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1、 二手手机市场细分信息技术一日千里，反映在手机上就是日新月异，人们追逐新潮的心态被充分激发起来，换手机就像是换衣服，大量被淘汰下来的手机把二手手机市场繁荣起来。在我国的深圳、广州、南京、上海、西安等地区，二手手机市场已经形成，而且日趋繁荣，二手手机交易市场在当地应运而生，并且逐渐遍布全国，引领全国二手手机市场的潮流，为国家的通讯行业作出了巨大贡献。市场研究公司 Gartner 指出：2003 年中国新增了 6200 万个手机新用户，在这些新用户中，有 40%使用的是二手手机，截止 2004 年 1 月底，中国移动电话用户总数已达2.8 亿；有分析师指出：中国销售的所有手机估计有 10%15%是
2、二手手机，可见二手手机销售的火暴。在各大中城市几乎都有自己的二手交易市场，尤其表现在广东的深圳、江苏的南京的二手交易市场极其红火，差不多占据了全国二手市场的大半江山。不过在二手手机市场中也出现了非常严重的问题，二手手机的来源和质量问题成了人们的焦点，二手手机市场引申出来的问题很大程度上影响了二手行业的发展,政府也在着手想给二手市场制定一个买卖双赢的规则,有专家预测:二手手机市场将在政府的调控下迅速健康发展。在二手市场如此火暴的情况下，我们如何在二手市场中分一份蛋糕呢？这是对每一个策划人的考验和挑战。那么如何在二手市场打下一片天地呢？我分别从战略、生态、管理、营销四个方面各采取了不同的策略：“产
3、业规范专业化”策略（战略策划） ， “市市联盟,县县联合”策略(生态策划),“四位一体”策略(管理策划),“产品稀缺性”策略(营销策划)。我们的实施过程：通过调查，我们发现二手市场主要发展稍快一点的城市，几乎全都以经营二手手机为主，但是规模极其小，且不规范，不专业，不统一，而且隐伸很多问题，于是我们运用了背景转化法,采用“产业规范专业化”策略，聚集政府的力量，找准市场，经营二手手机，取深圳、南京之长，避之所短，让二手手机市场长期可持续发展；我们从政治、科技、经济、文化四个方面出发，努力说服政府，结合政府的力量把原有的二手手机统一专业化，将县级城市进行从无二手交易市场到有规范专业的二手交易市场的
4、跳跃；在广西全区各市县都建立二手手机交易市场，以市为中心，向市隶所县扩散，通过对政府、商业、人才等资源的一系列整合，进行市市联盟，县县联合，以经营手机为主，经营其他二手产品为辅，打造了一条庞大的广西二手产品流通、营销网络，同时也为今后当市场进入繁荣稳定期时，进行适当的产品跨幅经营埋下伏笔；对外的同时，我们还进行了内部管理的制定，实行“集业培训，信息发布，检测评估，维修服务”四位一体的市场运作管理管理模式，实施全区漫游式服务，招揽消费者，取得消费者的心，快速占据市场；通过可靠有力的市场调研，我们进行了一系列的广告、促销、活动等等，如对彩频手机出奇制胜的销售，需求为基本，牢牢抓住老顾客，吸引新顾客
5、，稳重占据市场。毋庸置疑，随着通信产业的进一步飞速发展，频繁更新换代的手机，大部分形成一个更广阔的市场-二手手机市场。广东开了二手市场的先河，而且营业业绩辉煌，南京的二手市场则正在走规范化，专业化道路，并且得到政府的大力支持，借深圳、南京的经验，汲取他们的教训，使我懂得要在广西开拓二手市场，并长期让二手市场快速健康地发展，就得取深圳、南京之所长，避之所短，既要学习深圳营业二手手机赚大钱，又要学习南京让二手市场可持续发展。有了以上意向后，我又对广西现有的二手市场和整个手机市场进行了调查，并对将要策划的项目进行了 SWOT 分析：1.优势（S）：组织庞大，分工明确统一，网络广，货源充足，货种多样，
6、价格（成本、售出）相对低，手段规范专业化，售后服务好，信誉高。 （我们要拥有这种优势事关重要）2.劣势（W）：初进市场，经验相对不足，没有老顾客，大部分消费者心中存在二手货就是假货、水货或经营二手产品就是犯法的思想。3.机会（O）：中国科技不断进步，广西迅速发展，人们的生活富裕起来；其次，中国移动，中国联通两家通讯公司都在进行着在边远山区建立信号接收塔的项目，保证只要有人用手机的地方就有信号，手机将在山区掀起一大浪潮，并不断升温。4.威胁（T）：现有二手市场并不能造成很大威胁，但新手机市场不可忽视，目前，新手机厂商不断推出低端价位机款，想抢占低端市场，这对二手手机市场有一定的威胁。由以上分析可
7、知，优势是我们应该做到的，劣势是我们应该改进的，机会是我们应该抓住的，威胁是我们应该降低的。这些我们都应该做好，做到位！除此之外，我们最重要的是要“快” ，做什么事都要快，因为我们跟的是科技、经济赛跑，我们的进程一但追不上科技、经济发展的速度，市场需求意识一旦落后于竞争对手，那我们就不会成功，所以“快”是我们实施策划案的重中之重。如何找到优势？如何可以将劣势转化为优势呢？这个问题始终是我们难解决的问题，不过通过分析再分析，我们终于找到了解决问题的方法。那就是将二手手机市场变为政府开发工程，这样一来，既可以有效的将二手手机市场规范专业化，又可以消除消费者心里的疑虑，取得顾客的信任，为了说服政府来
8、参与开发二手市场工程，我们主要从以下几个方面努力。1.从政治方面的努力。广西二手市场规模还不是很大，存在的问题还不是很明显，不过在我们的临省广东由二手手机市场隐伸出来的问题相当的繁多，由于不规范，不专业，市场存在的时间又久，政府一直为二手手机市场的发展头痛，到底如何解决二手手机市场给广东带来的各种社会隐患呢？政府还没有一个可行的措施。可见，广东二手手机市场最大的问题是不规范，不专业。再让我们看看南京二手手机交易市场的规范专业化道路一片光芒，如果我们广西再不把二手市场规范专业化的话，大家都知道二手市场发展的迅速，如果等到二手市场庞大起来的时候，那将不是控制不控制的问题了，而是控不控制得住的问题了
9、，种种二手市场隐伸出来的问题将束缚广西经济文化的发展。可以说，我们的策划项目正是为政府指引了方向，与政府的政策相对应的。2.从经济方面的努力。先让我们假设一下：如果全广西的人都拥有一部手机的话，那么那将会大大增强了广西的信息通讯，促进人们的联系沟通，从而促进广西经济贸易和旅游等各方面的发展，使广西的 GDP 迅速上升，其次二手手机交易市场覆盖面极其的广，将为社会提供大量的工作岗位，这可是广西政府的不朽业绩啊！广西目前还不富裕，还属于国家西部大开发的对象，我们该如何把经济搞上去并搞好呢？可以说，我们的策划项目在很大程度上给政府带来了机会。3. 从科技方面努力。现代社会是科技的社会，21 世纪不会
10、电脑的人是文盲，同样，21 世纪不懂用手机的人也是文盲。随着手机的普遍存在，将促进广西科技的进步，引领世界的科技潮流，“让每个人都买得起手机，让每个人都至少拥有一部手机”是我们经营二手手机交易市场的目标，这与政府发展科学技术不谋而和。4.从文化方面努力。科技发达的今天，没有手机的人，那是没文化，科技与文化息息相关，过去的人很守旧，很封建，素质也不高，科技不仅给他们带来改变，也将教育现一带人更文明的成长，手机是个很流行很现代的词语，会用手机的人将成为现代社会的主人，手机是现代社会的又一文化，况且二手手机交易市场的利润较高，我们将可以更有力地支持广西甚至是全国的慈善事业的发展，显而易见，我们策划的
11、项目在文化方面也可以带来巨大的推动作用。经过从以上四个方面与政府反复沟通、交谈，最终政府与我们答成一致，并很重视这个项目，我们终于拿到了政府这张最大的王牌。第一，市场规范化、专业化策略。这是每一个产业或者每一个市场可持续发展的前提。一个产业、市场不规范，那就难管理，当管理不到位的时候，种种弊端和问题就会扑面而来，所以，在战略策划中，此策略是非常重要和必要的。2001 年，江苏南京市玄武区丹凤街都司巷，由南京旧电子通讯器材经营有限公司投资组建的江苏首家正规二手手机交易市场-“南京二手手机交易市场”正式开张营业，有效地打击了原来存在的不正规二手手机交易市场，从而掀起了南京二手手机市场的浪潮，一夺南
12、京二手手机市场的大半市场，并正在慢慢代替不正规市场。采取此策略，我深深地体会到政府的力量，真的，我们是中国公民，首先得与中国的制度相对应，只要我们的产业、市场有利于国家，有利于人民，我们就会得到国家的支持，走向成功便会得鱼如水。我们从政治、经济、科技、文化这条广西环境线上努力，去争取广西政府这张王牌，最后取得辉煌成就。商务启示：一个产业、行业的规范专业化是决定了产业、行业的繁荣发展和可持续发展，同时，政府的力量是无穷的，有效地运用背景转化法将能让产业、行业的发展得鱼如水。第二， “市市联盟，县县联合”策略。一个市场要想在区域间达到垄断，就要在趁市场没成熟的情况下遍布全区域，一刀见血，让后来者没
13、有参与竞争的机会，独自享用甜美的蛋糕。还有只有遍布全区域这样大又全的战略才可以阻止那些想混水摸鱼的小混混，才能保证市场的可持续健康发展，保持市场次序的稳定。还是举南京二手手机交易市场为例，南京二手手机交易市场是由几十家经营单位联手合作的，那时候在南京市玄武区可喂是无坚不摧，直到现在玄武区还属于这几十家经营单位的统治之下，没有哪家二手手机交易市场可以挤进里面去，也没有必要挤进去，这就是联盟的力量，让人见了就害怕的联盟。我们要垄断广西的二手手机市场，这样会让二手手机市场更健康的发展，最终达到我们的最终目的-发展广西。还有全球闻名的零售巨鄂沃尔玛，沃尔玛在全球共有 20 多家分销中心，再由各分销中心
14、送往 3000个分店，向外围辐射，我们也把全广西 14 个市-市市联盟，以各市为中心，向各市隶所县辐射-县县联合。达到资源有效快捷的流通、补缺，达到市场生态的平衡，这就是生态策划。商务启示：企业生态的区域跨幅是每个策划人都要注意的问题，区域跨幅的适当将是决定企业渠道资源顺畅流通的重点，市场的垄断将是价值的最大化。第三， “四位一体”策略。只要形成一个市场，就要有相应的管理，那就要涉及到管理策划。管理是对内的，做什么事都一样，首先就要管理好内部的事务，只有搞好内政，才能保证把其他事务做到最好。此次，我们运作模式采用了“集业培训，信息发布，检测评估，维修服务”四位一体的管理管理策划，并取得了良好的
15、效果。还是南京二手手机交易市场给了我们丰富的经验。南京二手手机交易市场自从开张那天起就采取了“集业培训，信息发布，检测评估，维修服务”四位一体的市场运作模式，对员工按期培训，提高加强人员的服务素质、技术；通过在网站、报纸等一些媒体上提供一些供求信息；为了消费者的利益和保证交易的合法性，有专门的检验人员统一对货源进行一系列检测，绝对不允许让任何一部不合格的手机在市场上流通；还提供保修、保换等一些服务。我们也采取了“集业培训，信息发布，检测评估，维修服务”四位一体的运作模式，进行一些人员培训；还建立自己的网站；全部货品都由检测人员检测第一次，再经有关部门进行第二次检测认定，才流入市场；服务是我们要
16、做到最好的，我们务必要做到超过新手机的销售和售后服务，我们还实施二手手机全区服务漫游式，WBSA 国际商务策划师认证采取了学员全国漫游式服务，受到了广大学员的欢迎，取得巨大成效，WBSA 不但给予我们知识，也指导我们成功。商务启示：服务在任何时候都是很重要的，更好的服务是稳住和吸引顾客的资本，是减少消费者的购后失调感的甜心良药。每一个好的公司，它首先是顾客的顾客。第四， “产品稀缺性”策略。在经济学里，所要研究的就是事物的“稀缺性” ，人们要把最稀缺的资源用在最有价值的地方，由于稀缺，所以选择才是必要的。“产品稀缺性”策略最多体现在新产品的策略上，在摩托罗拉（Motorola） 、诺基亚（Nokia） 、爱立信（Ericsson）等一些手机巨头的竞争中， “产品稀缺性”策略被表现得淋漓尽致。模拟手机时代，中国出现第一款移动电话-摩托罗拉 3200，那时没人能和摩托罗拉抗衡，尤其中国出现第一款翻盖手机-摩托罗拉 8900，那时被称为“大哥大” ，成了中国手机的代名词，独领手机风骚。不过到 1997 年底，对新兴事物
