软件销售十大策略

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1、软件销售十大策略 随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2000 年，中国软件市场销售 额突破 200 亿元，年均增长率超过了 30，使得软件销售业成为新的投资热点。软件 销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取 得利润，更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时， 一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件 销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略则是每位推销员所必备的技能。 一、软件市场分类 按照软件的销售特点，软件市场分为三大块：套装市场、OEM 市场和系统集成市 场。 1.套装市场 通常

2、看见的软件被包装成一个标准产品，放在零售店面上销售，这种方式称为套 装零售。这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。 2.OEM 市场 软件厂商通过授权允许其他厂商（比如 PC 厂商）把软件预装在其产品中，这种销 售方式的称为 OEM(OEM 是 Original Equipment Manufacturer 的简称，即原设备制造商)。 有些产品的 OEM 市场大于零售套装市场，如 Windows 98 中文标准版预装在联想、方 正、实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币，远远大于零售套装市场。目前 总体上讲，OEM 市场销售额小于其套装零售市场销售额。 3.系统集

3、成市场 针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统，这种方式称 系统集成。通过这种方式销售的软件市场，称为系统集成市场。系统集成市场的软件 价值较难准确统计。从目前市场实际情况来看，这是国内软件市场最大的一块。 二、软件销售的策略 第一策略：品牌策略 品牌策略即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。1 做品牌广告，树形象法 把公司品牌名称做广告，可以将该品牌留在客户的脑海之中，即使产品本身是变化 了或者是不连续的，这对企业建立市场领导地位也是关键的。此外，软件商树立起本 企业的品牌形象，可以降低客户进行购买决策时的信息成本。再有，品牌有助于一个 公司

4、的招聘，因为他们有能力传达公司及其文化的正面形象。 2 办知识竞赛，提高知名度法 与电视台、电台、报刊杂志、协会组织、教育机构合作共同举办软件知识竞赛，提 高企业的知名度，品牌的知名度。 3 发行企业刊物法 发行刊物是软件商定期对用户传达信息、保持联系的一种有效做法，也是一种提高企 业知名度、品牌知名度的有效手段。通过企业刊物的联系，用户可以了解企业的新产 品研究、开发及投产情况。企业也可以了解用户对企业产品的满意程度、偏好以及使 用效果等最新动向。如希望集团发行希望软件用户杂志，成功地使用了企业刊物 发行这一促销方法。 4 合理运用“递增回报法则” 法 递增回报法则即你的顾客越多，你得到的回

5、报也就越多。该法则是营销软件产品的 极端重要的关键原因之一。获得市场领导地位的品牌甚至会吸引更多的顾客，这样你 就取得更大的回报。一旦用户学会了如何使用某一品牌软件，他们就变得不太愿意转 到其他竞争者的软件上去。他们甚至会忠诚地从这家公司购买升级版，而不是抓住时 机改换门庭。 第二策略： 产品策略 产品策略即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导 者的地位。 1 抢先发布新产品法 为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品 而保持公司现有的地位。 2 软件当媒体法 就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，

6、另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。即用户打开该软件时，里面的广告就开 始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。如一些知名 IT 媒体都 采取了发行光盘，在里面设置广告并附带软件。 另外利用邮件列表、CDROM 延长软件寿命是有百利而无一害的。不仅可防止用 户喜新厌旧，见异思迁，还可制造出持续挣钱的机会。这种软件在安装、启动、使用、 升级过程中有多次的广告机会。当用户使用一段时间以后，就该升级软件了。在软件 的升级途径中，邮件列表（mail listing）是首选。邮件列表是一种新型的 DM（Direct Mail 直邮广告） ，在美国 DM 广告总额已超过整个 SP（Sa

7、les Promotion） 促销总额的 70，平均每一个家庭每年收到的 DM 超过 500 份以上。中国的直邮广告 市场潜力巨大。具体到升级软件，每次通过直邮升级都是搭载广告的机会。用搭载广 告的软件去挣第一个环节的钱，用 CDROM、邮件列表持续挣钱，这样，软件销售 就会进入良性循环。 3 软件自助餐法 现在软件为了追求功能上的完善，越做越复杂。很多用户搞不清楚这么多功能是干 什么用的。就算一些专家型用户，其实也不是经常使用全部功能。因而软件需要有专 家型的，也需要有傻瓜型的，这即是软件需要自助餐。如 Microtek 在这方面做了尝试， 他们新的 ScanWizard 5.0 软件有一个

8、切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人 都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同， 选择权完全交给了用户自己。 4 增加新功能法 即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司 同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。如美国的 WordPerfect 公司多年来在总共 15 亿美元的字处理市场占据了 46的市场份额，而微软的 Word 软件仅占据了 30的 市场份额。为了改变其状况，微软在 Word 软件里增加了 WordPerfect 软件所没有的用 户图形界面，结果两年后微软的 Word 软件仅占据了 46的市场份额，Wo

9、rdPerfect 公 司在字处理市场仅占据了 17的市场份额。 第三策略： 拓销策略 拓销策略即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。 1 捆绑式的销售法 软件厂商可与联想、惠普等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己， 借机树立自己的品牌。 2 “自选“ 购买法 用户在购买电脑时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件， 销售厂 商不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。 3 合理运用厂商应用情况的参考资料法 在厂商应用情况的参考资料上尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不 愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应用情况参考资料

10、的说服力。 4 现场演示促销法 现场演示促销法是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示 范，以及提供咨询服务。 5 赠送样品法 赠送样品方式使消费者不必付出任何代价，是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产 品刚进入市场时，运用特别有效。通常在新产品上市广告前四至六个星期，先举办赠 送样品促销活动，效果最佳，不仅可以有效刺激消费者的兴趣，而且还可以提高其尝 试购买的意愿。 6 产品巡展法 软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软件产 品。 第四策略： 渠道策略 渠道策略即运用各种销售渠道去推销公司的产品。 1 充分利用现有软件销售渠道法 目前，国内正版软

11、件的销售主要还是依靠一些 全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司是国内最大的软件销售组织， 二百多个遍布全国各地大中城市的连邦软件专卖店已经成了正版软件的代名词，任何 一种软件要想在国内占据一定的位置，或取得一定的销售业绩，恐怕都不会错过连邦 公司的销售渠道。同时依托连邦网站和连邦软件大世界的点对点的宣传，为用户、为 读者都提供了极大的选购便利；网上连邦还开通了电子商务，网民可以直接在网上对 自己需要的软件进行定购。 又如北京赛乐氏软件公司，既在全国各地设有软件专卖店，又有自己的网站和内 部刊物供企业宣传，只是规模和名气比连邦小，也是软件企业不可忽视的一个渠道选 择；再如北京万众合力

12、软件销售公司，北京正普软件公司等等。 此外，还有全国各地几百家的软件销售公司，如广州思富特公司、广州黑马公司、珠 海佳讯公司、武汉天问公司、海南希望公司、长沙德智公司、沈阳华储公司、长春恒 宇公司、南京新高公司、济南三联公司、青岛北兴公司、杭州美迪公司等等，在当地 都是很有影响的软件销售场所，也是软件企业不可忽视的销售通道。 2 巧借新华书店渠道辐射城乡法 一直以来，新华书店在全国都有着庞大的流通渠道，包括各省市、县，甚至农村乡 镇都设有新华书店专卖场，是一个国内最大的物流通道，而且在人们心中具有神圣的 地位。软件商可选取其音像销售部为突破口，方能有效地克服以前软件销售难以进入 城乡市场的问题

13、。 3 网上销售法 在网上销售软件，开展电子商务，开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的 出现，更多的软件销售商也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也吸引了 众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售 渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。 软件销售的传统渠道是销售套装软件，如今，软件公司争相涌入企业门户站点（Corporate Portal）软件市场，以掌握最新市场趋势带来的商机，在网上销售软件。不 论是新成立的公司，还是像 Lotus 这样的老牌软件公司，都正在向建设企业内部网络 （Intranet）或公共 Internet 门户站点促

14、销软件。 4 利用 ASP 出租软件法 应用程序服务提供商即 ASP 全称是 Application Service Provider。ASP 其实就是一种 新兴的软件销售模式，消费者并不需要购买 ASP 开发的产品，而是在使用时才付使用 费进行使用，整个软件的运行均由 ASP 企业进行管理，消费者也不需要为安装、维护 该软件而费心。ASP 的最大优点就是消费者不需要冒险买入可能并不需要或并不常用 的软件产品，也不需要为其购买硬件资源，而是在需要的时候才向 ASP 企业租用所需 要的软件及硬件资源，大大减低了消费者的资源消耗，有效地实现了资源效用的最大 化。 ASP 所拥有的应用软件通常是多用

15、户软件，即同时可以为多个用户服务。这样用户 不需要独自支付整个软件及硬件资源的成本费用，而是与其他用户分摊，有效减少了 不必要的资源浪费。 总的来说，ASP 相对于传统软件销售模式的优势就在于能为消费者更有效地实现资 源效用的最大化。 如位于上海 ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互 动力量，都是提供网上应用程序服务提供商。 5 推行会员制法 通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解决盗版、安 全感和升级问题。 6 “多管齐下“销售法 一些软件厂商采用“多管齐下“的方式进行软件销售，原来的软件零售渠道、批发渠 道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠

16、道，有些大厂商还开展上门推销、邮 购直销、电话直销、商业信函、OEM 销售、行业组织推广等等方式。 7 利用业务会议和业务展览法 业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术 交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式， 不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业 形象、发展公共关系都有很大的帮助。业务会议和贸易展览只适宜于技术含量高、信 息密集度大的产品。另外，这种方法的长期效果较好，其展示的对象是一些业务上的 伙伴。 第五策略： 试用策略 试用策略即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品带来的好 处，从而使其产生购买的欲望。 1 先试用、后付款法 即个人凭其有效证件从指定地点领取软件。免费试用一周后，满意后再付款；若不 满意，则可将软件返回。 如翰林汇新研制开发的国内第一套全面贯彻新大纲的大型集成化教育软件 2000 年 10 月 1 日正式面市，并在 10 月 1 日31 日期间，在