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1、职业化销售技巧销销售业绩业绩 因素分析n因素 勤奋奋/方向正确 产产品知识识 销销售技巧 竞竞争产产品知识识 执执着度 服务务 修养 n比重（%） 25 20 20 10 10 10 5n作为为一名销销售员员，你将拥拥有全公司最光荣最神圣的一份职业职业 。施乐销乐销 售员员手册OpenOpen为客户作准备 目标标拜访访前计计划OpenOpen留住客户 改善关系评评估客户满户满 意度拜访访后- -Open结结束推进进开始与客户户交谈谈 客户计划 客户计划 区域计划 研究 拜访目标 目的利益核实 说明重点 探索性问题 视觉辅 助工具和启动器 预期问题 走到的目标分析？ 学到的经验和教训 收获和交流
2、 衡量和评估结果 交流结果 定期回顾 允现诺言B-13开始 推进进 结结果 承诺诺视觉辅视觉辅 助工具基本销销售技巧没兴兴趣 说明重点 探寻需求 下一步 结束颇颇感兴兴趣很感兴兴趣接受顾问顾问 式销销售的特点n使买买方说说得更多n使买买方更能理解你n使买买方遵循你的逻辑逻辑 去思考n使买买方进进行有利于你的决策销销 售 步 骤骤 准备阶段 接触阶段 收集阶段 呈现阶段 缔结阶段 跟进阶段步骤结构 跟进满足客户需求准备接触收集呈现缔结了解客户需求建立良好印象知己知彼达成目标准备的意义谚语谚语Failing to plan is planning to fail偷袭偷袭 珍珠港Tora pr查阅查
3、阅 客户户的背景资资料判断潜力确立拜访访目标标合适的问题问题资资料准备备个人准备备准备的内容F 麦凯是谁F 66指什么麦凯66法查阅查阅 客户户的背景资资料判断潜力确立拜访访目标标合适的问题问题资资料准备备个人准备备准备的内容狮子的故事狮子的故事我一次可以生20多 只小老鼠，所以我 的家族很兴旺。我一胎可以生 34只 小猪。我一胎只能生一 只，但是他却是 一只真正的狮子。Pareto原则则80208020努力效果20%结果原因8020%8020/80法则则n世界上80%的财财富为为20%的人拥拥有n20%的罪犯犯下了80%的罪行n80%的看报时间报时间 都花在20%的版面n20%的人口消耗掉8
4、0%的医疗资疗资 源n80%的结结果来自投入的20%的时间时间n 20/80法则则的商业应业应 用n公司产品线n产品品质n销售活动n成本控制n改善服务n目标客户选择集中原则则v军军事学的第一原则则：“集中兵力”v“同时时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”v一个专专注的常人比精力分散的天才更有成就。v帕瓦罗罗蒂收入几亿亿美元，而众多“几乎同样样好”的歌唱演员员却只能维维持简单简单 的生活练习练习q张张三 捕10斤鱼鱼/天摘10斤果/天q李四 捕20斤鱼鱼/天摘40斤果/天问问：220斤果和220斤鱼鱼，最少需几天？小客户潜力等级大潜力小 用量大潜力大 用量大潜力大用量小潜力小 用量小大产 品 使
5、 用 情 况小放弃 潜力小 用量少投入 潜力大 用量少保持并投入潜力大用量大保持 潜力小 用量大小 客户潜力等级大大产 品 使 用 情 况小获获取市场场信息的途径信 息 拜访之后拜访之后拜访拜访拜访之前拜访之前E分析E记录E修改策略E拜访计划E情况分析E设立拜访目标E设定拜访策略E使用促销宣传资料CYCLECYCLE拜访前/后计划查阅查阅 客户户的背景资资料判断潜力确立拜访访目标标合适的问题问题资资料准备备个人准备备准备的内容访访前准备备-设设定目标标的重要性n认认清主要问题问题n解决主要矛盾n合理安排时间时间n合理使用资资源n培养管理能力n针对针对 性n有效性n条理性n逻辑逻辑 性n综综合能
6、力集小成而渐渐大成SMART 原则则Specific 具体的Measurable 可衡量的Ambitious 富有挑战性的Realistic 现实的Timetable 有时间性的查阅查阅 客户户的背景资资料判断潜力确立拜访访目标标合适的问题问题资资料准备备个人准备备准备的内容查阅查阅 客户户的背景资资料判断潜力确立拜访访目标标合适的问题问题资资料准备备个人准备备准备的内容查阅查阅 客户户的背景资资料判断潜力确立拜访访目标标合适的问题问题资资料准备备个人准备备准备的内容接触阶阶段ContactContact销售员销售员销售员客户客户客户开始接触共同话题培养商机客户销售员共鸣点接触过程build非
7、语言信号p 微笑 p 眼神 p 姿态 p 体位 p 手势 p 音质和音调 p 外表着装山姆 沃尔顿沃尔玛创始人对你来说只有一个老板，他就是顾客！如果他惠顾其他的企业的话，就等于把你企业的全体员工，从经理到雇员给炒了。p 微 笑 开心诚恳 自然p 眼 神 注视对方的眼睛 温和 不过分紧盯 p 姿 态 舒展四肢 站如松 坐如钟 行如风p 体 位 安全距离:1.5-4英尺 亲密距离:接触-18英寸 p 外表着装 得体 勿喧宾夺主非语言技巧常见手势及含义手势手势含义双手抱在胸前 谈话时手指放在嘴上 背靠或斜靠在物体上 握对方的手 握住对方的整个手掌 握住对方部分手掌或手指 拍肩、脑门；摸脸、头发 手掌
8、拍打对方的手 空中挥着拳头封闭怀疑、不接受 缺乏解决问题的信心 不感兴趣 激励、友好 最高信任、自信和能力 怀疑、缺乏自信 亲密、亲昵 极力同意、表示祝贺 让我们去干吧一种不愉快的声音会断送一个的职业 雅可比 p 音质：语速、音量、音强、态度 p 音调：乐感找出普遍存在的一些问题，语调单调、声音尖细、口音太重、说话太快、含糊不清。音质和音调p 淡化职业特点p 肯定对方引以为自豪之处p 避免不和谐p 把握时间尺度开场白技巧n在德国，我们们的销销售人员员在与客户户的接触中，往往一半时间谈时间谈 宝马马汽车车，另一半时间谈时间谈更广泛的话题话题 。-宝马公司中国区总裁昆特.席曼p 你永远没有第二次机
9、会去创造第一印象p 好的开端是成功的一半p 建立默契关系的机会，往往见面的前10秒中决定p “什么样的人可以最终得到认可”1 较好声音，在听起来充满自信和智慧的人占38%； 2 散发着自信走路方式的人占55%。第一印象的重要性p 想到自己能力不足p 缺乏信心、活跃跃力降低p 预预想拒绝绝p 自己的各方面明显显低于顾顾客p 上级压级压 力拜访恐惧的原因好恐惧呀！p 进行培训学习，提高自己的能力p 充满必胜的信念p 做好推销计划和准备工作p 让客户深刻认识你是在帮助他p 请公司和主管给予帮助、支持p 我是某产品专家消除拜访恐惧的对策收集阶段CollectCollect销售就是.双向沟通满满足客户户
10、需求利用市场场策略提高目前产产品的销销量产产品是什么？n产产品是可以满满足客户户需求的任何东东西。n产产品可以提供一系列利益n是我们们通过产过产品来使得到客户满户满足。产产品是什么？n“在工厂我们们生产产的是化妆妆品，在商店 我们们售出的是希望。” Charles Revlon, Revlon Companyn顾顾客想要买买的不是1/4英寸的钻头钻头，而 是用钻头钻头打的1/4英寸的洞。Anonymous销售原理n“你可以把一匹马领到河里，但你并不能强迫它喝水”n真正的秘诀是首先让马渴的要命!mg需求是一个差距当前状态态渴望状态态差距P-6产产产产品品- -服服务务务务客户户的思想变变化从一般
11、到具体P-13寻寻找解决问题问题 的方法Problem GoalBuyerBenefits FeaturesSeller一致意见见是成交的基础础BuyerSellerCommon Groundask2讨论讨论n客户户的需求有哪些？对产对产 品/公司/销销售代表n分组讨论组讨论n10分钟钟“探询询”对对你有什么好 处处？ v 可以避免“路障”v 与顾客建立对话。v 发现市场信息。v 能够为顾客提供所需要的服务，以满足顾客 的需要。llj封闭式问题开放式问题封闭闭式问题问题：只能回答“是”或“不是”的问问题题。这这种问题问题 缺乏双向沟通，只能使对对方提供有限的信息.你会-?(Will you)你
12、曾-?(Did you)封闭闭式问题问题 的优势优势n阐阐明，澄清并确认认n使谈话谈话 不离主题题n保持“认认同”势头势头 ，使成交更容易开放式问题问题谁?(Who) 为什么?(Why) 哪里?(Where) 什么?(What) 什么时候?(When) 怎样?(How)开放式问题问题 的优势优势n让让客户畅谈户畅谈 以建立良好的关系n能获获得个人见见解以及需求方面的信息n显显示对对客户态户态 度及行为为的关心n能保持客户户参与并使其感兴兴趣n问问最后一个问题问题 的人能够够控制整个局 面拜访访-探询询n探询询的步骤骤1 以开放式的探询询开始2 如客户户无法交流转转以封闭闭式探询询有效询问询问n
13、建立坦诚对话诚对话n开放式对话对话 互动动喜欢欢先传递传递 自己的推销讯销讯 息，而将客户户的需求放在 第二位的销销售员员，在客户户心目中评评价较较低。n准备问题备问题 /整理思路需要收集哪些资资料？客户户喜欢欢能提出有见见地问题问题 的销销售员员，能充分了解客 户户的销销售员员。Ask3,4ask1Facts - 事实实：客户户的现现状Opinions - 观观点：客户对现户对现 状的看 法Consequences - 现现状、结结果:及其影响因 素可能带带来的结结果Urgency -客户户希望改变现变现 状的紧紧 迫程度Solutions -销销售人员针对员针对 以上情况 所 提出的解决方
14、法聚焦模式 (Focus)FOCUS模式的使用适用于：n收集新客户资户资 料n老客户户的新难难点和新目标标n推销过销过 程中收集额额外资资料 使用方法：n按顺顺序询问询问 事先准备备n灵活使用（不按顺顺序）n一个类别类别 的询问询问 可能带带出其他类别类别 的资资料n恰当使用封闭闭式、开放式及陈陈述性询问询问听的学问问n听什么n辞听n气听n色听n如何听n耳听n目听n心听听而不闻闻假装的听 选择选择 的听反应应性聆听感应应性聆听听有哪些种类类感性需求 Vs 理性需求n感性：n没有用到最好的产产品-担心n支持自己喜欢欢的公司/代表 -情 绪绪化n使用名牌产产品-自豪n理性：n合理的性价比-便宜n品
15、质优质优 良-安全n维维修保证证 -方便 客户购买户购买 有许许多不同原因，84%的购买购买 取决于情绪绪！了解顾顾客客户需要之窗意外的惊喜本该如此形势不妙无伤大雅客户没有想到的客户期望得到的可以提供没有提供探询询与聆听n探询询与聆听有助于帮助我们们：n 发现发现 ，辨认认和明确医生的需求或目标标。n 发现发现 ，辨认认和明确医生现现在或潜在的问题问题。n 发现发现 如何帮助医生解决问题问题 或需求，从而满满足医生需求。呈现阶段PresentationPresentation寻寻找解决问题问题 的方法Problem GoalBuyerBenefits FeaturesSeller一致意见见是成交的基础础BuyerSellerCommon Ground产品呈现FB技巧F（fact）：特性B（benefit）：利益展示卖点的技巧F与B的区别Q
