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1、多元化药店之多元化药店之 商品管理与促销规划商品管理与促销规划讲师简介讲师简介学历纽约市立大学企管硕士MBA 日本神户流通科大研究 日本正经营士会经营士经历国泰金控财务部 禾和建设财务部 吉村药局经理 久禾生技营销部经理现任安健美药业联盟营运长 新高桥连锁药局营运长 中华商店经营发展协会理事主讲人林振弘药店多元化的意义药店多元化的意义? 何谓流通业何谓流通业? 何谓零售业何谓零售业?零售业是一系列的商业活动零售业是一系列的商业活动 并透过向消费者出售个人或家庭使用的商品并透过向消费者出售个人或家庭使用的商品来创来创 造价值造价值零售业的定义与内容零售业的定义与内容零售业定义零售业定义将商品或劳
2、务提供给最终消费者的交易活动，属于将商品或劳务提供给最终消费者的交易活动，属于营营 销过程中的最后阶段销过程中的最后阶段。零售业的内容零售业的内容销售对象为最终消费者销售对象为最终消费者销售内容包括有形商品或无形劳务销售内容包括有形商品或无形劳务以营利为目的之专业个体或组织以营利为目的之专业个体或组织零售业的特质零售业的特质多采现金交易多采现金交易贩卖商品多样化贩卖商品多样化注重促销注重促销营业时间长营业时间长零售业的功能零售业的功能零售业零售业是与最终消费者接触的是与最终消费者接触的第一线通路第一线通路扮演商品流通的最终角色扮演商品流通的最终角色提供多种类的商品提供多种类的商品提供销售信息与
3、售后服务提供销售信息与售后服务提供市场情报与因应需求革新提供市场情报与因应需求革新零售管理决策流程零售管理决策流程零售领域零售领域 1.有店铺零售2.无店铺零售 3.目标顾客4.顾客购买行为零售策略零售策略1.零售市场策略零售市场策略2.财务策略财务策略 3.商店定位商店定位4.店铺立地选择店铺立地选择 5.组织结构与人力资源管理组织结构与人力资源管理6.整合零售运筹与信息系统整合零售运筹与信息系统商品管理商品管理1.规划商品组合搭配规划商品组合搭配 2.采购组织系统采购组织系统 3.商品开发与厂商管理商品开发与厂商管理 4.定价与毛利定价与毛利 5.零售与促销组合零售与促销组合门市管理门市管
4、理1.管理店面管理店面 2.店面设计与商品陈列店面设计与商品陈列 3.顾客服务顾客服务 4.销售管理销售管理采购业务计划机能采购业务计划机能商品战力与商店战力的互动关系商品战力与商店战力的互动关系4.供货商分析供货商分析5.商品效益分析商品效益分析6.库存盘点分析库存盘点分析商品 计划商品 采购商品 展示商品 管理商店特质定点营业定点营业收集商品收集商品卖场展现卖场展现2.商品采购的预算商品采购的预算3.商品线的组合商品线的组合1.预估需求量预估需求量商品战力的展现重点商店战力 的具体效果展现买买进进卖卖销销管管存存门市商品管理门市商品管理一.一.商品作业流程管理重点商品作业流程管理重点二.二
5、.商品管理应把握的重点商品管理应把握的重点三.三.商品分类的概念商品分类的概念四.四.商品分类管理与销售关系商品分类管理与销售关系五.五.运用信息系统作商品管理运用信息系统作商品管理商品管理商品管理 （Merchandise ManagementMerchandise Management） 指的是在正确的（时间）和（地点）提供正确（数量）且符指的是在正确的（时间）和（地点）提供正确（数量）且符 合公司经营的（定位）和（财务目标）的（过程）。合公司经营的（定位）和（财务目标）的（过程）。商品管理规划的过程商品管理规划的过程 指的是从（企业经营）的定位，以及未满足市场的需求，消指的是从（企业经营
6、）的定位，以及未满足市场的需求，消 费者的需要而所拟定之商品战略，所形成一连串的费者的需要而所拟定之商品战略，所形成一连串的商品计划商品计划商品情报活动商品构成活动商品管理活动商品选定活动商品补充活动商品商品管理管理搜集有关商品所有情报，搜集有关商品所有情报， 随时注意流行性商品动随时注意流行性商品动 向，以作为贩卖活动及向，以作为贩卖活动及 商品选定之参考商品选定之参考。以商品情报为基础，并把 顾客层次划分清楚，在决 定贩卖商品应有之幅度 （广度、深度）、水帄分 配。选出适当商品 备有丰富商品 品项让顾客能 随心所欲购买将畅销、季节 性商品量补齐 全将此活动之所有商品库存将此活动之所有商品库
7、存 量管理好，应保持充分供量管理好，应保持充分供 应量，必面不良商品出现应量，必面不良商品出现。商品管理系统实施展开图商品管理系统实施展开图商品计划商品计划 商品系列购成的决定 各系列内品目构成的决定 个别品设定，价格决定 品目别采购数量的决定采购实施采购实施 采购厂商，通路的决定 个别品目的选择 商谈、采购条件的决定 订货及事后追踪进货检验进货检验 商品质量的检验 商品数量的检验 与商品样品的检核分类标价分类标价 商品系列别的分类 标价卡的建立 标价作业的实施库存管理库存管理 金额的管理 数量的管理 商品内容的管理 记录整理、报告做成移动陈列移动陈列 陈列位置，数量的决定 陈列、装饰、补充、
8、整 理 POP配置、价格表示 卖场环境的整理贩卖实施贩卖实施 等待时机 接待顾客 商品情报提供 贩卖事务手续销售分析销售分析 贩卖记录做成 贩卖员情报的分析 商品别需要的预测 卖场意见的体系化商品管理应把握的重点商品管理应把握的重点做好商品管理的整体运作执行重点商品管理工作必须注意的事项商品管理工作必须注意的事项( 1 ) 商品的分类商品的分类 配合销售需要,依对象别、用途别、关心度别作分类与配置( 2 )单品管理的实施单品管理的实施 除了配合商品分类作重点管理外,更要深入单品管理( 3 ) 商品耗损的防止商品耗损的防止 有关商品污损、失窃、破损等防止作业( 4 )商品回转率的加速商品回转率的
9、加速 适切库存量的把握,有效提高商品的回转效率商品管理计划实施要务商品管理计划实施要务商品计划业务商品采购实施业务后勤商品业务总部商品相关业务商品计划业务商品计划业务 公司商品系列购成的决定，如药品、保健食品、医学美容品，妇婴。 各商品系列的品目构成之决定，如医学美容品之美白系列、防晒系列、抗皱。 商品品目之采购量、存量、销售量之决定，同时设定商品回转基准。 个别品目实施方案的具体策定。 有关商品涨价、降价、总利益、纯利益等的价格计划及利益计划。商品采购实施业务商品采购实施业务 采购进度（Buying Schedule）的准备。 进货厂商的选择。 个别品目的选定及采购洽商。 采购量及追加量的决
10、定。 采购量及追加量的交货期限追踪。后勤商品业务后勤商品业务 进货商品的质量检验 商品的标价作业 商品存量管理、商品数量管理、商品金额及商品维护管理。 卖场间商品移动的管理。 销售后之商品出货及配送的管理。总部商品部门业务总部商品部门业务 各连锁店间商品组织系统等管理。 本部统一采购时，商品流通的管理。 自有品牌商品的开发与管理。 各店铺间情报沟通与连接的管理。 附设加工厂或卫星工厂的管理。 POS销售情报的收集与分析。订货订货 定货操作系统定货操作系统 定货精确度、定货额度、定货工作担 当出库搬运出库搬运 后勤管理系统后勤管理系统 库存基准确立、补货体制确立、加工 作业体制陈列贩卖陈列贩卖
11、店头管理系统店头管理系统 贩卖期间内管理、畅、滞销品检核体 制确立进货保管进货保管 库存操作系统库存操作系统 贩卖期间内管理、进货日基准、验货 作业担当商品作业流程管理重点商品作业流程管理重点商品作业流程管理重点商品作业流程管理重点商商品品作作业业流流程程管管理理商品流程作业重点运作把握的要领订货进货 保管出货 搬运陈列 贩卖订货作业 系统库存作业 系统后勤管理 系统店头管理 系统订货精确度、订货频度、 订货工作担当贩卖期间内管理、进货日 基准、验货作业担当库存基准确立、补货体制 确立、加工作业体制贩卖期间内管理、畅、滞 销品检核体制确立商品分类的重点商品分类的重点卖场商品的构成与配置技巧,应
12、掌握之重点卖场展现的分类 1.对象别 (开店规划时)考虑设定对象的性别、年龄别、属性别等2.用途别 (卖场构成时)思考商品在何时用、何处用、如何用等3.关心度别 (商品陈列时)探讨顾客在购物时,对于价格别、材料别、规格别、色彩花样别、型 态款式别、趣味别的关心度商品分类的基本原则商品分类的基本原则1.依商品特性(大分类)2.依商品功能、用途(中、小分类)3.依商品制造方法(中分类)4.依商品产地(中分类)5.依规格包装型态(小分类)6.依产品成分或口味(小分类)7.依商品厂商来源8.依使用对象别建构商品分类体系建构商品分类体系整体商品整体商品部门部门(大分类大分类)构成构成中分类构成中分类构成
13、小分类构成小分类构成品项构成品项构成商品分类管理与销售关系商品分类管理与销售关系商品分类管理系统商品分类管理系统销售面销售面 分类分类展示面展示面 分类分类主要 项目别品种 大分类次要 项目别个别 项目别品种 中分类品项 小分类品目 单品提案 商品群主力 商品群中心 商品群基本 商品群补助 商品群附属 商品群刺激 商品群商品分类与商品分类与ABC管理管理商品分级的好处在哪里？商品分级的好处在哪里？商品分级请从商品分级请从A A、B B、C C三类分级三类分级商品分级结构表商品分级结构表A级B级C级合计商品数品数比1520%50%3035%100%业绩比65%30%5%100%商品商品ABC分析
14、的重点分析的重点ABC分级法是商品归类化管理中，用来检测商品单一分类 其所属的商品(或商品各细分类)销售结果，最普遍的工具 之一。例如：分类销售占比65%以上为A级10%25%为B级10%以下为C级C级为必需处理商品，B级为准备处理商品可加入毛利额或回转率交叉分析商品管理的绩效商品管理的绩效商 品 毛 利 的 提 升商 品 毛 利 的 提 升利益利益 率的率的 提升提升耗损耗损 率的率的 降低降低(1)商品价值(2)采购原价 的下降(1)采购适中 率的提升(2)商品卖场展示陈列的适切性(3)商品管理水帄的提升配合商品动态的 计量管理价格能与价值相当流通路程的缩短化PB开发 采购批量的扩大化 进
15、货风险的承担 企划情报的提供商品选择点的考虑 商品采购量与时机的把握 贩卖力的强化商品效益分析掌握商品分类 商品占比销售现况商品计量管理基准交叉分析ABC管理V.SV.S依据依据针对商品分类别针对商品分类别，建构个建构个 别商品附加价值的计数统别商品附加价值的计数统 计数据计数据。零售业商品系统计量管理零售业商品系统计量管理（量）（量）营业额营业额 构成比构成比 X X （质）（质）毛利额毛利额 毛利率毛利率 X X （时间）库存额（时间）库存额 回转率回转率（结合营业分项系统）（结合营业分项系统）附加贡献率附加贡献率 X X商品贡献度商品贡献度 交叉比率交叉比率（配合商品分类、卖场分区系统）
16、（配合商品分类、卖场分区系统）针对商品分类别针对商品分类别， 建构个别商品回转建构个别商品回转 的计数统计资料的计数统计资料。针对商品分类别，针对商品分类别， 建构个别商品销售建构个别商品销售 的计数统计资料。的计数统计资料。针对商品分类别针对商品分类别， 建构个别商品相乘建构个别商品相乘 分析的计数统计资分析的计数统计资 料料。商 品 支 持 度 系 统 计 数 分 析商 品 支 持 度 系 统 计 数 分 析基本元素基本元素比率表现比率表现营业额（Turnover）毛利额（Gross profit）库存额（Inventory Valve）成本（Cost）构成比毛利率回转率零售业商品系统计量管理零售业商品系统计量管理商品分类管理与计量管理运用商品分类管理与计量管理运用部门 ( 大 分 类 )营业额 构成比毛
