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1、湖南商学院 小小不偷懒湖南商学院课程项目策划湖南商学院课程项目策划正文正文隆回金银花产业营销发展战略浅析选题背景选题背景：隆回金银花产业在政府领导下，经过艰苦奋斗，一大批企业成长起来，在隆回增收方面有卓越贡献，但就目前而言也暴露了一些问题，本文通过隆回金银花产业现状分析，得出目前隆回金银花企业面临的主要问题，并就其问题从营销角度提出相应的解决措施。关键词：隆回 金银花 产业 发展 营销一、隆回县金银花产业状况一、隆回县金银花产业状况隆回县西北高海拔乡镇的土壤气候条件非常适合金银花的生长。据最新统计数据显示，目前隆回县的金银花种植面积已达18万亩，年产干花1.1万吨，占全国总产量53%。为全县花
2、农增收12亿元。金银花产业发展有效地改善了农民的生活状况，金银花产区农民人均纯收入由产业开发前的87元增加到2009年的1660元，增长16倍多。2001年隆回县被国家林业局命名为“中国金银花之乡” 。2004年隆回县金银花灰毡忍冬正式录入中华人民共和国药典 （2005年版） ，同年，还被国家质监总局列为“原产地域保护品种” 。隆回金银花主要品种为灰毡毛忍冬，年总产11000吨，占全国金银花总产的50%以上，占全国灰毡毛忍冬总产的70%以上，能左右全国金银花的市场价格。二、隆回金银花产业优势：二、隆回金银花产业优势：（1）环境适宜，合适金银花的生长。隆回县特殊的地理环境和气候条件，有利于中药材
3、的生产种植，且药性极好。其主产区位于高寒地区且为亚热带季风气候，雨量适中，日照充足，土壤为砂壤，疏松肥沃，土层深厚，且空气清新，方圆60公里无任何污染，是种植和出产金银花的最佳环境。 （2）产品品质高。其生产的绿原酸等药用有效成份含量高，富含抗肿瘤的特殊药用成分，富含硒元素，各项卫生指标均达到了国家标准。2001年，国家质量监督检验检疫总局将我县金银花基地列为国家级农业标准化示范区；2005年，隆回金银花中的“金翠蕾” 、 “银翠蕾” 、 “白云”三个品种被评为“国家级良种” 。（3）政策支持。隆回县属于国家级贫困县，为国家扶贫工作重点县，其政策支持比照西部大开发政策县。并且当时政府非常支持发
4、展金银花产业，在政策财政方面提供一系列支持，如与湖南省林科院合作攻关，从灰毡毛忍冬变异植株中选育出的金银花良种等措施。（4）已形成初步产业链，可以对金银花进行初步加工。隆回县金银花加工利用目前主要有三种方式：一是通过薰蒸烘干或晒干等简单加工制成干花后销售到全国各地的中药材加工企业。二是组建加工企业，生产金银花茶、保健品与饮料。等“湖南省名牌产品” 。三是组湖南商学院 小小不偷懒建大型制药厂，这一方面已获得初步成果。如引进湖南银海药业公司。 三、隆回金银花产业面临的主要问题：三、隆回金银花产业面临的主要问题：（1）加工粗糙，售价低。隆回金银花产品的价格比较低，没有开成自己的知名品牌，一直都在走中
5、低产为路线，同质量情况下，因外包装等差异比同品质的山东出品的售价上要低三分之一左右。（2）品种老化现象严重，产量质量下降。良种选育工作相对滞后 良种选育工作对于提高药材的产量与质量是非常重要的，目前金银花的良种选育工作都相对滞后，虽然已经发布了多个品种，但均是作为林木品种通过了林业部门的审定，对于药用质量没有进行相应评价，因此以药材品种进行审定是急需解决的问题。（3）品牌影响不够，知名度名誉度都欠缺。就目前而言虽然隆回的金银花加工生产企业获得一系列荣誉，但在全国消费者心中并没有明确的市场定位及品牌知名度。（4）终端产品开发力度不大。促进金银花产业发展，关键是终端产品的技术含量与市场销售量，只有
6、加大终端产品开发力度，才能拓展市场空间，拉动种植业与加工业的发展。金银花深加工研究明显存在着科技落后、技术不规范、系列产品研发滞后的现象。如金银花药用范围虽广，但新特中药制剂不多；作为保健品与日用品的开发虽有一定成效，但力度还不够，产品种类不够多；在禽兽病及植物病虫害防治上的应用尚未开发。医药行业是金银花产业的重要组成部分，也是目前金银花的主要应用途径，但这不是唯一的途径。在保健饮食、日用化工等领域进行开发利用，一旦形成新产。（5）金银花生产、加工各环节联系不紧密，没有形成完整的产业链。发展壮大金银花产业的前提，就是要将生产、加工各个环节密切联系起来，使之形成一个完整的产业链。4 4、应对问题
7、主要措施应对问题主要措施-走品牌营销之路走品牌营销之路金银花作为中药之瑰宝，市场前景广阔，大有潜力可挖。随着金银花药品、保健品和日用品的开发应用，市场需求将越来越大。要在政府的领导下做大做强这一产业，通过对隆回金银花而临主要问题的分析，下面多营销角度6PS 营销理论对隆回金银花企业提出一些合理化意见：1、产品（Product） 。加大科技投入，科技是第一生产力，发展金银花产业离不开科技支持。1、积极申报各级政府研究课题获得资金支持，鼓励和吸引国内外科研机构、医疗机构、医药企业以及社会力量参与金银花种植、加工和综合利用等方面的研究和开发，通过科技创新实现金银花生产和效益的新突破，进一步拓展金银花
8、市场空间。2、高度重视产品的精深加工。建议以湖南银海药业公司为龙头，带动全县中药材加工湖南商学院 小小不偷懒企业，加大金银花为主的中药材研发力度，提高产品的核心竞争力，致力打造中药材精深加工航母。3、保证或提高金银花药材质量在药材生产过程中，最值得关注的问题是药材的产量与质量。在生产加工过程中应用科学技术严格控制生产加工过程中的有害物质，使用放心家药等。二、价格（Price） 。目前市场上隆回出产的金银花因为包装、品牌等差异，售价比同类产品要低了，这需要隆回的金银花企业在加大技术的基础上开发新的产品，在定位上能够塑造品牌，美化包装形象等，打造几种中高档品牌的产品，提高产品附加值。三、渠道（Pl
9、ace） 。虽然目前全县建立了一支有 300 多人以金银花为主的中药材营销队伍，在全国 20 多个省、市建立了中药材商品信息交流网络， ，但真正懂金银花的专业营销人员寥寥无几。营销人员专业素质不高，没有建立起通畅的销售网络，尤其是广告投入不足，广告效应严重缺乏；企业网站设置粗陋，网上洽谈、招商和交易不如人意。需要加入对人才的培训力度，培训专门的营销策划人员，精通茶精销售的销售精英负责金银花渠道的开发。四、促销（Promotion） 。促销是比较弱的一环，因为隆回金银花产业并没有统一整合在某一家公司手中，市场上基本看不到比较有影响的隆回金银花的促销，在根本上没有促销的概念，只在在供大于求时才会被
10、迫的各公司降价促销，这对整个隆回金银花产业是不利的，需要各公司统一口径，在统一指挥下有组织有目的的进行一些必要的促销活动来吸引顾客：一是要慎重制定切实可行的促销方案和具体措施；二是要合理选拔促销人员、建立强有力的促销队伍；三是根据竞争对手和目标市场状况与企业自身能力，选择恰当的商业广告媒体；四是适时进行经营推广活动；五是开展并控制卓有成效的企业公共关系活动，以博得广大消费者对企业产品以及企业自身形象的好评。五、公共关系（Public Relations） ，就是通过建立和维系与消费者及相关者之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来开展营销活动。对于金银花企业来说要开展活动，提高消
11、费者的品牌忠诚度。六、政治权力（Political power）指为了进入和在目标市场上经营，向产业官员、立法人员和政府官僚们提出自己的主张，为了获得其他利益集团的预期反应和关注，运用审慎的院外活动和谈判技巧。对于隆回县来说企业与政府的全力合作是发产隆回金银花产业必不可少的一环，企业需要在政府的领导下进行有计划有目的有组织的生产经营活动，政府需要根据企业的实际情况进行引导，共同促进金银花产业的发展。如隆回举办的隆回金银花节就是政企合作的成功例子。参考文献参考文献1 菲利普科特勒 营销管理 中国人民大学出版社，2003湖南商学院 小小不偷懒2 徐承平 金银花市场分析J.中药材,1995(06).3 周日宝,贺又舜,潘清平.湖南金银花种植基地概况J.湖南林业科技,2003(03).3 文斌 湖南隆回金银花产品营销发展战略研究J.中国商贸教师评语教师评语
