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1、泰康人寿四川分公司 产说会操作手册1泰康人寿泰康人寿四川分公司四川分公司产说会操作手册产说会操作手册泰康人寿四川分公司 产说会操作手册2前言前言四川泰康银保业务自 2002 年开始起步，经历了突飞猛进地大幅度增长，成为四川寿险市场上的主力寿险公司。但是，随着“90 号文”的颁布执行，全国的寿险银保业务遇到了极大的困难。川分银保业务也同样遇到了前所未有的挑战。同时随着银保产品向复杂的长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司培训支持、后援服务等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性发展，并借产说会增加公司品牌形象、稳固公司
2、在渠道中的美誉度。总论总论根据四川实际情况，将产说会分成两种操作模式：一、支行（大型）产说会：一、支行（大型）产说会： 1、客户数量： 50 人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求（活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资） 2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。 3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，氛围隆重而热烈，突显公司品牌及专业。泰康人寿四川分公司 产说会操作手册34、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。二、网点（中型）产说会：二、网点（中型）产说会： 1、客户数量：
3、20 人 50 人之间，定位在中、高端客户。 2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。 3、产说会形式：以营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，氛围轻松自然，产品沟通以交流为主。 4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请邀请。本手册将就这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍，以支行产说会为重点，供业务一线参考。泰康人寿四川分公司 产说会操作手册4支行产说会操作手册支行产说会操作手册第一部分围绕目标制订策划案第
4、一部分围绕目标制订策划案一、内部统一 1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预定保费规模、签单率、费用成本、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。 2、根据成本选择场地：一般有大型酒店或礼堂、公司职场、银行会议室、西餐厅等。 3、时间的选定：尽可能选定在周末，便于客户有时间参加。可根据邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。二、制订详细策划案（详见附件 1）第二部分渠道沟通达成共识第二部分渠道沟通达成共识一、人员1、我司人员：业务总监、培训总监、营业部经理 2、渠道人员：支行分管保险业务负责人、重点网点主任二、沟通内容 1、产说会目的
5、：推动业务、开发客户、争取更多客户资源、树立品牌形象泰康人寿四川分公司 产说会操作手册52、产说会包装：强调此次产说会精心策划准备，对产说会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。 3、递送策划案（详见附件 1） 4、结合策划案提出要求： 客户数量及质量：如每个网点分陫 10-15 个客户名额，该名额再由网点主任分给每个柜员，客户活期 5 万、定期 10 万、资产业务总额 10 万以上的客户。 配合事项： 事前准备工作组织一次客户邀约的培训，内容包括：客户筛选、邀约流程（从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、锁定金语、邀
6、请函递送、拒绝问题处理、实战演练。 （详见附件 2） 事中配合工作事中流程介绍，配合泰康理财经理促成签单。 事后追踪工作追踪预签客户完成签单、到场未签单客户。三、网点选择. 已启动的网点（有销售基础） ；网点有场地（信任感） ，没有场地的可集中到支行进行，或在网店附近有条件场地进行； 主任支持 泰康人寿四川分公司 产说会操作手册61.与主任进行沟通，以得到支持；沟通内容：重要性、时间（银行营业时间） 、场地。动员要求（2010年走创新模式，精准销路线、其他各银行、网点都在积极开展创新模式，不第一时间邀约客户过来，就会被别的网点邀约走。 1) 带动柜员能够提供一定客户资源 建议：先期选择条件。经
7、营，关系维护较好的重点网点作为首选四、会前动员 预备会：泰康客户经理与主任一起动员银行全体成员 目标：业绩、约访客户数量和质量会务配合：每个人都要参与，各个都有目标 分工明确，实现预演未来，尽量在产说会前发现问题b) 客户筛选客户来源1. 网点资源（行长，主任，理财经理，柜员推荐） 2. 保险公司资源（客户经理个人积累客户） 3. 列出名单 客户筛选：如何筛选客户，你的目标客户是哪些 1. 感性的客户感性的客户2. 没买过相关保险产品没买过相关保险产品 3. 剔除比较负面的客户剔除比较负面的客户4. 爱做定期的客户爱做定期的客户5. 前期已谈过金满仓前期已谈过金满仓 B 或幸福人生的准客户或幸
8、福人生的准客户泰康人寿四川分公司 产说会操作手册76. 风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户7. 客户的存款客户的存款 10 万左右；万左右； 8. 客户的年龄最好选定在客户的年龄最好选定在 35 岁以上，以中年女性为优，尽量少岁以上，以中年女性为优，尽量少男士男士9. 最近刚刚有到期或几天内就会到期的大量存款或国债的客户最近刚刚有到期或几天内就会到期的大量存款或国债的客户 10.有大额活期存款长期不动的客户有大额活期存款长期不动的客户11.过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙活需要再详细考过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙活需要再
9、详细考虑的客户虑的客户 注意事项1.视网点场地情况，最少 5 人，最多不超过 40 人 2.建议：每场邀约客户以同类型客户为主，以便进行针对性引导，做到精准营销电话约访一般步骤：电话约访一般步骤： 1) 问好、寒暄 2) 征求同意谈话 3) 自我介绍 4) 道明来意 5) 提出要求 6)确定见面时间客户异议处理一般步骤 1) 仔细聆听2) 重复问题泰康人寿四川分公司 产说会操作手册83) 体恤客户4) 重新导入泰康人寿四川分公司 产说会操作手册9参考话术：以答谢会、茶欢会。理财讲座、银行产品介绍会。特别针对目标客户群探讨会、银行发展建议会、健康理财论坛等。第一次第一次：感谢您对我行的大力支持，
10、周末将进行小部分重点 VIP 客户答谢会，到时还给每位到厂客户准备了一份精美礼品，我们还邀请了专业理财分析师，会针对目前市场如何进行更好的投资理财做分析，您是我们的重点 VIP 客户，所有 XX 行特意让我给您打电话，已经给您顶好了位置。 XXR 日请您一定参加。 （参加的具体时间及地点我们明天通知您）第二次第二次：第二天再次电话通知具体时间及地点。 （再次确认）第三次第三次：最后确定第四次第四次：时间快到了，还没有到，再次提醒。大家都到了，只能您了，您是在过来的路上吗。建议：建议： 依据不同情况，以所开会会议名义，自定邀约话术，最好能够以依据不同情况，以所开会会议名义，自定邀约话术，最好能够
11、以银行方面进行邀约银行方面进行邀约 请行长加入邀约行动请行长加入邀约行动 做好做好 10 个答应一定要来的客户，只来个答应一定要来的客户，只来 5 个的准备。个的准备。五、支行层面达成共识后，让业务员追踪每个网点客户邀约情况，并对银行柜员做相应辅导。泰康人寿四川分公司 产说会操作手册10六、产说会前 3-4 天，初步确定银行邀约客户数量。七、产说会前 1-2 天，帮助银行追踪、锁定客户，确定最终参会客户名单及数量。第三部分内部分工做足准备第三部分内部分工做足准备一、功能小组设置及各自分工（详见附件 3）二、操作流程 1、意愿启动利用早会、夕会宣读产说会举办通知。在宣读的同时强调产说会重要性，对
12、产说会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，可请以往产说会成功签单的伙伴进行分享，以调动其他人员的参与意愿。对邀约客户数量进行任务分解，对相关工作进行要求。 （产说会前一周） 2、利用夕会对邀约话术、邀请函递送的话术进行培训，并进行反复演练通关（产说会前 5-6 天） （详见附件 2） 。 3、要求理财经理整理客户档案，筛选出名单，帮助银行柜员进行电话邀约，培训总监营业部经理进行指导和监督。 （产说会前 3-4 天）4、培训总监、营业部经理追踪理财经理，锁定可能到场客户名单。（产说会前 1-2 天） 5、召开大夕会，功能小组成员全员到位，预演产说会，检查
13、各项泰康人寿四川分公司 产说会操作手册11准备工作是否完备，提示注意事项。 （产说会前一天）6、客户经理协助银行柜员，再次提醒客户时间、地点，确定最终到场人数。第四部分第四部分 会前准备会前准备一、会场布置 1、宾馆门口及至会议室部分：拱门、横幅（有宾馆有电子屏幕） 、欢迎站牌、至会场指引牌（走道、电梯、会场口） 、2 名迎宾礼仪、2 名引领礼仪。 2、会议室门口：签到处设置，包括桌椅摆放、签到簿、签到笔、发给客户的资料、 2 名签到礼仪，主讲人介绍展架、客户签名墙、企业文化展示牌。 3、会议室内：产说会横幅、产品卖点条（竖）幅、产品海报展架、奖品及纪念品（主席台侧显眼位置，摆放成“品”状）
14、、名人说保险写真板、 4名引领礼仪；桌椅的排列（岛屿状或圆桌摆放，便于互动） 、水果糕点等摆放；主讲台鲜花、音响效果的调试、麦克的调试、投影仪的调试、幻灯片的检查、播放影片的试播等。二、物料准备 泰康人寿四川分公司 产说会操作手册121、各岗位人员准备相关物品，提前两天进行盘点、查缺补漏。具体物品包括双方领导讲话稿、大会串场词、演员与节目排练、投影仪两台、投影幕布两块、数码照相机一部、照相机电池两块、笔记本电脑 3-4 台、座位分配表、桌牌、 POS 机、手机屏蔽仪、大会流程幻灯片、播放的影音文件、音乐、公司宣传画册、利益演示表、计划书、理财确认卡、礼品券、秘密部队等。 2、办公室协助准备水果、点心、矿泉水、湿纸巾、奖品展示台、红绸布、奖品准备、主持台花篮、领导主持人主讲人胸花、公司宣传展板、专家 X 展架、指示牌、客户签名墙、户外拱
