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1、助助 销销 手手 册（话册（话 术）术）1 1、开场白：开场白：直接开场：直接开场：您好！我是扬州兰陵销售部的*，我们是专业生产阀门电动装置的，请问贵公司的产品采购是您这边负责吗？客套回忆法：客套回忆法：您好，陈先生！我是扬州兰陵销售部的*，之前曾与您联系过的，您还记得吗？借人借物法：借人借物法：陈先生，您好！我是扬州兰陵销售部的*，你们销售部的李先生介绍我来找您的，贵单位的采购部是您这边主管，是吗？提供服务法：提供服务法：先生，您好！我是扬州兰陵销售部的*，我们是专业生产阀门电动装置的。今天打电话过来，主要是想问一下贵公司最近有没有电动装置的采购安排和计划。请问您这边采购部具体是哪位负责呢？
2、2 2、我不需要我不需要案例一、案例一、陈总，是这样。现在不需要不代表以后不需要，暂时不需要不代表永远不需要。咱们什么话都不能说死了，说不定您这儿哪天就用到我们的产品了呢？所谓货比三家不吃亏，今天我先把兰陵的产品资料给您邮寄一份过去，您稍微比对一下再作考虑，你看如何？案例二、案例二、陈总，不好意思，可能我没讲清楚。我这次打电话给您不是跟您推销的，今天只是想和您建立初步的联系。只是希望如果您以后在电动装置方面需要帮助的话，可以在第一时间就想到兰陵，想到我。您说是吧？3 3、当客户问到产品相关专业知识，而你又不能回答时当客户问到产品相关专业知识，而你又不能回答时陈经理，您问的这个问题非常专业，昨天
3、也正好有个客户问到我同样的问题。您看这样，我现在就去和我们的工程师沟通一下，然后再给您回电，您看这样好吧！行，好的，再见！4 4、我要考虑一下我要考虑一下李先生，假设你真的会考虑一下这个事情，可不可以让我了解一下你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质、售后服务，还是我刚才漏讲了些什么呢？5、你们怎么搞的嘛，老打电话来，有需求我会主动联系你们的？你们怎么搞的嘛，老打电话来，有需求我会主动联系你们的？没问题，宋经理。如果以后有什么地方我可以帮助的，请您随时联系我，当然了，我也会随时与您保持联系的。今天就先不打扰了，祝您工作愉快，再见！6 6、现在忙，没时间现在忙，没时间李总，我也感觉您确实挺忙的。
4、成功人士嘛都是日理万机，您看这样，咱们换个时间再联系，您看今天下午三点合不合适？7、你们的产品太贵了！你们的产品太贵了！案例一：案例一：杨先生，我非常理解您的这种想法，一般顾客在选择一样产品时首要考虑的就是产品的品质；其二则是优良的售后服务；第三就是最低的价格。但现实中我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，您说是吗？案例二：案例二：陈先生，有时候以价格引导我们
5、做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点也是很值得的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？ 案例三：案例三：您说我们的产品价格高，证明您还是很了解市场的。这样，您既然这么了解市场，那肯定也对我们的竞争对手非常了解了。比如扬电集团，比如恒春，您可以去打听打听，在同样产品质量的前提下，咱们的产品是不是最贵的？8 8、客户说没有预算，或是不在预算内时客户说没有预算，或是不在预算内时准备拖延成交或压价，怎么办？准备拖延成交或压价，怎么办？ 陈经理，我完全理解您所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，在这种情况下，您是愿意让预算来控制您呢，还是由您自己来主控预算呢？
