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1、 商业手工沙盘模拟实训个人总结学号：200630921428 班级：06 市场营销(1)班 姓名：谭灿辉商业手工沙盘模拟实训，星期三早上谭老师对商业手工沙盘模拟实训的渠道 分析做了三堂课的讲解，其中重点讲述了渠道分析，分别讲述了经销商、代理 商、分销商的概念和它们的联系：代理商:代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一 种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品， 而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是指那些赚取企业代理佣金的商 业单位。 分销商:随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销。所谓的分销是分着来销。 可见在销售的过程中，已经考虑到了下
2、家的情况，不是盲目销售，而是有计划 地销售，商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角 度上对商家定义。所以“分销商”，一般是指那些有服务终端意识的行商。 经销商:经销商是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手 卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的 价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个 商业单位。所以“经销商”，一般是指那些从企业拿钱进货的商业单位。 批发商:批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。 顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有 什么计划
3、，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以批发商，一般 是指没有服务终端意识的坐商。 零售商:零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所 以零售商，一般是企业用来说商店的。专卖店（Exclusive Shop）是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商 品牌和中间商品牌）为主的零售业态。一般选址于繁华商业区、商店街或百货 店、购物中心内；营业面积根据经营商品的特点而定；以著名品牌、大众品牌 为主；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名 声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识服务。零售店:通常 指商家出售商品给消费者的地方，以小额出
4、售或是单一个数售卖为主,区别于大 宗货品的批发（wholesale）业务。 一、1.代理商可以是代理单一品牌或多个品牌。2.分销商一定是代理众多品牌， 比如世平分销，龙临分销。3.经销商是个比较笼统的称谓，包括代理商，分销 商还有单纯的贸易商（不从原厂拿货而是从其他渠道)。 二、代理商是分销商也是经销商，但是分销商和经销商不一定是代理商。分销 商和经销商没什么区别。 三、分销是一个销售方式概念.分销商是一个中转站,一个制造企业将产品委托中 转站销售.代理商是受制造企业授权在一定区域时间终端等进行销售.经销商类似 于贸易商,自由贸易。四、分销商广义上包括代理商经销商;代理商与经销商存在是否获得授
5、权.当然, 代理商也有分较多性质代理.。 五、主要从产品所有权上区分：经销商对产品有所有权；代理商一般没有所有 权，只收取佣金。分销商一般只做渠道不做终端。 六、分销商 得到原厂授权，销售全线产品，代表厂家处理业务经销商 能够在 原厂拿到货的贸易商，没有得到原厂授权，原厂也不会返利代理商 得到原厂授 权，销售部分产品，原厂会返利之类代理商在国外有的也叫分销商。代理商的 支持者是原厂(对于单个品牌存在唯一)，我们一般理解的分销商和经销商是整和 市场资源，为客户服务，多个点的支持！ 七、主要从产品所有权上区分：经销商对产品有所有权；代理商一般没有所有 权，只收取佣金。分销商一般只做渠道不做终端。
6、八、经销商分为普通经销商和特约经销商。前者无限制就和外面的普通日用品 一样没有限制，而后者则和大的代理商或厂家有某些在销售额，产品价格等方 面的特别约定。 分销商介于代理商和经销商之间。代理商是指某产品在销售过 程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它分为地区级、国 家级、省市县级等，又分为独家代理，总代理，分级代理，所有代理商家都有 相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。下午老师带领我们模拟做了一年的生产运营工作：从一、销售订单 二、预测 备货采购计划 三、资金预算 四、仓储配送计划 五、总部铺货计划 六、 总部配送记录 七、任务清单 八、季度状态记录 九、总部年
7、报年份 这九个步 骤带我们运营了一年 ，然后我们分了几个小组，每个小组分了不同的职位有 ceo，营销总监，信息总监，财务总监，门店店长，采购总监，我本人选择了门 店店长一职，星期六上午运行的第一年，大家其实都不怎么知道去确定自家企业有多大的 生产能力，所以导致投广告拿单也是一顿胡来，在还没算清楚有多少流动资金 投广告的时候，我们组就投了 12 万的广告费用，在这么多的小组中是最少的， 也就意味 拿的，就是没有分订单会很少的咯 ，由于没分析好市场，没有计算 好自身的生产能力所造成的结果。由于低的广告确实也拿不到了好的订单，限 制了我们开拓市场和门店，这一系列下来，企业的维持得好辛苦。所以模拟运
8、营的这一年运行下来好困难，最后记得没有运行完，就差不多破产了。俗话说，吃一堑长一智，第二年的时候：我们通过中午吃饭的时候一起摸索 沙盘各职位职能以及沙盘的一些规则，下午我们计算生产能力也好，分析市场 也好，都小心翼翼，一步一趋，毫不含糊。我们六人的职位还是没有变动，在 CEO 的总指挥下，我们井然有序的进行着沙盘运营节奏。我们步骤很明确，第 一步，由各部门将各方位一年所需要资金全部统计出来，汇总到财务总监，还 有加上下年第一季度生产何种产品以及生产该种产品所需费用全部统计出来， 剩余的流动资金可以慎重的投广告，就营销总监我负责的是市场开发、生产以 及产品资格认证这一方面的费用，挺容易计算的，不
9、过也得慎重。虽然每年我 们运行的速度不是很快，但是我们力求不出差错，运行得很稳，看着旁边其他 组为了某一个数据吵得喋喋不休的时候，我们都会心平气和的去规划下一步该 怎么进行。第二年运行下来，我们组的所有者权益虽然排名最末，只有 27 左右，但是我们心中都很数，因为我们已经提前做了投资，我们开发了新的市场，开 发了新的门店，提前扩充了企业的生产能力，为以后企业运营，更加具有生产 实力做保障。 接下来大家都齐心协力，当然我在分析市场和投放广告这一方面更加成熟了， 只要各部门预算无误，财务总监拨给我的广告费用投放基本无误，每年运行下 来，基本实现“零库存”，有的时候也会作为间谍的身份出去外访，看到能
10、够实 现零库存的组别很少，所以我们的流动资金比较多。其实我们运行当中还存在 着一些不足之处，就是开头的三年挪用了应收账款，后来因为要贴息，所以让 所有者权益整体上下降了，当然也是我们大家的失误，幸亏财务总监的细致认 真，不厌其烦，将账目全部更改过来，很值得敬佩。在出错的同时，我们懂得 及时更改，在沉不下心来的时候，我们学会不打扰组员的思维，静静聆听，直 到自己能够很清晰的去分析整个运行。当然在 CEO 的总带领下，我们大家都各归其位，有条不紊的运行着，在营销 这一块，在选择订单的时候，也有讲究，要分析该产品价格化不划算，还要考 虑资金回笼等各方面问题。其他的广告投放都做得比较到位，不盲目的去追
11、随 人家认定的市场，我们没有去争市场老大，但是我们做得很稳，我们首先考虑 我们不能留有库存商品，在保证价格划算的情况下，尽量不出现库存。在第二 年和第三年运行时，如果能把大卖场分别在西部和北部建多两个中端的，我们 的将更强大，当然利润与收益也是成正比的。第四年的经营当中，我们经过第 2，3 年的经营房地产我们取得了营业外的收 入，我们第四年通过这些资金开了更多的门店去争取市场，在广告费上相应的 投多了，这一年经营下来，企业开始正真的盈利了，还了负债之后企业还有剩 余的资金发展自己的主营业务，毕竟一个企业的发展一定要通过自己的主营业 务才能正真的发展起来的。在短短的三天沙盘模拟实训里，确实挺辛苦
12、也挺累，但是让我们学到了好多 好多，包括个人各方面思维的考验，一个团队的协作能力，包括分析企业内外 形势等各方面。作为门店店长的我，规划好门店的发展按照企业的订单和渠道的分配合理的 建立门店，防止门店扩张太快影响资金的回笼和企业整体的发展，同时合理运 用门店的资金，防止资金的用到不到位的情况，防止门店的倒闭，但是还是倒 闭了两间，但是门店的财务报表基本上还平了。最后总的感受就是，一个企业在运营起初，在了解到企业本身的生产能力之 后，要懂得也要舍得投资，要懂得如何化冒险为盈利，当然投资不是盲目的， 而是做好资金预算，市场分析以及各方面的规划之后，做一个总的投资目标才 行。虽然可能真实的企业运营起来没这么简单，但是最起码我们懂得运营一个 企业的基本流程。运营一个企业是如此，当然规划我们自己的人生亦如此，在 充实自己之后，再做大的投资，大的冒险才会有辉煌的人生。
