杭州-星河湾圈层营销

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1、活动现场的细节要求： 讲台配花体积较大遮住星河湾 logo 一小部分，工作人员立即进行修剪，以求项目案名完整呈现。 活动亮点 活动现场的细节要求： 晚宴外厅大堂本来为酒店统一插花，经过工作人员积极协商更换为以天堂鸟、百合为主的插花。 活动亮点 严格的成本把控： 在成本把控方面本次活动表现突出，不论酒店、物料还是现场摆饰鲜花，充分进行价格把控，并与第三方进行多轮讨价还价，以求压缩成本。 活动亮点 迅速反应力及执行力： 由于本次活动准备时间较仓促，一周内从安排酒店、落实物料到邀约客户，所有工作都是对反应力和执行力的集中考验。 活动收获 活动亮点 有待改进 活动小故事 上海与杭州沟通官衔接应更为紧密

2、：由于饭局前上海沟通官并未被杭州沟通官引荐，因此与来宾之间熟悉度不深，对后期沟通形成制约。而另一方面也反映出，两地沟通官彼此存在陌生感，不利于工作开展。 上海及杭州沟通官应更合理入座：当晚活动虽规定座位（同一桌同设一名杭州沟通官、一名上海沟通官） ，但由于来宾提前入座，造成空位较集中，导致部分工作人员扎堆坐，而部分桌仅有一位工作人员难以周全照顾。 PPT讲解时现场应尽量保持安静：PPT是每次晚宴中的重要环节，利于来宾更加领悟星河湾价值真谛。但当晚活动一度出现较大噪音现象，客户经理应及时礼貌提醒来宾，以确保来宾本人及其他人的项目信息获取。 有待改进部分 活动收获 活动亮点 有待改进 活动小故事

3、刀锋执行 突击杭州站 5 大不可能！ 4 月 19 日（周二） ，粱总下达紧急指示，在 4 月 29 日前必须做出两站外拓！ 这让整个团队高度紧张起来，无锡是早在计划之内自然没有问题，但杭州外拓，虽然对杭州公司的沟通和当地资源的一些拜访早已启动，但由于时间太紧张，活动的场地、物料的设计制作等执行问题，却成了迫在眉睫的大难题。 不可能之一：48 小时内抢到酒店？ 可能！53 通电话、从下午 4 点到晚上 11 点策源团队将杭州 19 家五星级酒店和高端会所都被打了一个遍。由于正是旅游会务的旺季，大部分酒店给出的答复都是没有场地，极小部分的不是价格太高，就是只能摆下 3、4 桌。最终，在策源杭州公

4、司的通力协助下，经过多方协调，终于将活动场地定在了杭州凯悦酒店。 策源团队快速跟进，两次赶赴杭州，与酒店方、物料制作公司落实各种细节，小到桌布的颜色，以及天堂鸟元素的运用等等都与活动主题紧密相扣。并最终在策源团队的极力争取下，把原本只能放 6 桌的 2 个宴会厅，免费升级到 3 个宴会厅和 1 个休憩区。 不可能之二：酒水 128 元/位 28 元/位？ 可能！ 与酒店方的沟通可谓困难重重。 酒店方提出按杭州政府规定，外带酒水和食品如在酒店内饮用而有任何意外的话，酒店方将承担全部责任。因此凯悦酒店开瓶费是该酒在酒店内所售价格的 50%！此外酒店提供了晚宴 2 小时畅饮的报价：128 元/位+1

5、5%服务费（红酒+软饮） 。 在两次到杭州面谈及多次与酒店方电话沟通之下，酒店方终于被一个打到凌晨 4 点的电话所感动，策源团队终于将酒水价格压至 28 元/位+15%服务费。酒店方说：“我从来没有看过哪家公司的员工是这样为公司争取（节省成本）的，我虽然不了解星河湾，但看到这样的员工就知道你们公司一定很棒！” 就在活动开始的前一天，星河湾负责人及策源团队还到酒店再次争取，酒店负责人终于妥协，首次破例让客户自行将购买的糖果、巧克力放在了沟通区桌上，并多赠送几处盆花。 不可能之三：让全球最坚持原则的酒店为星河湾妥协 可能！ 为了使活动更加完美举行，和成本的有效控制，相关工作人员仍在活动开始的前一天

6、与酒店负责人进行多番沟通。 作为凯悦全球知名酒店，酒店负责人多次强调凯悦为全球最坚持原则的酒店之一，不可能为了一次活动而作任何改变。 但终于在工作人员多日积极而礼貌的沟通妥协中，酒店首次破例让客户自行将购买的糖果、巧克力放在了沟通区桌上，并同意多赠送几处插花，同时更将全酒店公共区域统一的插花换成了星河湾气质的天堂鸟和香水百合。 活动当天，为了便于来宾在背景板前享受更宽敞舒适的空间，星河湾人再次积极游说酒店，终于让挡在签到板前的圆桌搬离。酒店负责人事后感叹“为了一个星河湾项目，打破了凯悦多年来的原则，觉得不可思议。这到底是一个什么样的项目，能让星河湾工作人员有这样的主动性一次又一次的去争取和挑战

7、原则坚持不可能做到的事情？” 不可能之四：悲痛中也能坚强？ 可能！ 4 月 23 日（周六）傍晚，星河湾人瞿祖培忽然接到家里的电话告之奶奶辞世了。巨大的悲痛笼罩在她的心里，但她明确知道自己作为杭州站的统筹人，千丝万缕牵于己身，如果此时自己按习俗出殡三天大孝，杭州站的活动将无法预计。 于是她毅然决定 24 日（周日）飞去天津，25 日早上 7 点飞到杭州，她独自承受着深深地悲痛和家人不解甚至埋怨的眼光。 她在 25 日的微博里是这样写的：“奶奶今天火化，而我却坐在前往杭州的飞机里不能送她最后一程。爸爸的脸色不好看，每个人都不理解：你就这么忙？他们责难的目光还有愧疚鞭鞑着我的心。但我义无返顾，因为

8、在杭州的战场上有我的战友同仁们等着我，这是所有人努力的事业，不能因为我一个人就功亏一篑。一路走好奶奶，保佑我给我力量！” 谁说悲痛中不能坚强？不可能之五：花买了还能退？ 是的！ 前期与酒店负责人谈妥活动公共大堂插花用星河湾惯用的天堂鸟和香水百合，考虑酒店报价较高，几轮交涉后终于同意由我方自行带插花进酒店装饰。 活动当天，工作人员准备让花店店家帮忙搭配好鲜花并带至凯悦。但由于杭州花价较高，店家 215 元的费用最多只能谈到 160 元，其中不确定洋兰是否能派上用场。所以工作人员提出“在不影响第二次使用的情况下退货” ，虽然只是小小的 30 元，但花店老板也被工作人员这种为公司节约成本的精神所打动

9、，于是史无前例的收花退款。 此外，针对于图文店复印、打印“沟通官留位卡”裁剪要另外收取手续费，两位女性工作人员开始“舞刀弄尺” ，自己裁剪台卡，从零星点滴为星河湾节省每一分细小开支。 非常用心的地产品牌 2011 更加精彩，将中国的美推向世界“星河湾幸福生活分享杭州站晚宴”活动开始之前，策源地产公关、拓展团队在活动开始之前，组织 20 余名客户经理和客户专员，穿着华丽在整个杭州凯悦酒店摆开架势，组成豪华迎宾阵容，并多次模拟演练。 碰巧的是有一位要住酒店的华侨跟着人群走到了我们晚宴的地方，在签到处才发现好像不是酒店登记的地方，在询问了我们的现场沟通官后得知是星河湾在这边举办私人晚宴，当即表达了对

10、星河湾的倾慕之情，以前只是听说过星河湾是一个专门开发豪宅的地产公司，感叹是何种品牌开发商能做到如此用心。该位先生表示等近期生意忙完一定抽空去浦东星河湾实地参观下。 拓展经理李晔 客户经理视角 陈先生原先了解广州、北京、太原三地的星河湾，但是他非常热爱杭州这个地方，所以下不了决心去其他地方购买。经过巢东海先生的PPT演讲，以及沟通官的详细介绍，客户发出由衷的感叹，非常希望星河湾能够尽快在他热爱的杭州开发，他表示不仅他自己会买，他也会推荐朋友买。 客户经理陶萍 杭州等着你！ 客户经理视角 生活在星河湾是何等幸福 “星河湾幸福生活分享杭州站晚宴” ，嘉宾们在聆听了巢总对于星河湾幸福生活的分享后，被精

11、彩的图文和深情并茂的讲述所打动，尤其是星河湾近千场高端活动所汇聚的来自各行各界的名流星光，令在场的嘉宾无不感叹：生活在星河湾的业主是何等幸福！ 客户经理黄皓 客户经理视角 一个靠背垫开始的友谊 我自己也很难相信，一段友谊会从一个靠背垫开始。晚宴活动中我看到一位女士腰部不适，于是我主动拿来酒店的靠背垫。这一小小的动作打动了她和他先生，她们开始主动和我攀谈起来，这段深入而贴心的聊天就这样开始。由于客户对我没有戒心，因为我们聊得很投缘，他表示，近期会到上海就一定来看星河湾。目前局势下他不一定买房，但是他一定会推荐他的朋友来认识星河湾。 客户经理黄皓 客户经理视角 当晚的晚宴过程中，我接待了一组杭州当

12、地的客户，他在上海没有买过房子，但是对上海很感兴趣，在交流过程中觉得我们星河湾公司非常用心，而且觉得我们公司的服务非常的好、非常的热情，便主动留了联系方式给我，希望浦东星河湾二期有新信息及时联系，好安排时间过去参观，同时还邀请我以后经常能去杭州玩。 客户经理陈丽君 客户认同 客户经理视角 给力的星河湾 在今天的活动中，认识了一位澳洲籍的香港朋友，同时也得知他曾经去参观过广州星河湾，也因此他对星河湾的美有初步的了解。他说：“你们星河湾绿化做的很好，你们都是大手笔，的确和其他开发商有很大的不同” 。通过聊天这位香港朋友觉得我们星河湾人的表现也和他去过的很多售楼人员有很大的不同，客户经理非常感觉像一

13、位老朋友的那种感觉，非常值得信任，还特地邀请我去香港看张学友演唱会。 最后我送他离开晚宴现场时，他说了句：“你们星河湾及星河湾人都很给力。 “我有空一定会带朋友一起去参观，同时有种特别马上想拥有”它“的感觉。 客户经理张玲妍 客户经理视角 不一般的星河湾、真正的家 杭州站的活动中，坐在我旁边的一位萧山客户听完巢总演讲后感叹道：”星河湾企业能在 08 年金融不景气的情况下，大手笔建造那么好的一所学校，真是不一般的企业啊。 “从这个小故事，客户对星河湾集团及其开发的产品产生的巨大的兴趣，并且通过对于产品品质的了解，轻轻拍了拍我的肩膀说：”这就是我想要的真正的家。 “ 客户经理钟晓东 客户经理视角

14、朱诗琳先生，浙江温州人，夫妻两人参加晚宴活动，朱先生本人性格比较内敛，话语不多。本人做东北这带礼品生意，在温州也有工厂。10 年前，在上海南京路步行街也购买商铺，增值不多。因为主要生意渠道在东北哈尔滨这带，所以对上海区域不太了解。经过这次晚宴对星河湾也有了初步了解，对星河湾感觉非常不错，有机会来上海也非常愿意参观星河湾。 客户经理何湘敏 客户经理视角 谢谢聆听！ 一个心情盛开的地方 深厚友谊在沟通官与来宾之间逐步建立。 这位来宾腰部不适，沟通官察觉后主动拿来靠垫为其垫上。客户对沟通官的细心和体贴表示称赞。并至此开启了一场更为深入和自然的聊天。 深厚友谊在沟通官与来宾之间逐步建立。 这位来宾与沟

15、通官从陌生到熟悉，沟通官为其夹菜，客户也主动为沟通官夹菜。 友谊就在这样的不经意间慢慢渗透至彼此心灵。 来宾纷纷在绢布轴上题词，抒发晚宴心得及对星河湾的祝福、赞美之情。 来宾纷纷在绢布轴上题词，表达晚宴心得及对星河湾的祝福、赞美之情。 来宾纷纷在绢布轴上题词，表达晚宴心得及对星河湾的祝福、赞美之情。 本次晚宴促成一桌陌生来宾成为朋友；或许未来，他们即将成为邻居，甚至成为生意上的伙伴。 活动筹备阶段 活动准备阶段 活动进行阶段 活动结束阶段 工作人员提前至现场列队，为客户离场做好准备。 微笑和热情始终如一，将美好留在客户印象中。 来宾陆续离场。沟通官将每一位重要来宾送至电梯处，由下一位工作人员将

16、来宾引导至停车场直至离开。简单的细节，却让客户充分感受到了尊贵与体贴。 活动完满结束，全体工作人员留影合照 后续跟进 紧密启动客户后续维护与拓展机制 晚宴结束后 30 分钟内，发送客户问候短信，积极维护客户关系； 晚宴结束后 24 小时内，致电跟进客户满意度，以进一步改进拓展活动方案并与客户建立良好关系。 晚宴结束 3 天内（无锡站结束后） ，通过短信与客户保持良好关系，并邀约客户至上海游玩并参观星河湾项目。 基于活动中发掘的意向客户、以及掌握大量杭州人脉的高端客户，项目组将与杭州公司制定针对性专项客户维护与拓展方案。 活动总结 活动收获 活动亮点 有待改进 活动小故事 活动收获 活动亮点 有待改进