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1、主持人简要介绍郑志刚律师，自 2003 年至今，郑律师作为专业酒店律师代表业主参与了数十个酒店项目谈判，主要从事酒店管理法律业务，今天我们请郑律师和我们交流下关于这个领域的经验和心得。郑志刚律师：今天讲座主题为关于酒店管理的法律业务。主要谈一下酒店管理法律业务的专业化问题。这部分业务属于商业地产管理中的酒店业务领域。讲座内容概括为以下几个问题：第一，酒店管理法律业务；第二，国际与国内酒店管理市场，及与之相对应的律师业务市场。第三，酒店管理谈判，这部分属于法律业务的核心。第四，酒店管理法律业务专业化。第五，酒店管理法律业务的创新和突破。“酒店管理业务”在这里我们指的是酒店管理公司和酒店业主相关的
2、业务。大多数国际集团高星级酒店（例如万豪，洲际，希尔顿）都不是自己投资建设酒店，而是自己承接酒店管理，即所谓的全权委托管理。他们不带资产，不承担酒店的工程建设等。只提供品牌，管理技术，整个环节的系统，客户群，渠道。由酒店业主承担运营风险。酒店业主有两种选择：一、自营，这种经营方式代表是香格里拉酒店。二、他营：A 全权委托酒店管理公司运营；B 特许经营管理，酒店管理公司提供品牌和/或系统管理；C 第三方管理，这种经营方式中国基本上不存在，国际市场已经很成熟，也是未来一个趋势。品牌和管理方是分开的。业主只需要这个品牌，另外再请第三方管理。这种方式对于酒店业主来说，利润空间较大。目前在中国市场上，酒
3、店运营绝大多数是全权委托方式。到 2013 年为止，中国五星级酒店已经达到 800 多家，未来五年将新建 600 多家。酒店业主还是非常青睐几大世界品牌。选择酒店主要看的也是品牌，其次就是房间数，也就是酒店的规模大小。接下来我们讲一下酒店管理合同。在酒店管理行业，几乎所有的管理合同都采用管理公司提供的文本，而且大部分管理公司都不会事先向业主提供管理合同文本，这似乎也是一个“行业惯例”。业主只有在正式签署了酒店管理意向书和技术服务合同之后，才能看到合同文本。不过我上周日在中国酒店业主联盟会议上得知，一些国内酒店业主已经开始制定自己的酒店管理合同，这应该是一个好的趋势。一套完整的酒店管理合同通常包
4、含技术服务合同（包括前期技术服务和开业筹备服务） 、管理合同和商标许可合同。但不同的管理公司可能采用不同的形式，有的采用一份大合同，有的则拆分成技术合同、策略合同、管理合同、商标合同等多个合同，也有的采用顾问合同、开业前服务合同、采购服务合同、酒店服务合同、许可协议等形式。这些合同文本少则数十页，多则数百页。拿到这些合同文本后，业主往往发现，自己面对的好像是天书。虽然每个条款都能看明白，但看完整套合同之后，多数业主感觉犹如雾里看花，完全无法从整体上把握合同的脉络，看不出自己的利益点和风险点，也看不出管理公司的立场。面对即将开始的合同条款谈判，业主不知道从何谈起。甚至还有业主在谈判已经完成，双方
5、最后准备签署文本的时候，还找到我说看不明白合同。这并不奇怪，即使是律师，面对这样的合同，如果没有专业的酒店管理行业经验，也会有无从着手的感觉。其原因可能有以下几点：首先、酒店管理具有很强的专业性。没有专业背景的人士很难了解一些条款背后的含义。例如最基本的业绩测试条款，如果不了解酒店的收益管理和绩效评价原则，不了解酒店管理行业常用的业绩测试方式，不了解目前的市场业绩标准，根本无法对酒店管理公司提出的条款做出判断，自然也无从争取最大的利益。如果不了解酒店管理公司的运营模式和一些所谓的“行业惯例”，业主无从判断管理合同的条件是否合理，往往只能接受管理公司的解释。其次、没有标准的酒店管理合同。酒店管理
6、合同的特殊之处在于，没有一个能够完美平衡酒店管理公司和酒店业主利益的、标准的酒店管理合同范本，从而使每一个酒店管理合同的个案都能恰如其分地体现酒店业主和酒店管理公司的需要。因为在每一例个案中，都有众多的不同因素需要考虑：酒店的类型和规模、所处地段、总投资成本、融资结构、酒店产品的市场细分情况、酒店管理公司的规模、酒店管理公司提供的服务等等。每家管理公司的合同都极具个性，无论在合同形式和合同内容上都自成一派。例如，就合同形式而言，有的管理公司采用一个上百页的大合同，包括技术服务、管理服务、策略服务、连锁服务、商标许可等所有内容，有的则拆分成三个或者更多相互关联、相互制约关联合同，还有的采用一个基
7、本合同加多个子合同的形式。就合同内容而言，更是千差万别。第三、管理合同内容繁杂，篇幅较长。酒店管理合同通常涉及酒店运营的几乎每一个方面，因此内容繁杂，篇幅较长，而且前后条款相互联系，一些核心内容往往包含在定义条款中。在审阅合同的过程中，律师的思路可能需要不断地在上百个条款中前后跳跃，甚至还要从一个合同跳到另一个合同。这种思维运动对于没有经过法律专业训练的业主而言，确实有些勉为其难。面对一套上百页，甚至数百页的专业合同，业主很难系统地把握所有核心内容，往往挂一漏万，忽略了一些至关重要的条款。第四、资讯不透明。如前所述，管理公司对自己的合同文本和具体条款都讳莫如深，除非业主签署意向书和技术服务合同
8、，否则业主无法拿到正式的管理合同文本，而且还要签署严格的保密协议（通常包含在意向书条款中） 。这就使得业主在合同条款的谈判过程中，很难找到参照标准。业主不了解其他管理公司的条件和条款，不知道所谓的行业惯例或国际惯例是什么样的，不知道双方利益平衡的底线在哪里，无法把握适当的尺度，有时候只能接受管理公司的解释。而有时候，业主又因为不理解管理公司的立场，在一些细节问题上过分坚持自己的观点，导致谈判陷入僵局，甚至破裂。事实上，不仅业主面临这个问题，一些管理公司也或多或少地存在这方面的困惑。一些管理公司的谈判代表在谈判过程中也经常旁敲侧击，希望向笔者了解其他管理公司的条款和做法。第五、大多数国际酒店公司
9、的合同都是中英文本，中文本往往根据英文本翻译而来。其英文合同大多由国外律师起草，依据的也主要是外国法律，其中一些法律概念与中国法律概念相去甚远。另外，由于合同涉及大量法律术语和专业术语，中文翻译版本很难完整地传达原文的准确意思，在具体文字表述上显得晦涩难懂，有时候还存在意思完全相反的翻译错误。如果只看中文合同文本确实很难把握合同的真实意图。因此，在与国际酒店管理公司进行合同谈判时，业主的谈判小组有必要安排了解英文合同条款的人员参加。再者，国际酒店管理公司通常要求采用国际酒店业通行的饭店业统一会计制度 （Uniform System of Accounts for the Lodging Ind
10、ustry Hotel） ，酒店管理合同中的很多条款设计和术语定义都是依据这个统一会计制度。这个会计制是英文版本的，已经更新到第十版，而目前据笔者所知，国内还没有中文译本。如果业主谈判小组人员不了解这个统一会计制度，可能难以理解一些条款的背景和真实意图，容易陷入被动。因此，面对酒店管理这种专业性强、涉及金额上亿或数十亿、期限长达十年、二十年甚至更长的大型项目，专业律师的责任显得尤其重大，其中任何一个条款的让步或忽略，都可能涉及上百万元的利益，确实不可不慎！同时，酒店业主也需要理解酒店管理谈判的复杂性和艰巨性，尽量避免在初期接触中做出过多承诺，把专业的问题交给专业的人，以免日后陷入被动。在实践中
11、，大多数业主并不向我们律师咨询选择哪个酒店管理公司，这是不理智的。事实证明，我们比大多数咨询公司（他们谈的是商务条款清单）要专业的多。前面讲到酒店管理合同其实有着很强的专业壁垒，几乎需要完全依赖律师。我们关注合同执行的每个环节。酒店管理公司的选择，酒店管理合同的签订与谈判。主要也是靠律师处理好管理公司和业主之间的关系。在酒店管理谈判方面，业主喜欢看酒店管理公司的品牌。实际上，酒店管理公司的选择不仅要质量，更要强调价格。而价格主要在意向书（1/3）和合同中体现（2/3） 。意向书中隐藏着很多隐性价格，业主是看不到的。所以说，从律师的角度，如果我们的服务能够往前延伸一步，其实可以给业主提供更多附加
12、值的服务。而不是依靠咨询公司做出感性选择。从业主的角度来说我们需要提前掌握更多信息，做更成熟的选择。后期法律业务还涉及到酒店资产运作方面。酒店资产运作主要是指融资，转让，并购。在合同中事先预留一个出口。预计在未来几年，酒店管理合同终止业务会增加多。酒店管理公司方面扩张太快，人力资源跟不上。酒店业主方面预期达不到。现金流跟不上。从酒店管理合同表面上对酒店业主是很不利的，因为在法律上的规定基本上为空白，只有民法通则和合同法可以用。所以双方基本上都是选择打仲裁。酒店管理集团，对中国业主来说喜欢看 TOP10，这个排行榜是根据房间数来排名的，其实不能说明管理公司的水平。目前一个排名是第一，洲际，第二，
13、温德姆，第三喜达屋，卡尔森，凯越等。万豪的品牌气质是具有贵族气息，洲际灵动活余额，凯越更重视自己的设计理念。我们说品牌匹配度很重要，只有当我们业主的项目与这些酒店管理公司的品牌相契合，才是成功的案例，而不能单纯的看排名。前不久在广州，某个项目因为选择了不符合自己项目用途的酒店管理品牌导致全部设计建设推倒重来。我们要重视现在很多酒店管理公司为了圈地，盲目扩张业务。向业主推销自己的品牌，而不做到善意提醒义务。03 年到现在，业主地位没有得到很大的改善。管理公司关注的是品牌，对他们来说，品牌是核心。业主关注的是现金流和利润。管理公司除了拿管理费之外，还有很多隐性的收费。业主永远不要忘了，谈判过程中的
14、合作与博弈，争取自己应有的权益。合同许多条款需要符合双国的法律，每个国家有自己的合规要求，比如瑞吉酒店需要把合同发回到美国总部去审核，期间需要三到六个月的时间，这个我们律师需要向业主提示，否则可能在谈判过程中骑虎难下。其他重要提示反应在合同的细节，比如说，酒店里设置中餐，属于核心设施还是附属设施。这个对酒店以后的运营会有很大影响。酒店的分级，在中国是按五星，四星，三星，白金五星来分的。从管理公司角度，大多数是按国际标准按酒店品牌分级，奢华酒店，豪华酒店，高端酒店。 （一部分是四星级） ，中高端，中端等。管理公司的傲慢，很多细节都不让业主插手。发脾气是个姿态。业主和管理公司谈判需要做到耐心，坚持。好的律师同样也是这样，我们往往高估自己一年能做的事情，却低估自己十年能做的事情。另外，圈子内的口碑很重要。突破与创新：互联网。远远不是一种运营渠道。酒店预订，携程和艺龙。酒店管理公司做的是集成工作。提问：业主经常考察酒店的哪一方面的性质特点？比如五星级酒店，每平米投资 1200 元以上可以代表这个酒店的规格。 （这其中也存在酒店类型和地域差异）
