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1、打折促销讲技巧打折促销讲技巧:折扣折扣“扣出扣出”最佳效益最佳效益作者:丁观中 日期:2006-2-21 10:43:52 (2005 年 08 期) 打折，这种古老而新潮的促销手段，看似简单，但在操作中要收到预期效果，却大有学问。一、一、 打折要有一个让人信得过的理由打折要有一个让人信得过的理由今年“五一”黄金周，长春市著名的商业街重应路上，两家毗邻的鞋店都在打折销售，效果却大不相同。春晖鞋店在店门前厅两侧设了两节打折商品专柜，并通过醒目的店内广告，告知顾客打折的商品仅限于两侧柜台上的棉皮鞋和单皮鞋，打折原因是过季商品进价甩卖，回笼贷款。由于组织宣传得当，不但打折柜台上顾客购买热烈，而店内其
2、它柜台上的应季凉皮鞋也销量大增。然而隔壁那家名为阳阳精品鞋店的打折举措却不见顾客积极回应。尽管他们在当地报纸上做了广告，又在店前挂出了大幅标语:“五一回报消费者，全场精品全部八折”，店前戴着促销佩带的漂亮小姐在向过往行人挤出笑脸，做着各种各样优美的姿势请顾客进店，但来来往往逛街的行人，仍然很少有人进店，掏钱买的就更少了。同样的地段，同样的商品，同样的折扣，何以一热一冷呢？阳阳精品鞋店打折失败，其败应败在没有一个充分理由说明为啥全场“精品”都打八折。如今打折已不是什么稀罕事，走在商业街上，目之所及，到处都能看到打折的广告。能够被商家利用打折的理由几乎已经用光了，什么节假日打折、店庆打折、过季商品
3、打折、反季商品打折、母亲节打折、情人节打折、圣诞节打折、清仓打折，真是无所不及，无奇不有，只要有个由头，商家就要用打折包装一番。一分钱一分货，这道理消费者都明白，无理由的打折，总令人怀疑是真打折还是假打折，是真货还是假货，因而很难让人信得过。所以，要想收到打折的预期促销效果，商家必须要有一个真诚的态度，把打折的真实原因如实的告诉消费者。像春晖鞋店，就是把其真实的情况告诉了消费者如今已到春夏之交，皮鞋、半棉鞋已过季，鞋店为回收资金而打折出售。理由简单很可信，因此得到消费者的响应。 二、折扣率要适当二、折扣率要适当折扣率过低，引不起消费者的购买欲，而过高的折扣率又往往让消费者把打折商品与伪劣商品挂
4、起钩来。正确的正常的打折，其折扣率在原价的 20%30%之间较为适宜。当然，一些过时货或一些将超过使用（食用）期的商品，折扣率可再大些，但一定要向消费者如实告知理由。折扣率适当，又讲出折扣的理由，顾客没有不认可的道理。三、打折商品要保证质量，而且正常的售后服务也少不得三、打折商品要保证质量，而且正常的售后服务也少不得一些商家可能认为:一些商品打折，不就是因为质量不好吗？这话没有错，有些商品打折，确实是有这方面的原因，但商品质量不好，有千差万别的原因。有些是消费法规允许的，有些则是绝对不可以出售的。比如，有些服装、布匹有瑕疵，或褪色，这些缺陷并不危害使用者的人身安全，这当然是可以容忍的质量问题。
5、而另外一些商品如家电、食品、药品等，如有质量问题就会造成人身伤害，这一类商品，如明知有问题，还要打折出售，其后果就十分严重，也是法律所不允许的。这一点，商家应十分清楚。还有就是打折商品售后服务问题。在现实生活中，很多商家都在销售打折商品时申明:售后不退，或售后不负责“三包”及相关服务。这其实是在违反消法及相关服务。由此而引发的投诉及诉讼常见于报端，大多是商家败诉。这道理很明显，打折商品也是商品，既然是你销售出去的商品，你就要负起责任来，推卸是毫无道理的。对商品负责任的打折或售后优质的服务，你不但“卖出了今天”，更重要的是你赢得了明天，因为你赢得了消费者信赖。四、打折要考虑和注意竞争对手的反应四
6、、打折要考虑和注意竞争对手的反应长沙的张泽本下岗后，经在工商局工作的姐夫协助，到市内一处较大的农贸市场租了一个猪肉摊，开始了自己的创业。由于是新行当，业务不太熟，头几个月的收入不十分理想。有时已到了打烊的时间，他的肉案子还剩下很多肉没有卖出去。后来他逐渐发现同行卖得快的秘密:为吸引客户，他们对一些饭店之类的大客户暗中都在低微打折，一般要货二三十公斤在九五折，八九十公斤在九零折。于是，老张为能拉来大客户，采取了公开打折的办法:凡一次购买 510 公斤的客户，打八五折，一次购 10 公斤以上的打八折。这一招真灵，不多久他便从别人的肉摊上挖来了几个大客户。可是他的这一举措也引来了周围同行的憎恨，但老
7、张倚仗姐夫的关系，这些人也一时没什么对付他的办法。可是不久，便接连发生了几次顾客退货事件。顾客买了他的肉后，不一会儿就返回来，要求退货，说他卖的是病猪肉，老张怎么解说都行不通。货有的退了没事，有的没退成，就吵架，这样严重影响了他的生意，而那些同行们也七嘴八舌地帮着顾客说话，把老张气得够呛。到这时，老张才意识到，是自己打折抢客的举措激怒了大多数同行。看来这买卖是不能在这里做了。不久，张泽本通过姐夫在另一外农贸市场找了个猪肉摊。有了上回的教训，老张这次再也不敢随便或公开压价打折了。率先打折，对同行来讲是一种挑衅行为，因此，在付诸行动之前，必须充分考虑同行对手可能的反应，并对双方的实力做出准确的判断。打折措施一旦引起众多竞争对手的不满，必然会发生价格大战及其他对手的合法甚至非法的反击，对这些后果如果事前没有充分的准备，当企业已陷入同行的重重包围之中时，就可能出现可怕的经营危机。因此，打折促销之前，对同行竞争对手的反应要有充分的估计。最好的办法是实施前，以某种方式告知对方，讲明原因，以取得谅解，或将打折扣率、打折时间做出相应调整，以保证打折促销活动的平稳顺利进行。
