异议处理经典话术

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1、异议处理经典话术异议处理经典话术 “我对保险没兴趣我对保险没兴趣”，是客户经常说的一句话。我们知道，通常一个人对一件事情没有兴趣大致有三个原因：1、了解一点，但有误解，所以“没兴趣”；2、全不了解， “兴趣”无从产生；3、拒绝推销的借口；4、真了解，理性使然。我们遇到的大部分是前三种情况，特别是第三种最多。 问题一：我对保险没有兴趣 回答： (1)了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由您。 (2)这是您的手机吧？很漂亮。您为什么选择这个品牌和样式？是了解它功能和款式很时尚，所以有兴趣

2、才买了它。保险好比手机，不了解怎么能有兴趣呢？何况，现代人应当对更多的事物有兴趣，比如 21 世纪的三大件是什么您能回答我吗？房产、保险、汽车。(70 年代：手表、自行车、缝纫机；80 年代：冰箱、彩电、空调；90 年代：电脑、DVD、微波炉)。 (3)油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问题，而是需求的问题。你我好比一部车，现在可都开到人生高速路上了，保险就是你我油箱里的油和车上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚。您说呢？ (4)没兴趣是正常的。您知道什么人对保险特别有兴趣吗？就是已经躺在病床上或在手术台

3、上开始被医院记帐却没有报销医疗费着落的人。正常的人通常都没有想到保险，您也一样。还有一种人对保险特别感兴趣，知道是什么人吗？是企图钻保险空子捞一笔的人，他们整天算计保险。所以，正常的好人对保险开始没有兴趣完全可以理解。不过，面对主动提供保险咨询的人，一点情面不给，不管三七二十一一概拒绝，这就让人有点不大理解了。您说呢？ (5)像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解，事业兴旺、生活殷实，怎么会有时间想到风险？想起来都觉得霉气。这样吧，这种您不愿意想的事情，交给我来为您想，我的工作就是整天琢磨怎样帮助别人摆脱霉气的事情发生。 (6)我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗？我同您打赌，如果我说了之后，您不

4、感兴趣的话，我会马上走开的。 (7)在您尚未看过我的这份计划之前，就表示不感兴趣，未免太早些了吧！我敢保证，只要您看过 问题二：等我付完贷款后再说 回答： (1)贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形式，负债是良好信用的表现。而一个潜在的危机是，假如在偿债期间，收入突然中断而无法弥补，不只是乱了生活的脚步，而且如果是家中主要收入者发生问题，永远不能再有收入，我的意思您明白吗？这对家庭的打击会更大，所以还完贷款再买保险虽然没有问题，而有了保险可以保障我们顺利还清贷款，所以，两者相辅相成，并不矛盾。您说对吗？ (2)您为了企业发展，以您的名义贷了款。在这时投保就重要了。我知道您是干事业的人，希望企业

5、基业长青。在企业还贷款的漫长日子里，我相信只要有您亲自坐镇，还清贷款让企业发展没有问题。但是，就从您一贯的拼命三郎工作作风上看，万一您病倒或发生了什么不愿意发生的事情，保险可以帮助咱们完成还贷，保障企业正常运转。您是做大事业的人，这一点您一定已经考虑到了。 (3)保险单本身就有保单抵押贷款的功能，在您归还银行贷款的期间，保险即可以保障您在万一发生意外或疾病等不测的时候完成您的还贷计划，同时，在您还贷发生资金周转问题时，还可以通过保险保单抵押功能贷出保险公司的款来，解决银行还贷的燃眉之急。买保险的事情，买保险的事情， “我想等等再说我想等等再说”这是一个比较棘手的问题。很多业务员在客户这样回答我

6、们的时候，就自己放弃了。心想等等就等等吧，早晚人家会考虑买保险的，只要把关系维护好，这个业务一定会是自己的。这种想法不无道理，我们甚至可以相信，足够的耐心和连续的服务是可以打动客户最终做出购买保险决定的。不过，当我们判断出对方确实是有意购买保险，只是想等待一个时期的时候，不妨主动促成一次，争取对方当即做出购买的动作。实际上，保险产品和其他产品比较起来，确实有其特殊性，购买与不购买，马上购买还是晚点购买，有的时候结果是完全不同的。 营销员：孙先生，今天我把投保单带来了，咱们办一下手续吧。 孙先生：买保险的事情，我想再等等。 营销员：为什么要等等呢？ 孙先生：下个月是我太太的生日，我准备给她办一个

7、规模稍微大一点的生日聚会，还要买一些生日礼物。 营销员：孙先生真是一位好丈夫。 孙先生：应该的。安排生日聚会，购买生日礼品要花不少钱，所以 营销员：可以理解。不过 孙先生：不过，你认为什么样的生日礼物最让女人感到意外，感觉有内涵，有价值。 营销员：让我说吗？ 孙先生：是啊，说说看。 营销员：从我的职业角度上说，我认为就是你想等等再购买的保险单，再配上象征爱情的 99 朵红玫瑰，和一段深情的配乐内心独白的录音现场播放。 孙先生：大喜的日子里，送保险是不是有点不吉利？ 营销员：孙先生，您对保险单的内涵可能还有所不知，它所承载的东西很多，与吃一顿生日大餐，送其他生日礼品有着更真切的情感因素在里面。

8、孙先生：有这么重要？ 营销员：是的。之所以重要，主要有二：即保险的紧迫性和爱的外延性。 孙先生：怎么讲？ 营销员：咱们倒过来说，先说爱的外延性。孙先生您买保险是为自己呢？还是为您的爱人和孩子呢？ 孙先生：既为自己也为家人。 营销员：实际上归根到底是为自己最爱的人才买保险。我们知道，保险有健康医疗保险、意外伤害保险、人寿保险。有了保险，看病有经济保障，减少了家庭的医药费开支，是为了家庭的殷实。没有保险的丈夫，只能实现“只要我活着，就能让你过好日子”的承诺，而拥有保险的丈夫可以这样承诺自己的妻子：“无论我活着还是死去，都会给你创造最好的生活。 ”目前，在这个世界上，只有保险单可以实现这样功能，因此

9、，在亲人过生日的时候，以保险单作为礼物，承载着爱的承诺，这样贵重的礼物不但很吉利，还充满了做丈夫的责任感和超前意识。 孙先生：原来是这样。 营销员：第二，不管在什么情况下，购买保险和购买其他任何产品的行为都不可同日而语。表面上看，好像保险可以今天买，也可以以后买，像很多商品一样。但是，很多商品或许晚买一天问题不大，而保险因为与风险密切相关，没有保险的情况下，风险一旦发生，损失将非常大，而风险具有不确定性。因此，我从以上两个方面考虑，从我的专业角度出发，给您建议用自己的保险单作为生日礼物，来郑重表达您对您妻子的深厚的感情。 孙先生：好。就这样办。“人死了，要保险有什么用？人死了，要保险有什么用？

10、”按照唯物主义者理解，人死了，确实什么都没有了。而保险是一种特殊的理财工具，我们建议业务员应当在一个温馨的环境下，在柔和的灯光与舒缓的背景音乐下，和自己的客户促膝谈谈有关生命的话题，做深入的交流，相信保险的魅力会在那个时刻放出异彩。 营销员：申先生，您说人死如灯灭，所以是这样吗？ 申先生：是啊。人都没了，要保险有什么用。 营销员：确实，活在这个世界上我们都在尽力。先是尽力从父母的呵护中走向经济自立，然后和爱人一道支撑一个家庭。后来有人像您一样，通过经营企业，展现自我价值，同时也为更多人提供了职业和收入。 申先生：人生苦短啊。活着多做事，死了也就拉倒了。 营销员：人生确实短暂，但很多事情不是人一

11、死就全拉倒了的。 申先生：此话怎讲？ 营销员：人活在这个世界上不是孤立的。马克思讲人是什么？人是社会关系的总和。关于死亡，不同的人死亡后的情形很是不同。不用说伟人辞世，举国同泣，就说我们普通人，拿我来说，我走了，意味着父母失去儿子，老婆失去丈夫，儿子失去父亲，弟弟失去兄长，你失去一个朋友，假如你把我当成朋友的话。 申先生：当然是朋友。不过你不会死的。 营销员：非也。人固有一死，不出意外或许寿终正寝，但真的很难说什么时候死神突然降临。因此，我就经常思考一个问题。不仅我一个人在思考，我们做保险的人都在思考，而且在我们的影响下，越来越多的人都在思考这个问题，并且开始采取行动，解决这个问题。 申先生：

12、什么问题？ 营销员：自己死了以后，能给家人特别是孩子，包括自己经营着的企业和员工留下点什么？精神上的，物质上的，究竟能留下什么？写一两本书，多做善事，给人留下好印象，死后让大家怀念我们。物质上，留下房子，钱和产业，无非如此，是吗？ 申先生：是。我觉得你想得已经很全面了。我就是这样想的。 营销员：其实，我们俩想的一样。都是想给家人足够的爱，让他们在我们百年之后生活得幸福。对吧？ 申先生：对呀！ 营销员：怎么办呢？ 申先生：活着的时候多挣钱，多攒钱，留给他们。 营销员：说对了一半。要想实现财富计划，除了能挣钱之外，还有两个因素要把握，一个是适当控制消费，再有就是要管理您的风险。消费可能是您的主动行

13、为，为此您或许还能享受到消费的快乐；而风险发生以后让您破财可是您被迫的，是不情愿的，是让你精神和物质上遭受双重打击的事情。而保险就是专干这种风险转化的工作。因此，我才建议我的所有朋友利用保险，对自己生命做一种科学规划。 申先生：具体点。 营销员：举个不恰当的例子。请问活着的人值钱，还是活着的牛值钱？ 申先生：当然是人。 营销员：人死了，牛也死了，谁值钱？ 申先生：还是人值钱。 营销员：有保险的人可能值钱。家里人因为我的故去，可以领取保险金。如果我没有保险，我死了，像报废的机器，不仅不能再获得任何收入，处理我的后事，还要花去很多的丧葬费用。而牛呢？申先生：你的意思是说，牛肉可以拿去卖钱 营销员：

14、您说得很对。透过这个例子，说明保险能让人的价值延伸到他死后，也能够延续他生前的爱用保险金的形式继续关爱他的家人。 申先生：有道理。我不认为保险有多重要，只要有钱什么问题都可以解决我不认为保险有多重要，只要有钱什么问题都可以解决在生活中，有一些经济条件比较富裕的人，在对保险产品的功能不大了解的情况下，会有这样的想法，认为只要自己一生勤勉，挣到足够的金钱，不需要很麻烦地借助其他手段，就可以解决生活中风险问题。下面提供案例供大家参考。 营销员：赵先生，咱们已经见了好多次面，我觉着您人很爽快。可能就是因为您的为人，才让您的生意做得这样大。 赵先生：你说得对。和气生财，古有定论。 营销员：现在看来您生财

15、有道，可以说驾轻就熟。这些日子，我来找您几次，您都说您自己完全有这个实力处理生活中风险，而我试图从我的专业角度建议您接受保险理财的办法。可是您一直没有给我说明我的观点的机会。 赵先生：不是不给你机会。而是我觉得一来太麻烦，我文化水平不高，怕是听不懂那么多术语；二来把足够的钱放在身边，遇到问题随时可以拿来用，保险还需要办那么多手续，然后把钱放在保险公司很多年，我心里不塌实。 营销员：赵先生，现在社会分工越来越细，谁也不可能什么都清楚。您对保险不熟悉完全正常，正因为如此，才给了我尽朋友的义务，为您提供服务的机会。您觉得是不是这个道理呀？ 赵先生：是。 营销员：正如您前几天告诉我什么食品含致癌物质，

16、劝我少吃一样，您的专业提醒让我的生命得到了呵护一样，我得到您的帮助之后也希望能为您尽点力，用自己的专业提供给您风险处理的好办法。我相信您不会连听都不听就拒绝我的好意吧。 赵先生：哦，抱歉！现在您可以说了。 营销员：谢谢。我在保险公司工作时间已经很久，通常只针对像您这样有经济实力的朋友才谈这些。这个世界发展到今天，人类开发出各种各样的工具来代替人类完成过去只有用身体直接完成的事情。我们很容易被其强大的功能所打动，从而选择使用它们。而有的工具，比如保险这样的产品，它是人类面对风险肆虐后造成的巨大损失，在长期的实践中总结出的一种对付风险减少损失的最经济的办法，这种办法需由专业人士测算数据，由专业的公司经营，需要专业的工作人员来为客户提供服务，才能让客户理解和享受保险带来的好处。这一点，您如果信任我，问题也就解决了。 第二个问题，现在金融工具非常多，都是帮助我们理财的。财富增值，只有两个途径：一个是增加收入，不管是直接的劳动收入，还是间接的资本投资收益；还有一个途径就是减少开支。减少开支也有两种性质；一种是主动开支，日常消费就属于主动开支，是你自己愿意花钱买享受；