电话销售最厉害的一招

《电话销售最厉害的一招》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话销售最厉害的一招（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1电话销售最厉害的一招电话销售最厉害的一招电话销售是一个什么过程？有人说是一个说服的过程；有人说是一个介绍的过程；有人说是一个服务的过 程；也有人说是一个让对方接受的过程 这些都没有错，有的强调结果，有的强调态度，有的强调主动性，我认为，电话销售是一个沟通的过程。 那么何谓沟通呢？ 首先，沟通是一个动词，我们沟通沟通，意思就是我们聊聊。但是意思有不完全一样。沟通一般特指双方 主体，如果出现第三方一般就是谈判能或者是斡旋，主体再多就是圆桌会议了。所以电话销售更适合用沟通， 因为电话销售的主体只有双方，当然会有监听人员，但他们肯定不会参与到现实的电话销售的过程中。所以我 在此篇文章中主要强调沟通的

2、双向性。 电话销售作为近几年备受企业青睐的营销模式，是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛 也只有电话销售一线人员才知道。消费者越来越强的抗体使得沟通变得越来越困难。 你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由，而如果你接受一件事情可能只需要一个理由。所以电话销售的 成功率一般不超过 3，这是很正常的事情。树立这样的信念之后我们来分析顾客拒绝的真正理由。 第一，需求不明确。每天都有新的产品面市，每天都由老产品推出。很多情况下消费者不明确自己的需求， 所以他们不知道该不该选购该产品。比如说外包呼叫中心，了解呼叫中心的人都知道他的灵活性和可利用性。 他可以做电话销售，数据清洗，电话调查，电话

3、邀约，机会挖掘等等。可以为企业提高效率，创造财富。可就 是这个具有强大功能的行业在国内发展只有 10 年的历史，很多企业都不曾接触甚至听说过呼叫中心。他们首先 想到的是 110、114、112 等。而我们就应该把类似顾客作为潜在顾客看待。适当地加以引导。 第二，没有需求。当然万是没有绝对地，就像把梳子卖给和尚，男人推销卫生巾一样。应该说营销是可以 控制的，但有控制难度的问题，作为营销人员，你应该寻找最容易控制的营销方案。顾客拒绝你如果是因为没 有需求那你就没有必要强求了，因为还有很多其他的潜在顾客等着你，如果你把时间和经历都耗在这名顾客身 上，那你失去的可能会更多。我们的坐席代表销售洗车卡是遇

4、到过这类客户，他们有钱有车，可就是不需要洗 车卡。因为他们是单位的领导，有很多马屁手心甘情愿的为领导洗车。当然如果花些心思卡是可以销售给这位 顾客的，可我们还是拒绝了，因为会得不偿失。 第三，有过不愉快体验经历。一朝被蛇咬，十年怕井绳，这 是人们普遍的心理。消费者对某个品牌或某种购物体验一旦产生抵触心理，那在短期内让他扭转是很困难的。 我本人曾经有过这样一个经历。几年前，我曾经莫名的收到中国移动的一封律师函，上面说我使用过的某移动 号码欠费千余元，让我立即去缴费，而且上面有我的身份证号。这使我莫明其妙，因为我从来没有使用过移动 卡，我想可能是有人用我的身份证复印件开通过此业务吧。但谁能肯定自己

5、的身份证复印件不流失呢？还一种 可能就是有人施展欺诈行为。但不管怎么样，自此以后我从来没有办理过移动的电话卡。 第四，偶然因素。人们很容易受到自己情绪的影响，心情好时你会觉得推销很容易；心情差时你会发现即 使推销他最需要的产品也会碰钉子。 第五，习惯性拒绝。当某人向我们推销产品时，我们首先想到的就是拒绝，这是一个保险的回答。因为拒 绝我们还可以回头选择购买，而一旦接受在选择拒绝就比较困难了。 当然了，这些都是比较有代表性的拒绝心里，还有很多，那么如何才能提高电话销售的成功率呢？这里我 给大家介绍有效沟通三招半。 第一招，帮助顾客作决定。 “您订一个吧，我这就给您开订单了” ， “您买一个吧”

6、。你可别小看这句话的作2用目更别觉得不好意思，因为这就是我们做电话销售的目的。很多人在购买产品时都会征求别人的意见，而在 做电话销售时出了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。 第二招，这也是最厉害的一招，问问题。我们做电话销售一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意和你说话 了，那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能一直 是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了， 您还有什么问题吗？” 。问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定， “您是不 是现在说话不

7、方便？那您看我是明天上午还是下午在给您打过去？”当然问问题的方式和办法还可以继续研究 和探索。 第三招，放松心态，把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟 人，有的指心理上的熟人。有些客服代表亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟 通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的 距离近了，推销起产品来自然就容易了。 说服性推销是一种非常有力的手段，说服性推销的一个关键，就是向买主显示，买主和/或客户接受本公司 的产品、展销和主张，他们能得到的具体好处。 说服性推销的步骤 说服性推销的五个步

8、骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个 步骤。 1、概括情况 “概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主的下列情况： 需要？ 爱好？ 条件？ 限制？ 机会？ 这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体 好处。为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和 竞争等等） 。其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还是想要 某些其他结果呢？ 此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限

9、制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争 压力等方面的限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知 道这些限制，你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。 最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会） 。 3组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和相信你所讲的 东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你 的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并 且找出办法来根据你的建议达成协

10、议。 在你的概括结束时，如果顾客的态度仍不明朗 ，你应当设法得到顾客同意：你在概括情况时谈到的东西是 准确的和真正重要的。 在概括情况之后，提出一个问题，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关心的一个问题，对吗？” “这仍 然是一种忧虑，对吗？” 要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需 要： 事前的一次访问； 一次观察； 一次讨论； 当前的市场考虑。 对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余 4 个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。 2、陈述主意 陈述主意时要注意： 简单、清楚、明确； 满

11、足需要/机会； 建议行动。 向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。显然，你是在那儿卖东西。向买 主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括情况时提出的好处，从而使他理解你 要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。 这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而 表达出来的。 3、解释主意是怎样起作用的 “解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明（制定）你的想法将如何产生你在“对情况的概括” 中向买主承诺的好处。 到了这个时候，如果买主

12、仍然未请求你把更详细的情况告诉他，那么，你没有必要把你的计划全部细节向4他解释。这些细节包括：谁做什么，产品什么时候送到以及付款方式等。你可以在作出销售演示之后再和买主 讨论这些细节。 4、强调关键的好处简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会。 “强调关键好处”的目的是提醒客户：只要同意这个想法，客户的业务就能够获得明显的好处，如同在其 他步骤中那样，好处必须和在“概括情况”中所描述的需要和机会联系起来。 注意这个步骤称为“强调关键好处” 。这意味着这里强调的好处已曾经在“概括情况”和在“解释主意是如 何起作用中提到过。 5、建议一个易于实行的下一步（达

13、成协议） 使行动易于开始 建议你可以尽力使行动开始 预先准备必要的后继材料 运用良好的达成协议技巧，如：主动提供一种选择 在我们品牌之后的助销活动。 你作为最专业销售代表的声誉。 你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触。 你有能力冲击竞争者的业务 PG（你）与客户间的友好及伙伴关系的程度 说服性推销是一种非常有力的手段，说服性推销的一个关键，就是向买主显示，买主和/或客户接受本公司 的产品、展销和主张，他们能得到的具体好处。但是，除非你对每一客户都有深刻的了解，否则就不可能提些 具体好处。 在写这篇文章之前，笔者拜读过此类许多文章，也听过不少大师、专家级的营销讲座，发现大多数业务员 都会有听

14、起来激动、出门后盲动、回来后不动的“症状” ，使许多企业不得不对那些所谓的营销专家、大师之类 的讲座培训的实用效果表示质疑。笔者认为没有达到预期效果其原因有二：一是培训讲师授课的内容理论性太 多实用性太少，二是业务员听课不专心左耳听右耳出如过眼烟去一般。 业务员如何寻找陌生客户，本来就是老生常谈，但在市场营销过程中，又是越谈越新不得不谈的话题。所 谓仁者见仁智者见智，各路营销精英都往这方面倾注了不少新内容，但现在许多企业主特别是业务员对寻找陌 生客户还是感到困惑。 5笔者从事营销工作十几年，其中一线营销就占了大部分时间，可谓十年磨一剑，对一线营销工作有很多感 触，对业务员面对陌生客户招商有新的

15、见解，虽谈不上真知灼见，但也是我的经验之谈，既实用而且操作性也 很强，抱着传道释惑的宗旨，草拟出来给新加入营销队伍的业务员以参考，让各位企业主借鉴。 有营销就有招商，就有业务员寻找陌生客户的话题 在日常的营销工作中，招商是许多企业面临的第一件大事 大企业与中小企业的招商手段似乎有很大区别，也就是人们常常分别营销和销售的原因。大企业资金实力 雄厚、知名度高、市场基础坚固，招商似乎不是一件难事，只要在电视、报刊杂志、网络等媒介用一些广告作 诱饵，大批客户立刻蜂拥而来，招商其实对大企业不是难题，难题就在于对经销商管理、维护及提高销量。中 小企业却不同，特别是刚起步的企业更可能还是采取最原始的方式，招

16、聘一群业务员上门招商，如果企业的产 品有独特的卖点，销售政策符合市场发展趋势，经销商认为有利可图有市场发展前景，业务员在市场跑上一圈 后，可能招到一些客户。如果企业产品与市场上的商品同质化很严重，又没有适当的营销政策，无疑会增加业 务员招商难度，业务费用也许会花了一大笔，还会见不到客户的踪影。 更有甚者，一些小企业老板心比天高，在招商事情上总认为会有大批客户认同的自己产品，业务员有无业 务水平无所谓，只要业务员勤奋招商，就会有大批陌生客户纷至沓来，就有大批销售订单，可现实往往事与愿 违，最终企业老板换来的不过是一声长长的叹息。 招商并不是一件很容易的事情，业务员招商也是一门学问。 首先业务员就要学会寻找陌生客户，那么业务员的客户在那里呢？ 1、寻找陌生客户从市场扫街开始 一个业务员去一个很陌生的地方招商，不要说客户在那，就是这个地方的东