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1、1保險學期末報告保險學期末報告指導老師：趙永祥指導老師：趙永祥 老師老師系系 級：財務金融系三年級：財務金融系三年 C C 班班姓姓 名：黃朝郁名：黃朝郁分分 數：數：日日 期：期：9494 年年 1 1 月月 1414 日日2面對不合適保單解約不是唯一選擇面對不合適保單解約不是唯一選擇-3-3壽險業搶攻投資型保險市場號角響起壽險業搶攻投資型保險市場號角響起-6-6強制投保颱風洪水險可以服眾嗎？強制投保颱風洪水險可以服眾嗎？-10-10家庭需要很多的投資型保單家庭需要很多的投資型保單-13-13傳統型保單轉換成投資型保單划算嗎傳統型保單轉換成投資型保單划算嗎-16-166 6 成保險系所生力軍
2、成保險系所生力軍 將投效保險將投效保險-18-18不容忽視的女性保險消費能不容忽視的女性保險消費能-22-22會玩股票會玩股票 還要買投資型保險嗎還要買投資型保險嗎-25-25未投保壽險的消費者投保意願分未投保壽險的消費者投保意願分-28-28廣告是保險業務的先廣告是保險業務的先-31-313面對不合適保單解約不是唯一選擇面對不合適保單解約不是唯一選擇資料來源：現代保險雜誌資料來源：現代保險雜誌 188188 期期時時 間：間：20042004 年年 8 8 月月字字 數：數：21272127一、前言一、前言這幾年，全球經濟景氣疲軟，失業人數激增。對於一般人來說，在面臨經 濟困頓或消費支出須做
3、調整時，便很容易考慮優先處理掉手頭上必須固定 繳費、沒用到時又很難體會其功用與價值的保險單。尤其是國內壽險新契約的 平均保額近 10 來像在溜滑梯，到去年為止，個人壽險新契約平均保額只剩 52 萬，相較於每件已增加到 4.2 萬的平均保費來，雖然近幾年壽險保費不斷調漲， 但消費者似乎仍偏好儲蓄型保單。而這種累積較多解約金的儲蓄型保單，因為 保費相對較高，在保戶發生繳費困難的情況下，就很容易成為解約的首選對象。二、解約非解決問題最明智之舉二、解約非解決問題最明智之舉以去年度為例，共有 89 萬人次解約，解約金總額高達 718 億，還比同期 的 485 億死亡給付多出 1.5 倍，雖然民眾解約之因
4、，未必然與繳費困難有關， 但解約之風盛行可見一斑。但保戶若中途解除，保單所提供的保障馬上消失。 即使可領回解約金，但因必須去除各項附加費用，相較於保戶過去所繳的保費 總額，並不算。若想再重新投保，也將面臨年齡增加、保費變貴，健康若變差、 會被加費或拒保，要再多負擔一次附加費，以及違反告知義務的兩年財務須重 新計算等缺點。三、保單轉換理論與實務不同調三、保單轉換理論與實務不同調當客戶因繳費困難或發現險種不點適時，在所有可以選擇調整的方式中， 保單轉換應該是最理想、最合適的一重。所謂保單轉換是指被保險人可於保單 生效期間內，不須提供任何可保證，將原來的保單申請轉換為另一份新壽險保 單，一般又稱為更
5、約權。理論上來講，保單轉換是無條件的，保險公司不能再要求保戶提供任何可 保證明，就是說保單更約權，是投保當時就賦予保戶的權利，只要在規定期間 內保戶就能行使契約轉換權，哪怕當時保戶健康況狀不佳，保險公司也沒有權 利拒絕。但實務上，目前國內除了少數公司的少數保單仍維持無條件的轉換外， 幾乎每家公司基於成本及逆選擇的考量，都針對不同的險種及不同的狀況，設 有許多規定與限制。保戶要轉換單之前，應該對這些規定有所認知：4( (一一) )所有的保單都能轉換嗎？所有的保單都能轉換嗎？除了部分公司對於家期險與不分紅保單的轉換有所限制外，一般未有特殊 給付說明的基本型險種幾乎都可辦理保單轉換。只是對於保單可轉
6、換的時點， 客家規定從須繳費滿 1 年到 3 年年都有。只要已停效或辦理繳清、展期的保單， 因保價金已結算處理過，原則上都不能再辦轉換。( (二二) )要轉成什麼都可以嗎？要轉成什麼都可以嗎？一般契約轉換，大都是保障型與儲蓄型、或終身型與定期型互轉，從 92 年開始，部分保險公司推動傳統型壽險換轉成投資型商品，而引起關注。不過， 保險公司對於能否轉成特定險種也有各自的規定，譬如有些公司規定終身險不 能轉定期險、不分紅與分紅不能互轉、傳統型不能轉投資型等等。對於要轉換 時已停售的商品，原則上大多數公司都不再開放允許轉換。( (二二) )依保費或保額換算轉換額度？依保費或保額換算轉換額度？轉換的額
7、度，有的公司是以原何單所須繳納的保費額度，換算轉換後的保 單的保額。但也有保險公司是以原保單的 保障剛度，轉換相同保額的保單，再 視轉換後契約的保單價值準備金與保單紅利總額，與原保單相較，須補差額或 可退費。( (三三) )按轉換時或投保時的年齡計算保費？按轉換時或投保時的年齡計算保費？實務上有 2 種作法，一種是以到達年齡 ，另一種是採原始年齡 。所 謂到達年齡，是指以申請轉換當時被保險人的年齡，做為計算轉換險種保險費 的依據，而原始年齡，則是指追溯到投保時的年齡，也就是假設保戶一開始就 投保要轉換的險種，是一種追溯轉換的方式。( (四四) )保單轉換也要覆行當知義務？保單轉換也要覆行當知義
8、務？轉換保單也須遵保險是最誠信契約的原則。保險公司對於轉換契約，多規 定必須以不高於原保單保額為原則，且為避免逆選擇，通常會要求申請轉換的 客戶附上健康聲明書與體檢報告書。四、繳費壓力非轉換保單的唯一考量四、繳費壓力非轉換保單的唯一考量不是只有繳不起保費的保戶，才適合做保單轉換，像原本因預算問題先購 買較便宜定期險的保戶，在經濟狀況變好時，就可利用保單轉換權，將原有的 定期保單，轉為終身保單，除了可保有終身保障外，還有助於遺產稅的節稅規 劃。如果家庭狀況改變時所需的調整，如先買了一個保單，但日後若結婚生子， 則可轉換成較符合責任所需的高保障商品。若一個家庭的孩子都長大了，則父 母原本買的保障型
9、商品，也可考慮轉成適合養老所需的儲蓄型保單，所以保單5轉換未必純粹是基於財務理由，而保單轉換有利與否，目然也不能一以論之。 對保戶來講，轉換保單最主要考量就是自己及家庭的需求了。五、心得五、心得在實務上，須視各保險公司內部自擬定的契約轉換辦法執行，部分公司也 會在網上秀出基本轉換規定，但因保單轉換的規定依每個客戶的每張保單狀況， 難以簡要概述清楚，因此保戶若想知道相關權益，還是得向保險公司或業務員 詢問才會清楚，在長達幾十年的保險期間內，制式的保險內容很難符合可能隨 生活狀況改變的保險需求，因此購買保單後，本來就應該隨著人生不同階段與 需求的變他，定期檢視保單的種與保額，並適時加以調整。保險是
10、長期契約關 係，非到萬不得已最好不要輕易解約，假如屬於短期資金調度，不妨利用保單 質借，同樣可貸出保單現金價值 7 成左右的現款周轉，可利用展期、繳清、減 額等變通方式，達到不用解約，不用再繳保費，保障依然有效，這是最符合解 約的理性動機，例如把原投保儲蓄險保額偏低，改為保障額度較高的純保障終 身壽險，保單持續有效保單。6壽險業搶攻投資型保險市場號角響起壽險業搶攻投資型保險市場號角響起資料來源：現代保險雜誌資料來源：現代保險雜誌 184184 期期時時 間：間：20042004 年年 4 4 月月字字 數：數：19451945一、一、九萬投資型保險業務大軍九萬投資型保險業務大軍能打破台灣壽險市
11、業排名傳統的保險商品並不多見，92 年投資型保險的保費收 入一舉衝上 856 億，卻徹底顛履了許多公司的新契約保費收入排名，而每4 元保費收入就有 1 元來自投資型保險的氣勢，更震撼了不少原本不看好這個商品的保險公司與保險業務員。這些不信邪的保險同業，現在也紛紛展開投資型保的業務競逐計劃。因此，最近不少保險業務員都在忙同一件事上課 ，一方面為了暸解投資型保險，一方面也希望透過熟悉及銷售投資型保險，轉型成理財顧問 而盡全力提供投資型保險商品與相關投資理財教育訓練課程的壽險公司，則希望自已的業務大軍可以最快速，在這個新場戰上搶下一片新領土。保險業務員要賣投資型保單，除了應具備投資型保險資格證照外，
12、最務實的方法，恐怕就是教育與訓練了。二、教育與訓練之養成二、教育與訓練之養成92 年底，壽險登綠人數約 33.4 萬人，其中通過投資型保險商品資格測驗者累甫有 9 萬 7441 人，比率僅 27.5%，換句話說，每 3.6 個壽險業務員才有 1個具備銷售投資型保險的資格。可見，光是要輔導業務夥伴通過投資型保險的資格驗，對不當業務單位而言就已經是個的壓力。雖然市場上不乏借牌銷售的業務員，但是可以賣、能賣、得好，三者當然不能劃上等號。不過，既然個公司搶攻這個新戰的號角已經響起，每個業務單位都得加快練精銳部隊的腳步。7三、角色扮演訓練讓業務更吃香三、角色扮演訓練讓業務更吃香大部分的業務單位在銷售商品
13、時，都會有角色扮演這一環，相較於傳統商品的投資型保險更是如此。由於投資型商品須展現自已的實力比傳統型商品夕，必須自已加以了解，也可能耗費客戶比較多的時間。因此在投資型銷售演練更為重要，所以需要留意下列技巧與細節的練習。(1)(1)主管演客戶：主管演客戶：主管可以請一位觀察員在扮演結束日以回饋。因為主管有較豐富對於客戶與行銷等經驗，能發掘較切合實際的問題與狀況。(2)(2)要坐在客戶的右邊要坐在客戶的右邊：坐在客戶商逸，在展示相關資料時 Agent 的右手拿筆指重點時，不會擋住客戶的視線，較易引導客戶的注視，若能與客戶直角而坐效果更好。當然Agent 若是左撇子，座位則應反過來。(3)(3)要控
14、制時間：要控制時間：不要講太久，講太久無法一次吸收，尤其約訪到時，對於時間寶貴的客戶，一家得在與客戶約好的時間內結束。演練時可將手錶拿下來罷在面前，可以幫助自已控制時間。四、制式或活潑四、制式或活潑 因才施教因才施教在同一個單位接受相同的教育訓練的業務員不少，但由於每個人的從業年資、學經歷背景、努力程度都有不同，學習效果難免因人而異。例如具有金融相關背景的業務員，對投資型保險相關知識的吸收速度會比較快，也比較容易體會。所以有不少想要主攻投資型保險商的業務主，刻意鎖定有財經背景的族群故為增員對象。對於有這類背景的業務同仁，主管採活潑的訓練方法，效果通常不錯。但增的有財經背景的對象者畢竟是少數，因
15、此依業務同仁背景與專業程度，提供差異的分階學習機會是必要的。8五、善待突破的四大心理障礙五、善待突破的四大心理障礙除了一些必修的教育訓練課程外，業務單位不妨從業務員銷售投資型保險時到的問題，來反推所需的課題。(1)(1)萬一投資失利如何對客戶交代：萬一投資失利如何對客戶交代：客戶長久以來已習慣傳統固定給付的保險模式，購買投資型保險，萬一投資失利如何對客戶交代？(2)(2)為何要介紹他買投資型保單：為何要介紹他買投資型保單：大部分的傳統保單無論是業績換算或佣金收入，對業務員而言，都比投資型保單來得高，而且續年度收入也較穩定。如果客戶有能力每年繳 100 萬的保險費，？(3)(3)過去購買傳統保單的客戶如何交代：過去購買傳統保單的客戶如何交代：投資型保單的費用，若與傳統保險放在一起比較，更是無法對客戶解釋，為何 傳統保單的費用率比投資型保單高出那麼多，對過去購買傳統保單的客戶如何交代？(4)(4)投資理財觀念不足：投資理財觀念不足：投資理財觀念不足，沒有信心說服客戶，集合以上四點是需要了解資深業務員的心態之後，便比較容易規劃出確有實效的課程與方式。六、保險保障價值不能忘六、保險保障價值不能忘不論搶攻投資型保單市場
