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1、次高端白酒市场将迎来大发展 资本并购成新主题 上周我们参加了在成都举办的 2012 年春季糖烟酒会，与业内专家和上市公 司进行了交流。从实业层面看，2012 年白酒行业投资趋势谨慎乐观，未来投资 机会将更多来自于从区域走向全国的次高端市场，此外资本并购开始成为行业 新的主题；从公司层面看，最明显的变化在于对终端销售的重视。2012 年白酒投资趋势应是“谨慎乐观”。谨慎，是因为宏观经济低迷，固 定资产投资受控，公务接待受控，商务宴请萎缩，白酒行业高景气的驱动力正 被抽空；乐观，在于销售和利润将进一步向领先型企业集中，全国化进程将推 动次高端市场高速发展。着眼次高端市场2012 年白酒市场行业分化
2、加剧，次高端白酒已成为当前政务、商务用酒新 主流价位带。主要受益于三方面：首先，固定资产投资仍将支撑政商务消费刚 性需求，这一市场容量仍然存在；其次，茅台、五粮液高端白酒提价为 300- 800 元的产品腾出了巨大价格空间；最后，团购渠道的高速发展将拉动行业呈 现品牌多元化。300-800 元/瓶的价格应有更大发展空间。业界认为，800 元/瓶以上的高端 市场增速将放慢，代表品牌是茅台、五粮液、国窖；300-800 元/瓶的次高端市 场，成为未来 3-5 年巨大的产业窗口机会，代表品牌是山西汾酒、洋河、古井 贡酒、茅台(汉酱、仁酒)、五粮液(六和液)；150-300 元/瓶的中低档市场份额 将
3、逐步萎缩，代表品牌以区域品牌为主；30 元以下的会逐步向全国性通路集中。资本并购成新主题近几年，我国一线白酒年均增长速度稳定在 30%左右甚至更高，许多高端 酒毛利超过七成；而新兴起的二三线白酒更是保持 50%以上的高增长，丰厚的 行业利润引来业内外资本纷纷举起并购的大旗，开启了白酒行业群雄逐鹿的新 时代。业外资本加快并购步伐。由于并购成本的不断上涨，高盛、平安、海航、 联想等业外资本加快对白酒产业资本并购的脚步，以此实现自身生意模块的规 模化，比如联想接连收购湖南武陵酒、河北乾隆醉，加速布局白酒产业。业内资本更是跃跃欲试。茅台、五粮液、洋河将启动行业内兼并，外延式 增长是必由之路。“十二五”
4、规划要求茅台达成 500 亿的目标，单靠茅台自身 难以实现，势必会走资本并购的道路；五粮液在去年底股东大会上已明确提出 要走并购整合的道路；洋河股份收购双沟，仅仅是序幕。公司更加重视终端动销白酒的激烈竞争尤其是中高端市场的大发展，推动公司更加重视终端动销， 同时一批新型经销商也浮出水面。传统的经销商主要靠产品自身的品牌力做市 场；而新型经销商主要通过资源、资金、关系等大力推进终端市场。糖烟酒会 上，我们重点考察了五粮液、山西汾酒和酒鬼酒三家上市公司。五粮液：重点加强终端建设。公司在糖酒会期间召开的经销商大会上表示， 要进一步加强餐饮展示；抢占先机，抓烟酒终端，专卖店等自建终端；建设以 客户为重
5、的网络体系，开设 1200 多家专卖店。大面积开展小型品鉴会，每个营 运商 1 月 1 次。市场管理方面，加强片区人员管理，深入一线，先参与再引导。 加强运营商管理，2011 年取缔 13 家，处罚 27 家，系列酒取消了 2 个品牌管理， 未来会继续加强管理的频率和力度。山西汾酒：营销体系更加扁平化。公司营销改革后，省内市场新建成“片 区经理总经销商二批经销商(地级市)”三级网络，专卖店已下沉至县级市 场。公司通过增加销售人员加强了对下有渠道的管控，目前销售队伍已有 500 多人。省外市场方面，将全国市场划分 9 个营销大区，设大区经理，对地级市 场经销商进行直接管理，销售渠道更为扁平，既减少了窜货现象，又增加了经 销商的利润空间。糖酒会期间，公司表示未来将在条件成熟的地区成立区域营 销中心，继续推动渠道下沉。酒鬼酒：以百强县市场解决渠道下沉问题。公司在湖南精耕渠道，目前 136 个县已经覆盖到位，每个县都有 3-4 个经销商，并且经销商均是分产品来 做；省外市场重点做百强县，目前在河南、山东、河北已经比较成功，河南百 强县工程一季度收入 5400 万，而原来卖得好的县一年才卖 60 万。现在规划目 标一个县一期工程(3 个月)收入 60 万，二期达到 100 万，半年 160 万，全年下 来 300 万左右。文章来源：股票入门:http:/ qwe
