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1、别做正常的傻瓜精选片段【阅读阅读别做正常的傻瓜别做正常的傻瓜片段一片段一p16】人们倾向于把一大笔钱放入更加长期、谨慎的账户中；而把零钱放入短期消费的账户中。 举个例子，正常的傻瓜看重一条价值 400 元的领带，打算等到月末发了奖金就去把它买下 来。如果他月末得了 500 元的奖金，他很可能会拿出其中的 400 元去买自己心仪已久的那 条领带，把剩下的 100 元做零花使用；但是如果正常的傻瓜得了 5000 元的奖金，他也许就 会把这 5000 元放入银行存起来，从中取出 400 元去买领带的动力反而没有在奖金只有 500 元的情况下大了。 原因就是他把这两种奖金放在不同的心理账户中，把 50
2、0 元归入零花的小收入账户，而把 5000 元归入储蓄的大收入账户，对待 5000 元的每一元比 500 元里的每一元更加认真和谨 慎。结果是多拿了钱反而花得更少了。 【拆解片段一拆解片段一】回忆一下，你是怎样读书的？ 读到一段内容，你可能理解了，可能没有。如果没有，你会慢下来，停下来，好好想一想。 你会看上文，看下文，找能相互参照的内容，找能帮助理解的例子。 你理解了。你会心一笑，觉着作者说得对，说得好，真是这么回事。 然后你读下一段。这样读完一本书，你得到了什么？就这本别做正常的傻瓜来说，你多了一些行为心理 学知识，对一些现象更加了解其背后的本质了。 有没有改变你的生活？恐怕没有。 有没有
3、改变你的价值，或者说，增加你创造价值的能力？恐怕没有。因为，只有让读到的知识改变自己的行为，才能学以致用。 怎么通过阅读改变自己的行为呢？或者换个问题，怎么能够从零开始一项新技能呢？ 脑科学和行为科学的研究结果是：先在大脑中模拟出自己在相应场景下的行动。比如这个片段，讲的是“大钱小花，小钱大花”。理解之后，问一下自己：我的生活中有类 似的情况吗？哦，我过年回家，总要给父母一些钱。每次还会跟他们说一句， “千万别舍不得花，给你们 就是要你们花的。 ” 可他们嘴里说好好好，转身就把钱存起来。 现在我知道了，原来原因是这样的。 那么我就平时零碎的给吧，要让他们舍得花，每月汇款八百八，比过年给一万效果
4、好。这就叫“在大脑中模拟相应场景下的行动”了，从此这块内容不再是孤立的知识，而用 在了你身上，成为了你的一部分。然后，尝试挑战自己，联想得更远一些。只要本质相通，联想越远，你的学习能力就越强。我们读书，我们学习新技能，是一次读一本效果好，一次培训三天效果好，还是少学一些 内容效果好？ 这个原理说明，如果一次性学习很多新内容，那么更有可能封存起来；若少学一些内容， 反而实践起来的可能性更大。 这就是技能学习应该更多以“小钱大花”的形式举行，学习者的实际收获更多。比如我们拆 书帮就是如此。再来。 忙忙碌碌的生活中，总有一些空闲，有些空闲很短，十分钟一刻钟，有些空闲较长，两小 时三小时甚至几天。 对
5、较长的空闲，我们很珍惜，事前就规划好如何利用看个电影、写封邮件、出去旅 游 对较短的空闲，我们很随意，通常糊里糊涂就溜走了。 这和“大钱小花，小钱大花”是一样的心理，对小钱不在乎，不规划，随随便便花掉了。 而无论钱多钱少，都是钱，都应认真看待，该花的花，不该花的不花。换句话说，应该以 花钱的效用来衡量是否要花，而不是以得到钱的多少来衡量。 同理，无论时间多时间少，都是时间，应该认真规划，做该做的事，不做无意义的事。以上两个案例，与“片段一”的知识在本质上相通，但表面看起来较远。 这两个案例的应用，还代表了拆解这本书的案例的不同方向： 方向一：思考如何利用这个规律，让别人做自己希望他做的事情。
6、方向二：思考自己在哪些地方也符合这个规律，让自己今后在这些事上靠理性作决策，而 不是靠本能作决策。【阅读阅读别做正常的傻瓜别做正常的傻瓜片段二片段二p39】这种现象在行为决策理论中称为沉默成本误区（sunk cost fallacy）：人们在决定是否 去做一件事情的时候，不仅看这件事情对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这 件事情上面有过投入。我们把这些已经发生且不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称 为沉默成本（sunk cost） 。一个完全理性的决策者在做成本收益分析的时候是不应该把沉默成本算在内的， 因为过去的不能挽回，既然不能挽回，就不能对现在产生影响，就应该让它过去，在决策
7、时应将其忽略。【拆解拆解示例示例】作者在本章给了很多沉默成本误区的例子，一个典型的是这样：一支股票现在的价格是 6 块，你是 2 块钱进的，你朋友是 8 块钱进的，你们两个人谁更愿意以 6 块的价格抛掉？正 常人的想法是：肯定是赚了的愿意卖所以叫正常的傻瓜。 为什么是傻瓜呢，因为这是不理性的。多少钱买进这支股票跟你现在是否应该抛售它，是 完全没关系的！跟什么有关？应该只跟它未来的走势有关。现在 6 块，估计会长，就留着， 估计会跌，就抛掉。你花多少钱买的，那是沉默成本，不管怎样都收不回来，就不应该再考虑它。我们拆解案例的时候，可以有两个方向：你可以寻找自己发生过或见到过的“沉默成本误区” 的实
8、例，也可以考虑如何利用这个人们普遍的心理来达到你的目的。现场案例 1： 我上星期去翠苑影城看电影，票价四十块钱，看了半小时我就觉着这片子烂到家了，就想 走，但是没走还是看完了。看完了就后悔，因为后边更烂。 其实我是受了沉默成本的影响，觉着花了钱不看完浪费了。要是从网上下载的，看半小时 肯定就不看了，删掉了。其实钱反正已经花了，我要是能想通沉默成本这事，就不会又浪 费一个多小时。现场案例 2： 他举的例子挺好的。我们很多时候就是舍不得沉默成本，觉着现在退出就彻底浪费了，所 以继续追加，反而赔得更多。 平常人炒股赚不了钱，就是这个原因。我朋友跟她男朋友谈了四年，到后来其实已经感情 不好了，经常吵架
9、，但最后还是结婚了，她就是觉着不然前边四年都浪费了。现场案例 3： 所以你要想让对方答应你，就跟她多耗几年，让她多付出一点沉默成本（众笑）现场案例 4： 我去年提议了一个项目，我觉着不错，但领导很犹豫，说效果和回报看不太清楚。后来就 不了了之了。 再有这种情况，我就先建议领导同意少少做一点事，可以花时间做一下客户调研，也可以 花精力先小规模尝试一下，可能调研或者尝试的结果仍然不很明确，但那时候领导会觉着 如果不继续，前边的时间精力就白花了，然后同意我的可能性就大多了。现场案例 5： 我是续签部的，有个别老客户，都做了三四年诚信通了，说觉着效果不理想，不打算续签 了。我应该提醒他们，如果您现在放
10、弃，那之前几年的尝试不就都打了水漂了？ 是的，不仅是前几年的服务费，还应该将他这几年花的人员时间和精力等都换算成钱，这 些都是他的沉没成本。他为了不放弃这些沉没成本，就会选择续签。 而且，还可以在到续签期之前，要求他多在上面花一些精力，人为增加他的沉默成本。-（片段一、片段二）- 提问 1：沉默成本是不是可以理解为，过去已经投入没有产生效益的投入？ 自答：自答：是不能由现在或将来的任何决策改变的成本。 提问 2：沉默成本最典型的例子，是不是赌徒心理？ 老师：老师：你可能想说的是“沉默成本误区最典型的例子，是不是赌徒心理”区分“沉默成本” 与“沉默成本误区”，前者是客观存在，后者是一种常见的（错
11、误的）决策偏好。其差别， 就像是“心脏”和“心脏病”。 赌徒心理是一个较宽泛的词，可能不同人的理解是不同的。如果你说的赌徒心理指的是“我 已经输进去这么多了，一定要赚回来”，或者“只要把赌本赚回来，我就走”，那么，这就是典型的沉默成本误区。 提问 3：妻子如何才算理性决策 ？ 自答：自答：考虑自己离婚后会失去什么，不离婚又会有什么收获。要是决定不离婚，就会设定 新的标准来让丈夫实行。例如：准时回家，改掉抽烟的习惯。妻子可能会因为这次事件获 得更加疼爱的他的丈夫。 提问 4：大钱小花，小钱大花是伪命题吗？ 自答：自答：不是伪命题，可能不完全，另一半或许是“大钱大花，小钱小花”。两者皆是消费者 心
12、理存在的两种心理，皆可利用。拆解拆解 1：像前段时间流行的开心网的偷菜游戏，人们觉得不用花太多的时间，而且还能与 好友产生互动。由于偷菜比种菜来的快，就有很多人没日没夜的偷菜，最离谱的是设定老 钟半夜起床偷菜，严重影响了自己的睡眠和第二天的工作质量。这样的设计却为开心网带 来了大量的浏览量和人气。拆解拆解 2：有一次看到有一对小夫妻吵架，两个人吵得非常凶，女的提出要离婚，这个时候 男的就说，我们的孩子怎么办呢？你想让他这么小就没有妈妈吗？这个时候我想那个女的 会想到很多东西，他们曾经在校园的小树林你甜言蜜语的场景也会出现在脑海中吧。那个 时候就算那个男的在怎么样，她也会原谅他的。毕竟自己已经在
13、这个男人身上付出了太多 太多。【阅读阅读别做正常的傻瓜别做正常的傻瓜片段三片段三】 p.81 人们对物质性的东西的适应性特别强，而人们往往忽视这一点。人们常常以为，改善了物 质条件会带来永久的快乐，其实却不然，人们很容易对物质性的东西产生适应性。工作了 几年以后，正常的傻瓜终于买了一套属于自己的房子。这是他的第一套新房子，又是靠自 己的辛勤劳动拼搏而来的，喜爱之心溢于言表。正常的傻瓜说，他一定要好好的装修这套 房子，把它弄成一个最现代最舒服的家。于是，正常的傻瓜请了专业的设计师和装潢公司， 花了很多钱去装修他的新居。他用很昂贵的大理石地板，买非常高档的家具，买世面上最 先进的电器。这几乎花完了
14、他所有的储蓄，但是正常的傻瓜一点都不心疼，他想以后每天 都可以生活在装修的这么精美的房子里面，走在高档的大理石地板上，看高清晰的大电视， 这会是多么大的幸福啊。他相信这钱花的值得，因为花了这些钱会给他带来持久的快乐。 但是没过多久，正常的傻瓜就发现事实并非如此。其实，这些东西一般只在两种情况下给 他带来快乐：一个是在他刚刚搬到新家的时候，他环顾四周，看到崭新高档的东西，打心 眼里满意和自豪，觉得非常快乐；另外就是当他的朋友来家做客的时候，朋友们看到正常 的傻瓜布置精美的家，对他大加赞赏，这让正常的傻瓜得意万分，觉得非常的快乐。其他 很多的时候，正常的傻瓜已经对自己的家感到习惯，并不会因为这些东
15、西感到多少高兴。 如果正常的傻瓜花这么多的钱来装修房子，就是为了在这两种时刻感到开心快乐，没问题， 我们不能说他的决定是错的；但是正常的傻瓜以为花大钱把房子装修好之后他就会一直为 这件事感到非常快乐，而事实上，这种快乐却只能持续短短的一段时间p.86 正常的傻瓜往往忽视了适应性效应，对物质性的东西看得过重。 不做正常的傻瓜，你应该意识到自己对物质性的东西的适应性，多花点钱在和精神相关的 东西上。别做正常的傻瓜 ，作者是奚恺元教授，在书的封底可以看到他的介绍：1993 年毕业于耶鲁大学并获得博士学位，2000 年被评为芝加哥大学商学院终身教授，2004 年授予芝加哥大学讲座教授。 他是一位杰出的
16、行为学研究者，其研究涉及行为行为经济学、心理学、管理学、市场学以 及幸福学等诸多领域。 在北美和中国，他被许多一流大学邀请讲演。他在芝加哥大学开设的管理决策课程备受欢 迎。 工作之余，奚教授有许多个人爱好，他爱挺贝多芬的弦乐四重奏，也爱吃上海的冷馄饨。注意最后两句。 我一位朋友，知道奚教授的大名，以及他的学术功底和讲课的精彩，就想邀请奚教授为企 业家进行讲座。联系到奚教授的助理，得知一天授课的价格是 1 万美金起。 （希望大家由此 更能明白拆书帮的一点初衷，翻回去看看一楼） 我朋友读过别做正常的傻瓜 ，认为这个价格绝对值得。然后呢？奚教授一直排不出时间 来，直到现在这次邀请都未成行。奚教授一定很忙。 是的。但和我们平时理解的“忙”有些区别。 除了在美国和中国的讲学，他一定要安排出时间给自己的爱好。朋友给我讲这件事时，我就直到，奚教授是在亲身实践他的研究结果。 有很多
