设计行业谈单与事业发

《设计行业谈单与事业发》由会员分享，可在线阅读，更多相关《设计行业谈单与事业发（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、设计行业谈单与事业发展设计行业谈单与事业发展 行业状况和展望 1.巨大的市场 a)人民生活水平提高 b)购房、买车、子女教育三大投资 c)目前销售的住宅基本上都是毛坯房，必须要装修 d)家装进入主流文化 2.蓬勃发展的装饰行业 a)公司数量 i.我国建筑装饰企业数量保持在 25 万家左右 ii. 其中公共建筑装饰工程企业占 8%、2 万多家；幕墙工程企业占 0.4%、1000 多家；家 庭装饰工程企业占 92%、23 万多家。 iii. 2006 年西安在册家庭装饰公司：7000 家 b)从业人员 i.2002 年我国建筑装饰行业的从业人员有了创纪录的发展，约为 1250 万人 ii.2003

2、 年我国建筑装饰行业的从业人员约为 1500 万人， iii.2004 年我国建筑装饰行业的队伍得到了进一步壮大，约为 1700 万人。 iv.2005 年我国建筑装饰行业的队伍得到了进一步壮大，约为 2100 万人。 v.其中家装占 60%、1260 万人；公装占 40%、840 万人。 vi.室内设计者现约 50 万人，占全行业从业者的 2%。 vii.装饰装修施工人员 2050 万人，其中管理层约占 12%、250 万人，作业层（劳务层）占 88%、1800 万人。行业状况和展望 c)行业问题 i.全国对家装投诉的记录始于 1996 年。当年中国消费者协会公布全国 18 个投诉热点， 家

3、装位居第十三位 ii.1997 年中国消费者协会统计，家装是 10 大全国消费者最不满意的第二个服务行业。 iii.1998 年家装居四大投诉第二位，消费者强烈要求“装修业自律“。 iv.1999 年家装投诉达到顶峰，被列为 11 个劣质行业之首。 v.2000 年消费主题是：明明白白消费，明明白白装修。 vi.2001 年国家工商总局公布全国消费者申诉举报的十大热点，家装环保成为举报排名第 一，中毒人数达 1.5 万人。 vii.2002 年中国质量协会和全国用户委员会测评结果，1/3 住户不满住宅质量和服务。 viii. 2003 年消费者十大维权重点，第三个是“装修业“。 ix.d)行业

4、问题 i. 家装消费者的问题主要集中在五个方面： ii.胡乱电气布线； iii.打掉卫生间防水层； iv.改装暖气设备； v.改变阳台用途； vi.私自改动或封装燃气设施。 e)持续发展的未来 i.小康中国必须工业化中国； ii.工业化中国必须城市化中国；iii.70%的人口将要居住在城市； iv.未来 100 年中国的建筑市场必然蓬勃； v.装修行业将会继续高速、稳定、持续发展； vi.装饰行业对人员的需求必将长时间出现供不应求的局面。 f)就业门槛相对较低 i.相对高科技含量较小 ii.对外语、高等数学等等知识要求较低 iii.容易入门，存在低端市场 iv.目前对学历要求不高 g)从业时间

5、相对较长 i.不是青春饭，是终生职业 ii.公司众多，行业内跳槽的可能性较大 iii.“越老越吃香“ iv.社会地位相对较高 h)收入状况良好 i.试用期收入（800 左右） ii.工作 1 年后收入（3000 左右） iii.灰色收入（主材回扣） iv.做老板后的收入（30%的毛利润，10%的纯利润） v.选择岗位一定要选择在这个行业里是否是主流工作 i)从业步骤 i.就业：选择小公司 ii.择业：进入大公司 iii.发展：回到小公司 iv.赚钱：创办公司 v.这一行是非常容易自己创建公司当老板的！ 家装设计师的工作内容 1.家装设计师遇到的挑战 是机遇也是挑战，国内家庭装修市场非常火爆，随

6、之而来，家装市场人才的竞争 也是日趋激烈。一方面各个家装公司因家装设计专业人才的缺乏而求贤若渴，另一方面每 年大量高等院校毕业的设计师因不能适应工作而应聘不到岗位；一方面一些连图都看不懂 的“游击队”可以源源不断的接到家装客户的装修工程，另一方面那些“科班”出身的年轻设 计师却由于不谙跟家装客户打交道而常常没有工程可作据统计，目前整个家装市场超过 一半的份额都仍然被游街串巷的“装修游击队”占领着这真是家装设计师的悲哀啊！ 家装设计师的悲哀： 杭州有一个家装公司，请了一些设计水平比较好的“科班”毕业的家装设计师，但 是生意却是一直不好，老板非常发愁。仔细寻找原因。发现问题在设计师身上：他们都太

7、年轻了，根本不懂的和客户沟通。好不容易上门的客户，结果跟设计师一开口交谈，往往 不到5分钟就冷冷走开，根本就接不到单。无奈之下，老板就请了一些街道退休的居委 会大妈来接单，结果歪打正着，接单效果却很好。这些家装客户不但自己很快接单，而且 还带来了很多新客户。老板的生意也一天天好起来了。 这真是家装设计师的悲哀啊！ 2.设计师最重要的工作 在家装公司的客户接待流程种，常常把设计师第一次接触客户并开始为客户作设计方案，到最后签订家装设计或施工合同这个阶段的工作叫做“接单”。 家装设计师最显著的特点就是每天必须亲自面对客户“接单”，每一笔设计合同都 必须通过设计师不懈地“征服”客户才能得到。家装设计

8、师不能顺利的成功接单，其他工作 都无从谈起。这是家装设计师所有工作中最重要的，也是最关键的工作。 家装设计师日常工作很辛苦，除了日常的接单工作外，还要跑工地现场和上门“量 房”。白天要与难缠的家装客户“周旋”，晚上大都在熬夜给客户作设计方案和“赶图”。但是， 年轻的设计师们千万不要因此就匆忙退缩，因为，设计师们所有付出的辛苦也会带来丰厚 的回报，在家装公司中，除了老板，收入最高的就数设计师了，这也是这个工作如此诱人 的地方。 3.设计师最头疼的事情 每年都有大量的年轻人进入家庭装修设计这个对他们既充满诱惑又充满挑战的行 业。这些年轻的设计师大都是公司中最辛苦，最勤奋的。然而，最让他们感到苦恼的

9、常常 不是工作的辛苦，而是另外的一个原因：每次接待一个家装客户时，尽管自己已经出了很 多方案，画了很多的图，对于客户最终是否会签合同，他们仍然一点把握都没有，他们所 做的这一切，最终的结果，也许仅仅是客户在众多候选方案中又增加了一个数字而已。 每天都重复的做着可能不会有任何回报的事情，这是多么痛苦的事情啊。 在家装设计师的所有工作中， “接单”是难度最大的事，也是最“头疼”的事情了，尤 其是对于那些年轻的设计师们。 4.设计是基础，签单是目的 家装设计师接单阶段的工作是一个过程，是通过“接单咨询”、 “设计方案”和“完成 签约”等工作来完成的。在这些工作中， “设计”是签单的基础，因为签单是通

10、过设计实现的， 没有好的设计是很难签到单的；“签单”是设计的目的，设计师签到单，设计的目的才能算 是达到。也可以说“设计”是接单的过程， “签单”是接单的目标、所以要想提高设计师的接单 能力，首先是提高设计能力，只不过仅仅提高设计能力是不够的，因为这并不是接单工作 的全部设计师还要娴熟的掌握“签单”技巧，而这通常包括怎样和各种难缠的客户 “打交道”的种种能力。 “设计”主要是指在家装客户接待过程中，设计师如何以更好的创意和方案来满足 客户的需求；这里的“签单”主要是指在这一过程中，设计师如何使自己的设计方案被客户 接受，并签订家装合同。 设计和签单，这是接单的两个重要的工作，缺一不可，有些设计

11、师认为只要设计 好，就一定能够签到单；有些设计师则相反，签单只要能说会道就可以了，设计好坏是次 要的。这两种想法都是错误的。 5.设计师工作范围越来越广 我们知道，家装设计师与家装业主之间的关系应该是一种服务与被服务的关系。 传统的设计服务包括方案设计、施工图设计和施工监理等内容。现在家装设计服 务又有了新的发展，内容和范围都增加和扩大了许多，从设计咨询、预算报价到材料购买、 施工管理、完工验收到保修维护，设计师的工作几乎包括了家庭装修的全部内容。 家庭装修设计具有综合性强，设计周期短，设计取费低等特点，这也要求设计师 笔从事其他公共建筑的装饰设计师更加全面，不仅要是家装设计专家，同时还要是预

12、算报 价专家，以及材料和施工方面的专家，甚至还需要是花卉专家和家私专家；不仅要有空间 设计能力，要有结构、材料和施工知识，还要有水电方面的知识，要能够出报价表，还能 画出电路布置和体统图。 家装设计师最大的特点就是要求知识全面、综合能力强，既要懂设计施工，又要 懂接单、经营；既要有较高的设计创意能力，又要有很好的和客户打交道的水平。家装设计接单是家装设计师一切工作中的重中之重，掌握的越好，接单也就越轻松，赚钱也就越 多，生活也就越快乐。 6.会接单，才是金牌设计师 根据目前国内家装行业的特点，许多家装公司普遍实行“设计师负责制”的经营管 理方式。就是要求家装设计师具有各方面的专业知识：家装设计

13、师除了有专业设计方面的 知识能力，甚至还要有经营方面的能力；不仅要是设计和施工高手，而且还要是一个谈判 专家和签单高手。从接待洽谈到方案设计，从成本预算到施工合同签订，从材料选用到具 体施工以及最后的工程验收，家庭装修需要的设计师是具有各方面专业知识的全方位人才。 家装设计师只有集重长与一身，才能成为家装接单高手，才能成为受到家装公司和家装客 户欢迎的金牌设计师。两种家装设计师的比较：一般家装设计师金牌家装设计师仅仅作家装设计提供家居生活全面解决方案与业主是单纯的家装客户关系与家装客户建立了比较深入的朋友关系接单困难，业绩一般，收入较低接单很多，业绩杰出，收入较高家装知识单一，不懂施工和材料家

14、装知识全面，熟悉施工和材料不懂与客户沟通和谈判不仅是设计高手而且是沟通和谈判专家社会认同较低社会认同较高对自己的工作认同较低热爱自己的工作客户的需求 要做出客户满意的方案，首先要了解家装客户的真实需要，否则你就不可能作出 客户满意的方案。 一般来说，家装客户选定设计师后，就会把自己对设计的想法和要求告诉设计师。 但是实际在接单时，家装客户往往都无法把自己的知识装修想法说清楚。此时，家装设计 师除了仔细聆听客户意见外，还应改像一个破案的侦探一样学会“问”。通过“问”，了解家装客户的真实需求，特别是潜在的需求，并做好记录。如果事后设计师发现有不清楚的地 方，再及时与客户联络，直到全部明了为止。 许

15、多设计师在接单时都不知道该问些什么，往往只能简单的问家装客户：“您希望 装修成什么样？”再下来就不知道问什么了。 面对这样的问题，大多数家装客户往往都是只能够说出：“简洁、明快”等相同的 答案。 家装客户这个“简洁、明快”背后的真实想法是什么？比如，是想要简约的风格、 还是想要节约费用省钱？如果高不清楚，是很难作出让家装客户满意的设计方案的。 像医生看病一样，要了解家装客户的装修需求是要靠“问”的。 接单前设计师必须做好两方面的工作： 一方面：应该认真分析住宅原来剑术室内外空间现状和特性。 另一方面：必须充分把握家装客户的生活方式。 1.搞清出家庭成员的生活方式 a)确定经常居住的成员数量、大

16、致年龄 i.大致年龄段：一般可以将年龄划分为婴儿，儿童，青春期，青年，中年，老年 ii.是否固定居住：是否常年居住，还是节假日居住。以及同时居住的可能性。例如岳父 岳母来时可能其他亲戚就无法接待。 i.根据同居状况确定居室所需要的数量。同时要考虑未来发展情况。 b)对客户基本要求、特别喜好或禁忌包括： i.是否喜欢躺在床上看电视 ii.是否喜欢花草鱼虫，是否有宠物 iii.是很少有客人造访还是经常亲朋满堂 iv.家人在客厅的主要活动方式是什么（进餐，看电视，聊天，读书，会客等） v.是否有很多古玩工艺品需要博古架展示？ vi.是否需要酒柜，展示名酒陈列？ vii.餐厅吃饭时的人数范围 viii. 通常喜欢在餐厅还是在客厅吃饭 ix.厨房操作是在操作阳台还是在厨房？ x.厨房灶具主要是什么？（电磁炉、液化气、天然气等） xi.是否需要开敞厨房？ xii.最喜欢的餐饮方式（火锅类、西餐类、一般中餐） b)对客户基本要求、特别喜好或禁忌包括： xiii. 单身睡觉是否需要双人床？ xiv. 是否希望有独立书房，还是在卧室、客厅看书 xv.需要多少