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1、 “人们往往不善于接受新事物，正因为如此，销售员才有了存在的意义。 ”P7事实上，没有谁是天生的销售员。销售是一门科学，一项可以学习的技术。也就是说，你必须学着去做销售。P18乔 吉拉德的故事并不是一个关于穷小子如何成为富翁的传奇故事，而是关于目标、永不言弃、奋斗的励志传奇。让人沮丧的是，以前我总是把目光放在那些传奇上，却忘记思考他是如何成为一个传奇的P23在传授经验之前，想想自己什么时候的业绩最好。不是现在，也不是某件产品的销售高峰期，而是你们刚刚接受完培训，没有什么经验，产品知识几乎为零的时候。P29如果你是顾客，你更倾向于接受一个精神饱满、妙语连珠、热情洋溢的销售员还是一个萎靡不振、吞吞
2、吐吐、冷漠麻木的销售员？P30基于爱心的沟通是架在与客户合作之间的桥梁。P36充满爱心，不带功利性质的推销，反而越容易成功。带着一颗爱心跟顾客真诚地交流沟通，即便无法让顾客买你的产品，也会给顾客留下好的印象，从而形成口碑。P37销售员本人的素质往往比产品更加重要。P40这么多年来，我和无数的销售员打过交道，打交道的经验告诉我，但凡那些自信的销售员所销售的东西往往是最好的。自信是一种底气，如果他对自己的产品真的有信心，那么，一种自然的自信就会从他的眼神、嘴角、表情、举动中表现出来。因此，我相信，任何一个有经验的经理都会和我做同样的选择。P421我见过很多销售员，他们始终认为销售技巧是最重要的，从
3、而忽略了对自己品质的培养这又好比木料，如果不是上等的树木，即便它能抢占最好的生长资源，长得再高大挺拔，也比不上楠木的价值。P44一个成功的销售员首先要具备的是能够让自己成功的品质。P45做为一个销售员，必须提醒自己，每一笔生意推销出去的不仅仅是商品，还有自己的名誉。P46年轻人，总是以贫穷为借口逃避一些事情，那么将永远贫穷。P60年轻人最好不要穿花哨的衣服，否则那些顽固的老年顾客会认为你很轻浮，不值得信任。P62不是看那些高级服饰，哪怕以后你成为了乔吉拉德，在工作时也不要穿那样的衣服。因为客户会认为，一个销售员都穿得这么高级，那么他所推销的产品一定有巨大的利润空间。P62其实，每个客户通过销售
4、员购买物品时，他们暗中都会有一种优越感，他们觉得自己为你带来了业绩，你应该感谢他们，喜欢他们。因此，他们对销售员的服务会格外挑剔。P64成功的笑是带动整个面部。笑并不专属于嘴唇，它同时包括闪烁的双眼、鼻子的皱纹和面颊的收缩。P65从现在起，我们要消除身上的烙印。我们要学会正确的姿态、正确的眼神、正确的表情、正确的说话方式、以及正确的人生态度，我们要让自己富有魅力，那种将会让我成为真正赢家的魅力。P71任何销售员都会说他卖的东西是最好的，但很少有人告诉我为什么是最好的。P80要成为一个优秀的销售员必须深入了解自己的产品。P802它需要销售员深刻地了解自己的产品，援用丰富的产品知识，并且能在顾客面
5、前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。P81销售员应当接受专业的培训，并主动去掌握更深层次的产品知识。P81销售员可以说是与拒绝打交道的人，因此，想要成功就必须有这种百折不挠的恒心和势在必得的信心。P83如果想成功应对顽固家伙的拒绝，首先要知道他们为什么会拒绝你，会用什么方式拒绝你。P84一般人拒绝销售员往往是觉得你推销的东西暂时没有需要， 他没有必要买上一个用不上的东西。面对这种顾客时，你首先要做的就是让他认为他现在非常需要这件东西。还有些顾客国为不了解产品的好处，也会拒绝，因此你最好能让他感受到产品的好处。至于一个开了三十年咖啡馆的人，我想他多半喜欢维持现状，抗拒改变。P85一定要知
6、道顾客为什么会拒绝我，才能找出应对拒绝的办法。P93人们之所以喜欢维持现状，是不想自己现有的利益受到威胁，如果没有绝对的必要，他们不会改变自己的习惯。P93由于你们公司曾经购买过我们的产品， 我们公司按照你们的要求送来了宣传册和新产品资料。P97我想把这些资料留下来，请问我应该把它们交给谁？P97最后，由于我们需要倾听一些反馈意见，不知道你是否可以给我一张他的名片？P97尽管我们公司没有这样要求， 但我认为一个优秀的调查员应该将服务做得尽善尽美。说不定现在史密斯先生正有一大通专业的意见需要向我们反馈呢？P983不知道什么时候打电话给史密斯先生最好？P98真让人遗憾，推销员中间有很多类的精英人士
7、，他们通晓专业的学问，但是却一点也不懂得如何说话。P101要顺利地把产品推销出去，首先，你要把握住说话的分寸，在介绍自己产品时要正确评价产品的功能、价值、质量，这样才不至于招来对方的反感。然后，你就要用一些话来激发顾客的购买欲望。P102作为销售员，你一定要准确地抓住顾客的心理，满足他的需求。就算他不需要，你也可以用巧妙的方式为他制造出需要的理由。P103然后就是恰到好处的赞美。人们对自己的声望、尊严、地位、能力、成就以及外在都看得非常重要，因此格外强烈地需要得到人们的认同，这也就是必理学上所说的“显要感” 。当你用一些赞美的语言满足了他们的显要感，他们就会对你产生亲近的心理。比如说，你想将一
8、瓶香水卖给一个打算买项链的顾客，你应该首先夸她的衣服漂亮，然后从她的衣服谈起，巧妙地赞美她的品位。然后指出，香水是女人的内衣，如果能有一瓶好的香水将会让她成为舞会皇后，那么，你的赢取交易的几率会更大。P103千万不要直接否定你的顾客，否则，即便你说服了他，他也将永远把你列入黑名单。P103经验告诉我，当一个人有很多话要说的时候，他不会真心听你讲话。而你说得越多，对方就会越讨厌你。P105好口才意味着在正确的时候说正确的话，如果你不具备这种能力，不如安静 地听对方说。P1054是的。无论一个人再怎么满腹牢骚、不通情理，在一个有耐心和同情心的倾听者面前都会被软化。那位愤怒的史密斯先生在当时非常需要
9、一位倾听者，你的耐心倾听感化了他，让他的情绪渐渐平复了下来。最后，他意识到自己将火气撒到你的身上的失态。出于对前一个销售员的“报复”和对你的感激，他毫不犹豫地买下了你的产品。P105当一个人向你谈起自己在意的事情时，你必须听着，而且必须全神贯注地听着。要得罪一个人，最简单的方法就是对他的话置若罔闻。P108当你琢磨透了人心，掌握了倾听的技巧，你就能轻而易举地获得人心。P109下等男人滥赌，中等男人不赌，上等男人豪赌。P115那时候我的情况比你还要糟糕很多，不但没有客户，甚至连工作经验都没有。然而，我却用无比自信的态度向那位经理夸下了海口。这一切，只是因为我饿了，我要活下去。在这个活下去的决心前
10、，一切问题都江堰市不是问题。P119在一个有决心要做成大事的人面前没有无法解决的问题。因此，你所忧虑的不应该是你是否有客户，而是是否有做一个汽车销售员的决心。P119这种毫不虚伪却又非常有本事的人身上往往会有一个让人受用无穷的宝藏。P120我向您保证，只要您留下我，我就可以为你带来一大批新客户，以及至少一个月八部车的业绩。而我需要的只是一张桌子、一部电话。P121电话营销的好处在于： 我每打一次电话就能为公司做一次营销推介。 最重要的是，在争取、 满足和挽救客户的同时， 我不但能扩展业务， 还能提高个人的职业素养。P125这世界上还有什么比尊重、赞美更能化干戈为玉帛的武器呢？5电话营销需要在打
11、电话前准备好一份完整的方案。这个方案包括：尽可能了解对方的资料以确保这个电话有价值、知道什么时候该给客户打电话、怎样在客户挂电话之前说明来意并引起对方的兴趣、宣传自己的产品、达成初步协议、弄清客户拒绝的原因以备继续谈判、进一步宣传产品、达到目的结束对话。P126电话推销过程包括以下几个方面：1. 知道该在什么时候打电话。我们知道，适合于所有客户的具体联系时间并不存在，因此我们可以灵活地处理打电话的时间。但是，如果某些客户告诉过你，他只能在某个特定的时间接电话，你就一定要牢记这一点。2. 设计出独特而具有吸引力的开场白。开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的关键所在。 设计好的开场白有三个
12、办法： 告诉对方你对他有好处、让对方产生好厅心、让对方产生参与感。我曾很多次“代表”消费者调查机构给顾客打电话，请对方花一两分钟为我做一项完全保密的调查。很多善良的客户都愿意接受这样的调查，也有的是为了随机寄出的礼物。然后我一边了解他们的资料和真实想法一边推销，这样一来，即便我没有成功，至少也获得了很多潜在客户的资料。3. 用 30 秒留住客户。如果说完开场白后，地方没有挂断电话，那就意味着我们成功了一半。紧接着，我们要花 30 秒留住客户。这时候佻需要简明扼要地告诉对方几个信息： 你只会占用他一点时间、 你是友好真诚的想要帮助他、你可能会在现在或是未来的某一天帮得上他的忙。 如果你成功通过这
13、 30 秒，说明对方对此产生了兴趣，你就可以争取约他了。4. 简单有效地宣传产品。产品宣传是一场电话销售的核心，但我不建议一开始就花很长时间介绍产品，你只需要提一提产品的优点。否则，对方很可能在下一秒就会挂掉你的电话。65. 有效提问，通过问题分散客户的注意力，并且得到你想知道的资料。在我工作之前，老汉克斯告诉我销售业有一条经典的准则提问胜过说。他告诉我，人们的注意力很容易被一些小问题，尤其是他知道答案并且有些兴趣的小问题所吸引。如果你问的问题他刚好知道，他多半想要回答出来以显示自己的优越。 成功者和失败者的主要区别就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。也就是说，如果你想改变顾客的购买
14、模式，那你就可以考虑用问问题的方式引导客户的思维，改变他们的思维模式。用那种期待得到回答的语气问一些对方容易回答的小问题，一步步深入自己的目的，最后一定能有所收获。6. 塑造产品的价值，让客户产生强烈需求。通过提问了解了客户的需求和真实想法后，就可以针对他的需求来塑造产品的价值绝对不可以欺骗。任何人对陌生人都有一种格外强烈的警惕心，顾客的直觉会告诉他们这个销售员说的是不是实施值不值得信任。有时候，说出产品某些无伤大雅的缺点反倒更让客户觉得可信。7. 达成初步协议。经验告诉我，每打通 100 个电话，至少会有 40 个人和你聊上几句。其中有 20 个会是你的潜在客户，有关 10 个会对你的产品动
15、心。收到成交的信号时，一定要主动询问客户的购买意向，并且约好见面的时间。8. 不要唠叨， 温和在礼地结束对话。 在电话交谈的时候， 喋喋不休会让人反感。我依然记得最初几天，一位莱斯特先生被我说动，表示愿意买一辆车带儿子去郊游，欣喜若狂的我和他从郊游谈到了埃及的金字塔，那位有教养的先生听完了我的唠叨后，再也没有出现过。因此，在电话交谈中连 1 秒钏都不要浪费，在适当的时候礼貌地结束对话，确保你的生意可以成交。7每个销售员都要设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，很快会想到他。P137正面格式非常特殊，名字非常抢眼，旁边还有他的照片，然后就是他的职务和联系方
16、式。名片的背面则写着他的简历，做过什么事，获得过什么成绩，看上去非常值得信赖。更加别具匠心的是，那张名片绿色的底纹很容易让人想起美元。P138去运动场散发名片，每当某个队获得欢呼的时候，我就装作狂热粉丝把一叠名片散发出去。在那样的时刻，没人会注意到我的行为，但他们接到了名片，或多或少会记得有这样一个汽车销售员和他们热爱同一个运动员。最重要的是，一旦他们想到要买车，就会来找我。P139用了一句投其所好的赞美，能够很快就赢得别人的好感。P143有消费能力、有买车的决策权、有买车的理由，根据这三个条件，我很快就锁定了目标。P147“是这样的，刚才我的前面的便利店掉了钱夹，那位先生捡到了还给了我，没有告诉我姓名就走了。我很想写封感谢信给他，所以一路追了过来！ ”P149听说很多一线品牌的时装在出新款的时候， 都会送给一些明星和
