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2、和打造优秀的外贸团队四、加强企业管理和打造优秀的外贸团队一、外贸企业获取海外订单的前提一、外贸企业获取海外订单的前提一、外贸企业获取海外订单的前提一、外贸企业获取海外订单的前提2658培训工程培训工程做外贸必须知道的五个关键词：做外贸必须知道的五个关键词：1、Marketing2、Innovation3、Brand4、Channel5、Support1、Marketing2、Innovation3、Brand4、Channel5、SupportsupportsupportInnovationInnovation BrandBrandMarketingMarketingChannelChanne
3、lcompetitivenesscompetitiveness出口企业的现状特点出口企业的现状特点“五弱五弱”二、如何提高企业的海外营销能力二、如何提高企业的海外营销能力二、如何提高企业的海外营销能力二、如何提高企业的海外营销能力3658培训工程培训工程1 1 1 1、市场差异化营销的前提在于：市场差异化营销的前提在于：市场差异化营销的前提在于：市场差异化营销的前提在于： 了解买家自身特点了解买家自身特点了解买家自身特点了解买家自身特点北欧、西欧、东欧买家有什么特点，如何应对？美国买家关注什么，如何应对？中东、亚洲商人有何种风格，如何应对？。北欧、西欧、东欧买家有什么特点，如何应对？美国买家关
4、注什么，如何应对？中东、亚洲商人有何种风格，如何应对？。知己知彼，百战不殆-知己知彼，百战不殆-企业发展背景理论（波特）企业发展背景理论（波特）企业发展背景理论（波特）企业发展背景理论（波特）学会有效鉴别买家学会有效鉴别买家（1）按照买家的性质划分： 经销商、贸易商、批发商、零售商、代理商、采购公司、终端买手等（2）按照买家的诚意度划分： 专业、有诚意的；想通过非常手段赚取额外的钱；纯粹的骗子（3）按照买家询盘意图划分： 专业诚意型、潜在型、索要样品型、信息收集型、竞争对手型（1）按照买家的性质划分： 经销商、贸易商、批发商、零售商、代理商、采购公司、终端买手等（2）按照买家的诚意度划分： 专
5、业、有诚意的；想通过非常手段赚取额外的钱；纯粹的骗子（3）按照买家询盘意图划分： 专业诚意型、潜在型、索要样品型、信息收集型、竞争对手型利用搜索引擎调查海外买家背景利用搜索引擎调查海外买家背景利用搜索引擎调查海外买家背景普通搜索：使用、、 、 、，等公司名搜索、图片搜索、博客搜索等利用搜索引擎调查海外买家背景普通搜索：使用、、 、 、，等公司名搜索、图片搜索、博客搜索等4658培训工程培训工程2 2 2 2、初始阶段，需要和买家建立友善关系初始阶段，需要和买家建立友善关系初始阶段，需要和买家建立友善关系初始阶段，需要和买家建立友善关系（1）掌握优异的外语水平和能力：母语会使亲和力提升35%；口
6、语及沟通能力（2）第一封邮件里的“特色”：标题、音乐、照片等；了 解发信时间掌握发信时差，让买家上班看到的第一封邮 件就是你的。（1）掌握优异的外语水平和能力：母语会使亲和力提升35%；口语及沟通能力（2）第一封邮件里的“特色”：标题、音乐、照片等；了 解发信时间掌握发信时差，让买家上班看到的第一封邮 件就是你的。（3）寻找共同点，消除对方的防范、逆反心理，建立个人 关系案例：电影优势合作的启示：当你向客户推销产品时， 客户拒绝你，你该怎么办？（3）寻找共同点，消除对方的防范、逆反心理，建立个人 关系案例：电影优势合作的启示：当你向客户推销产品时， 客户拒绝你，你该怎么办？（4）对产品、技术指
7、标、认证测试等全面的专业熟知程度会员案例分析：（4）对产品、技术指标、认证测试等全面的专业熟知程度会员案例分析：一家做钛白粉的会员企业，美国的买家让业务员给她寄样品。因为是白色粉末 （white powder），所以空运快递需要做样品的DGM鉴定。买家购买的意向很明 确，提供了Fedex的快递帐号，愿意承担运费。但是双方在DGM的检测费用上产 生分歧。我们来看一下双方的邮件往来：一家做钛白粉的会员企业，美国的买家让业务员给她寄样品。因为是白色粉末 （white powder），所以空运快递需要做样品的DGM鉴定。买家购买的意向很明 确，提供了Fedex的快递帐号，愿意承担运费。但是双方在DGM
8、的检测费用上产 生分歧。我们来看一下双方的邮件往来：5658培训工程培训工程买家确认产品后给供应商来信： Dear XXX:Thank you for your continued information. Please advise status of the sample. Please feel free to utilize our FedEx account (X917-0X70-X) to facilitate the shipping.I look forward to your return reply and confirmation.供应商外贸业务人员回复： Dear XX
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11、ccount number. 3. We consume over 80 containers annually. If you are not interested in such business, please let us know.买家确认产品后给供应商来信： Dear XXX:Thank you for your continued information. Please advise status of the sample. Please feel free to utilize our FedEx account (X917-0X70-X) to facilitate the
12、 shipping.I look forward to your return reply and confirmation.供应商外贸业务人员回复： Dear XXX,I am glad to reply in quickly。but the Titanium Dioxide belong to white power so need DGM certificate everytime by air I think you can understand me,ok?In order to send free sample pls pay for USD 75 as DGM certifica
13、te,our bank information as follow,pls as soon as quickly.买家回复： 。 1. We have already provided our account number for our FedEx account. This way the freight does not cost you anything. 2. I dont understand what you are talking about concerning the $75 cost. We have asked other Chinese suppliers to se
14、nd us a sample and in most cases, we dont even have to supply them with our FedEx account number. 3. We consume over 80 containers annually. If you are not interested in such business, please let us know.供应商回复 。Titanium Dioxide belongs to white powder must be get DGM certificate can export by air,an
15、d this test must be done at a time per air,I guess your suppier sent sample didnt the same sample by air,pls confirm. The sample is free but USD 75 just belongs to DGM certificate by per air.买家回复 。I would like to thank you for your efforts, unfortunately for the time being we have 8 Titanium dioxide
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