《文化差异对国际商业谈判的影响及对策》由会员分享，可在线阅读，更多相关《文化差异对国际商业谈判的影响及对策（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、文化差异对国际商业谈判的影响及对策文化差异对国际商业谈判的影响及对策学院：经济与管理学院学院：经济与管理学院专业：国际经济与贸易专业：国际经济与贸易班级：班级：姓名：姓名：学号：学号： 指导老师：指导老师：时间：时间：文化差异对国际商业谈判的影响及对策文化差异对国际商业谈判的影响及对策摘要摘要全球经济一体化的加快，使得国际商务谈判日趋重要，而在国际商务谈判中各国的文化差异又是个不容忽视的问题。不同文化背景的人影响着人的行为举止，谈判者的价值观，思维方式，行为模式，交往模式，语言以及风俗习惯都不同，这些都是在国际谈判中有着直接的影响。文化差异给谈判带来了一定的障碍，包括沟通障碍，思维理解障碍等等
2、。了解各国的文化差异有利于谈判的顺利进行，在此分析了文化差异对谈判带来的影响，包括对思维的影响，对沟通的影响，对价值观念的影响，对谈判风格的影响等等，并提出了几点应对策略以促进谈判的有效进行高效沟通。【关键词】：文化差异 国际商务谈判 影响一一 谈判中的文化差异谈判中的文化差异文化是一个群体在一定时期内形成的思想、理念、行为、风俗、习惯、代表人物，及由这个群体整体意识所辐射出来的一切活动。1 1所以不同的群体有不同的文化。而随着全球经济一体化，商业谈判的对象不仅仅是单一的，而国际商务谈判，更是涉及了不同国家不同地区的不同文化。不同文化背景的人影响着人的行为举止，谈判者的价值观，思维方式，行为模
3、式，交往模式，语言以及风俗习惯都不同，这些都是在国际谈判中有着直接的影响。在跨文化谈判中，如若不注意文化的差异带来的影响，就很容易导致谈判的失败。所以为了与谈判方保持融洽的关系，应该在谈判前了解对方的文化，以保证谈判的顺利进行。二二 文化差异对谈判的影响文化差异对谈判的影响2.12.1 文化差异对思维的影响文化差异对思维的影响中西方文化存在着差异，这是毋庸置疑的。而谈判中，西方文化强盗自我意识和个人奋斗，东方文化比价强调集体意识和集体主义。比较突出的表现就是中方谈判代表团通常是一个团，而西方的代表一般只有 3 到 4 个人。西方文化中小组成员都有独立的意识，互不干涉，互相尊重对方的思维，独立性
4、较强。东方文化中受到儒家等思想的影响，在思维形式上顾及他人思想，谈判时通常以集体为核心。此外，西方文化思维注重逻辑性和分析，而东方文化比较笼统性和模糊性。例如，在谈判中，美国人喜欢从细节入手概括归纳总结得出结论，中国在谈判时一般一开始不会给你一个明确和清晰的结论，会比较模糊和笼统的概括，通常到了谈判的最后才会在所有问题做出让步和承诺。2.22.2 文化差异对沟通的影响文化差异对沟通的影响语言沟通语言是谈判力的一大源泉。语言只是一种工具，通过它我们的意愿和思想就得到交流，它是我们灵魂的解释者。2而语言之间的差异是谈判中的重要障碍之一，语言的准确性，是优良风格的基础。3很多商业谈判就是因为语言上的
5、理解障碍和偏差致使延缓谈判过程。语言包括口头语言和书面语言，无论哪种形式的语言表达，对谈判的成功与否，都是极其重要的。文化的差异又导致谈判者不同的表达方式。例如，美国人喜欢将信息通过言语明明白白的表达出来，并且在讲话的时候直视他人的眼睛，他们认为这样是对人真诚尊重，并且表示他正在认真倾听。而且一般比较直白的表达出自己的思想。对于此，东方文化下的谈判者会认为这是一种傲慢的行为。而日本人却不喜欢在说话时直视他人的双眼，他们认为直视他人眼睛是令人不舒服，并且难堪的。中国人在谈判时常常未被明确表达的部分大于明确表达的部分。由此，可见不同的文化下人的语言表达的意思也不同，这也造成了谈判过程的沟通障碍。非
6、语言沟通谈判中除了语言沟通，还包括非语言沟通。非语言沟通包括姿态，眼神，手势，友谊和简单表示同意的点头。在谈判中，非语言沟通也影响着谈判双方的交流。既可以更清晰的表达自己的意思又能帮助对方理解自己的意思。在各国中的肢体语言表达的意义也十分不同。最为突出的就是在印度一边摇头，微笑表示肯定，而这在绝大数国家摇头表示的是否定的意思。而日本人在倾听是一直不断的点头，并不代表他们同意而是指他们正在认真倾听。2.32.3 不同文化下价值观念对谈判的影响不同文化下价值观念对谈判的影响价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。4 4它影响着人理解问题的方式。不同文化背景
7、下的人的价值观念也不同。例如伦理观 中国人受到道德文化的影响以及儒家思想，往往比较看重关系，人情，而美国不是这样，他们比较侧重于将生意与友情区分开来。再例如隐私问题，中国人对隐私没有西方那么注重，往往在聊天中就将自己的隐私透入出来，而西方国家对隐私非常注重，不愿意向他人过多提及个人隐私，更不喜欢他人的干涉。 再者就是时间观念，犹太人非常注重时间，认为时间更甚于金钱，讨厌突然的来访者，因为这样会打乱他的时间。美国，德国，日本等国家对时间是十分珍惜的，要求要非常守时。而在一些国家则不然，像印度或一些中美洲国家，对时间的概念就没有那么清晰。所以在谈判的时候，不同文化下谈判方的价值观点不同也是影响到谈
8、判的顺利进行。2.42.4 风俗习惯，宗教信仰对国际谈判的影响风俗习惯，宗教信仰对国际谈判的影响由于文化的差异，各国各地都有不同的风俗习惯，宗教信仰与各具特色的谈判礼仪和禁忌。尊重对方的风俗习惯，宗教信仰和礼仪规范，避免触犯对方的禁忌，将有助于谈判的顺利进行。例如：在日本 4 和 9 认为是不吉利的数字，在大多数国家认为 13 与“星期五”是不吉利的。泰国人认为左手是不洁的，所以不会用左手递名片。美国人讨厌蝙蝠，英国人认为黑猫是邪恶的。伊斯兰教不吃猪肉等2.52.5 文化差异对谈判风格的影响文化差异对谈判风格的影响风格并不固定的模式，不同的人就有不同的风格，任何时候都是如此 5 5 谈判风格，
9、主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止和处事方式以及习惯爱好等特点。6 6不同的人就会有不同的风格，不同文化的人的谈判风格更截然不同。但是来自于同一国家或地区的人的风格大体相同。谈判人员在谈判时表现出来的行为举止，表达方式往往有着很深的文化烙印，而对谈判的结果产生影响。我们以美法日三个国家为例：美国人的心理和性格特征在谈判中表现为干脆利落；重视效率；追求实利，不讲情面；重视合同，以法为据；财大气粗喜欢搞全盘平衡；充满自信，善于竞争。法国人在谈判过程中表现出的谈判风格有坚持用法语谈判，因为法国人认为法语是世界上最美妙的语言，所以在谈判时坚持用本国语言进行谈判。偏爱采用横向谈判 不太重
10、视商谈细节，也不大喜欢安排严格的谈判日程。 重视友谊，富有情趣 一般来说，如还未建立起朋友的情况下他们不会轻易与其做成大宗生意。 强调个人，轻视集体。实行个人负责制，个人权利比较大。急于签约，常常反悔。如果在执行过程中法国人发现协议对己方不利，则有可能要求修改协议甚至毁约重签。日本人在谈判中的风格：讲究礼仪，顾全情面。日本人在不同意对方提议或方案，很少直接地表示拒绝和反驳。强调等级，重视地位。日本人等级观念非常强，特别重视地位。慎重决策，集体参与。日本人群体意识很强，一般由谈判班子集体参与谈判，善于发挥集体力量。耐心十足，婉转圆滑。以守为主静观事态发展。轻视法律，重视履约。日本人的谈判班子里一
11、般不包括律师，订立合同后重履行，履行合同率较高。三三 跨文化谈判的应对策略跨文化谈判的应对策略3.13.1 加强跨文化谈判的文化差异的意识加强跨文化谈判的文化差异的意识文化差异对谈判的顺利进行十分重要。而且这种文化差异是客观存在的，我们只有积极的接受这种差异，并且认识到文化差异带来的影响，在谈判时成功的谈判者会首先注意到文化差异带来的不同的谈判风格，并针对于这类型的谈判风格做出相适应的调整。国际商务谈判是各国间文化的一种冲突，我们只有真正正视这种差异并且能根据差异调整我们的谈判风格，这样，有利于谈判的顺利进行和谈判的成功。3.23.2 谈判前对谈判对手的文化差异做好充分准备谈判前对谈判对手的文
12、化差异做好充分准备在谈判前的准备阶段，就要做好对谈判有用的充足信息，如果不然则可能导致重大的损失。谈判前的准备包括有谈判背景，尽可能的收集谈判对手的风俗习惯，思维习惯，价值观，文化准则，宗教文化，政治等，特别是对方的习俗和禁忌。避免在谈判过程中冒犯了对方而导致不快。比如竖起大拇指在中国代表一流，是赞赏的意思，而在新西兰和澳大利亚这个则是猥亵的动作。如果在和这两个国家谈判时，你因为不了解对方的文化差异，而无意识举起了大拇指，有可能引起对方谈判者的误解，而导致不愉快产生芥蒂。又如，在印度的摇头即是同意的意思，如果不了解这个文化，那将会造成谈判的理解偏差而不能顺利进行谈判。由此可见，谈判前对谈判对手
13、的文化的充分准备是多么的重要，只有了解和熟悉这些差异才能在谈判中成功的沟通，顺利进行谈判。3.33.3正确处理谈判中的文化差异正确处理谈判中的文化差异差异是无可避免的，在谈判中当本土文化与对方文化发生碰撞时，我们应该尊重对方的文化并且解对方的文化，理解对方的文化，克服文化偏见。处理好因文化差异带来的各种情况，根据对方的习惯做出相应的对策。例如在对于西方的谈判者来说，我们应该采用的是外向型交流方法，我们中国的历来以讲究“圆”做事顾及他人，比较模糊化，而在与西方谈判者谈判时，应该简单而明确表达自己的观点，不要模凌两可。而对于沟通上的语言障碍，也是我们必须要考虑的，在言语上用词准确，能明确的表达观点
14、的为最佳。必须确保准确传达了双方的意图和信息，以免谈判进入僵局。3.43.4 建立良好的谈判关系建立良好的谈判关系在谈判的后续，保持好双方的谈判关系。东方文化讲究人为主，而西方文化讲究“事”对事不对人，所以在谈判结束后，西方文化，例如美国人就不会过多进行联系。而日本人看来，保持好与外国合作者的后续联系则是非常重要的。我们可以根据不同文化背景下的不同谈判者采取不同的后续保持方式。四四 结束语结束语文化差异影响着国际谈判的顺利进行，了解各国文化差异对国际贸易谈判有着至关重要的帮助，在交往沟通的过程中，熟识对方的文化，做好分析是成功进行谈判并取得双赢结果的重要前提。只有树立正确的谈判意识，娴熟的运用
15、文化技巧谈判，那么谈判的成功率将会大大的提高，是谈判双赢的保证。注释：1“文化”一词解释引自百度百科2 引自蒙田（法） 随笔集 ，蒙田，法国文艺复兴，16 世纪人文主义思想家3 引自亚里士多德（古希腊） ，亚里士多德，世界古代史上最伟大的哲学家之一4“价值观”一词解释引自百度百科5 引自塞内加（古罗马） ，塞内加，古罗马时代著名斯多亚学派哲学家6“谈判风格”一词解释引自百度百科参考文献1 百远.国际商务谈判M .北京：中国人民大学出版社,2008.188-1892 蒋春堂. 现代谈判学M .沈阳：辽宁大学出版社,2004.362-3753 闻君, 金波.现代礼仪实用全书M.北京：时事出版社,2007.350-3554路荣芬, 郭卫玲. 中西方文化差异对国际商务谈判的影响J. 商场现代化,2007(9),5-145张连亮. 初探文化差异对国际商务谈判的影响J.科技创新导报，2008
