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1、1小组成员：陈茹 邱日乾杨有明 金书洋 易振文提高江西保险从业人员基本素质提高江西保险从业人员基本素质 问题调查研究问题调查研究2018 年年 4 月月 14 日日2目录前言31、保险从业人员素质调查方案与调查结果4（一） 、调查方案4（二） 、调查结果5二、调查主要结果分析8三、解决方法10四、我们保险专业有待改善的地方12五、小结13参考文献143前言：前言：我国保险市场自 1979 年恢复保险业务至今，市场规模增长了几千倍，成为新兴保险大国。可以看出保险业在中国的市场潜力，一个行业的迅速发展必有大量问题涌现，其中保险从业人员的素质问题就制约着保险在中国的发展。2010 年 11 月 1
2、日中国银监会下发关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知，业内称之为银监会九十号文。一石激起千层浪，规范保险销售行为，提高保险从业人员综合素质这一话题被推上风口浪尖。2011 年 3 月 13 日保监会与银监会联合发布了商业银行代理保险业务监管指引 ，此举，再次剑指不规范保险销售行为，保险从业人员持证上岗成为监管必然，希望此举可以解决保险投诉量大的问题。但要更好的改善我国保险行业现存问题，促进保险事业健康发展，这就需要大量保险专业人才。近年来，本科、专科的保险毕业生增多，从事保险工作的比例上升，但是大量毕业生刚进入保险行业时多为保险中介人员从事销售工作，难度大，具有挑战性，容
3、易被淘汰。所以我们保险专业的学生该如何与保险公司接轨，学校该如何更好地培养保险专业学生也列入了我们的调查范围。本文通过对江西各地的保险从业人员素质调查，使我们保险专业的学生对目前江西省保险行政、事业单位的保险从业人员的基本素质有一个全面的了解，形成了我们保险专业学生和保险业过度的桥梁。对学校提出我们保险专业学生应进行相关方面的培训、磨练和学校应探寻何种培养人才的新模式、新路径。关键字：关键字：江西保险业 从业人员 实地调查 保险规范 保险专业教育 新模式4一、保险从业人员素质调查方案、调查结果和结果分析：一、保险从业人员素质调查方案、调查结果和结果分析：（一） 、调查方案：为全面细致了解江西各
4、地保险从业人员素质基本情况，课题组制订了三份不同调查问卷：一份是有关“农村地区保险从业人员素质调查”内容涵盖一些通俗易懂的基本问题，主要从购买保险的方式，对保险从业人员的意见和购买保险遇到的一些问题进行调查。其目的是为了通过调查农村保险购买过程对保险从业人员的满意程度进行分析。另一份为“城镇卷”设定调查重点为:城镇人们和保险从业人员接触时存在的问题，和与保险公司的接触的问题。其目的是希望从城镇人口对保研公司有较多接触转而对保险公司的满意程度基本情况。第三份是针对保险公司内部人员的。这样有针对性的对保险公司的部分从业人员进行直接接触，更直接的反映出保险公司从业人员的状况。从发放的从问卷发放数量上
5、来看，我们总共发放“农村卷”250 份，收回 236份，有效 209 份，有效率 83%。发放“城镇卷”250 份，有效 232 份，有效率92%。发放“公司卷”160 份，收回 150 份，有效率 93.7%。调查问卷的发放对象和发放数量都有一定代表性，能够较客观反应各地保险从业人员存在的问题和有待改善的地方。由于各地人口分布存在差异，人民素质和接受调查的意愿存在差异，我们采了多种调查方法具体的有：随机抽样调查法，询问法，座谈法等。第一次调研：我们针对江西各地保险参保率不一，各地在实行农村医保、城镇医保、养老保险等方针政策不一的条件下。2011 年 2 月至 3 月期间我们对江西抚州市、江西
6、上饶市、江西赣州市、江西吉安市，对这些地区的部分人口进行了有关保险从业人员素质问题的调查。第二次调研：为保证我们反映情况的全面性，我们分别对南昌市部分城市人口和新建县望城新区养老保险试点村（中堡村）进行对有关保险从业人员素质问题问卷调查。第三次调研：我们对中国平安保险（集团）股份有限公司江西分公司部分从业人员进行问卷调查。（二） 、调查结果：5我们通过三次多地的实地调研，实事求是科学的分析总结出了现在保险从业人员素质较低的大致情况：1、保险销售人员不规范操作不仅在江西保险市场上会出现保险销售人员的操作不规范情况，在全国甚至在其他国家都有这种现象出现。（1）绝大部分的投保人购买保险是保险公司的间
7、接展业的结果，而且保险销售员都是自己的一些熟人，他们认为自己熟人更为可靠。因为在日常生活中他们每天都会接到保险代理人打电话向他们销售保险，对此感到很反感，也不相信他们。但在熟人那购买保险有一个弊端，保险销售人员对他们所讲的有关保险知识甚少，有些人买完保险甚至不知道自己所买保险的险种，也不知道那些除外责任和附加条款等基本情况。这反映的问题也就是有部分参保者对保险合同的不了解。保险销售人员对产品未进行详细的讲解，就连最重要的除外责任和附加条款都没提醒被保险人。这里的保险销售人员就违反了新保险法第十七条。（2）农村这种由于文化水平有限分辨不了是否存在欺诈问题，保险监督机构和保险公司在这块有待加强管理
8、，确保广大群众的利益。这里就说明了保险公司对保险代理人没有规范处理，很可能会出现销售人员曾经是保险代理人，但在其代理期过后还进行保险销售行为，这样只会伤害到参保人和保险人的利益，希望保险公司规范其代理人员和机构。根据调查数据表明绝大部分的从业人员都是用业余的眼光来看待保险这份工作。有的人甚至抱着做做看的态度，做不了就走人的更是不在少数。这种非常不专业的就业方式直接影响到整个保险行业的发展。（3）银行里的保险展业人员在销售保险时也存在诚信问题。我组成员在调查时曾经遇到这样一个人，他去银行存款，可是一进门就被一银行工作人员打扮的女人拦住，并说她这有一种定期利息高的存款方式，然后就被她带去办理，复印
9、身份证，签字，自始至终，那女的都没说这是保险，只是一直在说这种利息有多高，可晚上他回到家一看，才发现这是一份太平人寿保险公司的：太平盈丰两全保险 C 款（分红型），这种欺骗人的方式无形之中败坏了保险行业的名6声，希望能得到有关部门的注意。这样的案例在银行保险中发生相当的多，但怎样去控制其恶性发展，就是我们保险公司和保险监管部门该思考的问题了。（4）据有关组员的调查，寿险业务代理人普遍中认为医院里病人的保单最好拉，于是代理人们每天都往各大医院跑，与病人及其家属套近乎，在他们犹豫是否购买时，便举一些根本不存在的例子来打动他们，如说 XXX 去年投了某种医疗保险，现在每年能报销多少多少的医药费等。可
10、真正了解保险的人都知道，已有病在身的人，按规定是不能投保的，这些代理人却向公司隐瞒病情帮他们投购买保险。其实这种投保方式，最后很难得到保险公司的赔付，到头来吃亏的还是投保人。2、对保险内勤人员的看法在对人们“如何衡量保险公司的形象”这个问题时，按照排序选择“业务人员素质服务好”的占首位，为38.7%。选择“保险条款容易理解”居次，占23.2%，选择“理赔最好” 、 “投资收益高” 、 “企业诚信”的各占12%左右。还有些市民市民通过保险公司的电话服务质量等细节来品评保险公司的形象。从这里可以看出保险公司的形象不仅仅与保险销售人员相关，与核保理赔等等人员都密切相关。怎样更好地规范我们保险这个服务
11、业的服务人员，就成了我们保险公司主要任务。怎样提高服务人员的服务质量，跟保险公司的发展息息相关。3、保险公司理赔问题大部分投保人都反映出一个问题“保险购买容易理赔难” ，有些投保人出险后得不到理赔,一方面是不知道除外责任和赔付率等基本情况,还有一方面是对于很多人来说合同文本晦涩难懂也没有意识去咨询。理赔难直接影响到了投保人对保险公司的评价。因为保险合同文字的专业性和保险法的规定和保险销售人员解释不到位，导致部分投保险人难以理解保险条款、不明白保险条款，最终出险近因是除外责任所规定的，保险人就无法获得保险公司的赔付，就这样在投保人心中形成了保险公司理赔难和不赔的观念。4、保险从业人员自己的看法我
12、们对保险公司内部人员进行问卷调查的结果反映，保险内勤人员的大概情况。7项目类别人数人数百分比性别男6845.3%女8255.7%年龄20253825.3%26357650.6%36453221.3%45 岁以上42.7%教育程度大专及以下11274.6%本科3523.4%硕士及以上32%现公司任职时间1 年以内7449.3%13 年3624%35 年2214.7%510 年138.7%10 年以上53.3%年收入2 万一下7046.7%24 万3724.7%46 万2315.3%68 万149.3%810 万53.3%10 万以上10.7%这仅仅是保险内勤人员的调查，从其工作任职时间就可以看出
13、暴行从业人员的流动性大，尤其是保险销售人员。到目前为止，保险在中国发展已经有 30 多年的时间，中国保险业无论是从从业人员素质方面还是保险的管理和经营都有了相当的起色。但是，现在所有的保险从业人员中有 60%的人还是在做兼职业务员。所以保险产业中最大的问题就是没有好的人才进入这个行业。这部分人有保险专业知识的人相当少，大部分都是用业余的眼光来看待保险这份工作，这样子怎么能把保险做好呢？再看看我们内勤的统计表年收入 2 万元的接近850%，这样的待遇的确有点低，平均每月才一千左右的工资，在现在这样的经济形势下很难维持生活。再看他们的学历大专以下的也接近 75%，这足以说明现在保险公司内勤人员缺少
14、高学历的人员。二、调查主要结果分析二、调查主要结果分析 为什么保险业会出现这么多的问题呢？本项目组分析结果认为有以下几点。（1）会出现保险合同的附加条款和除外责任都没跟投保人讲解的情况无非就两种情况：第一，保险销售员不知道保险合同中的除外责任条款和附加条款在保险合同的重要性，也不知道怎么去跟投保人进行讲解；第二，保险销售人员知道除外责任必须告诉投保人，但其因为告诉准投保人后可能会降低其购买保险的可能性，伤害到自己的利益，所以故意不告诉投保人，除外责任或是不跟他细讲。这两种情况最根本的原因是保险销售人员的从业素质不高，没有遵守保险从业人员行为准则，严重缺失保险从业人员应有的品质，然而目前我们江西
15、保险业中销售人员绝大部分都是这类人群：没有较高的素质，没有高学历，没有高亲近保险业的想法和动力。（2）还有就是为什么经常会发现保险从业人员骗投保人进行投保呢？是保险公司给销售人员很大的利益空间，还是保险公司对销售人员管理过于宽松？保险代理人资格证书很容易拿到手是不是加重了保险销售的风险呢？每当看到平安保险公司等其他公司给大批保险销售人员培训时，你会看到一种难以接受的现象，参加培训的大部分是老大妈、老大爷的。这些就是将来我们江西保险的销售人员，这会感到不担心吗？他们没有学习保险专业的知识，只是简单地了解了保险产品，这样就能去销售，你说保险业能不被做坏吗？这最终原因还是没有专业保险知识人才入住保险业。（3）如今银行保险占保险销售的比重较大，但是也出现了很多问题。他又为什么会出现这么多问题呢？商业银行开展代理保险业务本因该遵循公开、公平、公正的原则，充分保护客户利益，向客户揭示保险产品特点、属性和风险，不得对客户进行误导；不得将保险产品与储蓄产品、基金、银行理财等产品混淆9销售，不得将保险产品收益与这些产品简单类比，不得夸大保险产品收益。但现在很多银行保险代理却反其规定而行之，在银行夸大保险的收益性，导致很多客户转存款至买保险，到头来才发现被骗了。会出现这样的原因就是银行管理不够规范，还有保险监管机构也没有履行其监管义务。（4）为什么人们会说保险理赔难呢？保险公司理赔真这么难吗
