推销 市营 消费行为

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1、推销实务与技巧复习题推销实务与技巧复习题 一、单项选择题一、单项选择题 1、在英国有一些经营日用小商品的商店、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价商品一律售价 一英镑一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( B )。B 经济型经济型 2、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退你想不想退 休以后每月收到这样一张支票？休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（，他用的是（ C ）。）。C 利益接近法利益接近法 3、甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多、甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎甲

2、厂推销员怎 样介绍最为得体样介绍最为得体?( B ) B 我厂的车注意保养维修费用少我厂的车注意保养维修费用少 4、推销人员问顾客：、推销人员问顾客：“您是要爱普生您是要爱普生 LQ-1600K 还是要还是要 LQ-1800K 呢？呢？”他的方法是（他的方法是（ B ） B 选择成交法选择成交法 5、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签 订完订完 50 台电脑的买卖合同，此时你应该（台电脑的买卖合同，此时你应该（ E ） E 赞美顾客的决定赞美顾客的决定 6、推销就是要（、推销就是要（ C ）。）。 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖

3、给他们将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 7、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾 客推销时，推销人员最好用（客推销时，推销人员最好用（ E ）。）。 E 表演接近法表演接近法 8、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（ D ）。）。 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能 力力 9、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一 特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是特定区域的

4、所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是 （ A ）。）。 A 卷地毯式访问法卷地毯式访问法 10、推销人员问顾客：、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要这种产品您是要红色的还是要 黑色的呢？黑色的呢？”他的方法是（他的方法是（ B ）。）。 B 选择成交法选择成交法 二、多项选择题二、多项选择题 1、假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信、假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信 息可能来源于（息可能来源于（ACDEF）。）。 A 免费赠送的样报免费赠送的样报 C 推销员的装束打扮推销员的装束打扮 D 推销员的面部表情推销员的面部表情 E 推销员的名片推销员的名片 F 推

5、销员的介绍信推销员的介绍信 2、推销要素是指（、推销要素是指（ACD）。）。 A 推销人员推销人员 C 推销品推销品 D 推销对象推销对象 3、推销接近包括（、推销接近包括（ABC）等阶段。）等阶段。 A 寻找顾客寻找顾客 B 访问准备访问准备 C 接近顾客接近顾客 4、从顾客方面看异议的成因有（、从顾客方面看异议的成因有（ABCDEF）。）。 A 顾客没有意识到自己的需求顾客没有意识到自己的需求 B 顾客缺乏商品知识顾客缺乏商品知识 C 顾顾 客没有决策权客没有决策权 D 顾客没有支付能力顾客没有支付能力 E 顾客有比较固定的采购关系顾客有比较固定的采购关系 F 顾顾 客的偏见或习惯客的偏见

6、或习惯 5、推销员成功地作了表演示范、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接消除了各种异议之后接 着应该（着应该（AD）。）。 A 把买卖合同呈上把买卖合同呈上 D 试探性地提出成交试探性地提出成交 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的你们的 价格为什么这么高？价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异经验丰富的营业员说明价格差异 的主要原因是（的主要原因是（ABDE）。）。 A 品牌不同品牌不同 B 用料不同用料不同 D 使用寿命不同使用寿命不同 E 用途不同用途不同 7、推销要素是指（、推销要素是指（ACD）。）。 A 推

7、销人员推销人员 C 推销品推销品 D 推销对象推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（、你认为推销员成交失败的原因主要是（ACDE）。）。 A 害怕失败害怕失败 C 没有主动提出成交没有主动提出成交 D 思想顾虑思想顾虑 E 对推销对推销 品缺乏信心品缺乏信心 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外 还应练就的技能是（还应练就的技能是（ABCDE）。）。 A 语言表达能力语言表达能力 B 社交能力社交能力 C 洞察能力洞察能力 D 应变能力应变能力 E 处理异议能力处理异议能力 10、推销员成功地作了表演示范、推销员成功地作了

8、表演示范,消除了各种异议之后接消除了各种异议之后接 着应该（着应该（AD）。）。 A 把买卖合同呈上把买卖合同呈上 D 试探性地提出成交试探性地提出成交 E 重申有关推销重申有关推销 要点要点三、判断改错题三、判断改错题 1、 推销员应尊重顾客异议，永不争辩。推销员应尊重顾客异议，永不争辩。 2、 爱达模式的推销步骤首先是引起顾客注意唤起顾客爱达模式的推销步骤首先是引起顾客注意唤起顾客 兴趣。兴趣。 3、 当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样 品、图片和照片作示范。品、图片和照片作示范。 4、 推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交推销

9、人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交 易条件毫无保留地和盘托出。易条件毫无保留地和盘托出。 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等 方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。 6、 约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比 较随和。较随和。 7、 选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基 础的。础的。 8、 成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。 9、 店堂

10、推销主要是服务过程。店堂推销主要是服务过程。 10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在不要在 电话中介绍产品和价格。电话中介绍产品和价格。 11、 推销员进门前推销员进门前,如果门是开启的如果门是开启的,可以不必按门铃或可以不必按门铃或 敲门。敲门。 12、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。 13、 优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强 对准顾客的刺激强度。对准顾客的刺激强度。 14、 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途强调共同点是推销人

11、员与顾客建立亲和力的有效途 径。径。 15、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件 等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。 16、 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。不可不可 以增加销售量以增加销售量 17、 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来 间接促成交易的成交方法。间接促成交易的成交方法。 18、 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。 19、 推销洽谈中推

12、销人员可以不彻底回答顾客的提问。推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。 20、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在不要在 电话中介绍产品和价格。电话中介绍产品和价格。四、简答题四、简答题 1、以下异议如何处理？、以下异议如何处理？ A 我想考虑一下 要点:寻找顾客真正需求 B 给我一些资料，看后答复你 要点:要让顾客意识到，推 销员比资料更专业 C 我现在很忙 要点:引起顾客的注意 D 我现在没钱买 要点:真的没钱放弃，假设没钱重申推销 要点 E 我没兴趣，不想买 要点:用利益接近法 F 我对目前的供应很满意 要点:引入竞争2、 如何把握

13、成交时机如何把握成交时机,识别成交信号？识别成交信号？ 要点:（1）成交时机的把握:A 当顾客表示对产品有兴趣 时 B 介绍产品的主要优点之后 C 解决客户异议之后 D 顾客对某一推销要点表示赞许之后 E 顾客仔细研究产品、 说明书、报价单、合同等资料后 （2）成交信号的识别:A.语言信号；如问和产品有关问 题，开始讨价还价等 B.动作信号:检查产品、放松姿态、 拿订货单看、征求别人意见等 C.表情信号:眼睛发光、眼 神变化快、腮部放松等3、 推销成交的后续工作有哪些？推销成交的后续工作有哪些？ 要点:（1）表示感谢 （2）及时告别 （3）保持与顾客联 系4、 店堂推销应注意哪些问题？店堂推销

14、应注意哪些问题？ 要点:（1）准确判断顾客类型，适机接近 （2）有效运用营业时间5、 谈谈电话沟通技巧。谈谈电话沟通技巧。 要点:（1）声音手势（2）时间红绿灯（3）多叫名字 （4）注意关照与相关的人（5）礼貌（6）表述清楚6、 在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销 售效率？售效率？ 要点:可通过顾客的行为判断。如有明确够买目标的顾客: 目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商 品认真观察；没有明确够买目标的顾客也会直奔相关销 售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客:漫无目的，随 意走动。7、 谈谈你对谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的

15、开始成交仅仅是关系推销进程的开始”这句这句 话的认识。话的认识。 要点:关系营销强调重复够买，推销员在成交之后要建立 良好的客户关系，提供优质的售后服务8、 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？ 要点:假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交 法、宠物成交法、从众成交法9、 推销员如何利用电话开展业务？推销员如何利用电话开展业务？五、个案分析五、个案分析 （一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产 品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格

16、合理。在 推销中，他常常用这样的语言推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公嘿，我说，你们的办公 设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省 几个小时的工作。几个小时的工作。”“”“老兄，你干嘛听信某某公司的推老兄，你干嘛听信某某公司的推 销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货 色。色。” 问题；问题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？、你对赵新推销商品的说法有何意见？ 要点:1、他的说法不正确，推销员不能在顾客面前攻击 竞争者。2、推销洽谈的问答技巧有哪些？、推销洽谈的问答技巧有哪些？ 答：充分利用封闭式提问和开放式提问如选择提问、暗 示提问、商量问句、启发问句、探索问句等。（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员