湖北生物科技职业学院顶岗实习实践报告

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1、湖北生物科技职业学院顶岗实习报告湖北生物科技职业学院顶岗实习报告我 的 成 长 之 路灏华家居家具销售实习报告姓 名 雷梦丹 系 别 管理科学系 专 业 市场营销 班 级 11 级市营 1 班 学 号 1102010110 湖北生物科技职业学院管理科学系湖北生物科技职业学院管理科学系二二 0 0 一一 四年五月五日四年五月五日摘要：这次的实习工作主要是从事家具销售，首先是把自己的产品熟悉了之后，介绍给顾客，接着进入签单环节，最后是成交。这一系列的事情当中我学到的和用到的。目录：一、实习目的2 2、实习日期实习日期3 3、三、实习单位及简介三、实习单位及简介 、实习单 位公司简 介.四、实习内容

2、及过程、实习岗 位.、实习工作职 责.、销售流 程五、实习期间工作计划五、实习期间工作计划六、家居顾问岗位的总结六、家居顾问岗位的总结我 的 成 长 之 路灏华家居家具销售实习报告近年来，虽然我国制造业遭遇劳动力成本快速上涨、人民 币持续升值、融资成本急剧攀升等众多不利因素的制约；同时， 用电、环保以及社会公益(如残疾人就业保障金)等支出也很大 程度上增加了企业生产经营成本；各种生产要素成本过快上涨 导致家具企业不堪负重，生产经营举步维艰。但是家具作为民 众的大宗消费品，在人民生活水平迅速提高，住宅建设飞速发 展的情况下，市场容量越来越大，行业的平均利润率远高于社 会平均利润率，因此家具行业是

3、各行业中资本投入和规模扩充 最为突出的一个。基于这样一种思考，我从 2013 年 5 月份开始 在武汉市灏华家居实习，以期熟悉家具产品种类，用途，特 性，价格，了解家具行业市场走向，家具销售及售后服务，为 之后的就业打好基石。 一、实习目的一、实习目的 1、了解各种家具的销售流程，家具及室内装饰所需的各种 材料 2、增加对家具销售行业的认识，了解家具销售的相关细节 3、巩固主业知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社 会经验，掌握操作技能，注意把书本上学到的相关理论知识应 用到工作实践中 4、更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧， 学会与顾客接触，交流 5、通过实习加深我们对家具行

4、业在国民经济中所处地位和 作用的认识,巩固专业思想,激发热情 二、实习日期 2013 年 3 月至 2013 年 9 月 三、实习单位及简介 实习单位 灏华家居 公司简介灏华家居家具于 2009 年 10 月 1 日盛大开业，成为了包 头市固阳县建材总代理大本营。其经营面积约四百平方米，目 前职工 15 人，主要经营国内外知名陶瓷、卫浴、橱柜、地板、 门、整体衣柜、灯饰、玻璃饰品、油漆涂料、材板等，并配备 了装饰公司打造最贴心的服务，真正为广大消费者提供了经营 面积最大、品种最全、服务最好的“一站式购物“基地。其“服 务立市、规范管理、共赢发展”的经营理念、 “先期赔付 差价 返还 自由退换”

5、的率先承诺，都让佰高家具广场散发出无限魅 力。 四、实习内容及过程 实习岗位 导购 实习工作职责 熟悉家具销售的流程 负责自己区域卫生打扫和卖场的整理 接待客户，并向其推荐相关合适的家具 销售流程 如图 1 所示:客户服务，引导购买 介绍产品 介绍购物过程 讨价还价 物流费用查询提交订单 收集发货信息 为客户注册会员并提交货单 打印订单，送跟单员核单售后服务 确认问题原因物流损失货 产品质量缺陷 对客户的安装进行指导 如无更多质量问题，催促三 天内确认收货发货沟通 告知客户发货日期 告知客户产品件数及运费 了解客户家庭住址及电话 县内送货上门维持关系 维持良好的客户关系，促进再 次消费或介绍新

6、客户客户 咨询客户付款 下单货物 发出货物 到达维持关 系图图 1 1 家具销售流程图五、实习期间工作计划五、实习期间工作计划刚到灏华家居的时候，前两周的时间都是在对产品的认识和专业知识的学习。在对产品有了认知之后就是对销售技巧上的培训了，怎样去把自己的产品更好的表达出来，让顾客能一目了然的知道这个家具进到自己家的一个效果，把每个用途都清楚明白的展示出来。这个过程需要大量的去练习，把本不是很清楚了解的东西完全变成自己的，练习是必须的了。灏华家居的家具是需要大量的搬动的，灏华家居的终旨也是少说多动，只说重点，多搬多动。这个过程是很漫长的，需要从原本传统的销售模式中跳脱出来，展示我们的与众不同。在

7、佳艺美庭这个商场中入驻的家具品牌不下二十个，所以竞争是很大的，我们的产品必须是要有足够的吸引力才可以带来顾客并留下他们。这也是我们的职责之一了，首先就是要吸引住顾客并让他们走进我们的店内。这就是我们首先要学习的一个技巧了。学习到一定的程度之后就是实践了，在实践中，我们就开始面对真实的客户了，在这个过程中我们可以找到在之前练习中我们存在的不足以期之后的改变。学完技巧之后我们还需要的是学习专业的知识了，这就是学习如何搭配户型，如何给客户画户型，如何给客户提供准确的家装知识，这些都是硬性的，必须要学的东西。销售是一门博大精深的学问，不仅在工作上，也在生活上都是有很大的作用的。接下来就是学习如何更好的

8、与顾客沟通交流的事了，我是一个慢热型的人，但销售的话是一份让自己很快就要与别人熟悉起来的工作，在这个问题上我也是下足了功夫的去练的，首先是每天的看新闻，看书，了解实时这样的话能够有更多的话语更顾客沟通。再是要学会如何去赞扬顾客，每个人都是喜欢被人赞扬的，在这个过程中顾客会觉得在这个地方呆着很开心，与你交流是一件愉悦的事，这也是促使顾客订单的一个有力因素。赞扬也是一门学问，自己一定要是从内心真的去赞扬别人才是正确的，不然会让顾客觉得你这个人很虚伪做作。做好以上的事之后，就开始进入实战了，每天不断的讲顾客，不断的学习，不断的积累。最终一定会有所收获的。六、家居顾问岗位的总结六、家居顾问岗位的总结（

9、1） 由于经验少，从事销售工作时间较短，所以在工作中不能够像其他员工一样大胆、积极，对于浅意向客户，自己的跟进可能不够及时，所以在今后的工作中，一定要将不同意向度的客户分门别类做好记录，这样跟进的速度自己也能够及时把握，也能够防止遗漏订单；（2） 对于客户问题的处理不是很积极直接，导致走的弯路很多；（3） 要提高自己的活跃性，多和别人交流交流经验，在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进；（4） 销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一定要多和同事学习，也多学习销售方面的知识，希望可以提高自己的销售技巧和处事能力。其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一

10、至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一件产品的尺寸价格，做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历