《GSD西南片区管理及营销规划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《GSD西南片区管理及营销规划（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、GSD 西南片区管理及营销规划方案西南片区管理及营销规划方案西南是我们公司一个很重要的区域。现由于传统营销不能适应当 前蓬勃的发展趋势，必须要有强有力的新型或创新的营销方式来适应 当前的市场发展。但我们也不能盲目的把传统营销完全抛弃，对传统 的去其糟粕留其精华。做出行之有效的营销策划，达到我们共同的目 标。目标：目标：建立一套系统化、规范化、标准化、人力自动化的管理运营模 式，从而提高现实销售。 （品牌建设中关系人的建设）重点：重点：提高团队个人和整体专业素质以及个人综合能力。难点：难点：1、执行力 2、打破传统的工作作风，会所和办公室养成：日清 日高、日事日毕、马上行动、即时汇到工作作风。传
2、统营销的优劣点分析传统营销的优劣点分析传统营销售主要是靠人才推销为主，无战略性、无策略化、无团 队协作性、无差异、无针对性、无良好的交流和沟通。 新型营销主要是要客户来找我们，必须找准宣传渠道做良好宣传 引导。 “老者悦，新者来” 找出差别，精确定位。创牌品、建班子、 拓市场。帮助客户分析市场做出策略，解决问题，提升品质化服务。老客户主要是大中型客户为主老客户主要是大中型客户为主业务和导师应共同对老客户现在的运营情况做如实细致的了解并 做好文字档案。主要包括客户对我们仪器的终端反映情况？二、现在 操作我们仪器存在那些方面问题？三、客户须要我们做那些合理的帮 助？他现在有那些项目已经营好，有那些
3、项目未开展好？我们可以加 入些什么项目？为什么我们项目未能经营好？为什么我们项目经营得 好？ 这些问题了解后，我们公司可以做好良好的策略来改善老客户的 运营情况。同时我们也在老客户心中塑造了专业、专注、专一、专心 良好形象。为了客户在次购机做好了最佳的铺垫。也同也可以要求老 客户转介绍。 定期不定期搞一些新仪器新方案推广活动，给老客户培训一些 会所运营方略 会所管理宝典 会所未来发展趋势等为主的课 程。新客户方案（会议营销和体验营销为主）新客户方案（会议营销和体验营销为主） 1、所为会议营销就是教育投资者，引导投资者理性的选择项目。可以 通过会议、上店咨询、上店培训、各种媒介等多种方式来做到。
4、首先 我们要找出（利而诱之的利是什么？）1、硬、硬 2、软、软 会所运营方略 会所管理宝典 会所未来发展趋势 GSD 引领行业 GSD 为什么 会赢 正因有别家仪器公司我们公司在更璀璨2、二十一世纪是体验营销的时代；语言很多时候是苍白的，我们只 有让客户感受到仪器自身的功能，可以达到什么样的效果。客户 认可仪器价值，进一步才地做出理智的判断购买仪器。 3、老客户转介绍也是一种很快达到成交提升业绩的方法。因为老客 户对我们的仪器以经相当的认可，老客户在转介绍时更说服力的。 （必须搞好老客户转介绍政策必须搞好老客户转介绍政策） 还有一个重点做好客户见证， 老客户见证给可以很好很快的在新客户心中建信
5、赖感。 4、做好新客户评估方案，并作好文字性档案。必须对每一个店做好 出个性化、长期性、可实施性的文字方案，并上交赵老师年审定。 （三天内提交方案公司审） 5、业务部必备硬软资料：业务部必备硬软资料：资料以项目和仪器结合成一起做一份资料， 包括相关证书和各类图片。以便业员上店给客户沟通有参详佐证。新客跟踪要求新客跟踪要求当办公室把新客户资料业务之后，业务必须在一个小时内跟进客 户，之后必须做好文字性档案。上交办公室，如在主城区内的新客户 必须在二十四小时内上店当面沟通。面议后也必须在填写补充内容， 并上交办室。对两年内的业务人员，跟客户沟通时必须咨询，客户姓名、地址、 员工人数及床位多少、规模
6、（店面大小、终端客户数量和质量） 、意向 性项目。根据客户档案，每周定期回访。建立学习性团队组织（打铁还要自身硬）建立学习性团队组织（打铁还要自身硬）在企业竞争白热化的今天，拼的是实力和独特的差异化。如何才能 在同质化的企业中彰显独特优势增强实力?在竞争中赢得客户赢得市场 最终能建立常期持续的发展？这都离不开高效的管理系统。 用人宗旨：用人宗旨：宁缺勿烂每月或每周各部门每人分享成功经验，以便促进共同成长。每月或每周各部门每人分享成功经验，以便促进共同成长。讲师赛课：讲师赛课：每个月抽出月初上班的第一天，员工之间对同一堂课由两 人来讲，做好对比，好调整和改进。 一、一、招聘方面：招聘方面：要求有
7、一独特的特长 来应聘人员，首先要求对我 们工司有一定了解 （网络） 招聘方式：招聘方式：网络 人才市场 员工转介绍 1、有社会经验、有社会经验：这些人有一定社会阅历，对工作有一定经验。要求应 高。我从如下几点对其要求： 在其前两个公司从事职位？有什么突出成绩？为什么离职？是什 么性格？有什么缺点？自己的特长对这个行业有什么帮助？对我们美 容行业有好深的了解？如果从事我们行业有何规划？如果你要从事这 行业打算做多久时间？能否吃苦耐劳？信念是什么？把我当成客户， 对其销售实战模拟演习。最后赵老师省评 2、才从学校毕、才从学校毕：因为这些学生才毕业，对人生定位不清楚，都想急于 找工作，但又心高气傲，
8、对社会和企业不了解，如果要招这类人才需 主要从潜能和性格方面考虑。后面可以从良好的培训来弥补他的一些 不足之处，后面我会有一套方案解决此类问题，正所谓蓬生麻中不扶 自直。做事是否认真用心如何证明？是什么性格？有什么特长？缺点是 什么？在学校里的人际关系？在学校里有过什么奖项？为什么想从事 销售？对销售了解多少？家庭情况？面对挫折的心态？能否承受高压 的工作？在看其口头表达能力。最后赵老师省评 二、培训方面：培训方面： 我们可以在招来之后首先给新员工上一堂专业课程，在给她三天 时间去自学，第三天上午在让新员工讲解一次，第三天的下午叫模拟 演习实战销售，对其在考核指正？然后让他去给老客户打电话或者
9、是 销后工作，当然该项工作要在监督下完成。最后让其了解竞争对手的 优劣和我们做怎样的对比。 这样可以证实该新员工是否用心认真和 有何潜力 课程安排：新员工培训计划列表课程安排：新员工培训计划列表第一章第一章课程内容课程时间安排安公司简介规模、文化、理念、远景1 第二章第二章第一课696 生手还原美容美体仪3每堂之后新 员我必须写 好，课后感第二课698 深层活细胞多功 能美容美体仪6第三课666 光热美容仪9 第四课698D 爆脂仪12 第五课899 缪斯冰电体雕15 第六课810 冰电波拉皮18 第七课无针美塑仪21第八课光电水氧仪24课三章课三章 产品EBIO 和 PURGO27共用 27
10、 天 新员工进公司起，第一天上午培训公司背景、规模、文化、理念、 远景、简介等。下午第一堂仪器课程，课后要做课后感。三天后上午 该员工，给指定人员讲授该课，下午做销售模拟演习。以次类推直到 新员工对所有课程能够全面达标。成立模拟小组：成立模拟小组： 每周星期一下午拿 2：00 准时，一个人出来授课，内容员工自定。 指定评审人员：赵老师、吴小萍、郭小梅。员工服务标准：员工服务标准： （1）见客户：衣着必须是工装，男士必须是衬衣西裤皮鞋，毛发干净 卫生，资料准备齐全。 （2）走路的气质、开场的话述、递名片的要求。 电话开场白：某某先生/小姐你好 我们 GSD 是国际美容仪器公司。能 打扰几分钟吗？
11、请问你们想提升你们竞争力吗？还有什么项目要开展？ 或有什么项目需要提升品质的？看你是明天上午还是下有空我送一点 资料给你，只耽误你几分钟时间，你可以更有多的选择空间好吗？ （3）如何建立信赖感？多问，多听、了解客户。 （4）述求产品价值，做竞争对手分析。 （5）解除反对意见，成交，要求客户转介绍。 （6）售后如何服务：快、准、诚信。每周星期一定期回访。因为星 期一一般都是美容院的淡日。联系感情和提供新产品的资料。 A、客户感觉？B、器械运行情况？C、对我们的工作及产品，那些方 面有待改进？D、你还想用什么产品？E、现在客户要求有那些还没 满足？ （7）如何归类客户 A、B、C、D （8）如何规
12、划拟定销售方案 1、信念与心态：信念与心态： （1）公司信念及文化（2）培养营销人员的信心和行动力 （3）就是把每个普通的细节做到完美并持续的保持在同一水平。 （4）世上无事不可为：一切皆有可能 永不言败，永不放弃 一 定能想出解决问题的方法。 （5）销售就是销售你自己。你有没有热爱你的公司，你有没有热爱职 业。把自己对（6）产品的信心转移给客户。充满激情，永不懈怠。 （7）设定明确的目标：强烈的渴望，下定决心要做出水平，达成结果。（8）微笑、倾听、专注。谦虚谨慎的态度。 三、三、 留人：留人：个性化留下人方案，跟据人才个人的需求做出一 些相应的方案。如建立和谐有序的工作环境，给人才有不断提升
13、自 我机会，给人才有不断近升的要机会等。四、四、 考核方面：考核方面： 客户姓名性别男女 客户生日 年 月 日客户地址客户经营 情况客户现有 器械客户意向 器械成交率 %那些 问题解决 方案有观念 有实力有实力 无观念客户印 像表有观念 无实力无观念 无实力第二天工 作安排心态训练：下列每项总分为 10，今天你每项各是几分 认真项 分，快 分，坚守承诺 分，保证完成任务 分，乐观 分 自信 分 爱与奉献 分 决不找借口 分总分为 分 年 月 日 每天个人总结性工作情况。并定好第二天的目标，并定好第二天的目标，让员工带着工作的思考回家。会议要求：会议要求：时间一般定在每周星期五下午 4 点准时开
14、始。要求每个人 只针对以下问题做十分钟表达。会必需要有议程，工作中存在问题，如何解决？一周以来的个人 成长，下周学习计划工作计划。每月的最后一周还可以叫员工将当月 所看书籍作为分享内容（以授课的方试） 。如何提高执行力？如何提高执行力？监督得力，员工随时养成即时汇报的习惯。会所低成本运营方案会所低成本运营方案三大策略为主：一、公关营销三大策略为主：一、公关营销 二、客户转介绍二、客户转介绍 三、战略连盟三、战略连盟会所核力：科技策动趋势、专业成就美丽会所核力：科技策动趋势、专业成就美丽以项目为主打，以基础项目为起点带动市场以项目为主打，以基础项目为起点带动市场目标：提高会所品牌建设目标：提高会
15、所品牌建设 锁定高端客户锁定高端客户 提升员工专业知识提升员工专业知识重点及难点：如何招来新客户群？如何锁定新来的客户？重点及难点：如何招来新客户群？如何锁定新来的客户？大体流程：大体流程： 首先还是应分析主流消费群的工作、生活、愉乐场所和消费方式。 其次抛砖引玉，以免费体验高端科技美容仪器的方式引来客户（注明 差异） 。三、难点：三、难点：如何与新来的客户沟通？四四、如何跟进客户做好后 期锁定服务。 一、一、 主流消费群工作、生活、愉乐场所和消费方式主流消费群工作、生活、愉乐场所和消费方式 高消费群必然也是高收入人群，当然必然是企业的高层人物行业 精英或富家太太还有可能是国家干部等。 1、针
16、对白领我们可以直接找到大型公司负责人，达到为他们提供 免费服务的合作关系。他们也是为了员工的福利。 2、高端休闲会所，可以达成与他们资源共享的合作关作。3、在星期天，可以找到别墅集中地做一些推广活动。 4、政府机关可以跟白领消费群如法炮制。 注：注：对不同的消费群要用不同的体验卷。 二、二、 如何锁定新来客户？如何锁定新来客户？ 1、在客户来了之后一定要让客户留下身体证号码和联系方式。 （就可以避开一个客户使用多张免费卡） （联系方式可以给客户说是为 了后期跟踪服务） 2、在给客户做面部时，美容师必须要问出客户现在的问题所在。 然后重点是必须在给客户分析现有美容行业与科技美容的区别，及未然后重点是必须在给客户分析现有美容行业与科技美容的区别，及未 来科技美容发展趋势。来科技美容发展趋势。 3、第二次来的客户多半以是准客户了
