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1、目标市场所谓目标市场是企业决定要进入的那个市场部分也即企业在细分的基础上根据自身的特长意欲为之服务的那部分顾客群体。 目标市场选择的五种模式 1.市场集中化 2.产品专门化 3.市场专门化 4.有选择的专门化 5.安全市场覆盖 目标市场的三种策略方法。 1.无差异市场营销 2.差异性市场营销 3.集中市场营销 小资口头语 来源: 星巴克 Starbucks 最早来源于 19 世纪美国文坛杰出大师赫尔曼梅尔维尔的经典著作白鲸莫比迪克的主人公。 发展: 1971 年杰拉德鲍德温和戈登波克在美国西雅图开设第一家咖啡豆和香料的专卖店星巴克公司。 1987 年霍华德舒尔茨 Howard Schultz
2、斥资400 万美元重组星巴克推动了星巴克向意式咖啡馆的转型并完全以自己的理念来经营星巴克为公司注入了长足发展的动力。 1996 年星巴克在流行的东京银座开了第一家海外咖啡店 1998 年 3 月星巴克进入台湾 1999 年 1 月进入北京 2000 年 5 月进入上海目前星巴克已成为了国内咖啡行业的第一品牌。 自从1992 年在纳斯达克上市以来星巴克的销售额平均每年增长 20 以上利润增长平均在 30 以上股价上涨了2200 已成为世界上增长最快的品牌之一。 星巴克的最终目标是要在全球开设 25000 家连锁店 就像麦当劳快餐店拥有 30000 家分店那样无处不在。 价格定位“多数人承担得起的
3、奢侈品”消费者定位是“白领阶层” 。这些顾客大部分是高级知识分子爱好精品、美食和艺术而且是收入较高、忠诚度极高的消费阶层。扩展 先攻下该地区的大城市塑造良好的口碑后再以此为中心向周围较小的市镇进军。 过程中参考各地的人口结构资料仔细进行分析确定有合适的客户群之后才会进入该地区。 1 按地理因素细分消费者市场。中国的特大级城市如上海、北京东南 部沿海地区经济发达城市如杭州、苏州、广州、宁波、青岛、深圳中国内陆经济相对发达的二级城市如西安、成都、重庆、苏州、宁波、青岛、大连、沈阳 2 按人口细分消费者市场。没接受过大学教育的 受教育程度较低的人群 接受过大学教育的受教育程度较高的人群 3按心理因素
4、细分消费者市场。追求品味的社会上等阶层追求品味、心 灵的升华和享受品牌象征意义的精英他们的身上有兼容进取、温情、传统、创造和回馈社会的价值观个性主动、喜欢自主决定追求时尚的社会中等阶层追求时尚、强调突出的自我风格热爱交际、崇尚及时行乐、创造的价值、个性鲜明却也容易被从众心理影响 4 按行为因素细分消费者市场。咖啡爱好者对咖啡品质有较高的要求 经常喝咖啡并乐于了解咖啡知识和文化咖啡随机消费者对咖啡不排斥但也不热爱偶尔喝咖啡但咖啡不是其生活中必不可少的饮品对咖啡知识不了解他们往往喜欢咖啡馆的氛围超过咖啡本身其消费咖啡往往更多是出于一种休闲或社交的需要咖啡排斥者这部分人群基本从不喝咖啡而且主动地拒绝
5、咖啡去咖啡馆也很少选择咖啡宁可选择茶或其他饮品代替咖啡。 星巴克与雀巢的速溶咖啡大战经典案例 就在星巴克宣布 Via2011 年即将登陆中国后不久北京一些公交车站旁的路牌上出现了一则“每日进化论”的广告那是雀巢为自己的奶香味速溶咖啡所做的新一轮营销。自 1980 年代雀巢以广告语“味道好极了”启蒙中国大陆咖啡市场以来近年来产品翻新不断却再没为速溶咖啡进行针对性营销。 VS 星巴克于 8 月 31 日宣布了其产品目录中的最新成员速溶咖啡。 从九月底开始顾客就能在位于美国和加拿大的所有星巴克门店中购买到名为 “Starbucks VIA Ready Brew”的速溶咖啡。星巴克称 VIA 与普通速
6、溶咖啡有所不同它更醇厚也更浓郁。也就是说 VIA接近于速溶咖啡形式的鲜煮咖啡 诚邀消费者亲身体验星巴克 VIA免煮咖啡口味挑战活动 如果星巴克不具备突出的品牌溢价能力 Via 在中国的上市或许不会引起太多关注。此前星巴克的影响力主要存在于以“体验”塑造的咖啡店文化而 Via 闯入的则是陌生的速溶咖啡市场。在中国大陆速溶咖啡的代名词是“雀巢” 。 鉴于其明确的定位星巴克在选址上只能先锁定一线城市的一线商圈塑造良好的口碑后再以此为中心向周围较小的市镇进军。在选址之前星巴克会先对该地区的人口结构进行分析确定有合适的顾客群后才会进入。 在价格上星巴克的定位是“多数人承担得起的奢侈品”相比较麦当劳和 8
7、5 度 C 星巴克的咖啡动辄二、三十元一杯。85 度 C 行销总监钟静如告诉记者 85 度 C 的咖啡采用“平价优质”的策略最便宜的咖啡只要 8 元最贵的 14 元价格是星巴克的三分之一。而且所有咖啡都是采用瓜地马拉的咖啡豆对于那些有喝咖啡习惯的人来说 85 度 C 的咖啡很划算。麦当劳推出的“麦咖啡”同样走平价路线小杯 7 元大杯8 元价格远低于星巴克甚至比 85 度 C 还便宜。对此 85 度 C 连锁店副总经理王建尧并不担心“麦当劳推出麦咖啡只会把饼做大让更多人熟悉咖啡而非分一杯羹。85 度 C 的主力产品是烘焙面包、蛋糕咖啡并非重点所以影响也不大。 ” 今年 3 月份这一全球咖啡巨头尝
8、试着推出了 9 款茶饮品其中包含了三种中式茶白牡丹茶、碧螺春绿茶和东方美人乌龙茶。一个月后又推出了黑芝麻抹茶星冰乐、芝麻饼干、奇异果黑豆酸奶塔等。 北京店 成都店 - 目标市场 星巴克的目标市场是一个以中产阶级为 主流的社会阶层。 星巴克实行的是差别性市场策略 为不同的子市场提供有差异性的产品和 服务。 星巴克实行这种差别性目标市场策略为不同的细分市场定制不同的产品和服务 并制 定不同的营销策略满足不同的消费需求更好地扩大了销售。 探究星巴克如何铺就漫漫星途总结它的成功奥秘我们从它的成长史中找出最基本最强大的三个驱动力即目标市场的正确选择、差异化策略和独特的价值观。 为了用“个性化的商品”去满
9、足“个性化的市场需求”考虑到客户的需求多元化和复杂化特别是情感性因素在购买中越来越具有影响力只有以抽象化的细分变量来做动态的市场细分才能准确锁定目标集中有限资源去赢得顾客“芳心”并不断培养其忠诚度从而达到最大限度阻隔竞争对手的目的。星巴克也正是凭借这点才踏上它的星光大道的。一、目标市场的正确选择 1.寻求人类温情和沟通的不管是寻找心灵绿洲还是乐善交际的人群 2.找寻自我个性和品味的不管是内敛的还是张扬的人群 3.讲究历史又与时俱进的人群历史意味着沉淀、丰满和尊贵时尚意味着敏锐、睿智和开放 星巴克的目标市场策略为差异化策略这也是星巴克致胜的一大法宝。 1.客户基础上的差别性市场策略 1 地区的差
10、异化 每个星巴克门店的设计都经过了详细考察将周边的元素和文化考虑进它的设计中。星巴克西安的门店壁画上兵马俑和星巴克绚烂色彩奇妙结合。 2 顾客偏好及顾客维系的差异化 顾客可以自由调配自己钟爱的个性化咖啡和饮料。星巴克门店还为中国客户提供豆奶。星巴克让每个顾客感到自己是特别的唯一的。 在产品从原料到设计、生产、物流、分销、直至零售给消费者的整个产业链上生存着无数企业。然而在这条产业链上有的企业处在高利润区、有的企业甚至在无利润区给上下游的企业打工。每个企业的资源是有限的因而必须细分产业的价值链集中自己的资源在某一个环节上打造核心的竞争力当企业在某个环节当中成为龙头、甚至具有垄断性的时候它必将成为
11、撬动整个产业链的杠杆从而赚取丰厚的利润。星巴克门店自己从不生产咖啡但它能吸引到消费者来环境优雅的星巴克门店里喝咖啡且扩张之迅速令人惊异。可见在“咖啡消费”的整个产业链上星巴克的风头已经盖过了著名的咖啡制造商。 2.细分产业的价值链基础上的差别性市场策略 在过去生产效率是最受人关注的而现在通过创新管理流程实现差异化竞争已经成为新的热点。星巴克和传统企业的管理方式有很大的差异可用一句话概括为 Make it your own 把它变成你自己的。在这个讲究和谐的时代星巴克也致力于员工目标和公司目标的和谐统一。另外值得一提的是星巴克独特的员工激励可以概括为 5 种人生的态度 Five Ways of
12、Being。何谓 5B 呢即热情、诚恳、体贴、专业、参与。 星巴克有很多竞争优势如咖啡知识和技术技能的优势、人力资源的优势、门店位置优势、沟通优势、产品质量和优质服务但这些优势都是暂时的可以被复制和超越的星巴克得以持续发展的核心竞争力在于它的价值观和围绕这套价值观的公司治理体系。真正将星巴克和其他咖啡店区别出来的主要因素就是星巴克文化的外延就是人们所谓的唯一的星巴克体验。 咖啡是一种古老的消费品。然而星巴克却提供了与众不同、持久的、品牌高附加值而且不采用常规的手段铺天盖地的广告和促销活动。作为一家快速消费品公司在过去若干年中星巴克广告投入不到销售额的 1 并在这样的投放基础上跻身全球品牌百强。 星巴克产品的市场定位并非所有的咖啡饮用者口口相传的效果比广告的影响力更强。 “品牌是终身事业。品牌活在我们员工与上门的顾客的互动中。 ”舒尔茨对于新产品比如冰淇淋的要求是“强化原有品牌的核心价值扩展顾客与品牌核心价值之间的情感联系。 ” 星巴克有衡量新品的简单方法客户评价。因为他们能够感到新产品或服务与星巴克品牌的关系比如说客户不认可咖啡与冰激凌口味的不一致性。 产品多样性 满足了顾客不同需求 焦糖奇玛朵 卡布奇诺 摩卡 Light 星冰乐 摩卡 星冰乐 拿铁 美式咖啡 芒果茶星冰乐 OK THATS ALL NO TNANK YOU
