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1、推销理论在开发新顾客中的应用推销理论在开发新顾客中的应用班 级： 市场营销 10-1 班姓 名： 杜志高 学 号： 1006050119 一、开发新顾客的重要性一、开发新顾客的重要性无论你是一个老推销员，还是一位新手，都无法逃避寻找新顾客的任务。推销法则表明，推销业绩与推销人员所拥有的客户的数量是成正比例关系的。如果开发 10 名新顾客，能成一笔生意；100 名，10 笔；1000 名，100 笔。不断地寻找新顾客，不断扩大推销对象范围，是推销工作成功的重要环节。据美国调查，在某些行业，推销员寻找新顾客的技能在推销员的成功中占 80的比例。研究表明，推销人员或公司的现有顾客会以每年 1025的
2、速度递减。多种原因都有：市场竞争因素导致顾客转产，倒闭；被竞争对手挖走；维护不力；等等。递减是一个客观规律，我们要正视。顾客是推销人员的摇钱树；同时，顾客不可能主动找上门来。因此，开发新顾客，相当于人体的造血功能。人体不能造血，不能补充新鲜血液，就会走向死亡；同样，开发新顾客，是推销人员和他所在企业取得生存、发展的关键。二、二、 新顾客的分类新顾客的分类开发新顾客，并非仅指开发那些我们从未打交道的全新的顾客。新顾客开发对象应包括以下几个方面： （1 1）全新的顾客）全新的顾客从未与我们打过交道，或者从未与我们发生过业务往来。这类对象的开发，是我们扩大业务的主要内容。 （2 2）已停止业务往来的
3、过去的顾客）已停止业务往来的过去的顾客这部分顾客过去与我们发生过业务往来，由于某种原因，现在停止了业务往来。推销员首先要调查清楚顾客停止往来的原因，再决定是否采取回访、洽谈以重新建立业务关系。首先，对于这类顾客，由于过去曾经发生过业务关系，我们之间毕竟有联系的基础，再联系的渠道是现成的；其次，对于业务终止原因的调查，可以帮助我们发现推销工作存在的问题，改进我们的工作。 （3 3）有购买倾向，但没有最终购买的群体）有购买倾向，但没有最终购买的群体这类群体的特征是，在与我们的接触中，已表现出购买的愿望，但因为某种原因最终没有购买我们的产品。没有采取购买行动的原因很可能是我们的推销工作发生失误，说服
4、力不够，方法不正确，没有找准顾客真正的需求和利益点，没有很好的贯彻利益推销，等等。因此，这类群体也是我们的重点推销对象，我们应该立即采取行动，拜访他们，以成就交易。 （4 4）现有的客户）现有的客户对于现有的客户，我们要注意进一步深挖掘。展开回访、说服活动，促使顾客扩大购买量，购买他们还没有买过的产品类型。从这个意义上讲，对老客户的深挖掘，也属于新客户开发工作。 3 3、开发新顾客的几种方法开发新顾客的几种方法1 1、连锁介绍法（链式引荐法）、连锁介绍法（链式引荐法）所谓连锁介绍法，就是通过现有顾客的介绍引荐作用，开拓新顾客。也就是推销员让顾客帮忙介绍顾客。连锁介绍法有三个明显的优点：第一，可
5、以为推销员提供大量的、有效的寻找准顾客的线索。每个人或组织都有自己的关系网络，有效的利用顾客的关系网络，可以为推销员源源不断提供新客户。我们生活在这个世界上，每个人都有自己的关系网络，生活在实实在在的关系网络中，而不是生活在真空中。乔伊吉拉德有一个 250 定律：据他调查，我们平均每个人拥有 250 个关系比较亲密的人际关系网络，包括亲戚、朋友、同学、同事，等等。第二，通过顾客介绍新顾客，符合消费者信息的传播规律，同时有利于推销员获得有价值的需求信息。调查表明，口头交往是消费者信息的主要来源：有 50以上的消费者是通过朋友的推荐而购买商品的；62%的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的。第
6、三，顾客熟人、朋友身份的引荐，将使推销员与新顾客的沟通变得容易，大大减小了新顾客对推销员的心理提防。如何运用。在顾客成交后，直接询问顾客，他的哪些亲戚朋友可能会购买同样的产品。顾客能够成交，说明他对我们的产品是认可的，一般情况下，他会愿意向推销员提供新的需求信息，愿意推荐新的顾客。还有推销员，在完成一笔交易后，拿出预先准备好的卡片，让顾客填写五个可能购买产品的人。使用连锁介绍法的关键：必须与现有顾客建立良好的关系，取得顾客的信任，只有在这样的条件下，顾客才会合作。因此，推销员在推销时，不能做一锤子买卖，要把顾客的满意当作是自己的第一目标，要把你收入看作是顾客的赏赐。如果你得罪了一位顾客，你得罪
7、的将不只是一个人，你得罪的将是 250个人。重要性。连锁介绍法是西方国家销售中最受欢迎的一种新顾客的开发方法，甚至被视为推销工作的一张王牌。据美国调查，有 38的新客户是利用连锁介绍法找到的。一个推销员的成功，有 25取决于他第一次拿到订单的能力；另有 25取决于他能否赢得顾客的再次购买；而最重要的 50%，是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点，并介绍新的顾客。日本推销员信奉的一个准则：即使摔倒了，也要抓一把沙子。意思是说不能白走一趟，生意不成，关系在，或者至少要获得一些有用的信息。跟小偷一样，小偷也有他的法则，不能走空路。小偷入室盗窃，没发现任何值钱的东西，他至少也要拿走一样，哪怕是一块抹布
8、，扫扫晦气。（2 2）推销伙伴法）推销伙伴法推销伙伴法，就是推销人员结成推销伙伴，从推销伙伴那儿取得新的推销对象。推销伙伴法中推销伙伴的结成，就是在互补性产品推销员之间形成。将互补性产品推广，具有相同使用场合的不同产品，或者说不具有竞争性的、同一客户都需要的不同产品。这些产品的推销员结成伙伴，交换顾客名单，迅速扩大推销对象。一位顾客，特别是组织购买者，对产品的需求不是单一的，而是一系列。那么，这个系列产品的推销之间，就具有互补性。将这些产品的推销人员组织起来，相互交换客户资源，或平时有生意机会时及时取得联系，相互提供需求信息，将是开发新顾客的一个有效的办法。（3 3）从竞争对手挖走顾客）从竞争
9、对手挖走顾客从竞争对手挖走客户，是激烈竞争中常用的手法。如果你心怀慈悲，但对手不会手软，最后失败的肯定是你。因此，我们不能手软，该出手时就出手。不过，使用这个方法，要注意两个前提：一是，不要恶意竞争，激怒竞争对手。否则，会招致对手的报复。运用博弈方法，研究和充分考虑对手可能采取的应对策略；二是，出手要快且准。提出的条件，应比竞争对手优惠，才能将客户抢过来。更优惠的条件，是否符合我们的成本要求，是否伤害了我们的利益，要仔细研究，研究得出结论，出手要快，以免失去机会。 四、四、 开发新顾客的要点开发新顾客的要点（1 1）脚要勤）脚要勤业务员的办公地点在市场里，而不是舒适的办公室。业务靠跑，跑市场。
10、原一平有一次在台湾讲课，有学员问他，推销秘诀。他什么也没有说，把脱了鞋袜的光脚伸出来，放在桌子上，让大家看他脚底厚厚的一层茧。在这个世界上，用双手工作的是体力劳动者，用双手和大脑工作的是科学家，用双手、大脑和心灵工作的是艺术家，用双手、大脑、心灵和双腿工作的是推销员。 （2 2）强烈的推销意识）强烈的推销意识推销员要有一双慧眼，辨别推销机会，识别推销对象。原一平曾经说过，视而不见，听而不闻的人，是不能做推销员的。推销人员要像电视天线一样敏锐，寻找并接收到任何的电波信号；又要像锥子一样，勇往直前，决不退缩。五、五、 顾客资格审查顾客资格审查美国推销专家希尔进行的调查结果表明：在工业品推销中，65
11、%的访问搞错了对象。如果事先对潜在顾客进行选择，可以使推销活动的效果增加 70。向好顾客推销。顾客资格审查。MAN 法则：Money（购买力） ，Authority（决策权） ，Need（需要） 。三者次序如下：第一，要有需要；（1）不能向秃子推销梳子，不能向和尚推销生发剂。（2）区分现实需要和潜在需要。现实需要是顾客已经认识到并表现出来的对产品的需要；潜在需要是顾客还没有表现出来的需要。潜在需要占的比重很大。我们在向顾客推销产品时，听得的最多的一句话就是“我不需要你的产品。 ”推销有一个重要的任务，就是唤起顾客的需要，然后再去满足顾客的需求。第二，有购买力；第三，有决策权。 六、结语六、结语随着时代的进步，社会的发展。理论在不断的丰富和创兴，推销理论也时刻跟进科学发展的步伐，进行着自我的不断更新。这里所描写的是推销理论在新客户开发中的应用，在推销学中拥有者其独特的地位，虽然本文介绍略显粗糙，但我们这些学习市场营销学的学生，会不断把理论不断地进行更新，以满足于日后工作和生活的需要。
