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1、第一章怎样通过电话顺利约到客户1/略施小计，绕过前台接线员A 销售现场吴国华在学校里读书不是很好，但做起销售来却如鱼得水，因为他那些小聪明都有地方实战了，应付接线员小姐更是游刃有余。国华：“请问你是哪里？”接线员：“我是哪里？是你给打给我，还问我是哪里？”国华：“不好意思，刚才电话没带身上，我看到有个未接电话就回过来了。 ”接线员：“哦，我是飞翔商贸，你人是谁吗？我这里是总机。 ”国华：“飞翔-商贸？哦，-（拉长语调）想起来了！梁老板！肯定是他找我，麻烦帮我转过去吧！”接线员：“好的，梁总，请稍等。 ”国华：“哦，对了，他分机是 108 吗？接线员：“不是的，是 801.”国华：“谢谢”B 现
2、场分析-2/连环发问，为没时间的客户创造时间A 销售现场陈平摊开客户名单资料夹，脑子里整理了一下将要讲的话好偶，拨通了第一个客户的电话。陈平：“薛总您好！” （停顿）客户：“你好！哪位？”陈平：“我是 AM 传媒的营销顾问陈平，您听说过我们公司吗？”客户：“-好像听过。 ”陈平：“嗯，我听说贵公司有新楼盘正要发售是不是？”客户：“嗯，是的。 ”陈平：“太好了！您既然听说过我们公司，就应该知道我们在房产营销方面有着相当丰富的经验，您明后天哪一天比较有空，我们当面沟通一次？”客户：“不好意思，我这两天的行程都已经排满了。 ”陈平：“没关系，我知道您现在肯定很忙。我们是家专业的营销整合公司，曾经成功
3、策划过很多楼盘，无论您是否需要，大家认识一下总是有益的，而且我只需要借用您十分钟的时间。您看今天是周一，我们是周四还是周五见个面呢？”客户：“呵呵！你还真执着，那就周四上午吧。 ”陈平：“谢谢您的夸奖，请问是 9 点还是 10 点呢？”客户：“那就 9 点半吧。 ”陈平：“好的，那我们就在周四上午 9 点半见！祝您工作顺心，薛总再见！”客户：“谢谢，再见！”挂完电话后陈平并没有马上开始打下一通电话，而是用手机编辑了一条短信发给薛总，短信内容如下：“薛总您好！非常高兴您能在百忙之中接听我的电话，祝您工作顺利，心情愉快！顺便确认一下您的地址是大厦 18 楼 1801 室，见面的时间是本周四上午 9
4、 点半。AM 传媒营销顾问陈平敬上！”B 现场分析-3/ 捕捉需求外的需求，让客户把你当成自己人A 销售现场小元是刚毕业的大学生，在公司销售部实习。这天，他再网上找到一家外贸公司。小元：“您好！请问是南通外贸公司吗？”电话里传来女性的声音：“是的，你是哪里？”小元：“哦，我是无锡一家国际货运代理公司，主营欧洲航线，想和贵公司建立长期的合作关系。 ”女客户：“哦，你是无锡的？呵呵！我们一家人上个礼拜刚去你们无锡玩过呢。 ”小元很开心的说：“是吗？对我们无锡印象如何啊？”女客户：“嗯！还不错，特别是无锡排骨，我儿子可喜欢吃了！经常嚷着要吃呢！“小元：“哦！是啊，无锡排骨是我们的特产之一。不过无锡除
5、了排骨好吃，我们公司的航线也不错呢。 ”女客户：“航线啊，可惜我们有长期合作伙伴了，等以后要更换时再通知你吧。 ”小元：“真遗憾，那就只好再联系了。 ”挂上电话后，小元立刻请假，跑到特产专卖店买了两盒无锡排骨，通过快递寄了出去，里面夹了一张对公司代理航线的介绍和自己的名片。一个星期后，公司收到了来自南昌外贸的一份航线询价传真-B 现场分析-4/ 化解客户隐藏的拒绝，把传真变成见面A 销售现场莎莎:“李经理您好！”客户：“你谁呀？”莎莎：“我是实战家企业管理顾问公司的学习顾问刘莎莎，您就叫我莎莎吧。 ”客户：“有事吗？”莎莎：“是这样的，我们公司最近推出了一套提升企业绩效的咨询顾问计划，专门针对
6、像您这样刚从国企转型过来的民营企业，您看什么时候方便与我们的咨询师见个面呢？”客户：“我最近都很忙，肯定没时间见面，这样吧，您先把资料传真过来吧。 ”莎莎：“我知道您一定很忙，我也不想耽误您更多的时间。传真固然是一个非常好的方法，不过我们的资料非常多。里面还有大量的图片信息，若是发个传真的话会很不方便。而且您自己看既浪费时间，又无法迅速理解，还不如让我们的咨询师当面给您做介绍呢！我保证只需要借用您 10 分钟的时间！您看是明天上午还是下午呢？”客户：“这样啊，你的嘴还真能说，我的业务员都要能像你这样能说就好了-那就明天下午吧。 ”莎莎：“李经理您太过奖了！不过我们的沟通能力也是由我们公司的专职
7、培训师训练出来的呀，如果我们合作了，相信您的业务员也会比我棒好几倍呢！那您看明天下午几点见面呢？2 点可以吗？”客户：“早一些吧，就 1 点半吧。 ”莎莎：“好的！祝您天天开心！李经理再见！”客户：“再见！”B 现场分析-5/不让客户在电话里说出“太贵了”三个字A 销售现场何静是个乐观、开朗的女孩，特别喜欢自己所从事的销售工作。美国地产大亨唐纳德。特朗普对成功的解释是：做自己喜欢做的事情。所以何静做得很开心，而且始终保持着激情。今天是周一，是她给自己定下的“电话营销日“，为一周的客户拜访做预约。何静：“张老板早上好！”客户：“谁呀？”何静：“我是长江机械的，上次在工地上和您的挖掘机驾驶员师傅聊
8、得很开心，他说您要添置挖掘机，是不是？”客户：“是的，你们卖的是什么牌子的及其啊？”何静：“我们是现代挖掘机的代理商，您看您什么时候方便，我去您那儿介绍一下我们的产品？”客户：“不用来我这，你就直接告诉我多少钱吧？”何静：“价格不是问题，关键是要为您选择最合适的机型，而您也知道我们的设备型号非常多，配置也都不一样，所以价格也各有不同，必须和您当面沟通才好。您的办公地点是在凤凰大厦吗？”客户：“是的，可我现在只需要知道价格，现在也有很多品牌公司来找我谈。 ”何静：“那就更需要的当面谈了，不谈怎么知道我们的设备到底适不适合您呢？而却现在谈价格，结果您要的机型我们又没有，那不是浪费大家的时间吗？放心
9、吧，只要您看中的，价格都要谈！您看是明天还是后天我们见个面？！”客户：“那就明天吧？”何静：“上午还是下午？”客户：“-下午吧。 “何静：“1 点半您看可以吗？“客户：“可以。 ”B 现场分析-6/电话约访客户常犯错误之一：问不该问的问题A 销售现场销售员：“张总您好！好久没给您打电话了。 ”客户：“你好，不好意思，请问你是哪位啊？”销售员：“张总您真是贵人多忘事，怎么连我的声音都听不出来啦？我是小陈啊！”客户：“-哪个小陈啊？”销售员：“培训公司的，上次我们公司举办的公开课上我们见过。 ”客户：“哦，有事吗？” （感觉心不在焉，很着急的样子）销售员：“也没什么事啦，好久没和您联系了，想和您聊
10、聊而已，您明天有空吗？”（仍然很缓慢的说话）客户：“明天没空，要开会。 ”销售员：“做老总的哪个不忙啊，那后天呢？”客户：“后天要出差了，估计得忙上一阵子呢，就这样吧，我还有个长途要接。 ” （客户没给销售员机会就已经把电话挂了。销售员：“这人怎么这样！”B 现场分析-7/电话约访客户常犯错误之二：不知道客户要什么，就告诉他你能做什么A 销售现场小宋：陈经理您好！我是神州管理咨询公司的小宋。客户：你好！有什么事吗？小宋：“哦，是这样的，我们是一家专业的培训机构，主要为企业提供实战营销方面的培训，我们拥有全国最顶尖的讲师团队，曾为很多 500 强企业做过销售技能，团队激励等方面的培训，而且我们的
11、销售技巧是全国最棒的，您看您什么时候方便，我们见个面详细聊一下？”客户：“不好意思，我们是生产型企业，不需要销售培训，再见！” （电话已挂断）小宋：“-”B 现场分析-8/拜访前，妙用电话让客户说话算话A 销售现场可儿好不容易通过电话约到了一位贸易公司的女老板，在出发前，丰富的销售经验告诉她，必须再给客户打一个确认电话，以保证万无一失。可儿把所有要带的东西都准备好以后，走到楼下用手机拨通了顾客的电话：“陈总您好！我是前天给您打电话的可儿，还记得吗？那个美容顾问！”顾客：“哦！是可儿啊，当然记得啊，你的声音很好听的！”可儿：“谢谢夸奖！我们约了今天上午 10 点见面的，我已经出发了，大约半个小时
12、候会倒您那，请问我是直接到您办公室呢，还是到了您公司楼下后再给您打电话呢？”顾客：“好，到了楼下再给我打电话吧。 ”可儿：“好的！ 那陈总咱待会儿见！”B 现场分析-第二章怎样一开始就让客户对你产生兴趣1/抓住客户的逆反心理，用负面问题开场A 销售现场一位办公用品推销员站在客户门口轻轻叩响了办公室的门-销售员：“陈经理您好！我现在可以进来吗？”客户：“哦，没事，进来吧。 ”销售员：“看您工作得那么投入，真不忍心打搅您！”客户：“呵呵，我也正好工作得有些累了，趁机休息一会。 ”销售员：“呵呵！劳逸结合。 ”客户：“是的，今天找我是什么事呢？”销售员：“-我不知道怎么问才好，但是-”客户：“有什么
13、不好问的？是不是有什么东西要向我推销啊？呵呵！”销售员：“我也不想麻烦您，但是您知道我们这些干销售的压力实在是太大了。 ”客户：“理解，现在什么工作都不好做，其实我们又何尝不是呢？那你是做什么产品的呢？”销售员：“我是做办公用品的。 ”客户：“哦，怎么不早说啊！办公用品我们经常需要采购的，只要质量过关，价格适当，我们就可以向你订货。 ”B 现场分析-2/用小道具开场，激发客户的好奇心A 销售现场李明达昨天给客户打电话时感觉客户很忙，他层对客户说：“我只需占用您 10 分钟的时间” ，而且对方又是一位女士。临拜访前，李明达从抽屉里取出他的销售“秘密武器” ，偷偷塞进了包里，脸上露出一丝不易觉察的
14、诡异的微笑。小李：“陈经理您好！终于和您见面了，呵呵！”客户：“你好！你是旅行社的小李吧？”小李：对，是我！陈经理您的记性真好！双方交换了名片，小李在客户对面坐下，从包里拿出一个非常漂亮的黄色笑脸计时器，归零后转到 10 分钟位置，放在客户的办公桌上。客户奇怪道：这是什么啊？小李：呵呵！陈经理您还记得昨天通话时，我承诺只占您 10 分钟的时间吗？客户：是啊。那这是-闹钟？小李：差不多，它是一个计时器，我已经设置好了，10 分钟一到它就会响，然后我就离开，绝不会多占您一分钟。客户：“哈哈，没想到你还挺讲信用的，竟然弄这样一个小玩意来，不错不错！好吧，我们从哪里开始呢？！-“嘟嘟嘟-嘟嘟嘟-嘟嘟嘟
15、-10 分钟一到，计时器就准时欢唱起来了。小李：呵呵，时间到了，我该走了。客户：哦，到时间了，但是你还没告诉我具体的旅游路线呢？小李：您也汉子道我是一个非常守时的人，这样吧，您公司的要求我基本已经了解了，我回去后帮您的团队再多设计几套旅游方案，一起做在计划书中，同时将价格表明，我后天的这个时间再来拜访您，这样可以吗？客户：“那好吧，不过到时可不用再定时了哦！”小李：哈哈，听您的！这个小计时器其实是送给您的小礼物，希望您能喜欢！计时器下面有我的 QQ 号和 MSN，我们还可以在网上保持联系！客户：奥，呵呵，有意思，谢谢！B 现场分析-3/让客户看到你的价值，主动给你名片A 销售现场小崔是公司一家
16、管理软件公司销售部的售前，专门负责获取客户的第一手资料，为售中和售后铺平道路。在他的工作中，得到客户的名片是最关键的。今天这个客户是小崔第一次拜访，之前已经约了不下 5 次，客户一直说忙，好不容易被小崔说服愿意给他 10 分钟的时间。小崔：“黄董事长您好！”客户：“你好，请坐”小崔：“谢谢！-这是我的名片！我们是专业做企业管理软件的。 ”小崔边说边将名片递上，客户拿到名片后没怎么看就随手往桌子上一丢，看上去并没有一点给小崔名片的意思，小崔也并没有开口要。客户：“嗯，我很忙的，有什么事就快说吧！”小崔：“明白，像您管理这么大的公司，一定很忙的！既然您这么忙，那我就开门见山了。我首先想请教您一个问题，请问黄董，您公司是如何在这场金融风暴中保持强劲的发展势头的呢？”客户：“这次的金融风暴其实对我们的影响还是很大的，不瞒你说，我们的很多企业员因为没能达
