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1、 销销售售经经理如何做好月度、季度、年度理如何做好月度、季度、年度营销计营销计划？划？每年年末或年初，区域经理都要做年度的总结和下年度的营销计划。许多公司在考察，竞聘，升迁区域经理的时候，都是以区域经理对自己所负责区域的年度营销规划/计划为标准的。能否制定一份漂亮的年度营销计划是区域经理能确保自己生存和发展的重要技能之一。往往发现很多区域经理在写年度营销规划时，不是泛泛而谈，表决心，喊口号，写些无关痛痒的流水账，就是事无巨细，天马星空，罗列了一大堆，看着写的很多，但都是不到点子上，还让人不知所云，云里雾里。作为区域经理如何才能做出一份漂亮的区域营销计划/规划书？一份漂亮的营销规划书应该包括六大
2、部分的内容。首先是区域现状分析（首先是区域现状分析（SITUATION ANALYSIS）.区域现状的分析应该包括三部分的分析，笔者精炼概括的总结为了 C 的分析。即区域现有的渠道（经销商）的分析（COMPANY）.常用的分析框架式 SWOT 分析方法。即现有渠道（经销商）的优势，劣势，外部机会外部威胁的分析。第二个 C 是竞争对手分析（COMPETITOR）即竞争对手的渠道，网络布局情况，销售情况，占有率情况等的分析。第三个 C 是消费者分析（CONSUMER）.即区域经理所负责的消费者的购买特点，购买偏好，消费市场容量，消费变化趋势等的分析。只有这三个 C 分析清楚和透彻了，现状的分析才算
3、比较完善。第二部分的内容是目标的制定（第二部分的内容是目标的制定（OBJECTIVE）.作为区域经理的主要的目标是销售目标（包括金额数量）和网络拓展目标（新开发渠道新开发店的数量） 。目标制定时根据去年的整体销售情况和公司今年想要达成的整体目标来进行规划和分解。第三部分的内容是区域的战略（第三部分的内容是区域的战略（STRATEGY）.如果第一部分是现状，第二部分就是理想，第三部分就是反映如何从现状达成理想（目标）状态的路径和方法。战略是全局和长期性的。战略也应该是简单易记的。战略不在多，而是在精，在准。第四部分内容是区域的战术（第四部分内容是区域的战术（TACTICS）.即为达成目标的战略的
4、具体分解，是具体的方法和手段。对区域经理来讲，就包括渠道（店面）的位置，大小，形象，产品上样的多少，组合，档次，配套等，销售渠道的拓展，数量，终端（店面） ，团体的技能，素质，管理，终端销售和上量的模式等等内容，总之，是一切围绕目标达成的具体对策。第五部分内容是区域的行动计划（第五部分内容是区域的行动计划（ACTIONPLAN）.即战术动作的分解。在规定的时间节点内完成什么扬的具体动作。才能确保战术的执行和到位。第六部分及时区域的控制（第六部分及时区域的控制（CONTROL）包括检查和管理。）包括检查和管理。俗话说，计划没有变化快。目标和计划的制定容易，但执行和达成是较难的。在具体的执行过程中，对计划的达成情况，要及时的检查和对照，并根据实际情况做出相应的调整和修正，确保目标的达成。一份区域用营销计划/规划书包括以上的内容，才算是基本上完整。这是一个基本的逻辑和思维框架，区域经理可以在这个框架以内完善自己的内容，使其更适合自己区域的实际情况。总之，不会做年度营销计划的区域经理是不合格的区域经理。懂得以上营销计划书的书写，不能保证你以一百分，但最起码能保证你及格。营销计划书是个开始，销售还是要最终行动看结果的。营销计划书要写的漂亮，营销结果更要做好，漂亮才行。
