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1、周大福周大福“周大福周大福”是香港的知名品牌。是香港的知名品牌。 但是在上世纪但是在上世纪 3030 年代以前，周大福只年代以前，周大福只 不过像香港满街可见的金店一样，是一个不过像香港满街可见的金店一样，是一个 靠打金、卖金维持生计的金店而已。靠打金、卖金维持生计的金店而已。 19561956 年周大福珠宝金行由郑裕彤先生年周大福珠宝金行由郑裕彤先生 接手经营，以前香港市场的黄金交易，成接手经营，以前香港市场的黄金交易，成 色一律为色一律为 9999（即九九金）（即九九金） 。周大福在产品。周大福在产品 上首创上首创 99.9999.99足金（即足金（即 4 4 个九足金）个九足金） ，在，
2、在 珠宝业界造成轰动效应。顾客皆说周大福珠宝业界造成轰动效应。顾客皆说周大福的金，的金，4 4 个九足金，一点不个九足金，一点不“堡水堡水” （掺假）（掺假） 。逐渐形成了本企业的产品特色。首先，靠逐渐形成了本企业的产品特色。首先，靠 质量优势，创造了企业的特色，提高了企质量优势，创造了企业的特色，提高了企 业的知名度。业的知名度。其后，其后，“周大福周大福”的触角伸向钻石，的触角伸向钻石，在在 南非投资开设钻石琢磨厂，专责钻石切割南非投资开设钻石琢磨厂，专责钻石切割 及打磨，并因此获得全球最大钻石原胚供及打磨，并因此获得全球最大钻石原胚供 应商戴比尔斯应商戴比尔斯 DeDe BeersBee
3、rs 的配发原石加工琢的配发原石加工琢 磨和钻石毛坯配售权，成为戴比尔斯磨和钻石毛坯配售权，成为戴比尔斯 DeDe Beers(Beers(原原 DTCDTC 钻石销售中心钻石销售中心) )全球范围内全球范围内 9393 家国际权威钻石商之一。家国际权威钻石商之一。开始扩展，产品开始扩展，产品 线。线。2020 世纪世纪 6060 年代，周大福放弃了传统的年代，周大福放弃了传统的金铺、分店的经营模式，组建了金铺、分店的经营模式，组建了“周大福周大福珠宝金行有限公司珠宝金行有限公司” ，成为香港黄金珠宝业，成为香港黄金珠宝业最早的有限公司机构，从而使单纯的最早的有限公司机构，从而使单纯的“店店铺
4、式铺式”经营转变为经营转变为“公司化公司化”运作，但运作，但 7070年代的香港，行业竞争十分激烈，香港的年代的香港，行业竞争十分激烈，香港的 珠宝店多于米店，在这样一个地方实现做珠宝店多于米店，在这样一个地方实现做 大、做强之梦谈何容易？大、做强之梦谈何容易？ 必须拓展外地市场。而政必须拓展外地市场。而政 策为周大福拓展国内市场提供了契机。策为周大福拓展国内市场提供了契机。 在大陆消费者的心目中，香港首饰工在大陆消费者的心目中，香港首饰工 艺精湛，款式时尚，大陆消费者对香港首艺精湛，款式时尚，大陆消费者对香港首 饰充满向往。但由于当时中国大陆黄金经饰充满向往。但由于当时中国大陆黄金经 营政策
5、的限制，周大福不能直接在内地市营政策的限制，周大福不能直接在内地市 场售卖珠宝。这时的周大福选择了立足于场售卖珠宝。这时的周大福选择了立足于 香港珠宝市场，与香港旅游部门挂钩，周香港珠宝市场，与香港旅游部门挂钩，周国家政策 （宏观环境 因素）大福门店成为香港定点的旅游购物景点，大福门店成为香港定点的旅游购物景点， 以大陆来香港的游客为目标市场，不仅带以大陆来香港的游客为目标市场，不仅带动了产品的销售，而且提升了动了产品的销售，而且提升了“周大福周大福”在内地客人心目中的品牌形象和知名度。在内地客人心目中的品牌形象和知名度。 这一营销策略至今还为香港珠宝业延续使这一营销策略至今还为香港珠宝业延续
6、使 用。用。 进入中国内地珠宝市场之前，为了让进入中国内地珠宝市场之前，为了让 广大消费者了解广大消费者了解“周大福周大福” ，在市场上树立，在市场上树立 良好的企业形象，良好的企业形象， “周大福周大福”利用在全国各利用在全国各 地举办珠宝展销会的机会，在展销大厅中地举办珠宝展销会的机会，在展销大厅中 设立专柜，只展不销，让消费者了解设立专柜，只展不销，让消费者了解“周周 大福大福”品牌，了解品牌，了解“周大福周大福”的产品，了的产品，了 解解“周大福周大福”的首饰工艺。在内地珠宝商的首饰工艺。在内地珠宝商 纷纷利用珠宝展销会赚钱的时候，纷纷利用珠宝展销会赚钱的时候， “周大福周大福” 所想
7、到的是建立企业形象和品牌威望，为所想到的是建立企业形象和品牌威望，为 进入内地市场做准备。进入内地市场做准备。19981998 年，随着国内改革开放政策的调年，随着国内改革开放政策的调 整，整， “周大福周大福”不失时机地向中国内地市场不失时机地向中国内地市场国家政策提供 机会（宏观环 境因素）进军，为了快速而有序地拓展内地市场。进军，为了快速而有序地拓展内地市场。 “周大福周大福”在深圳成立了营运管理中在深圳成立了营运管理中 心，全面管理品牌在内地的市场开发工作。心，全面管理品牌在内地的市场开发工作。不到十年的时间，不到十年的时间， “周大福周大福”通过吸收通过吸收 加盟商在国内设立了近加盟
8、商在国内设立了近 500500 余家珠宝专卖余家珠宝专卖 店或珠宝专柜。刚进入内地市场时，由于店或珠宝专柜。刚进入内地市场时，由于 与其它品牌相比较，与其它品牌相比较， “周大福周大福”的价格高于的价格高于 其它品牌，销路并不是很好。对此，周大其它品牌，销路并不是很好。对此，周大 福对内进一步加强管理，严格要求产品质福对内进一步加强管理，严格要求产品质 量，力求在产品质量上胜过其它品牌；对量，力求在产品质量上胜过其它品牌；对 外加大广告投入，树立品牌形象和品牌消外加大广告投入，树立品牌形象和品牌消 费观念，同时对售后服务一丝不苟，以对费观念，同时对售后服务一丝不苟，以对 顾客负责的态度及时处理
9、售后出现的各种顾客负责的态度及时处理售后出现的各种 问题。不懈的努力终于取得了消费者的认问题。不懈的努力终于取得了消费者的认 同，周大福在中国内地珠宝市场上的份额同，周大福在中国内地珠宝市场上的份额 在不断扩大，已成为中国各大城市家喻户在不断扩大，已成为中国各大城市家喻户 晓的珠宝品牌。晓的珠宝品牌。 早在上世纪早在上世纪 9090 年代，周大福即在香港年代，周大福即在香港 创立了创立了“珠宝首饰一口价珠宝首饰一口价”政策，旨在节政策，旨在节 省讨价还价的时间，让顾客体验省讨价还价的时间，让顾客体验货真价货真价 实实的感受。的感受。分销策略价格策略当国内珠宝市场大行珠宝打折销售之当国内珠宝市场
10、大行珠宝打折销售之 风时，也是风时，也是“周大福周大福”迅速拓展国内珠宝迅速拓展国内珠宝 市场之日。面对珠宝价格如此混乱的市场，市场之日。面对珠宝价格如此混乱的市场， “周大福周大福”果断沿用其果断沿用其“珠宝首饰一口价珠宝首饰一口价” 策略。试图以统一的企业形象、统一的产策略。试图以统一的企业形象、统一的产 品质量形象、统一的售后服务赢得消费者。品质量形象、统一的售后服务赢得消费者。加盟经营形式对周大福在内地市场的加盟经营形式对周大福在内地市场的 快速扩张助益良多，但是加盟店铺货的混快速扩张助益良多，但是加盟店铺货的混 乱甚至窜货，以及零售价难以控制和乱打乱甚至窜货，以及零售价难以控制和乱打
11、 折现象严重影响了周大福的品牌形象。折现象严重影响了周大福的品牌形象。 为了取得在珠宝成熟市场上的竞争优为了取得在珠宝成熟市场上的竞争优 势，周大福于势，周大福于 20052005 年开始回收部分大中城年开始回收部分大中城 市如北京、上海、广州、深圳、南京、成市如北京、上海、广州、深圳、南京、成 都、长沙等地的品牌代理经营权，全部改都、长沙等地的品牌代理经营权，全部改 为自营店以加强管理，从而取得这些成熟为自营店以加强管理，从而取得这些成熟 市场的竞争优势和长远利润。市场的竞争优势和长远利润。 但是，在安徽、山东、江西等地区非但是，在安徽、山东、江西等地区非 成熟市场，周大福将继续以特许经营的
12、方成熟市场，周大福将继续以特许经营的方价格策略采用加盟的缺 点式来快速地开拓这些市场。式来快速地开拓这些市场。周大福不仅历史悠久，且力求创新，周大福不仅历史悠久，且力求创新， 时刻处于珠宝首饰新潮流的尖端，在迎合时刻处于珠宝首饰新潮流的尖端，在迎合 消费者需求的同时也引领了首饰消费的时消费者需求的同时也引领了首饰消费的时 尚。针对年轻消费者的需求，周大福推出尚。针对年轻消费者的需求，周大福推出 其年青新一代品牌其年青新一代品牌ctf2ctf2，主攻年轻饰主攻年轻饰 物市场，物市场，其设计及用料均以潮流、创新及其设计及用料均以潮流、创新及 多元化为前提，突出年轻新一代独特的气多元化为前提，突出年
13、轻新一代独特的气 质及品位。质及品位。 ctf2ctf2 大陆专柜和专营店数量已大陆专柜和专营店数量已 超超 220220 家，周大福拥有众多经验丰富、才家，周大福拥有众多经验丰富、才 思敏锐的专业设计师，他们经常参观世界思敏锐的专业设计师，他们经常参观世界 各地的大型珠宝展示会，以感受时尚、启各地的大型珠宝展示会，以感受时尚、启 发灵感，而他们的优秀作品更在各届国际发灵感，而他们的优秀作品更在各届国际 首饰设计大赛中屡屡获奖，满誉而归。首饰设计大赛中屡屡获奖，满誉而归。周大福还拥有自己的周大福还拥有自己的钻石钻石、首饰加工厂，、首饰加工厂， 自行生产、制作各类首饰，形成了原料采自行生产、制作
14、各类首饰，形成了原料采 购、生产、货品销售及售后服务购、生产、货品销售及售后服务“一条龙一条龙” ，以确保向顾客提供优良产品和优质服务。，以确保向顾客提供优良产品和优质服务。选择细分市 场问题：请分析周大福珠宝拓展内地市场的问题：请分析周大福珠宝拓展内地市场的 战略思维战略思维周大福的发展轨迹（以分销策略为周大福的发展轨迹（以分销策略为 例）例）周大福珠宝金行周大福珠宝金行（2020 世纪世纪 6060 年代年代“店铺式店铺式”经营转变为经营转变为“公公司化司化” ）周大福珠宝金行有限公司周大福珠宝金行有限公司（以现代连锁（以现代连锁 店经营手法拓展公司业务）店经营手法拓展公司业务） 周大福珠
15、宝直营连锁店或专柜周大福珠宝直营连锁店或专柜（19981998 年拓展内地市场）年拓展内地市场） 周大福珠宝金行内地专卖店周大福珠宝金行内地专卖店（吸收加盟商，（吸收加盟商， 迅速提高市场占有率）迅速提高市场占有率） 周大福珠宝加盟店或专柜周大福珠宝加盟店或专柜 周大福珠宝直营连锁店或专柜周大福珠宝直营连锁店或专柜 目前，周大福在香港、澳门、台湾设有目前，周大福在香港、澳门、台湾设有 50 多家分店，大陆分店近多家分店，大陆分店近 700 家。家。 案例：周大福拓展内地珠宝市场的决策案例：周大福拓展内地珠宝市场的决策 99.9999.99 黄金形成了其产品特色；黄金形成了其产品特色； 公司制经
16、营使之经营重心向内地扩公司制经营使之经营重心向内地扩 张做准备。张做准备。 向大陆消费者其产品特色和企业形向大陆消费者其产品特色和企业形 象。象。 顺应环境变化，及时进入内地市场。顺应环境变化，及时进入内地市场。 优秀服务，完善品牌形象。优秀服务，完善品牌形象。 借势扩张，提高市场占有率。借势扩张，提高市场占有率。 经营战略的调整。经营战略的调整。 讨论：周大福为什么将运营中心设在讨论：周大福为什么将运营中心设在 深圳而将加工设计中心设在顺德？深圳而将加工设计中心设在顺德？案例一：案例一： “周大福周大福”步步为营步步为营宏观政策下的香港珠宝业的战略思考。宏观政策下的香港珠宝业的战略思考。进入内地市场前的战略策划：进入内地市场前的战略策划：借助内地来港游客宣借助内地来港游客宣传品牌形象、产品工传品牌形象、产品工艺和珠宝消费理念。艺和珠宝消费理念。到内地展
