因人而异的商务谈判高招

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1、因人而异的商务谈判高招因人而异的商务谈判高招根据谈判对象不同的年龄、身份、职位、性别、性格、态度，分别运用不同的语言。对年龄大、职位较高、性格随和的谈判对手，最好以外交语言为基础，辅之以军事语言。例如，谈判双方一直比较合作，但当谈及价格条件时，买方提出如果出现溢装，溢装部分货物价格将在原有价位基础上提高 5%。卖方坚决不同意，谈判陷入僵局。卖方在谈判间隙，对对方德高望重的主谈人说，“过去双方一贯是按合同价格处理溢装部分货物的，现在突然要改变，会破坏长久以来您在我方谈判人员中的印象，我方也决不会同意。这样因小失大，实在不值得，请您三思。”卖方这段话有效地结合了外交和军事语言，一方面表明己方在价格

2、问题上决不让步的态度，另一方而，又从对方角度，分析利害得失，缓冲己方强硬立场对对方的压力，使对方感受到己方对其的尊重。对年龄大、职位较高、性格坚定的谈判对手，则可首先运用外交语言表示对对方的尊重，同时找出对方的破绽，施以军事语言，挫其锐气，再以外交语言，使对方有台阶下，从而达到既维护谈判的友好气氛，又显示己方实力的目的。例如，对方的主谈人经验老到，但较为傲慢。在谈判一开始，就咄咄逼人地对己方说，“您这么年轻，贵公司放心将项目的决定权交与你吗?”已方年轻的主谈人对对力的失礼行为并未在意，一笑了之。在谈判进行过程中，己方主谈人针对对方在售后服务项目上表现出的犹豫不决进行反击：“贵方一再强调对谈判中

3、的问题都有决定权，但对我方这些正常、合理的要求却躲躲闪闪，看来是言不符实吧。”显然，对比自己年长的谈判对手，绝不能以“无礼”对抗对方的“无礼”，而只能先礼后兵，但在伺机攻击对方时，必须讲究分寸，见好就收，避免陷入被动。对年纪轻、有一定职位、性格爽朗的谈判对手，可采用外交、商业语言。这类谈判对手反应快、思路敏捷，如果己方准备不充分，常常会在应对时，出现漏洞或无言以对。对付这类谈判对手最好的办法是让其先解释谈判方案，或说明对方的意见，在知己知彼的情况下，思考己方的对策，并适时地以规范化的商业、法律语言阐明己方的观点。而对年轻、职位较低、性格随和的谈判对手，可主要采用外交、文学语言交流，以增强其对谈

4、判前景的信心，感受到谈判氛围的友好、安全。与这类谈判对手洽商时，最好先联络彼此的感情，然后再以友好协作的态度对待谈判中出现的各种问题。比如，可以先询问对方的爱好、经历、学历等，同时表示己方对对手的钦佩，“这么年轻，就做到了部门经理，真是不简单。”在遇到较难解决的问题时，以平和的口吻说：“我们双方都再考虑考虑，看看怎么样解决对双方都有利。”或“你可以让你们老板过目一下：我们共同分析的结果，然后再作决定。”在谈判双方方案差异过大，无法达成交易时，委婉地表示：“我真想与你做成这笔生意，可惜双方方案差异较为悬殊，我无能为力。”或“真想帮助你，可是，如果你们老板不改变报价，我只能说抱歉了。”在同异性谈判对手磋商时，应避免过多使用军事、文学语言，而应以外交、商业法律语言为主。文学语言，容易使谈判较多地涉及生活问题，不易把握分寸;军事语言则太过阳刚之气，容易使双方产生距离。在运用外交语言协调双方关系后，坚持以商业法律语言进行谈判，可以避免对手利用异性特点来争取谈判优势或混淆谈判主题，在对手过于粗暴或骄气十足时，适当的军事语言则可起到制约对方气势的目的。