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1、对于服装企业市场运营来说，单店业绩是内功，招商加盟是外功，两者缺一不可。笔者 5 年来交流过较多服装企业，招商难总结归纳下来大多是以下一些，1，市场定位不准 确导致拓展人员多做无功用,。2，品牌本身只能称为牌子而缺失市场公信力。3，市场竞争 激烈，无法从大同小异的竞争对手中脱颖而出。4，企业招商政策的误区。5，推广渠道拓 展与建设的薄弱单一。分析个案之前有必要先与各位简单分享这 5 项，我们抛开理论，从一些侧面的，又实际在 发生的情况来聊聊。 1，市场定位这项功能，几乎所有的企业在招聘的过程中对营销总监也好，市场运营总监也 好，或者是企划总监也好，大多备注需有此项基础。而我询问过许多服装企业老
2、板，在面 试的过程中是否有针对此项的沟通呢？毕竟人事只是初步把关，对于市场的把控度，企业 的把控度没有谁比老板更清楚。可惜回答是有进行深入沟通的老板太少太少。无的放矢， 再大的力，再好的箭也要射空。2，品牌，本人的理解只是有口皆碑，要做到涉及的内容很多，可我们不能不做，做品牌要 有舍才有得，舍弃利润换来一个牌子一个企业真正的利益，又有多少人舍得？3，竞争激烈，如何差异化竞争一直以来是一个话题甚至是课题，这里只说一个现象，笔者 的一位朋友，办了一本杂志，其中很重要的版面是各企业的招商广告，里面存在的一个共 同点，企业都在表达我们是体现了女人的知性，优雅，情调，品味，所用的广告千篇一律 的是某一季
3、画册上的某模特照片。在笔者看来这些企业所描述的是一个大众女性，而不是 一个独特的，能让人过目难忘的女性。连如此弹丸之地都没有办法争夺，还谈什么商业竞 争。4，听过太多的企业说自己的政策如何如何好，100%退换货，免费铺货，多少装修补助等 等，这 3 项关乎一个钱字。做生意无非 2 件事，一搞的定人，二算的清钱。钱是算清了， 人呢？政策中少有企业帮带，扶持的政策，或者有，难执行不执行的。利弊关系很清楚了， 搞不定消费者，怎么算钱都是亏本买卖。5，很多企业把推广渠道理解成为媒体投放。钱投少了没效果，投多了压力大，不投还不行。 我给过许多企业主建议，面试市场总监和企划总监的时候最重要的问题只有一个，
4、一年 50 万市场推广预算，你打算如何花，一来看看这些人是否思维僵化，僵化的模式化的是不够 格胜任此职位的，推广渠道要立体化，丰满起来。二是看看怎么在传统渠道上花的更合理， 投某一个媒体，为什么投，怎么分波段投，回报率是多少，表现形式该做好哪些工作。会 乱花钱的市场人是不合格的，不会花钱，只顾省钱的市场人同样是不合格的。理解了这 5 项回到案例，我们先来看看这家企业的背景，某企业自创办至今已有 5 年多历 史，发展过程中一直在摸索，磕磕绊绊，主营女装，在全国 2,3 线城市有自身 10 多家直营 店，业绩一直不甚理想勉强维系公司开支。公司一直无法招到满意的营销总监，5 年留存 至今的加盟商代理
5、商只有 10 多家，业务部门懒懒散散仅存的 4 人。人才建设非一日之功， 而眼前的案子需要在 3 个月之内预算为 30 万的情况下新进商家 20 家。团队首先做的就是 精准的市场定位，所有工作围绕市场定位进行。至今笔者还记得 5 个多月前提案时那一堆 瞪大的眼睛。目标招商群体定位在一群非常特殊的人群，此人群晚出晚归，在出没于各声色场所，吃的是青春饭，一边享受金钱带来的生活品质，一边在巨大的压力之下渴望早日 上岸。市场定位理由，一，此类人群大钱没有，作为一个加盟商所支付的费用是她们绝对可以承 担的。二，来自于五湖四海，拓展她们并且帮扶她们做好单店业绩，为企业将来打开各地 市场做先锋。三，人群集中
6、度极高，事件传播度快，有限的销售人员可以最大限度利用工 作时间。四，对服装，时尚的爱好比较容易成为潜在客户。五，几乎被大多企业放弃的市 场空白，或者说不愿意直接进攻的市场。六，此类人群未有太多的市场比较信息，不那么 挑剔。七，衍生连带销售的可能。八，算是为社会做件好事吧。我们更多的从帮助扶持的角度出发，并且在资金上降低其风险。在招商的过程中，企业出 具详细的手册，分解到店铺运营的各个方面，并且在 SI 的改进以及未来橱窗广告等表现上 更趋向于大牌。各份手册完成之后我们称之为傻瓜手册，哪怕你不具备商人的特质，只要 严格遵照手册所描述运营，基本能达标。2 个月时间，4 名销售邀约人数共计 128 位，实际 到场人数 113 位。在订货会的策划过程中，我们体现的是尊重，理解，共进，绝大多数客 户从来没有到过走秀现场，未走过红毯，未在签名墙上签过名。一次视觉，听觉，味觉， 触觉，嗅觉兼顾的大型招商会成了最终一锤定音的武器。最终实际招商 24 位。未来 3 个月 店铺将在全国大小 14 个城市陆续开业。具体的细节某些部分由于涉及商业机密，不便透露。 如果朋友们有兴趣，可加我 Q：9857097 就企业自身的个案进行分析。因具体合作内容合同有保密条款，无法细述。这里只是从市场精准定位的角度出发解决某 企业的招商难题，其中一些内容当是给各位朋友拓展思维，抛砖引玉吧。
