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1、1国际商务谈判授课提纲第一章 概述 一、商务谈判是当代社会最基本、最普通、最重要的经济活动1从国家层面上说，商务谈判是国家对外关系的核心。案例：a. 中美贸易谈判；b. 中印贸易谈判；c. 中非关系和中国与南美诸国的外交关系。深层次的原因：a. 经济全球化使对外经济关系协调成为经常；b. 国家利益在经济全球化背景下的表现。2从企业层面上说，商务谈判是贯于企业经济活动的主要过程。3从个体层面上讲，无论是择业，还是从业，商务谈判是人生经济生活的基本内容。4商务谈判的效果直接关系到国家，企业和个人经济利益的份额。二、国际商务谈判的内涵与特点1谈判的内涵有广义和狭义之分。广义的谈判是交往主体为了协调双
2、方（或多方）利益而进行的沟通行为，或者说是利益主体间的利益协调行为。狭义的谈判是指在正式专门的场合下，为达成协议而进行信息交流和磋商的过程。谈判，从字面上看，包含了“谈”和“判”两个最基本的紧密相连的环节。 “谈”：即谈话、交流、表达；“判”：即评判、确定。 “谈”是“判”的前提， “判”是“谈”的结果。谈判是一个过程， “谈”和“判”是这个过程的两个最基本的环节。我们在这里强调谈判是一个过程，有其重要的意义。2国际商务谈判的内涵是指不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，就交易的各项项目确立设备及原材料 的购进产口 销售2要件进行沟通、洽谈和协商的行为过程。3国际商务的特点复杂性法律
3、性政策性三、国际商务谈判的种类1按参加谈判的人数来划分，可分为个体谈判和集体谈判。要注意组织问题即分工、协作、策应。2按参加谈判的利益主体的数量来划分：双边和多边谈判。要注意的问题：沟通与反串连。3按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判和书面谈判。4按谈判进行的地点来划分：有主场、客场和中立场谈判。要注意的问5按谈判中所争取的态度来划分：有让步型、立场型、原则型谈判。6按谈判的内容来划分：有投资谈判、货物买卖谈判。租赁及“三来一补”、劳务买卖、技术贸易、其它。 （事故谈判、损害及违约赔偿谈判） 。四、国际商务谈判的基本原则1利益性原则（利益的认定、利益的处理）2协商原则3依法原则4原则性与灵活性
4、相结合的原则五、国际商务谈判过程1准备阶段 （信息收集、对象分析、环境分析、方案制定）2开局阶段3正式谈判阶段4签约阶段3第二章 影响国际商务谈判的基本因素国际商务谈判是一个涉及面广、内容复杂的活动，其中的变数非常大，影响的因素非常多。我在这里只就一些最基本的，影响程度较大的因素进行分析，以助同学们对国政商务谈判的全局性的领略。一、国际政治环境因素政治与经济一方面互相影响，互相促进，但有时又相互制约。1从根本上说，国际政治是为经济服务的。2在特定情况下，国际政治环境的变化又制约为经济发展，有时起决定性作用。案例一：印度的铁矿石出口加征 15%的出口关税事件。案例二：“三一”泵进口日本五十铃汽车
5、底盘事件。案例三：“三一”泵出口澳大利亚受理事件。3几点启示要关心国际政治变化；要细心分析是否与已有影响。二、市场态势因素1市场供求态势买方市场态势 （中国纺织品出口案例）卖方市场态势 （06 年巴西铁矿石谈判案例，我国计划经济条件下的案例）市场平衡态势2市场竞争态势品牌竞争成本竞争服务竞争功能差异竞争 （案例 澳大利亚最近开发的老年人手机）4综合竞争三、自然环境因素1自然环境决定某些特质商品。 （越南的铁木、红木）2自然环境影响某些商品品质。 （农产品及鲜活易腐商品）3自然环境影响人的需求。 （旅游中心某些购买决策）4自然环境影响谈判人员的生理和心理。四、社会文化、风俗习惯因素1不同文化与谈
6、判作风及效果。 （美国、日本、中国差异）2风俗习惯对谈判效果的重要影响。五、谈判主体因素1谈判人员的个人素质。 （品德、观念、知识、性格、能力）2组织的构成及团队精神。 （组织规模、组织结构、谈判内容、社会地位、工作效率、分工与协作）3谈判前的准备工作。 （凡事预则立、不预则废）信息准备谈判前必须掌握的信息，包括与谈判内容有关的国家政治、经济政策方面的信息，市场供求方面的信息，竞争对手方面的信息，产品方面的信息，谈判对手方面的信息。谈判方案准备谈判方案的内容包括：a. 谈判主题b. 谈判议题与目标 实际上是合同的核心条款。最高目标、实际目标、最低目标、目标体系c. 谈判时间与地点d. 谈判人员
7、的组织与构成e. 谈判策略及主要方法模拟谈判56第三章 商务谈判观念与心理按照行为科学理论，人的行为是由其观念和心理决定的。商务谈判行为是由商务谈判观念和心理决定的。要想 弄清楚谈判行为，必须了解商务谈判的观念和心理。一、商务谈判观念及其变化商务谈判观念是由社会文化决定的，并随社会文化的变化而变化。在商务谈判发展过程中，商务谈判观念经过了或正在经过如下变化：1从“输赢”型谈判到“双赢”型谈判原来的两种形式：赢输；输赢后来的两种形式：赢赢；输输零和博弈与非零和博弈2从“价值分配”型谈判到“价值创造”型谈判原来的“蛋糕”理论现在的“整体方案”论 （即利益体现不仅是价格确定，而在于一揽子成交协议，寻
8、找互惠互利、解决客户整体问题的方案。而寻找这一方案的过程，就是价值创造的过程） 。如图：价值创造型谈判不同方案下的利益所得。3从交易型谈判向关系型谈判转变传统观念认为，商务谈判就是一种交易谈判，既然是交易，那什么手段A3A3A2A2A1A1A谈判者甲所得谈判者乙所得7都可以采用，于是出现了许多欺骗、坑蒙、糊弄现象，但结果是“一锤子”买卖；现代观念认为，谈判是一种关系，是一种人与人的关系。这种关系处理得如何，不仅关系到本次谈判成败，也是关系到今后的交易。那怎样才能处理好人与人的关系呢？一要诚信；二要理解与宽容；三要乐于助人；四要沟通。4、从立场型谈判到价值型谈判转变二、商务谈判的心理1商务谈判的
9、心理特征复杂性a. 谈判的不同阶段心理活动不同；b. 谈判过程存在不断的心理变化。策略性隐蔽性2商务谈判者的心理活动规律需要心理a. 需要的多样性与层次性多样性：物质的、精神的、自然的、社会的层次性：马斯洛的层次理论b. 谈判者的主导性需要因素在多种需要中，有一种或几种是主导性的或支配性的，首先要分清，然后再尽可能的满足。c. 谈判者需要的迫切性d. 需求满足的可替代性期望心理a. 期望的心理阐述 （期望心理的产生、分类）b. 不同水平的期望对谈判的影响c. 不同强度的期望对谈判的影响d. 期望心理原理在商务谈判中的应用要科学设定已方的谈判期望；准备探测对方的谈判期望；合理利用“谈判期望激励法
10、”。8博弈心理谈判行为即是一个寻求互相合作的过程，又是各项策略进行博弈的过程；即是谈判双方共同利益的实现过程，又是利益冲实的协调过程。因此，坐在谈判桌前进行磋商，和下棋一样，双方都进行“见招拆招，多重博弈”的活动，博弈的本质就是策略的选择和压力。首先，成功的商务谈判是一场非零和博弈，即谈判的结果应该是两方所得之和大于零。 （如果小于零，双方完全失败，如果等于零，就意味着一方所得等于另一方所失，这是一种价值分配型） 。其实，商务谈判是一场动态博弈，因为谈判的“时”与“势”是瞬息万变的，谈判双方必须本着“以变应变”的态度来对待谈判。再次，商务谈判是一场多重博弈。谈判的每个议题都往往经过多个回合才能
11、达成一政。由于谈判双方都不同程度地存在着猜测心理、怀疑心理、攻击心理，使谈判过程的博弈变得更加复杂。三、商务谈判方格1商务谈判方格的提出方格理论是由美国管理专家罗伯特及布莱克（Blake）教授与 JS 蒙顿（Moton）教授于 1970 年提出来的。它被认为是管理学的一大突破，被应用于多个科学领域。具体到商务谈判，其理论出发点是：商务谈判是一种面对面的交流活动，由于谈判人是对谈判结果和谈判关系关注程度的不同，往往会导致不同的谈判结果，用平面坐标图表示出来，即谈判方案。（1,1 ）对谈判关系的关注程度（9,9 ）（1,9 ）（5,5 ）对 谈 判 结 果 的 关 心 程 度9回避型即谈判议程中的
12、（1,1）类型。这种谈判人员即不关心谈判任务的完成，又不关心与谈判者关系的培养。在现实生活中有二种情形：一是谈判者没工作上进心、责任心，对本职工作缺乏热情和成就感。同时也不关心顾客，对顾客采取冷漠的态度；二是由于谈判者的利益无需谈判所能获得，达到目的有其它方案可供选择。上述两种情况都有可能采取回避型（1,1） 。迁就型 （9,1）这种人只关心与对方的关系，不关心乙方的利益和任务的完成。他们处处迁就对方，同情对方，照顾对方，十分重视对方满意程度，坚持宁可牺牲自己单位的利益而决不得罪对方的原则。这种人能和顾客建立良好的关系，但都不能完成组织安排的谈判任务。自利型 （1,9） （或竞争型）这种类型的
13、人十分重视谈判任务的完成，事业心、责任心强，渴望自己事业的成功，在工作中有一种不达目的决不罢休的劲头。但他们不太关心对方，不大理会对方的真正需求，很少顾虑对方的利益。在谈判中一味使用技术和策略，千方百计完成工作任务。这种人最终的工作任务完成了，但顾客也得罪了，最终会损害企业形象和利益。折中型 （5.5）这种谈判人员既关心谈判任务的完成程度，又关心对方的满意程度。因为他们知道如果顾客有意见的话，谈判任务就很难完成。他们认为谈判的关键是谈判技巧，在谈判困难时，他们会用折中和说服的方式使顾客接受其方案，被认为是踏实肯干、经验丰富、老练成熟、成绩优秀的谈判人员。但由于他们只注重谈判技巧和顾客的心理状态
14、，注重说服顾客的艺术，而不是十分关心客户真正需要的产品，故自然不是最理想的谈判者类型。合作型 （9,9）也称解决问题导向型。这种人既承认自身的需要和利益，同时也承认顾客的需求和利益，并保证只有满足了顾客的需要才能满足谈判的需要。在谈判中，他们将全力研究谈判技巧，既关心谈判效果，又会努力寻求有需求的顾客，分析顾客需求的内容与特点，找出客户需求与谈判业务之间的联系，最大限度解10决客户困难。合作型的谈判者用交易、创造及理解来使双方利益最大化。11第四章 国际商务谈判策略与方法一、开局阶段的策略与方法1开局阶段的常用策略破冰策略 （欢迎会、宣传会、文艺会、联谊会、风味小吃品尝会、风景名胜旅游，甚有针
15、对性的活动就好） 。窥探策略 绵里藏针策略 （时间、转移矛盾、暴露后果）2开局阶段的常用方法提问式开局 （以提问、试探性的语言开局，如“难道的水平？价格”协商式开局 （以垦请、协商的语言开局）坦然式开局幽默式开局3开局阶段接近对方的方法介绍接近法好奇接近法震惊接近法马戏接近法问题接近法馈增接近法赞美接近法求教接近法聊天接近法4开局阶段探测对方意图与情报的方法引蛇出洞法推敲侧击法激将法由表及里法故意示错法 （故意说错话、念划字、扳错价）125开局阶段应注意的问题时间问题 （可控制在 2%5%）“温度”问题 （根据不同对象确定温度）言行举止问题二、报价策略与方法1常用的报价策略高开低走策略低开高走
16、策略中间报价策略2常用的报价方法成本报价法加法与除法法报价法 （每天八角钱使你皮肤变白）比较报价法尾数报价法浮动报价法反探测报价法3报价时应注意的问题要找准扳价的最佳点报价时要严肃、坚定、果断、毫不犹豫灵活确定报价时机和先后三、还价策略（一）还价策略1低位还价策略2组合还价策略 （逐项、逐组、最后汇总）3挑剔还价策略4数量还价策略5欲擒故纵策略6围魏救赵策略137装穷杀价策略（二）讨价还价应注意的问题1还价前对谈判形势要进行客观分析主要内容是市场供求态势、竞争态势，还价目标及步骤，谈判对手情况。2还价前要做好准备工作a. 计算b. 列表提问一览表谈判机密策略表四、让步策略（一）已方让步策略1让步方式策
