发现人家做得风风火火，而自己除了一败涂地的经历和一堆钱外什么都没有。从那时起，梁伯强就开始检讨了，明白自己一定要转型，一定要做品牌，一定要做企业管 理一大堆问题都在他脑海里不停地翻滚。 看着同龄人取得的成功，梁伯强不停地问自己到底该怎么办？到底该怎么转型，到底

6、该怎么做品牌？ 俗话说：踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。先贤罗素曾说过：生活中并不缺少美， 而是缺少发现美的眼睛。善于捕捉信息、搜集情报的梁伯强更是深深地体会到商机也一样。 因为他从一张废弃的报纸上发现了让他一辈子都乐意干的商机生产指甲钳。 1998 年 5 月的一天，吃过午饭后靠在沙发上休息的梁伯强顺手翻起了一张包过东西的 旧报纸。当看到一篇名为话说指甲钳的文章时，梁伯强顿时来了精神。接下来，梁伯 强很自然地走上了第三次“报发户”之路。 话说指甲钳的作者沈小平在文中写道，1997 年 10 月 27 日，时任国务院副总理的 朱镕基在中南海会见全国轻工企业第五届职工代表时深有感触地说，中国很快

7、就要加入 WTO 了，要成为世界制造中心，我们生产的产品要卖到世界各地去。但我们的产品到了国 外多是摆在地摊上，售价很低。朱镕基一边说着，一边还从口袋里拿出一把指甲钳。说这 个指甲钳就很好，是一个台湾朋友送给他的，从他在上海任市长时用到现在，非常好用。 “而我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。 ”当时，朱镕基还 以台湾朋友送的指甲钳为例，鼓励轻工企业“要盯住市场缺口找活路” ，要把轻工产品的质 量搞上去，争取中国在加入 WTO 以后，轻工业能够成了中国的一面旗帜。 看了话说指甲钳这篇仅六百多字的短文，在轻工行业摸爬滚打多年的梁伯强由于 职业的敏感马上意识到，这里肯定有大

8、文章可做。他想，时为副总理的朱镕基每天政务繁 忙，而一个小小的指甲钳却让他如此关注，这说明国内的指甲钳市场是一片空白，而市场 空白就意味着无限商机。梁伯强在这里嗅出商机的成功说明，新闻是蕴藏着巨大商机的金矿，创业者应该重视和新闻是蕴藏着巨大商机的金矿，创业者应该重视和 认真解读相关的新闻。认真解读相关的新闻。其实，在新闻中挖掘到商机的不只是梁伯强一人。1996 年、1997 年 的时候，因盲目多元化走入困境的浙江华立集团日子过得非常艰难，作为掌门人的汪力成 想方设法寻找出路。有一天，当得知国家即将实施农村电网和城市电网的“两网”改造新 闻时，汪力成心里异常兴奋。因为这一新闻的背后意味着全国电表

9、需求大增。随后，华立 集团抓住这一难得的机遇，提高产品质量，扩大生产。到 1998 年， “两网”改造的开展， 华立集团一举拿下了电表品牌知名度和市场占有率两项第一，成为电表行业无可争议的霸 主，平稳渡过危机。正是通过在实践中的不断摸索和总结，精明的浙江商人们在总结出的浙商的 22 条军规 里，第一条就是坚持看中央电视台的新闻联播。因为要把握经济命脉，必须关注政局，而坚持看中央电视台的新闻联播。因为要把握经济命脉，必须关注政局，而 新闻联播是中国商人关注经济和政治局势的最佳晴雨表。新闻联播是中国商人关注经济和政治局势的最佳晴雨表。有一位浙商说：“焦点访谈可以 不看，但一定要看新闻联播，因为新闻

10、联播播放的是代表国家政策走向的新闻。我们要研 究党和政府的政策，我们才能懂大体、识大局，也才能赚大钱。 ” 正是因为报上的信息、新闻让梁伯强意识到各种信息和新闻的重要性。 “多年来，我一 直坚持订阅人民日报 、 经济日报等报纸。”梁伯强说，“它们是，是国家 政策的风向标。所以我们一定要看报，不然你会跟不上政策，不能顺应时代潮流。只有懂 大国家大的方针政策，你才能赚大钱。 ”从新闻中发现商机的事例很多，同样是一条新闻为什么别人没能嗅出商机，而梁伯强就 能呢？在他看来，首先得有相关信息的积累。梁伯强做了十多年的五金制品生意，有很强 的职业敏感，正为寻找职业发展的突破。所以他会有意识地对现有的新闻资

11、源进行综合分 析，从而提炼出可以为我所用的商机。将每根头发变成接收信息的天线将每根头发变成接收信息的天线“机会面前，我们可以把人分为三类：一是创造机会，二是发现并及时抓住机会，三 是等待机会。创造机会对于我们来说太难，等待机会我们等不起，所以我们就做发现并及 时抓住机会的这类人。 ”梁伯强说， “在激烈的市场竞争面前，我们只有主动出击，发现并 及时抓住机会才能更好占得先机。 ” 的确，时来铁变金，运去金成铁。机遇就是市场，发现商机之后的梁伯强抓住了这个 千载难逢的机会，真正进入指甲钳行业。对于当时的梁伯强来说，可谓占尽了天时、地利、 人和。 “天时”也就是当时指甲钳的市场空白；“地利”也就是当

12、时的小榄镇成为“中国小 五金之乡”逐渐成型，有很好的产业集群；“人和”就是梁伯强做过人造首饰和旅游纪念 品，有很好的加工经验、销售渠道，以及有苏钢华这样的顶级技术人才等人脉优势。 当梁伯强将生产指甲钳的想法说给五金模具专家苏钢华听的时候，苏钢华将指甲钳打 量一番之后，非常肯定地说，这没有什么难度。但为了保险起见，梁伯强叫来公司的所有 技术员工，就能否生产指甲钳一事进行了深入的讨论，拿着那张刊有话说指甲钳的报 纸分析指甲钳的市场前景、公司的技术力量、资金投入 梁伯强问：“你们看这个指甲钳能不能做？” 员工们你一言我一嘴地说：“做这个指甲钳有什么难？简单！跟我们的人造首饰怎么 比？你看它多粗糙啊，

13、我们会做得更好。” 梁伯强又问：“开一个指甲钳工厂需要多少钱？” 员工们说：“万来块钱就可以搞定。” 梁伯强再问：“要多长时间做得出来？” 员工们说：“个把月就搞好。” 梁伯强问了第四个问题：“我们的设备能不能通用呢？” 员工们说：“都可以啊，不是小五金吗？应该都可以。” 有了自己的初步判断和员工们的支持，梁伯强最后说：“那就干吧！”最后他还特地 提醒大家说：“这可是总理交待的任务啊，我们得干出点名堂来！” 尽管市场前景很好，但前景到底有多好？我们做指甲钳真的如员工们说的那么容易吗？ 心里没底的梁伯强于是开始细致的市场调查。毕竟，隔行如隔山，从做人造首饰和旅游纪 念品到做指甲钳，尽管有相似相通

14、之处，但进入一个新领域一切都是陌生的。 “在进入某一领域前，都得分析产品，了解你的竞争对手！所谓知己知彼，百战不殆。 前期的准备工作做得越充分，成功的可能性就越大。 ”梁伯强说， “当时，真想把每一根头把每一根头 发都变成天线，接受来自全世界的信息。发都变成天线，接受来自全世界的信息。根据我的经验，信息和情报应该是企业的生命线。信息和情报应该是企业的生命线。 为什么这样说呢？因为在信息社会的今天，企业之间的竞争首先是在信息领域的竞争。谁 的信息灵，谁就能在竞争中占据优势。因此，中小企业应把对信息及情报的开发利用提高中小企业应把对信息及情报的开发利用提高 到企业发展战略的高度来看待到企业发展战略

15、的高度来看待，这样企业的发展就会步入快速发展通道，少走很多冤枉路。” 难怪世界首富比尔比尔盖茨也曾说过：盖茨也曾说过：“将你的公司区别并领先于竞争对手的最好的方将你的公司区别并领先于竞争对手的最好的方 法，就是利用你搜集到信息来工作，你怎样收集、管理和使用信息将决定你的输赢。法，就是利用你搜集到信息来工作，你怎样收集、管理和使用信息将决定你的输赢。 ” 对于搜集信息想走捷径直接从咨询公司购买行业发展报告并以此来制定企业发展 战略的做法，梁伯强并不赞同。他告诫说：“信息和情报必须自己动手搜集，这是铁的原 则，不容改变。因为自己搜集的第一手资料更准确，更切合自己企业的实际需要，也就更 有用。 ”

16、说做就做的梁伯强从市场上搜集来各种各样的指甲钳，不管是国内的还是国外的，不 管是哪个厂家生产的，一大堆各种品牌和款式的指甲钳摆在面前的时候，梁伯强进行了认真的比较。他发现，国产的指甲钳很粗糙、款式单一。最让人不满意的是刀口不锋利，剪 指甲时要费很大的劲儿，有的甚至剪几下就卷口了，费了劲儿也不一定剪得掉，看到这样 的情形有人就说用这样的指甲钳剪指甲还不如“用牙咬” 。与国产指甲钳形成鲜明对比的是， 德国、韩国等国外厂家生产的指甲钳就不一样，做工精细、款式新颖，既实用也耐用。也 就是说，无论从款式还是质量方面，国产的指甲钳都无法与国外产的指甲钳相提并论。看到这样的结果，梁伯强既高兴又失望。失望的是偌大的中国竟造不出像样儿的小小指 甲钳！难怪朱镕基总理也会如此关注。高兴的是国内指甲钳产业处在一个低水平发展阶段， 有很大的市场空间。 为什么有大的市场空间，却没有像样儿的指甲钳呢？是市场饱和？是无利可图？是技 术要求太高？梁伯强心里没底。认真分析后，梁伯强认为，指甲钳无利可图的可能性不大， 尽管国