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1、http:/ 5 月吴长江辞职后不断升温。近期以来，吴长江、赛富、施耐德 的 三国杀 逐渐变成了包括经销商、供应商、生产厂在内的 多国杀 。自经销商等 7 月 12 日在重庆 逼宫 董事会后，7 月 23 日，雷士照明 36 个运营中心组 成的经销商联盟注册了新的品牌。26 日，经销商大会在广东中山召开。8 月 1 日，董事会 在这个原本承诺的答复时限推后 10 日。在此期间，董事会、公司和经销商对媒体喊话不断，而几乎每一次表态后，双方的不信 任就更深一步。各方也通过媒体爆出更多 内幕 信息。就在挺吴人士通过媒体质疑赛富在 雷士关联公司中的股权合理性后，经销商亦被爆出在雷士关联公司中占有股份。
2、多位接受采访的雷士照明管理层、经销商、供应商仍力挺吴长江。各方和雷士前董事长 吴长江，既有生意以及股权上的利益捆绑，也有吴长江多年的 情义经营 。他们共同的要求是施耐德退出管理层，原因一是指其无能，二指其利益冲突，强迫雷士 原有渠道销售施耐德产品。曾接受财新记者采访的吴长江、赛富和施耐德方面则全面噤声。至今各方关心的两大核心问题：吴长江回归，施耐德退出管理层仍然悬而未决，雷士照 明持续停牌。阎焱在接受财新记者电话采访时仅表示，公司复牌等事宜仍然在走流程，近 几日将以公告形式对外发布。各方态度扑朔7 月 11 日晚，滞留海外近两个月的吴长江突然返回重庆。次日，经销商和雷士员工 逼 宫 董事会，分
3、别提出了要求吴长江回归、施耐德退出、增加各自在董事会席位等一系列要 求，雷士管理层还要求获取公司更多股份。与此同时，雷士照明管理层以及上下游企业， 包括经销商全面停工，股票停牌。此后，罢工持续近 20 天，直到 7 月 27 日前后复工。在此过程中，阎焱、吴长江和施耐 德的沟通一直在进行，与此同时各方没有停止在媒体上互相攻击。阎焱在经历经销商 拍桌子 、 声泪俱下 的 逼宫 后接受财新记者采访，表示议和意向， 称会考虑各方的合理诉求， 如果需要，董事会可以考虑下一步让这几个人(来自施耐德的 管理人员)离开 。但他强调管理层和经销商要求股权和董事会席位不符合法律规定。7 月 17 日，参与三方沟
4、通会议的人士接受财新记者采访时再次强调，施耐德方面在雷 士照明的高层管理人员是否离开将考虑公司的利益作出安排，但前提是 合法合理 。另一边，群情激昂的雷士员工一度封了包括雷士照明新任总裁张开鹏在内的三位高管的 办公室大门。这三人都被认为是代表施耐德的利益。7 月 18 日，雷士照明复牌日期临近，公司先发公告称将复牌，几个小时后又公告称复牌 延期，日期另行公告。阎焱此后接受第一财经采访时称吴长江已经答应董事会提出的三个 条件，即向董事会说明他被中纪委协助调查的事情，清理他本人的全部关联交易，严格执 行董事会决议。但由于港交所要求公司提供更多信息，因此尚未复牌。几乎同时，施耐德中国区总裁、 雷士照
5、明董事朱海也通过媒体表示欢迎吴长江回归。然而，接近吴长江的雷士照明内部人士透露，正是阎焱在这次采访中透露的态度引发了 经销商和雷士员工的不满和更大猜疑。7 月 25 日，就在董事会再次召开会议之后，该人士短信告知财新记者称会议无果。他同 时透露，雷士照明 36 家经销商已组成联盟，并于 7 月 23 日在重庆申请注册新公司，注册http:/ 5000 万元，公司名称为 运营商联盟 ，手续还在进行之中，公司至今尚未真正建立。该人士向财新记者发来一份措辞严厉的书面材料，称 鉴于董事会迟迟未回复经销商的 诉求及其冷漠的态度，经销商联盟确实在运作推出新品牌，并预计 10 天内即可推出 。计 划每家经销
6、商出资 1000 万元，以超过 3 亿元的投资来运作新品牌， 长远来看，至少会筹 集 10 亿元的运作资金。新公司将会依托现有供应商的产品、经销商的渠道、雷士的核心团 队，不出半个月就可以借助所掌握的渠道销售新品牌，正式运作起来 。运营商联盟负责人、雷士照明云南运营中心董事长李灌珉接受财新记者采访时称，新品 牌公司法人并非吴长江，但会邀请吴长江主持。他抱怨说： 阎焱说停工没关系，这种态度 太伤人。那好，我们就自己做，停止进货到现在亏了 1500 多万元了。 7 月 26 日，经销商 在中山开会商量下一步对策，吴长江则终于出面接受媒体采访，称不支持经销商注册新品 牌的做法。而阎焱也称一切新情况的
7、出现都会加剧混乱，导致港交所不断要求公司汇报新 情况，公司复牌一再延后。经销商驱逐施耐德经销商另起炉灶，广东当地的一家券商分析师指出 这对雷士非常危险 。雷士照明在全 国共有 36 个运营中心，超过 3000 个经销商。这些运营中心虽然和雷士照明是独立的经营 实体，但利益捆绑紧密，下级经销商拿货以及雷士照明工程项目均由运营中心垄断经营。 该分析师称，一级分销商通过垄断一个地区的经营，可以节省物流和运营成本，同时避免 下级经销商打架以及串货压价，保证一级经销商和雷士厂商的利润。他表示： 雷士照明招 股书里边的最大亮点就是它的运营中心，过去两年在香港市场表现好，市场认可他们的渠 道模式。 雷士照明
8、是国内最早采用运营中心模式的照明企业。2005 年年末，吴长江和另两名创 始人发生股权内斗，其中一个原因即是吴希望改变原有经销商分散的局面，在全国选拔大 经销商设立运营中心。这场戏剧化的争端，最终以经销商 逼宫 、吴长江重回雷士告终， 同时奠定了一级分销商对雷士照明整个运营的至关重要的作用。上述分析师指出，雷士照明的经销商在当地经营多年， 人脉和品牌信任的建立并非一 朝一夕 。据2011 中国房地产开发企业 500 强建材采购首选品牌测评研究报告 ，雷士照 明在房地产开发企业的照明类首选品牌中排名第一，首选率 25%，连续两年超过飞利浦和 欧司朗等国际品牌。在李灌珉看来， 雷士的江山就是我们打
9、下来的。 他称自己跟着吴长 江打拼十多年，雷士照明曾经提出过每年 40%的增长目标，而各地运营中心为了达到目标 不断扩展下级经销商和门店，想方设法接项目，迄今每年都能够取得 25%-30%的销售增长。吴长江此前多次公开表示，在早期公司不惜垫付款项为经销商开店，发展品牌。雷士照 明四川及新疆运营中心负责人叶勇证实，南京地区的经销商 2000 年时以 6 万元起家，吴长 江给钱让他们做。到 2011 年，仅此一地就给雷士照明贡献了超过 5 亿元的销售额。但李灌珉指出，早期雷士照明为了发展经销商做的投入后来已全部转给运营中心。他指 出，雷士现有专门店一次性前期投入全部由运营中心支付，而工程项目方面，
10、从雷士照明 进货后只能获得项目方 30%-50%的预付款。雷士要求我们款到发货，相当于我们得垫付工程项目的资金。一个几千万元的项目，http:/ 50%-70%，可想而知我们的现金流有多紧张。 李灌珉说。对于雷士照明为经销商提供银行信用担保一事，李灌珉则称并非为运营中心考虑，而是 雷士照明为快速出货回收现金。他指出，银行提供的是低额度的短期借贷，用以快速支付 货款，通常是避免银行节假日造成支付延后，货物无法发出。他同时抱怨称，现在停工对 经销商损失也很大，仅相关人员的工资每月就得支付几百万元， 再这样下去，没有人耗得 住 。如此高强度的拓展，到底是什么让这些经销商一直跟着吴长江?利益捆绑成为外
11、界的一 致看法。李灌珉并未透露一级代理商能从销售中获得多少利润，只说， 毛利润并不算高， 但肯定是赚钱的 。同时，每年年终运营商可以从销售中获得 1/1000-2/1000 的奖励。他重 申了力挺吴长江的决心： 在战略上他很有魄力，我们愿意跟着冒险。 国内另一家上市公司佛山照明曾有意复制雷士照明的大经销商战略，但不成功。不过， 成也萧何，败也萧何，雷士照明的董事会并不愿看到公司与一级经销商紧密捆绑的局面。此前阎焱接受采访时曾明确表示要改革经销商模式，逐渐减少对于这些垄断一方的大经 销商的依赖。对于这样的改革， 我们下面的经销商当然欢迎，有竞争价格也就更透明，但 是现在运营中心的代理商肯定非常担
12、心。 一位下层经销商称。这解释了大经销商集体发难 的原因。经销商以另立品牌 逼宫 ，在外界看来是掏空了雷士;经销商则声称，如果吴长江不回 归，施耐德管理层不离开，雷士渠道面临被 施耐德化 的危险。而阎焱却多次向财新记者 表示，在此次股权纷争中，施耐德是无辜的 假想敌 ，雷士销售渠道的变革无论有没有施 耐德都将是发展方向。施耐德电气中国区公关总监吴江洪告诉财新记者，施耐德电气在全球，包括中国完成过 多起并购并取得双赢，但对雷士的投资有所不同，两个企业在产业上没有交叉。入股雷士， 是为了使用雷士渠道销售产品，这在谈判初期以及此后的对外宣传中早已公布。然而在雷士内部，这个外来者并未获信任。雷士人士担
13、心，施耐德会最终并购雷士， 并像过去对其它企业所做的那样，将中高层管理人员大换血。来自施耐德的新任董事长张 开鹏虽一就任即宣布不会出现高层变动，却无人相信。工厂方面则对施耐德的管理能力提出质疑。惠州雷士工厂一管理人员指出，吴长江 5 月 辞职后，雷士订单出现大幅下滑，而施耐德方面束手无策。他指出，施耐德方面开始插手 后，对照明行业全无经验，迄今为止没有推出一款新品，影响到全年的销售。另一方面， 施耐德相关人员的做派和吴长江的大哥式管理迥异，也让工厂方面 很不习惯 。经销商对施耐德的不满则更加直接。李灌珉指出，他们对销售施耐德电气产品早有预期， 但此后施耐德的销售手法却让他们不能接受。他称今年
14、3 月-4 月开始，施耐德强行向各地 运营中心压货，数额从 200 万元到 500 万元不等。很多经销商还得到信息称， 如果不买施 耐德的产品，就取消代理资格。 雷士照明一名中层经理和上述惠州雷士工厂管理人员则称，张开鹏等的一些做法是绕开 了公司流程，令运营中心负责人产生 施耐德想蚕食雷士渠道 的猜疑。关联交易一团乱麻就在经销商和董事会焦灼之时，雷士内部一位高管接受21 世纪经济报道采访时指 出，赛富不但是雷士照明大股东，同时持有雷士多个关联公司的股份。该匿名人士称， 如 果不满足阎焱私利，他就不同意决定 。对此，阎焱回应财新记者称，赛富 2006 年投资雷士照明时是全面投资，入股的企业不 止
15、 2010 年上市的雷士照明一家，也包括中山市圣地爱司照明有限责任公司(下称圣地爱司)。http:/ 要透明，和中山企业的交易价格等方面的讨论都已经通过公司独立董事批准，在财报中有 体现。而对于在重庆恩林电气持股的质疑，阎焱表示恩林电气 2011 年已经卖给施耐德，其 产品和雷士照明也不存在任何竞争关系，也不存在和雷士照明的任何关联交易。和赛富同 时被曝出在雷士照明关联公司中持股的还包括几个运营中心的经销商，有报道称叶勇在重 庆恩纬西实业发展公司(下称恩纬西)中持 6%的股份，而李灌珉也同时持有重庆恩林以及圣 地爱司的股份。叶勇证实自己在恩纬西有持股，但股份很少。 当时吴长江希望拓展产品线，因
16、为投资 新公司往往无法获得董事会同意，只能自己找钱做起来。 他说， 当年给钱的时候，谁知 道还有关联交易这种事情，只想着帮吴长江的忙，弥补雷士照明在户外灯具用品上的短板。他表示，投资那么多年，一次分红都没有， 连个过年费都没有发过 。知情人士透露，这种情况过去很常见，吴长江先用新公司做新业务，等公司做起来之后 再让上市公司低价收购。他举例称，雷士照明现在的万州生产基地最早就是吴长江的大学 同学王邵林负责，后被雷士照明以极低价格收购。 王邵林没赚到钱，都给雷士做嫁衣了。 王邵林现在也是重庆恩纬西的董事长和负责人。对于犹如一团乱麻的关联交易，阎焱表示，雷士照明董事会考虑对关联公司进行收购， 都收回来我们自己做，也就不存在关联交易
