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1、服装销售技巧和话术服装销售技巧和话术技巧和话术一技巧和话术一:学会进行封闭性问题的提问销售的过程中,能针对我们的每个卖 点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如: 先生,我们的音箱是不是外观很时髦?先生,我们的重低音是不是很有震撼力?在设计 封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那我们的 销售就基本能成功了。技巧和话术二技巧和话术二:尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过程, 并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们产品信服力,使顾客关注我们讲 解内容的最好途径。 例如:我们在讲解音箱的材料时,可以让顾客
2、抱起音箱试试他的 重量。在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。技巧和话术三技巧和话术三:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道,我们 所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品 的功能,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入 我们的话题。 例如:在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生,假如您晚上回 家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的 要求,此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松 一下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求
3、,此时在做相应的演示与 讲解。技巧和话术四技巧和话术四:区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中,尽力吸引决策者的 关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如: 年轻夫妇同一买东西,多于女方为主;中年夫妇买高档的用品,多以男方为主; 一家老 小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者;技巧和话术五技巧和话术五:销售的过程中要注意促单 销售的过程需要讲究效率,在产品解说 到一定过程的时候要促单,例如:先生,您放心,我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的 情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况 下,需要帮助顾客做
4、决定,促单;技巧和话术六技巧和话术六:学会应付讨价还价的顾客 消费者在购买产品时讨价还价的原因主 要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。 我们应付对策首先是自信,突出品牌力, 建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程 度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。技巧和话术七技巧和话术七:学会诉求与赞美 赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感, 使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。 例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的。”用某种动作对 犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多 试一下
5、。”技巧和话术八技巧和话术八:学会利用销售道具我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也 需要“因为所以”,同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书 刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。 技巧和话术九技巧和话术九:学会观察与比喻在终端销售的过程中,我们要观察对手的 卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,我们也要学会利用 比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。 技巧和话术十技巧和话术十:善于与一线品牌做比较 作为终端销售人员要对竞争对手的产 品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。同时,销
6、售的过程中,尽量把我 们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。 例如:我 还是比较喜欢买个名牌的,例如 xxx 的,他们的音质比较好!答:先生,您就找对人了! 我们这款音响采用的芯片也是和目前 xxx 最新上市的 fxxx 是一样的!都是采用了 xx 芯片。您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款和 xxx 的音质是没 有差别的!而且我们的 xxx 功能,这是 xxx 没有的。话术话术 1 、您真好眼力,您看中的可是现在最流行的,最新推出的 2 、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人 , 您对流行(材料)有这么专业的认识 3 、 您真是行家,这么了解我
7、们的品牌 4 、您先生(太太)真帅(漂亮)(故作低声,但最 好让他/ 她听到) 5 、您女儿(孩子)真漂亮6 、您真年轻!身材真好 7 、您真会搭 配,很多人穿不出效果,其实是不懂搭配。当然,要懂也不易,因为搭配也是艺术 8 、这衣服就像专门为您订做的9 、您虽然有一点胖,但您很有气质10 、您虽 然不算高,但您很漂亮 11 、这衣服上身很舒服(舒适);这衣服可以突出 (曲线或 优点);这衣服可以遮挡 (不雅或缺点);这衣服选料(一定要引导和暗示衣服的优越 性)。服装销售语言技巧有很多细节的东西,销售人员要学会因时因地因人的去掌握及 使用,同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。技巧
8、技巧 1、紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进,不可有 失误。注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。2、热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。3、冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不 是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。4、多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则:右 内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。而且反应要敏捷,思 路清晰。只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。服装专卖店销售技巧,除了从书本上
9、学到,还要像经验一样,慢慢的累积,参加 销售培训,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的 销售技巧。服装销售技巧服装销售技巧(1)营业员可任意试穿店里的服装,以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁,切勿 污损。 服装销售技巧(2)不要站在门口堵塞通道。无事可做时,切勿傻傻地站着不动,应该装作忙碌的 样子,在收银台上“随意”搁几件衣服,整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到 心中有数,以免介绍时慌里慌张)等等,以调整好自己的心态,这样在真正接触顾客时 自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势,不要让顾客觉得你很精明。 服装销 售技巧(3)顾客进门时,不要马上上前介
10、绍货品(老客户除外),以免吓跑客人,应该让她 先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服,尤 其是要注意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙。她若表现 出对某产品感兴趣时,即可介绍。如:她的眼光停留在某件衣服上;用手去触摸,这时 你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向某处走去(她以前可能已经试穿过这件 衣服)等等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番,然后再看货品,这类客人你最 好不要去打搅她,因为她属于闲逛型,除非你也很无聊,想陪她玩玩,热闹下店堂气 氛而已。 服装销售技巧(4)试穿时,应当拿最适合她穿的码子,做到大小准确无误,以免顾客穿烦
11、了 走人。 服装销售技巧(5)揣摩顾客的心理,如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法就是,自己和 顾客换位考虑。即假设自己就是该顾客,那么我进这家店会怎么想和怎么做的,我说 这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。 服装销售技巧(6)顾客来了好几批,应接不暇时,应该先接待有实力的和购买欲望强的客人;对 于其它顾客,只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务,特别是已到了快 付款时的关键时刻(如果在这时,你又去接洽其他人,付款的客户很可能又要临时改变 购买主意,到最后可能一无所获)。 服装销售技巧(7)对于结伴而来的顾客,应先对付她的同伴,说服她的同伴。如你可以对她的
12、同 伴介绍说:“这件衣服给她穿怎么样?”等等,这是因为只有受到同伴的认可,顾客才会 有信心去买。所以切勿伤害她同伴的自尊心,诸如:“你眼光不行”等等。(8)介绍时,应该坦然自若、乐观积极地面对顾客,并耐心介绍。切勿在客人面前 做任何消极的动作,如:打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等,否则生意告吹。站位最好是: 采用堵住客人的方式(方法可多样),营业员间应该默契配合。(9)顾客试穿过的衣服,在顾客未离开前,不要立即挂回去。应该替她很“随意”地 拿着或很“随意”地搁在收银台上。 服装销售技巧(10)顾客试好的衣服,应该说:“就这件好了”,切勿说:“这件你要不要?”。对于 有购买力的客人,应该多多介绍,大力推销,绝不要轻易放弃。收银时,应快速出手 接钱(绝不给顾客犹豫时间),并检查钱币的真伪,不得粗心。